商务外贸知识专题培训

1、外贸商务结构及合同制作外贸商务结构及合同制作主讲人主讲人:李依芮李依芮一、外贸基础知识回顾一、外贸基础知识回顾二、合同制作案例讲解二、合同制作案例讲解：价格术语又称贸易术语。是一个简短的概念，用来说明价格术语又称贸易术语。是一个简短的概念，用来说明价格的构成价格的构成及及买卖双方买卖双方有关有关费用、风险和责任费用、风险和责任的划分，以确定的划分，以确定买卖双方在交货和接货过程中应尽的义务。买卖双方在交货和接货过程中应尽的义务。E E组组( (启运启运) )：EXWEXWF F组（主要运费未付）组（主要运费未付）: : FCAFCA FAS FAS FOBFOBC C组（主要运费已付）组（主要

2、运费已付）: : CFRCFR CIFCIF CPT CPT CIPCIPD D组（抵达）组（抵达）: : DAF DES DEQ DDU DAF DES DEQ DDU DDPDDP常用价格术语：常用价格术语：FOBFOB装运港：装运港：FREE ON BOARD FREE ON BOARD 装运港船上交货装运港船上交货 “离岸价格离岸价格”FCAFCA装运地装运地: : FREE CARRIER FREE CARRIER 货交承运人指定地点货交承运人指定地点CIFCIF目的港目的港: : COST INSURANCE FREIGHT COST INSURANCE FREIGHT 指定的目的

3、港成本加保险费指定的目的港成本加保险费, ,运费运费 CIPCIP目的地目的地: : COST AND INSURANCE PAID TO COST AND INSURANCE PAID TO 运费和保险费付至指定目的地运费和保险费付至指定目的地CFRCFR目的港：目的港：COST AND FREIGHT COST AND FREIGHT 成本加运费指定目的港成本加运费指定目的港CPTCPT目的地目的地 Carriage PAID TO Carriage PAID TO 运费付至指定目的地运费付至指定目的地价格与购买成本的关系价格与购买成本的关系（CIFCIF报价下的采购成本与报价下的采购成本

4、与FOBFOB报价下的采购成本比较）报价下的采购成本比较）FOBFOB条款项下采购成本包括：货款、关税和增值税、条款项下采购成本包括：货款、关税和增值税、国国际运输费际运输费、国际保险费国际保险费、银行费用、进口代理服务费、银行费用、进口代理服务费等等CIFCIF条款项下采购成本包括：条款项下采购成本包括：货款、关税和增值税、银货款、关税和增值税、银行费用、进口代理服务费等行费用、进口代理服务费等 主要国际结算方式主要国际结算方式：电汇电汇 托收信用证托收信用证托收托收定义：定义：托收是出口人委托银行向进口人收款的一种方法托收是出口人委托银行向进口人收款的一种方法基本当事人：基本当事人：委托人

5、（卖方）委托人（卖方） 托收行代收行付款人（买方）托收行代收行付款人（买方）跟单托收的基本程序（付款交单为例）跟单托收的基本程序（付款交单为例）付款人付款人（买方）（买方）委托人委托人（卖方）（卖方）代收行代收行托收行托收行签订买卖合同签订买卖合同 卖方发货，向卖方发货，向托收行交单（运单，托收行交单（运单，发票，箱单等）发票，箱单等） 托收行将单据托收行将单据转代收行转代收行 代收行向买方代收行向买方提示单据提示单据 买方审单付款买方审单付款 代收行交单代收行交单 代收行办理转代收行办理转账并通知托收行款账并通知托收行款已收妥已收妥 托收行向卖方托收行向卖方交款交款银行银行 信用证信用证定义

