“天翼家校通”行业应用专项营销工作部署

1、内部资料注意保密2010年年“天翼家校通天翼家校通”行业应用专项营销行业应用专项营销工作部署工作部署省政企客户部/政企客户中心2010年5月中国电信广东公司中国电信广东公司综合部综合部中国电信广东公司中国电信广东公司内部资料 注意保密1目目 录录“天翼家校通”营销背景1 1“天翼家校通”产品方案2 23 3全省“天翼家校通”专项营销行动方案中国电信广东公司中国电信广东公司综合部综合部中国电信广东公司中国电信广东公司内部资料 注意保密2家校互动家校互动教育管理教育管理远程教学远程教学电纸书应用电纸书应用电子作业、学档电子作业、学档管理管理信息沟通信息沟通校务校务协同办公协同办公业务指导业务指导管

2、理管理教育主管部门教育主管部门广东学校广东学校(3 (3万所万所) )公办高校：公办高校：264264所所职业学校、民办职业学校、民办 大学：大学：565565所所中小学校中小学校 ：2 2万所万所幼儿园幼儿园: 1: 1万所万所终端用户终端用户(4870(4870万万): ):大学生：大学生：110110万万职校生：职校生：9090万万中小学生：中小学生：14001400万万幼儿园：幼儿园：340340万万教职工教职工: 130: 130多万多万中小学家长：中小学家长：28002800万万教与学教与学督促学习督促学习业务指导业务指导教与学教与学管理管理管理管理管理管理远程教学远程教学协同教学

3、协同教学电纸书应用电纸书应用平安校园平安校园翼机通应用翼机通应用管理管理校务校务教育管理教育管理1.1 1.1 教育行业客户生态及信息流全景视图教育行业客户生态及信息流全景视图教辅产品教辅产品平安校园平安校园翼机通应用翼机通应用中国电信广东公司中国电信广东公司综合部综合部中国电信广东公司中国电信广东公司内部资料 注意保密31.2 1.2 中国电信中国电信“数字校园数字校园”行业应用全景视图行业应用全景视图教育视频资源下乡校校通平安校园（短信、定位、监控）天翼家校通园丁网校园管理校园管理家校互动家校互动信息沟通信息沟通教育在线（OA）“数字校园数字校园” 行业应用视图行业应用视图翼机通中国电信广

4、东公司中国电信广东公司综合部综合部中国电信广东公司中国电信广东公司内部资料 注意保密4 41.3 “1.3 “天翼家校通天翼家校通”行业应用全省推广背景和意义行业应用全省推广背景和意义p学生的平安是全社会关注的焦点：学生的平安是全社会关注的焦点：2009年、2010年全国发生的多起校园安全事件，引发了全社会对学生安全问题的关注。p家校互动的旺盛需求：家校互动的旺盛需求：家长对通过有效地沟通渠道及时掌握学生在校的学习、生活情况有着旺盛的需求。p教育信息化的巨大商机：教育信息化的巨大商机：推进教育信息化是国家、广东省的基本政策和社会发展的必然趋势。p中移动垄断校园市场的威胁中移动垄断校园市场的威胁

5、：广东移动自05年开始大力推广“校讯通”业务，目前广东90%以上的家校互动用户为移动“校讯通”用户。广东移动计划在2010年下半年建成全省统一的“校讯通”平台，控制教育机构-学校-教师-家长-学生整条教育产业链。p“天翼家校通天翼家校通”推广成功经验的积累：推广成功经验的积累：2009年以来，中山、江门、东莞、佛山等分公司“天翼家校通”行业应用推广获得重大突破，初步打破了中移动“校讯通”的垄断，拉动天翼放号效果明显。2010年，肇庆、梅州、河源分公司试点推广省版“天翼家校通”行业应用，取得显著效果。中国电信中国电信“天翼家校通天翼家校通”行业应用具备了全省推广的条件，对打破中移动行业应用具备了

