市场企划及企划实务(1)

1、1巿場巿場企企劃劃及企及企劃實務劃實務美國禮來大藥廠2什什麼麼是行是行銷銷企企劃劃?n領導一群有共同利益的人向既定方向的目標前進個人行銷n整合有限的資源,為團隊創造最大效益n創造團隊合作的環境與精神n同時具備功能性及方向性3企企劃劃的迷思的迷思n企劃只有在景氣好的時候才有用,因此景氣不好時應該刪減企劃經費?n企劃的最終目的不外乎是業績?要業績只要降價就好了嘛?n企劃需要聰明的腦袋及泉湧的靈感?n企劃都是花錢的動作?n企劃是行銷企劃部門的工作?4Marketing is Common Sense!Marketing needs a lot of hard working and extensiv

2、e follow-up!Dr. Donald Sexton5行行銷銷企企劃劃的陷阱的陷阱n景氣大好業績的成長會掩蓋住行銷的努力行銷的謬誤被業績隱藏業績的成功導致團隊的自滿n景氣大壞對業績的需求會否定掩蓋的需求成功不是永遠的!隨著大環境改變,成功的關鍵因素亦會改變6大大環環境的境的變變化化n1930年全世界第一次經濟恐慌n1997年3月亞洲金融風暴印尼暴動n中國1998年8月8日短缺經濟 vs 過剩經濟7“變變化化”對對行行銷銷人的意人的意義義n天底下唯一的不變就是變n洞悉變化n變化有利於我們,而不利於對手嗎?n變化不利於我們,而有利於對手嗎?n如何化危機為轉機?8你是那一你是那一種經種經理人理

3、人?Manager whonMakes thing happennThink he makes thing happennWatches what happensnWonder what happenednDid not know anything had happened9本次本次課課程的目的程的目的n以不同的角度開闊經理人的視野n利用有系統/有組織的方法,擬定企劃案n了自己區內的巿場n實際練習,進行報告10狀況狀況分析分析11狀況狀況分析的分析的3Csn客戶分析 Customersn公司分析 Companyn競爭者分析 Competitors12狀況狀況分析的分析的3Csn 客戶客戶的需求

4、客戶的問題或困擾客戶可能的解決方案客戶的未來動向n 公司通路的強弱勢供應商強弱勢公司的願景n 競爭者正確選擇現有競爭者找出潛在競爭者(2-3年內)未來可能取代的產品或服務了解競爭者的資源及技術13狀況狀況分析分析項項目目(Porter theory)現有競爭者通路或組織最最終終使用客使用客戶戶潛在競爭者替代產品或服務主要供應商14客客戶戶分析分析15客客戶戶的定的定義義n客戶是“接受團隊或企業的產品或服務的個人或團隊”n有實質利益往來乞丐的行銷學n任何影響採購決定的個人n可以被區隔並確認的個人或團隊16我的客我的客戶戶在那在那裡裡? ?Customer Targeting17目目標巿場標巿場的

5、的選擇選擇考慮產品特性考慮大環境(地理人文)考慮公司資源考慮企劃目標18為為什什麼麼要要設設定目定目標標客客戶戶?n集中運用有限資源金錢,人力,時間,設備n調節貨物供需平衡錯誤的預估導致錯誤的產銷n整合公司內部的團隊作戰力n升官發財19巿場潛巿場潛力力 Market Potentialn巿場總潛力(Total Potential)產品特色適合那些客戶?計算這些客戶的消費力n真實潛力(Real Potential)考慮公司的資源,篩選公司願意投資的巿場n目標巿場潛力(Target Potential)企劃目標所選定的特定客戶群不同階段有不同目標客戶20巿場潛巿場潛力力練習題練習題禮來公司即將上巿

6、泰勇飲水,請計算你所屬區域內的三種巿場潛力21目目標標客客戶戶名名單單n示範點n業務人員明確的方向n評估結果的標準n練習題請設計適合你區域的目標客戶名冊22客客戶戶是引是引導導我我們們進進步的原步的原動動力力! !Customer-OrientedMarket-Driven23我的我的團隊團隊是客是客戶導戶導向的向的團隊團隊?n貼近巿場,完全了解客戶的需求n公司的技術研發以滿足客戶需求為最高原則n公司的組織可以滿足大部份客戶的需求n尊重我們的客戶n團隊下每個決定時,第一個想到的是客戶n團隊為了留住客戶會作出所有的努力n團隊的成員主動而有創意24我的我的團隊團隊是客是客戶導戶導向的向的團隊團隊?

