采购与供应谈判.PPT

1、阶段 1 准备阶段 2 建立关系阶段 3 信息收集阶段 5 议价阶段 7 实施交易阶段 6 结束交易阶段 4 信息使用来源：引自Greenhalgh (in Lewicki et al, 2003) 赢赢-输输 赢赢-赢赢 强调 : 分配性 合作性 基于: 对抗/对立 共同的利益和目标 采用: 不灵活性 灵活性 导致: 冲突和争议 共同解决问题 结果: 一方 打败 另一方 双方达成达到各自目标的协议 适合于: 一次性的对抗性的供应商 长期合同，重复性的交易 Head/开头开头 Body/正文正文: 1. Quality/质量质量 2. Quantity /数量数量 3. Date &

2、Time/时间时间 4. Location/地点地点 5. Packaging/包装包装 6. Price terms/价格价格 7. Delivery clause/交付交付 8. Insurance clause/保险保险 9. Term of payment/支付支付 10. Commodity Inspection Clause/ 商检条款商检条款 11. Claim clause 索赔条款索赔条款 12. Force majeure clause 不可抗力条款不可抗力条款 13. Arbitration clause 仲裁条款仲裁条款 End/结尾结尾现有对手的竞争现有对手的竞争卖方

3、的议价卖方的议价势力势力替代产品替代产品或服务的或服务的威胁威胁新进入者新进入者的威胁的威胁买方的议价买方的议价势力势力杠 杆 物 品瓶 颈 物 品战 略 物 品日 常 物 品低低低低高高高高采采 购购 风风 险险采采 购购 对对 财财 务务 结结 果果的的 影影 响响来源： Kraljic (1982)瓶颈瓶颈关键关键杠杆杠杆这四个象限对你来讲意味着什么？日常日常优势优势 劣势劣势机会机会威胁威胁 SWOT分析我们的他们的StrengthsWeaknessesOpportunitiesThreatsF有些成本兼具固定成本和可变成本，如电信。产量产量成本总成本可变成本固定成本0结合P56的立体

4、理解这里的公式，并能完成P57的实战4.1和自测题4.1。公式见讲义最后的附件公式见讲义最后的附件1可以得出经济上可行的最少的产品数量，在此数量之下企业达不到经济的规模。产量成本总成本销售收入盈亏平衡点F掌握教材P61-63上的算例，并练习自测题4.3。1. 计算每一个供应商的利润2.如何与该两家供应商进行谈判？直接原材料直接劳动力直接费用最初成本制造的一般管理费用生产成本行政、销售和配送费用总成本+研究与开发生产销售、营销与配送客户服务采购对组织职能的贡献F价值链分析的重点是成本和收益，并为使用组织的产品或服务的终端客户提供价值。通过识别增值成分来确立市场上的差异化优势。F价值链分析对于谈判

5、的意义在于，不仅有必要建立采购的内部授权，还需要与供应商进行谈判。利润利润管理费用管理费用间接营销成本间接营销成本间接制造成本间接制造成本直接营销成本直接营销成本直接人工成本直接人工成本直接材料成本直接材料成本什么什么价格？价格？购买购买多少？多少？销售量与价格之间的关系。销售量与价格之间的关系。F如果产品或服务的价格不影响需求的变化，那么称该产品或服务是价格无弹性的。F如果产品或服务的价格影响需求的变化，那么就称该产品或服务是价格弹性的。u 由于经验的积累而造成的成本降低的原因有： 劳动效率提高 生产技术专业化 设备使用而提高了绩效 资源组合发生变化，如使用的原料 针对生产效率进行的产品再设

6、计参见P97表7-1组织环境与市场形势谈判战略谈判战略谈判目标谈判目标（目的）（目的）采购组织利益与立场优势与劣势供应商组织利益与立场优势与劣势采购者的协议区域采购者的协议区域供应商的协议区域供应商的协议区域最差最差(最低的价格)最差最差(最高的价格)最佳最佳(最低的价格)最佳最佳(最高的价格)协议范围协议范围供应商供应商的目标的目标采购者采购者的目标的目标u谈判目标谈判目标：谈判结束时应该实现的目的，有时也指一种渴望；u协议范围协议范围：指谈判者能接受的最好情况和最差情况的界限。最差的情况通常指达到的底线，也称拒绝点。谈判双方都要对自己的谈判变量进行谈判双方都要对自己的谈判变量进行优先级排序

7、优先级排序。阶段 1 准备阶段 2 建立关系阶段 3 信息收集阶段 5 议价阶段 7 实现交易阶段 6 结束交易阶段 4 信息使用谈判会议结。一方使用这些资源影响谈判的意愿详见P128的表9-1。发送者发送者 信息信息 接收者接收者编码解码 反 馈 回 路噪音详见P131表9-2P影响的方法可以使得对方对其立场或信念产生怀疑，或对目标产生一些变动。详见P132表9-3u 解决冲突的方案：解决冲突的方案： 认知解决方案 情感解决方案 行为解决方案u 解决冲突的战略：解决冲突的战略： 减少紧张情绪 改善沟通 处理实际问题 关注共同点 突出备选方案的吸引力F即使博弈论在应用于商业时受到很多的批评，但

8、还是帮助我们在准备谈判时将注意力投向另一方，从而能为谈判行为提供有力见解。如何应对对方也采取这些战术呢？（实战10.1）F应对办法：置之不理讨论以牙还牙整合性解决方案的关键是双方共同解决问题的能力，而不是相互较量。信息的交换有可能被利用，有可能被“盗用”。信息的种类：隐性的和显性的。价格质量容量配送共同处理的问题包容量价格配送质量顺序处理的问题F没有让步的谈判可能是没法进行的，但自己的每一次让步都要争取对方在其他方面作出相应的让步！花在谈判上的时间（在所有阶段）经验知识F谈判者知识的增长，也会带来谈判能力的增长。学习曲线使得关系更加紧密信任与承诺。关系阶段关系阶段复杂性程度复杂性程度前期前期-

9、KAM早期早期KAM伙伴伙伴 KAM协同协同 KAM时间时间中期中期 KAMKAM6不同关系阶段的目标和战略是什么？关于谈判过程信息强有力的防御控制谈判，以求将来占据优势地位。1234567891011NT 0T结束分配式分配式1.营造氛围2.交换信息3.议价4.成交(总结 ) 整合式整合式1. 营造氛围2. 交换信息3. 议价4. 成交(总结) 时间咬指甲发送者发送者 讯息讯息 接收者接收者编码解码 反 馈 回 路噪音感知感知曲解曲解曲解响应响应曲解F详见P197表13-1。度支持的支持的支持谈判者谈判者作出的决策作出的决策避免冲突讨论与问题解决非正式谈判调停指定第三方指定第三方作出的决定作出的决定管理与仲裁法律实体法律实体作 出 的作 出 的决定决定增加“一输一赢”的可能性F详见P206表13-4。F公正性应贯穿整个谈判过程，双方在谈判前，谈判中和谈判后都能够以诚相待。 谈判经验对谈判成功有直接的影响。 经验来自于学习、忘却和再学习的能力。时间经验知识F谈判团队比个人更容易取得谈判成功。简单简单复杂复杂谈判谈判单一问题多重问题在线拍卖依靠文本的技术（电邮、聊天、视频会议）谈判 X谈判 Y评价为了学习，进行为了学习，进行先学习，再进行先学习，再进行外部知识F提高绩效是持续的，而不是一次性的。阶段1