6、：定义：开证银行应申请人的要求并按其指示，向第三者开具的载有一定开证银行应申请人的要求并按其指示，向第三者开具的载有一定金额，在一定期限内凭符合规定的单据付款的书面保证文件，又名跟单金额，在一定期限内凭符合规定的单据付款的书面保证文件，又名跟单信用证。（信用证。（银行信用银行信用）基本当事人：基本当事人：开证申请人开证行受益人开证申请人开证行受益人主要内容：主要内容：信用证本身的说明：开证日，到期日，交单期限信用证本身的说明：开证日，到期日，交单期限兑付方式：即期付款，议付，延期付款等兑付方式：即期付款，议付，延期付款等信用证种类：可否撤销，转让等信用证种类：可否撤销，转让等当事人：开证申请人

7、，受益人等当事人：开证申请人，受益人等 货物条款：品名，规格，数量等货物条款：品名，规格，数量等 装运条款：装运期限，装运港，目的地等装运条款：装运期限，装运港，目的地等 单据条款：运单、发票、装箱单、保险单等单据条款：运单、发票、装箱单、保险单等 特殊条款：视具体交易而异特殊条款：视具体交易而异常用种类：常用种类：不可撤销即期信用证不可撤销即期信用证 不可撤销远期信用证不可撤销远期信用证信用证流程（不可撤销信用证流程（不可撤销90天远期信用证）天远期信用证）开证人开证人（进口人）（进口人）受益人受益人（出口人）（出口人）付款行付款行开证行开证行通知行通知行议付行议付行 订立合同订立合同申请开

8、证申请开证承兑赎单承兑赎单 开开 证证 索索 偿偿 承承 兑兑 承承 兑兑 90 天天 后后偿偿 付付 通通 知知审证、交审证、交单单、议付议付 付款付款主要进口政策：进口许可、关税主要进口政策：进口许可、关税进口许可证进口许可证政策依据：政策依据： 机电产品进口管理办法机电产品进口管理办法 进口许可证种类：进口许可证种类： 自动进口许可证自动进口许可证: :对于申请一律予以签发，用于统计目的对于申请一律予以签发，用于统计目的 特定进口许可证：经政府逐笔审查后才能进口特定进口许可证：经政府逐笔审查后才能进口 进口配额许可证：先规定有关商品的配额，在配额内发放进口配额许可证：先规定有关商品的配额

9、，在配额内发放管理机构：管理机构： 机电产品进出口办公室（简称机电办）机电产品进出口办公室（简称机电办）主要进口政策：进口许可、关税主要进口政策：进口许可、关税关关 税税纳税进口纳税进口 税种：关税及增值税税种：关税及增值税 综合税率综合税率：(1+关税率关税率)*（1+增值税率）增值税率）-1 税率依据：海关税则税率依据：海关税则 缴纳时间：进口申报缴纳税款后方可放行提货缴纳时间：进口申报缴纳税款后方可放行提货 纳税凭证：进口关税纳税凭证：进口关税/增值税专用缴款书增值税专用缴款书 免税进口免税进口 免税项目：免税项目：关税及或增值税关税及或增值税 免税凭证：免税凭证：进口货物征免税证明进口

10、货物征免税证明 政策依据：政策依据：中华人民共和国海关法中华人民共和国海关法 中华人民共和国进出口关税条例中华人民共和国进出口关税条例 特定地区、特定企业、特定用途特定地区、特定企业、特定用途的进出口货物、可以减征或者免的进出口货物、可以减征或者免 征关税。特定减税或者免税的范围和办法由国务院规定。征关税。特定减税或者免税的范围和办法由国务院规定。 减征或者免征关税进口的货物，只能用于特定地区、特定企业或减征或者免征关税进口的货物，只能用于特定地区、特定企业或 者特定用途。者特定用途。 需由海关监管使用的减免税进口货物，在监管年限内转让或者移需由海关监管使用的减免税进口货物，在监管年限内转让或