7、n明確地挑選目標客戶n為客戶提供附加價值服務n組織有彈性,有執行力,有動力n為我的團隊提供遠景n定期檢視成果n20/20理論每一位區經理應該認識區域內20位最大客戶,以及20位潛在客戶25由客戶的觀點出發n了解客戶n了解自己如何成如何成為為客客戶導戶導向的向的團隊團隊?26建立品牌建立品牌Brand Image27品牌的建立品牌的建立過過程程Young & Rubican產品的價值產品的認同感低高高迪士尼可口可樂百事可樂28對對客客戶戶而言而言.n什麼是產品的價值?n你的產品和其它產品的區隔n你的產品切合他的需要n什麼是產品的認同感?n尊重你的產品n熟悉你的產品29產產品品區區隔隔 切

8、合需要切合需要 推崇推崇產產品品 熟悉熟悉產產品品產產品品區區隔隔 切合需要切合需要 推崇推崇產產品品 熟悉熟悉產產品品? ? ? ? ? ?產產品品區區隔隔 切合需要切合需要 推崇推崇產產品品 熟悉熟悉產產品品30建立成功品牌的模式建立成功品牌的模式0100區隔需求尊崇熟悉0100區隔需求尊崇熟悉福特汽車31n區隔可以是:產品特徵的區隔服務的區隔通路(人)的區隔行銷策略的區隔區隔是開開始始建立品牌的重點32你的客你的客戶戶怎怎麼麼看你的品牌看你的品牌? ?產品的價值產品的認同感低高高33巿場區巿場區隔隔Segmenting Market34什什麼麼是是巿場區巿場區隔隔?n巿場區隔是找出一群現

9、有或潛在,對相同利益感到興趣的人n被區隔的永遠是人(最終使用客戶),而不是通路,也不是產品n區隔出來的巿場應該是一群可辯認,可接近的客戶35四四張張牌桌牌桌, ,你如何你如何選擇選擇加入那加入那張張? ?36巿場區巿場區隔的象限隔的象限DimensionnBoston Consulting Co.,企業的相對能力資金技術人力(人員品質)是否與公司願景相符區隔巿場的吸引力長程的巿場成長空間產業的利潤競爭者多寡(相對競爭力)樹樹枝枝狀區狀區隔隔供供 港港 巿巿 場場黃黃 雞雞內內 銷銷 巿巿 場場 千千 萬萬 羽羽出出 口口白白 雞雞一一 條條 龍龍 企企 業業黃黃 雞雞白白 雞雞半半 條條 龍龍

10、 企企 業業黃黃 雞雞白白 雞雞千千 家家 萬萬 戶戶中中 國國 商商 品品 肉肉 雞雞38巿場區巿場區隔隔範範例例題題正大公司考慮在中國增加一條新的飼料生產線,請問你會建議開闢那一個新巿場呢?39以正大公司551哺乳豬料為例,你認為你的區域內可分隔的巿場那些?n外貿 vs 內貿n良種豬 vs 土雜種n飼養規模 10,000/年出欄5,000/年出欄3,000/年出欄1,000-3,000/年出欄n專業飼養戶 vs 散戶n 現金戶 vs 賒帳戶n 種豬場 vs 自繁自育場 vs 商品肉豬場40公司分析公司分析Company Analysis41公司公司組織組織Organizationn組織的層

11、級扁平化組織n組織的條規n組織的靈活性n組織的向心力42公司的通路公司的通路Place公司通路客戶公司通路客戶43通路的通路的問題問題n當你進入一個新的巿場時,是先找客戶還是先找通路?n你現在遇到通路的最大問題為何?44通路的管理通路的管理n通路是不是客戶?客戶的定義狹義的客戶定義廣義的客戶定義通路的定義45若通路非客若通路非客戶戶,那通路是那通路是.?n行銷的一個環節n操作巿場的工具n通路應該是可以被管理的環節46通路的角色通路的角色與與功能功能n業務行銷的延伸Outsider sales forcesn公司的合作夥伴n公司的寶貴資源n由公司提供適當的行銷資源貨物或資金融通行銷工具n公司接近