6、全省推广的条件，对打破中移动“校校讯通讯通”的垄断，深度切入教育行业产业链，促进校园市场学校、教师天翼规模的垄断，深度切入教育行业产业链，促进校园市场学校、教师天翼规模放号，辐射带动庞大的家长用户群天翼业务发展等具有深远意义！放号，辐射带动庞大的家长用户群天翼业务发展等具有深远意义！中国电信广东公司中国电信广东公司综合部综合部中国电信广东公司中国电信广东公司内部资料 注意保密5目目 录录“天翼家校通”营销背景1 1“天翼家校通”产品方案2 23 3全省“天翼家校通”专项营销行动方案中国电信广东公司中国电信广东公司综合部综合部中国电信广东公司中国电信广东公司内部资料 注意保密u 办公OA：规范学

7、校管理、提高办公效率、学校与老师间沟通与交流更顺畅u 短信群发：建立学校、教师，家长之间便捷的沟通渠道u办公OA：向学校下达信息更方便、更高效，方便跟进与督办办公OA：了解学校动态信息与查收相关文件 ，向学校反馈信息 家校互动：与家长通过互联网相互沟通，u短信群发：与家长通过短信沟通，接收学校短信通知2.1“2.1“天翼家校通天翼家校通”功能概述功能概述n“天翼家校通天翼家校通”产品可以满足整个教育和校园不同角色客户日常办公和沟通的需求，主要功能模产品可以满足整个教育和校园不同角色客户日常办公和沟通的需求，主要功能模块包括三个部分：块包括三个部分：办公办公OAOA、短信群发、家校互动、短信群发

8、、家校互动。u 家校互动：了解学校通知、公告；接收教师短信、邮件，了解学生的考试成绩等。u家校互动：了解学校最新通知、公告；收取老师布置的作业、口语评测、使用课件资源等中国电信广东公司中国电信广东公司综合部综合部中国电信广东公司中国电信广东公司内部资料 注意保密2.2 “2.2 “天翼家校通天翼家校通”产品与产品与“校讯通校讯通”差异化优势差异化优势n“天翼家校通天翼家校通”与与移动移动“校讯通校讯通”比较优势：比较优势：项目项目“天翼家校通天翼家校通”中移动中移动“校讯通校讯通”功能功能应用应用差异差异化化主要功能主要功能办公办公OAOA，三网短信平台、家校互动（含短，三网短信平台、家校互动

9、（含短信互动、基于互联网的互动应用等）信互动、基于互联网的互动应用等）短信平台短信平台平台使用者平台使用者教育主管部门、学校、教师、家长、学生教育主管部门、学校、教师、家长、学生教师教师PDAPDA移动办公移动办公有有无无使用网络使用网络基教网、互联网、手机网络基教网、互联网、手机网络手机网络手机网络短信平台短信平台面向电信、移动、联通用户面向电信、移动、联通用户一般只面向移动用户一般只面向移动用户n客户反馈情况：客户反馈情况：3月314月1日，赴中山、江门调研客户使用“天翼家校通”产品感知，分别调研了区教育局、校方、老师等不同角色，客户反馈“天翼家校通”使用较方便，能提高教学工作效率，促进学

10、校和家长多渠道沟通交流，三网发送短信比“校讯通”更方便。中国电信广东公司中国电信广东公司综合部综合部中国电信广东公司中国电信广东公司内部资料 注意保密8平台服务器建设模式平台服务器建设模式2.3 2.3 全省全省“天翼家校通天翼家校通”平台建设模式平台建设模式中国电信广东公司中国电信广东公司综合部综合部中国电信广东公司中国电信广东公司内部资料 注意保密92.4 “2.4 “天翼家校通天翼家校通”产品资费方案产品资费方案一、标准资费：1、学校平台使用费：200元/月。 2、家校互动功能费：20元/月。说明：说明：1 1、学校平台使用费：、学校平台使用费：200200元元/ /月，收费对象为学校，