11、者移 作他用需要补税的，海关应当根据该货物进口时间折旧估价，补作他用需要补税的，海关应当根据该货物进口时间折旧估价，补 征进口关税。征进口关税。 免税进口产品在监管期内不得转让或移作他用免税进口产品在监管期内不得转让或移作他用 机电设备免税监管期一般为机电设备免税监管期一般为5年年 管理部门：管理部门：各地海关各地海关管理方式：管理方式：监管期内不定期抽查监管期内不定期抽查经海关海关经审批后，签发进出口货物征免税证明：经海关海关经审批后，签发进出口货物征免税证明：一、外贸基础知识回顾一、外贸基础知识回顾二、合同制作案例分析二、合同制作案例分析外贸租赁项目标准商务模式外贸租赁项目标准商务模式交易

12、模式合同结构外贸合同结构我司对承租人/进口代理的付款我司基本付款前提承租人自营进口租赁合同（远东+承租人）委托进口协议（远东+承租人）承租人供货商外贸项下的信用证款开立银行联行保函1、承租人出具的银行联行保函开立通知书；2、机电产品自动进口许可证及进出口货物征免税证明复印件（如有）3、银行信用证开证申请书复印件；4、收据信用证到单付款（使用外币支付至保证金户）（凭装运单付）1、承租人出具的付款通知书；2、信用证开证副本、到单通知书及全套付款单据复印件；3、机电产品自动进口许可证及进出口货物征免税证明复印件（如有）4、收据信用证到单付款（使用外币支付至保证金户）（凭验收单付，如有）1、承租人出具

13、的付款通知书；2、信用证开证副本、到单通知书及全套付款单据复印件；3、租赁物件验收合格确认书；4、进口货物报关单复印件；5、收据进口税费的支付（如有）1、承租人出具的付款通知书；2、海运/空运提单及货物到达进口口岸的到港/到货通知书复印件；3、收据代理进口租赁合同（远东+承租人）委托进口协议（远东+承租人+进口代理）进口代理供货商承租人外贸项下的信用证款开立银行联行保函1、承租人出具的银行联行保函开立通知书；2、机电产品自动进口许可证及进出口货物征免税证明复印件（如有）3、银行信用证开证申请书复印件；4、款项确认函及到账凭证（如有时）5、收据信用证到单付款（凭装运单付）1、承租人出具的付款通知

14、书；2、信用证开证副本、到单通知书及全套付款单据复印件；3、机电产品自动进口许可证及进出口货物征免税证明复印件（如有）4、款项确认函及到账凭证（如有时）5、收据信用证到单付款（凭验收单付，如有）1、承租人出具的付款通知书；2、信用证开证副本、到单通知书及全套付款单据复印件；3、租赁物件验收合格确认书；4、进口货物报关单复印件5、款项确认函及到账凭证（如有时）6、收据外贸项下的电汇款（验收后付，如有）验收付款1、承租人出具的付款通知书；2、租赁物件验收合格确认书、装机报告（如有）；3、进口货物报关单复印件；4、款项确认函及到账凭证（如有时）5、收据进口税费的支付（如有）1、承租人出具的付款通知书

15、；2、海运/空运提单及货物到达进口口岸的到港/到货通知书复印件；3、收据进口项目进口代理评审流程：台账可查询进口代理评审流程：台账可查询1、是否初次合作2、是：是否可免评2、否：是否在评审有效期内3、否：启动进口代理评审流程进口代理管理办法PS:使用苏美达做进口代理需在立项时启动工作联系单说明情况进口项目提供签署完毕的含设备技术条款附件的完整的外贸合同审核外贸合同关键信息： 是否有效签署，是否有设备技术条款附件； 设备卖方是否为设备制造商；（销售授权或购买合同） 合同标的物是否与租赁物件一致； 价格条款是否正确(CIF、FOB、CFR)； 结算条款是否准确(时间、方式、金额)； 交货时间、运输