12、客戶的途徑47通路的通路的選擇選擇及管理及管理n扁平的通路n順暢無阻的通路n通路的建立48競爭競爭者分析者分析Competitive Analysis49誰誰是我是我們們的的競爭競爭者者?時間點類似的技術不同的技術現在直接競爭者Direct間接競爭者Indirect未來 3-5 年潛在競爭者Potential替代性競爭者Substitute運用何種技術來滿足客戶的需求?50如何有系如何有系統統收集收集競爭競爭者者資訊資訊?n 責任的規範n 全員皆兵n 組織之不同層次n 軟體與硬體n 資訊的整合及分享n 應對措施n 收集途徑出版品說明書服務政府公家機關共同擁有的客戶通路物料供應商員工競爭者的競爭

13、者51SWOT分析分析Strength優勢Weakness弱勢Threat威脅Opportunity機會52SWOT分析分析n分析自已與主要競爭者之SWOTn分析項目包括產品,組織,通路,促銷,服務預測6個月之內可能的活動善用我們的S及O了解對方的W及TnSWOT幫助經營者具備正確長遠的眼光53與競爭與競爭者之互者之互動動n你死我活?n有飯大家吃?n聯合壟斷巿場?n競爭與合作的關係?競爭者為驅策改進的指標競爭者的錯誤是學習的借鏡開放的心胸才會有更開放的巿場54競爭競爭者者練習題練習題依前次練習題,正大公司目前考慮在中國生產哺乳豬強化料, 請分析你的區域巿場中的競爭者及競爭者之預估巿場佔有率55

14、行行銷銷中的中的財務財務分析分析Financial Analysis56價價格格 - 成本成本 = 利利潤潤57固定成本固定成本Fixed Costn不論產量增加或減少,固定成本是不變n包括機器,工廠,設備,薪資,折舊,通貨膨脹產量成本58變動變動成本成本Variable Costn隨著產量增加或減少,變動成本隨而改變n包括人工,原料,佣金,獎勵金,差旅費,能源產量成本59變動成本固定成本直接成本間接成本成本產量總成本銷售金額損益平衡點60成本成本與單價與單價的的關係關係20,000 個現況降價漲價單價10固定成本2變動成本2利潤6總利潤120,000總營業額200,00061利利潤潤 Mar

15、gins總銷售金額生產成本行銷企劃費用營運負用稅生產利潤Production Margin % of 總銷售額62利利潤潤 Margins總銷售金額生產成本行銷企劃費用營運負用稅 行銷利潤Marketing Margin % of 總銷售額63利利潤潤 Margins總銷售金額生產成本行銷企劃費用營運負用稅營運利潤Operating Margin % of 總銷售額稅前利潤 IBT, Income before Tax64利利潤潤 Margins總銷售金額生產成本行銷企劃費用營運負用稅跨國公司須分擔總公司費用 Allocation, 例如研發費用,國際行銷費用等, 稱為IBA, Income

16、b/ allocation65高利高利潤產潤產品的品的組組合合n計算單一產品之真正利潤單一產品的固定成本依%與所有產品分擔行銷成本按實際費用計算n營運重點:找出一組產品組合利潤最高符合客戶需求n計算未來五年的利潤66產產品定位分析品定位分析Product Positioning67產產品定位是什品定位是什麼麼?n公司傳達給客戶的訊息n利用簡短的句子描述產品性質,適用對象,適用範圍,及對客戶的利益68產產品定位影品定位影響響n行銷策略n訂定價格n設計行銷努力的方向n行動方案n團隊默契69行行銷銷策略策略與與定位定位 客戶的成本產品對客戶的價值賺錢的精品高中低低中高必勝的策略必勝的策略必勝的策略差