11、分公司可根据市场情况对学校适度优惠或免费。月，收费对象为学校，分公司可根据市场情况对学校适度优惠或免费。2 2、家校互动功能费：、家校互动功能费：2020元元/ /月，收费对象为家长，教师免费，分公司可根据市场情况对家长适度优惠。目前功能包括月，收费对象为家长，教师免费，分公司可根据市场情况对家长适度优惠。目前功能包括了短信互动、口语评测、课件系统、电子作业、电子成绩等，后续还将陆续上线其他特色应用（电子购书、同步课堂了短信互动、口语评测、课件系统、电子作业、电子成绩等，后续还将陆续上线其他特色应用（电子购书、同步课堂等）。等）。3 3、融合套餐及终端补贴优惠政策：按照、融合套餐及终端补贴优惠

12、政策：按照关于下发关于下发20102010年天翼展翅年天翼展翅5-75-7月营销方案的通知月营销方案的通知（中电信粤市场（中电信粤市场201066201066号）执行。号）执行。4 4、融合套餐加入总机服务优惠政策和开通行业应用赠送话费优惠政策：按照、融合套餐加入总机服务优惠政策和开通行业应用赠送话费优惠政策：按照“天翼展翅天翼展翅”5-75-7月政企客户营销计划月政企客户营销计划（中电信粤客户（中电信粤客户201053201053号）执行。号）执行。5 5、教师激励：关键岗位教师可获得一定额度的话费或实物回馈（需分公司细化方案）。、教师激励：关键岗位教师可获得一定额度的话费或实物回馈（需分公

13、司细化方案）。二、优惠套餐：1、学校平台使用费优惠套餐：0200元/月。 2、家校互动功能费优惠套餐：020元/月。中国电信广东公司中国电信广东公司综合部综合部中国电信广东公司中国电信广东公司内部资料 注意保密2.5 “2.5 “天翼家校通天翼家校通”业务合作模式及分成方案业务合作模式及分成方案说明：说明：1 1、业务分成比例为电信（含本地服务商）、业务分成比例为电信（含本地服务商）: :能龙能龙=85%=85%：15%15%，结算范围限定为家校互动功能费，每月剔除，结算范围限定为家校互动功能费，每月剔除10%10%坏帐准备金后按应收金额进行坏帐准备金后按应收金额进行结算。中国电信与本地服务商

14、的分成比例市分公司可在浮动范围内与本地服务商谈判，中国电信最低分成比例为家校互动功能费的结算。中国电信与本地服务商的分成比例市分公司可在浮动范围内与本地服务商谈判，中国电信最低分成比例为家校互动功能费的10%10%。2 2、在某些分公司产品提供商可以兼做本地服务商。、在某些分公司产品提供商可以兼做本地服务商。3 3、本地服务商代理天翼放号的酬金政策按照、本地服务商代理天翼放号的酬金政策按照关于下发关于下发2010 2010 年社会渠道酬金标准体系及规范的通知年社会渠道酬金标准体系及规范的通知( (中电信粤中电信粤20103652010365号号) )下各分公下各分公司的本地酬金标准执行。司的本

15、地酬金标准执行。主要职责分工：主要职责分工：1 1、运营商（中国电信）：品牌运营、市场推广、客户服务、收费及结算支撑等。、运营商（中国电信）：品牌运营、市场推广、客户服务、收费及结算支撑等。2 2、产品提供商（能龙公司）：产品（含软硬件）提供、产品开发及维护、产品培训等。、产品提供商（能龙公司）：产品（含软硬件）提供、产品开发及维护、产品培训等。3 3、本地服务商：客户营销攻关、客户关系维护（返还购物卡、电信充值卡等）、客户服务（业务咨询、处理投诉等）、日常技术服务、本地服务商：客户营销攻关、客户关系维护（返还购物卡、电信充值卡等）、客户服务（业务咨询、处理投诉等）、日常技术服务（代老师发短信

