第七章饭店营销管理

1、第一节 饭店营销活动概述第二节 饭店营销活动基础环节分析第三节 饭店营销组合策略第四节 饭店新型营销理念饭店营销活动就是饭店经营者为造就宾客满意，并在宾客满意的基础上实现饭店经营目标而展开的一系列有计划、有组织的活动饭店营销是一个泛化概念饭店营销是一个整体概念 种类种类分析分析推销推销营销营销活动的起点现有的产品或服务宾客的需求使用的方式广告、公关、实物展示等手段产品、价格、销售渠道、促销等整体营销组合策略实现目标的基础增加销售量增加宾客的满意程度饭店产品的无形性使得饭店的营销活动带上了相应的脆弱性饭店产品的不可储存性要求饭店提高营销效率饭店产品的不可运输性使得营销活动丧失了一定的灵活性饭店产

2、品大规模生产和销售的限制性减少了饭店营销活动的规模效应饭店产品消费的随意性使得营销活动必须着眼于刺激宾客的消费欲望饭店产品的综合性使得饭店应树立整体营销意识饭店产品的非专利性要求饭店营销讲究独特性和新颖性饭店产品的文化性要求饭店企业重视文化营销营销调研市场细分市场选择市场定位宏观环境微观环境文化环境人口环境政治环境经济状况内部环境供应商中间商宾客 竞争者相关公众市场细分的方法市场细分的要点地理环境经济因素宾客心理及社会因素宾客的购买行为宾客消费目的细分使产品成为宾客的最优、最佳选择细分结果明显地表现出差异性采取措施调整饭店的营销组合策略讲究高度市场细分不要贪大求全充分运用无形的心理要素作为市场

3、高度细分的标准（一）评估细分市场（二）选择目标市场的条件可进入性可衡量性充足性可行动性稳定性整体目标市场营销策略差异目标市场营销策略集中目标市场营销策略（一）市场定位原则（二）市场定位的依据产品差异服务差异人员差异环境差异品牌差异价格差异售后服务差异过程差异传统营销组合策略：4P新型营销组合策略：4C、4S1、整体产品设计 2、产品的创新设计核心产品形式产品附加产品整体产品指在技术、功能、结构、规格、实物、服务等方面与老产品有显著差异的产品，是与新技术、新理念、新潮流、新需求、新设计相联系的产品遵循：创新、对路、有利可图、量力而行的原则先核心、后形式、再延伸先核心、后形式、再延伸1、影响价格的

4、因素2、定价策略新产品价格策略心理定价策略折扣定价策略延期折扣策略1、营销渠道的种类2、营销渠道的选择直接营销渠道间接营销渠道促销策略的内容分析常见促销手段选择促销对象选择促销目标选择促销设计方案选择信息沟通渠道建立促销预算确定促销组合方式衡量促销结果分析促销限制因素加强促销过程管理公共关系营业推广人员促销广告4C4S4C宾客消费成本便捷沟通4S建立关联市场反应关系营销回报主题营销机会营销网络营销分时营销绿色营销内部营销主题营销的内涵主题营销的基本思路饭店企业在组织开展各种营销活动时，根据消费时尚、饭店特色、时令季节、客源需求、社会热点等，选定一系列围绕一个或多个历史或其他的主题为吸引标志，向

5、宾客宣传饭店形象，吸引公众的关注并令其产生购买行为完全主题化部分主题化主题促销活动在寻求市场机会的基础上，对宾客的消费需求进行分析、提炼，对照自身的经营条件，寻求“对口”的市场机会，将其转变为企业的营销机会可通过报纸、杂志、网络等途径，收集信息尤其是与本行业有关的信息情报，并加以分析、筛选、分类、利用可借力，包括借名人之力、借活动之力、借同行之力、借员工之力、借宾客之力、借媒介之力概念运用指借助联机网络、计算机通信和数字交互式媒体等技术来这宾客设计产品，从而实现饭店的营销目标网络调研网站设计网络广告概念具体运作将饭店客房的使用权分时段卖给宾客，即不同的消费者购买客房不同时段的使用权、共同维护、分时使用客房，并且可以通过交换网络与其他消费者交换不同饭店的客房使用权饭店销售公司购买