17、勁產品Porter70產產品生命品生命週週期期與產與產品定位品定位引入期快速成長期競爭干擾期成熟期衰退期業績71產產品生命品生命週週期期與與行行銷銷策略策略引入期快速成長期競爭干擾期成熟期衰退期行銷目的 業績成長業績成長利潤產品區隔資金流動引入新產品行動方案 嘗試巿場增加重覆使用新客戶增加重覆使用新客戶客戶忠誠度增加用量維持巿場72例例: 解解熱劑熱劑的的巿場巿場定位定位利益1:作用溫和利益2:效果迅速優優劣劣兒童青年成人巿場區隔73例例: 薯薯條條的的巿場巿場定位定位利益1:價格低利益2:薯條長度優優劣劣監牢超巿速食店巿場區隔74產產品定位的方法品定位的方法n決定巿場區隔n找出該巿場區隔中的

18、購買決策者n找出該巿場區隔中的主要逆爭者2-3名n依重要順序(1最重要,2,3.依序)列出客戶對產品的利益需求n正確評估我們與競爭者所提供之利益對客戶而言,何者較優,1=最優 5=最差n找出1最多的利益75巿場巿場定位定位練習題練習題依前次練習題,正大公司目前考慮在中國生產哺乳豬強化料, 請分析該產品在你的區域巿場應該如何定位?76訊訊息的息的傳達傳達Message Delivery77訊訊息息內內容容n客戶聽得懂的語言n產品定位的內容傳達給客戶n吸引目標客戶(巿場區隔)的注意力n訊息內容焦距化Focus78傳達訊傳達訊息息經經常犯的常犯的錯誤錯誤錯誤建議更改79傳達傳達途途徑徑n廣告媒體(廣

19、播,電視,報紙專業雜誌等)說明書海報n通路經銷商業務人員n企業文化80訂價訂價策略策略Pricing Strategy81訂價訂價常用方法常用方法n比較競爭產品n財務考慮(投資報酬率ROI)n成本加上一定利潤(Mark up)簡單簡單,但但經經常常導導致致錯誤錯誤!82價價格格Price = 價價值值Value價值有三種:n真實的價值 Actual value產品真正能提供的價值n感受的價值 Perceived value客戶以為自己買到的價值n期望的價值 Expected value客戶想要獲得的價值83價價格格與與客客戶戶的的關係關係AE= 產品的設計 - 了解客戶的需求- 突破科技的瓶頸

20、PA= 與客戶溝通 - 溝通技巧- 行銷策略84價價格格與與客客戶戶的的關係關係客客戶願戶願意付出的意付出的價價格格感受的價值期望的價值PEAEPAX85如何提高客如何提高客戶願戶願意付出的意付出的價價格格?價格感受的價值期望的價值86如何提高感受的如何提高感受的價價值值? ?如何降低期望的如何降低期望的價價值值? ?感受的感受的價價值值期望的期望的價價值值n 了解客戶真正的需求n 溝通產品的特徵優點利益FABn 讓客戶有機會思考我們的產品n 讓客戶有機會採取行動n 了解客戶期望的價值與真實的價值之間的落差n 一個失望客戶十個滿意客戶87如何提高感受的如何提高感受的價價值值?如何降低期望的如何

21、降低期望的價價值值?感受的價值期望的價值溝通88第一次第二次第三次第四次第五次05102030100122147182200267286304345375 廣告Sales Call廣告 +Sales Call願意購買的人數整合性的整合性的溝溝通通Morrill Study89客客戶戶的的溝溝通流程通流程知道提供訊息連結人及產品喜愛信服行動懷懷疑疑採採信信購買購買n好的業務人員掌控流程n好的企劃工具加速流程90與與客客戶溝戶溝通的通的內內容容FABn產品對客戶的特性Features因為我的產品是.n產品對客戶的優點Advantage這種特性對您的好處是.n產品對客戶的利益Benefits所以它可以為您.91系系統統性的性的訂價訂價策略策略客戶認知的價值天花板差異空間巿場佔有率企劃目的競爭者產能法規營運成本92客客戶戶的的購買決購買決策模式策模式93購買決購買決策策單單位位n採購主導人 - 主導採購行為的開始n影響者 - 對採購達成與否具影響力n設計者 - 簽名的人n反對者 - 對採購過程可以投下反對票n使用者 - 真正使用產品的人94購買決購買決策策單單位位 - 知己知彼知己知彼n誰有拍板的權力?n他們關心的利益是什麼?n他們曾經尋求什麼法來解決?n每個人所扮演的決策角色為何?角色有無重疊?n每個人所扮演的決策角色會不會互換?95