16、、录入成绩、录入电子作业、故障维护等）、产品二次培训等。（代老师发短信、录入成绩、录入电子作业、故障维护等）、产品二次培训等。85%15%中国电信+本地服务商分成比例：“天翼家校通天翼家校通”合作分成方合作分成方案：案：产品提供商分成比例：中国电信广东公司中国电信广东公司综合部综合部中国电信广东公司中国电信广东公司内部资料 注意保密平台进学校平台进学校老师用平台老师用平台家长家长/学生用平台学生用平台家长付费使用平台家长付费使用平台方案：方案：办公办公OA切入切入 目的：目的：自上而下推动“天翼家校通”进入学校。方案：方案：基本功能免费开放，互动应用（短信互动、基本功能免费开放，互动应用（短信

17、互动、电子作业、成绩管理、口语评测等）实施电子作业、成绩管理、口语评测等）实施收费。收费。目的：目的：完成天翼家校通运营闭环流程，获取天翼家校通发展壮大的行业应用收入；向学校/老师进行利益回馈，做大做强整个“天翼家校通”应用产业链，快速打破中移动“校讯通”垄断。2.6 “2.6 “天翼家校通天翼家校通” ” 推广方案推广方案方案：方案：天翼团购、总机服务优惠、终端补贴、话费天翼团购、总机服务优惠、终端补贴、话费回馈捆绑优惠回馈捆绑优惠目的：目的：教师规模使用天翼手机，教师形成在天翼家校通系统的办公及与学校/家长/学生的沟通习惯。方案：方案：融合套餐提供各种接入融合套餐提供各种接入目的：目的：以

18、优惠手段吸引家庭使用电信融合产品（天翼手机/电信宽带）接入“天翼家校通”平台，拉动全业务放号，为“天翼家校通”收费打下基础。总体思路：通过办公总体思路：通过办公OA快速占领上游平台快速占领上游平台(教育局、学校、教师教育局、学校、教师) ，通过短信群发、家校互动吸附下游，通过短信群发、家校互动吸附下游（家庭）规模接入，快速打破中移动（家庭）规模接入，快速打破中移动“校讯通校讯通”垄断，获取移动、宽带规模放号和行业应用收入。垄断，获取移动、宽带规模放号和行业应用收入。中国电信广东公司中国电信广东公司综合部综合部中国电信广东公司中国电信广东公司内部资料 注意保密122.7“2.7“天翼家校通天翼家

19、校通”营销策略营销策略以点以点带面带面自上自上而下而下所谓所谓“自上而下自上而下”是指，从教育主管部门是指，从教育主管部门（如教育厅、教育局）入手往下（各类学校）（如教育厅、教育局）入手往下（各类学校）推广。推广。针对中移动针对中移动“校讯通校讯通”垄断学校的区域，各垄断学校的区域，各分公司可利用与教育管理机构的客户关系，分公司可利用与教育管理机构的客户关系，自上而下突破，先期争取产品共进，后续考自上而下突破，先期争取产品共进，后续考虑产品替代。虑产品替代。 县县中国电信广东公司中国电信广东公司综合部综合部中国电信广东公司中国电信广东公司内部资料 注意保密132.8 “2.8 “天翼家校通天翼

20、家校通”营销指引营销指引（1）优先策反中移动SP为电信“天翼家校通”本地服务商。利用中移动全省“校讯通”产品及SP整合的机会，优先策反有用户和客户资源的SP为电信的“天翼家校通”本地服务商借助其关系和渠道推广中国电信“天翼家校通”产品。（2）需要重视各级教育主管部门的影响力和号召力，要求各市分公司要通过高层攻关等方式，尽快与各地教育局达成共识，以合作推进电子政务、教育行业信息化建设为共同目标，通过项目合作、联合推介和业务研讨等多种方式切入“天翼家校通”应用。（3）将“天翼家校通”产品与电信基教网、平安校园、校校通、园丁网等整合推广，充分发挥中国电信全业务的优势 。例如：凡使用电信基教网的学校可