16、方式是否合理； 争议预防、争议处理条款是否齐备； 如果是分次付款，有无所有权保留条款。进口项目进口项目关注点进口项目关注点p 设备是否需进口许可证（CTP、照排机、锁线机、配页机、切纸机等不需进口许可证），每年不同；p 汇率在当前汇率的情况下允许上下浮动2%p 设备适用的关税税率（转速、幅面），最好取得HS编码；p 外贸价格术语（CIF、FOB、CFR）；p 外贸结算方式（100%LC一次兑付， 100%LC分次兑付，部分预付部分LC，部分LC部分验收后支付）；p 是否以联行保函结算（只能在中行系统使用，受益行，不能用于支付税款）（自营、无开证额度、资质差的进口代理）；p 设备远洋发运或是近洋

17、发运（近洋发运设备信用证款与税款支付时间相近，远洋发运设备信用证款支付早于税款）。进口项目合同装订要求：委托进口协议后面需附完整的外贸合同作为附件并加盖骑缝章。后期跟进：1、关注信用证开立，进口代理开具信用证后及时提供给我司2、关注机电证及免表办理情况3、关注发货期 近洋：税款：装船后3-5天 信用证款：装船后5-7天（交单及时） 远洋：税款：装船后1个月 信用证款：装船后5-7天（交单及时）4、设备清关后提示进口代理尽早提供税单、结算发票、报关单至我司进口项目合同制作：案例解析宏信模式宏信模式设备销售环节中，远东宏信以中间商界面出现：设备厂商（或代理）承租客户（印刷厂）设备厂商（或代理）销售

18、远东宏信承租客户（印刷厂）销售销售宏信模式宏信模式租赁业务的完整宏信模式设备厂商（或代理）承租客户（印刷厂）远东租赁远东宏信进口代理（或东泓）五个主体，四种合同关系宏信模式宏信模式合同关系境外采购合同设备厂商（或代理）承租客户（印刷厂）远东租赁远东宏信国内进口代理1、远东宏信向设备厂商购入设备，结算币种为外币，一般采用即期L/C结算，设备价格即为普通进口项目中厂商销售价格；2、为规避设备质量保证、安装调试、售后维修服务等责任，将承租人客户引入此合同，约定上述责任由设备厂商（或代理）直接向承租客户承担；由远东宏信、设备厂商（或代理）和承租客户签署合同，一般采用外商的合同模板，称为“境外采购合同境

19、外采购合同”；关键点：远东宏信设备质量、维修服务等责任免除责任免除宏信模式宏信模式设备厂商（或代理）承租客户（印刷厂）远东租赁远东宏信国内进口代理合同关系销售合同宏信模式宏信模式合同关系销售合同1、远东宏信向承租客户销售设备，结算方式为装运后170天后TT，也可采用L/C（如东泓做进口代理），此合同项下设备价格为境外采购合同价格加上宏信差价宏信差价；因合同项下设备价格为承租客户进口缴税基数，因此宏信差价越高，承租客户额外支出的税负越高，目前基本为10000元；2、理论上，此合同项下币种可为人民币，也可为其他币种，但在印刷设备进口过程中，以人民币为合同币种仍有障碍；原因是：目前印刷客户进口设备基

20、本需进口许可证进口许可证，而目前各地区仍无法办理以人民币为币种的进口许可证（已与江苏舜天、江苏苏美达、浙江中大等进口代理确认），只能办理以外币计价的进口许可证，因此合同也只能以外币计价；3、一般多为承租客户委托进口代理进口，由远东宏信、承租客户和进口代理签署合同，合同为我司版本，称为“销售合同销售合同”；关键点：远东宏信设备差价，170天延期支付宏信模式宏信模式合同关系进口协议设备厂商（或代理）承租客户（印刷厂）远东租赁远东宏信国内进口代理宏信模式宏信模式1、为加强远东租赁在此结构下的买方地方，将远东宏信（作为设备卖方）引入“进口协议进口协议”；2、普通项目中，设备价款汇率波动是由承租客户承担的，进口代理付汇时多退少补。宏信模式下，付汇日为设备装运日后170天，因此汇率波动汇率波动风险由谁（远东或是客户）承担是关键。一般条款2.4A、汇率风险由承租客