21、免费使用“天翼家校通”，教师加入总机服务赠送一定额度的话费等。（4）尽早树立“天翼家校通”应用样板点。综合考虑目标学校在当地所处的地位，从在同类学校中影响力大、对信息化应用接受度高、客户关系好的客户入手，实现应用突破，形成样板客户，产生示范作用和辐射效应，促进规模推广。（5）引导本地服务商代理天翼放号。本地服务商除了推广“天翼家校通”行业应用外，还可以作为中国电信的代理商获得天翼放号的分成收入。n 总体营销指引中国电信广东公司中国电信广东公司综合部综合部中国电信广东公司中国电信广东公司内部资料 注意保密142.9 “2.9 “天翼家校通天翼家校通”运营策略运营策略n运营策略：运营策略： （1）

22、三网发送短信。不仅可发电信天翼手机，还可发移动、联通手机，吸引教师逐步转向使用“天翼家校通”平台。 （2）全业务话费优惠回馈。针对教师返还的话费可抵扣固话、宽带、手机等，中移动只能抵扣手机话费。 （3）差异化的积分政策。针对教师发送短信的积分可实施差异化的政策，如：发C网手机1元/条，发他网手机没有积分等。 （4）针对我网、他网家长用户，可分别采用差异化的资费、服务、优惠政策，促使他网用户转网。 （5）通过学校、老师组建校园总机服务群，通过互打免费，与教师沟通更便捷等卖点促使家长转网。中国电信广东公司中国电信广东公司综合部综合部中国电信广东公司中国电信广东公司内部资料 注意保密152.10 “

23、2.10 “天翼家校通天翼家校通”本地服务商管理要求本地服务商管理要求 合作伙伴的选合作伙伴的选择标准择标准合作伙伴的的客合作伙伴的的客户服务管理户服务管理合作伙伴的合作伙伴的考核管理考核管理客户资源客户资源：合作伙伴应具有政策资源、客户资源或独特的客户发展渠道，可快速提供天翼家校通目标客户来源。行业标杆行业标杆：合作伙伴具有教育行业内公认的市场领导地位、用户规模、业务品牌或服务品牌（一般为本地排名前三位）。成功案例成功案例：合作伙伴在本地、省内或其他地区已有校园信息化应用的成功案例、经市场检验合格。各分公司应通过合同要求本地合作伙伴建立客户服务体系，并与电信客户服务部门对接，具备受理与天翼家

24、校通业务有关客户投诉的流程。鉴于天翼家校通业务由省公司统一提供，而本地合作伙伴承担客户服务工作，各分公司应明确界定服务责任，组织合作伙伴开展天翼家校通业务培训，并提供相关业务资料，及时协调解解决产品提供厂家（即能龙）和本地合作伙伴之间出现的配合问题。在合作期内，如出现大批客户强烈投诉反映合作伙伴服务质量问题或造成恶劣社会影响时，各分公司应及时按照合作协议对合作伙伴进行处理。各地市政企客户部应对合作伙伴进行定期考核，考核得分作为合作伙伴分级管理、服务、结算和退出的主要依据。具体的考核方式及评判标准参照省公司行业应用合作考核标准执行。中国电信广东公司中国电信广东公司综合部综合部中国电信广东公司中国

25、电信广东公司内部资料 注意保密16目目 录录“天翼家校通”营销背景1 1“天翼家校通”产品方案2 23 3全省“天翼家校通”专项营销行动方案中国电信广东公司中国电信广东公司综合部综合部中国电信广东公司中国电信广东公司内部资料 注意保密173.1 “3.1 “天翼家校通天翼家校通”行业应用拓展行动方案行业应用拓展行动方案一、行动时间一、行动时间2010年5月-12月。二、二、 行动对象行动对象教育管理机构、中小学校及幼儿园。三、行动目标三、行动目标1、全省“天翼家校通”行业应用学校渗透率不低于10%；2、全省“天翼家校通”收费用户不低于48万户；3、通过“天翼家校通”行业应用拉动移动放号不低于5

26、万户。中国电信广东公司中国电信广东公司综合部综合部中国电信广东公司中国电信广东公司内部资料 注意保密183.2 3.2 产品方案及营销策略产品方案及营销策略一、差异化的产品一、差异化的产品各分公司要充分发挥“天翼家校通”的产品优势，以办公OA切入教育机构，以基于互联网的“家校互动”凸显中移动仅基于手机短信的“家校互动”的局限性，突出中国电信“天翼家校通”相比“校讯通”产品的优势。二、差异化的营销二、差异化的营销自上而下：针对中移动“校讯通”垄断学校的区域，各分公司可利用与教育管理机构的客户关系，自上而下突破。以点带面：针对中移动与教育主管部门关系较好的区域，各分公司可选择从学校突破，通过试点示

27、范作用，实现规模复制。三、差异化的合作三、差异化的合作分公司要选择与有客户资源和推广渠道的本地服务商合作推广“天翼家校通”，优先选择拥有较多用户的原中移动“校讯通”的SP。本地服务商推广“天翼家校通”不仅可以给予优厚的功能费分成，还可以获得代理天翼放号的酬金。本次专项营销行动，要求分公司以“差异化的产品”、“差异化的营销”、“差异化的合作”，撕开校园家校互动市场的口子，打破中移动“校讯通”的垄断，拉动宽带、移动业务的存量巩固和增量。 中国电信广东公司中国电信广东公司综合部综合部中国电信广东公司中国电信广东公司内部资料 注意保密193.3 3.3 省公司配套政策及资源省公司配套政策及资源在201

28、0年1季度，省公司已面向省教育厅和21个地市的教育局主管负责人推介过中国电信教育信息化解决方案，并已于4月份与省教育厅签署了教育信息化合作框架协议，为分公司开展校园营销工作打下了坚实的基础。为进一步支撑分公司开展本次“天翼家校通”营销工作，省公司配套政策及支撑如下：1、下发营销支撑工具包。为支撑分公司开展“天翼家校通”营销拓展，省公司制作了整套营销及支撑工具包（详见附件2），后续还将陆续根据需求补充支撑工具包、下发宣传物料等。2、全省集中交流学习。省公司将于5、6月份组织全省“天翼家校通”专项营销工作的交流学习活动，具体通知见后续发文。3、组织面向客户的推介会。省公司将组织营销团队赴分公司支撑

29、召开面向客户的行业应用推介会，具体安排见后续发文。 4、组织开展全省劳动竞赛。省公司将组织第3季度“天翼校园”劳动竞赛，以竞赛的方式激励分公司推进营销工作，详细方案见后续发文。中国电信广东公司中国电信广东公司综合部综合部中国电信广东公司中国电信广东公司内部资料 注意保密20n 重点：推动家长重点：推动家长/ /学生用学生用平台、家长付费使用平平台、家长付费使用平台。台。v 全省统一启动面向家长的全省统一启动面向家长的“天翼家校通天翼家校通”营销工作营销工作。v 充分发挥教师对家长的影充分发挥教师对家长的影响力。响力。v 推动家长使用付费推动家长使用付费“天翼天翼家校通家校通”功能。功能。n 重

30、点：推动重点：推动家长付费使家长付费使用平台。用平台。v 快速总结经验、规模复制经快速总结经验、规模复制经验。验。v 冲刺上量、完成全年目标。冲刺上量、完成全年目标。目标：全年任务35%目标：全年任务75%目标：全年任务100%3.4 3.4 分公司工作要求分公司工作要求第第1 1波次（波次（5 57 7月）月）第第2 2波次（波次（8 81010月）月）第第3 3波次（波次（10101212月）月）n 重点：推动平台进学重点：推动平台进学校、教师用平台。校、教师用平台。v 按照省公司文件要求细按照省公司文件要求细化本地执行方案，发文化本地执行方案，发文启动专项营销工作。启动专项营销工作。v 面向教育管理机构完成面向教育管理机构完成一场推介会、一份合作一场推介会、一份合作协议、一份合作文件。协议、一份合作文件。v 重点营销、树立标杆。重点营销、树立标杆。本次行动要求在省公司的统一支撑和指导下，统一步调