管理教练-管理者的新角色

1、目目录录一、管理教练一、管理教练 - -企业管理者新角色企业管理者新角色二、有效对话二、有效对话-引发员工的智慧引发员工的智慧三、管理教练技术三、管理教练技术1-1-精准目标精准目标四、管理教练技术四、管理教练技术2-2-理清现状理清现状五、管理教练技术五、管理教练技术3-3-关键价值链关键价值链六、管理教练技术六、管理教练技术 4- 4-行动目标行动目标七、管理教练技术七、管理教练技术5-5-行动计划行动计划 八、管理教练技术八、管理教练技术6-6-行动行动九、管理教练技术九、管理教练技术7-7-行动后改进行动后改进 十、管理教练技术的应用十、管理教练技术的应用目不见睫目不见睫 人的聪明才智

2、，如同自己的眼睛，虽能看到百步之人的聪明才智，如同自己的眼睛，虽能看到百步之外，却看不到自己的睫毛。外，却看不到自己的睫毛。 人们常说人们常说“当局者迷当局者迷”，管理者最大的问题不是看，管理者最大的问题不是看不到不到问题，最致命的问题是只看到别人的问题却看不到自己问题，最致命的问题是只看到别人的问题却看不到自己的问题。的问题。 眼界眼界近视与远视近视与远视外视与内视外视与内视前视与后视前视与后视信念信念行为行为成果成果格局格局安全安全/舒适空间舒适空间挑战空间挑战空间挑战空间挑战空间性格决定命运性格决定命运, ,气度决定格局气度决定格局, ,细节决定成败细节决定成败, ,态度决定一切态度决定

3、一切, ,思路决定出路思路决定出路, ,高度决定深度高度决定深度, ,格局决定结局。格局决定结局。Page 6“管理就是通过他人之力,将事情一一完成.当你自己把事情完成时,你只是个技术员,当你通过别人的力量完成事情时,你才是个经理人.” -美国管理协会会长劳伦斯艾坡里(Lawrence Appley)Page 7Page 8管理者的现状困惑？困惑？ 为什么上级总批评我们效率不高，思路不明确？为什么上级总批评我们效率不高，思路不明确？ 为什么部门的凝聚力没有形成合力？为什么部门的凝聚力没有形成合力？ 为什么我的工作总是没有头绪？为什么我的工作总是没有头绪？ 为什么自己总有忙不完的工作？为什么自己

4、总有忙不完的工作？ 为什么我们的工作像救火？为什么我们的工作像救火？下属的需要？下属的需要？上司认为下属的需要：上司认为下属的需要：1 1、高收入、高收入2 2、工作保障、工作保障3 3、升迁机会、升迁机会4 4、良好的工作条件、良好的工作条件5 5、工作有趣、工作有趣6 6、主管的信任、主管的信任7 7、灵活的纪律、灵活的纪律8 8、被人欣赏、被人欣赏9 9、理解下属、理解下属1010、归属感、归属感下属自己的需要：下属自己的需要：1 1、被人欣赏、被人欣赏2 2、归属感、归属感3 3、理解下属、理解下属4 4、工作保障、工作保障5 5、高收入、高收入6 6、工作有趣、工作有趣7 7、升迁机

5、会、升迁机会8 8、主管的信任、主管的信任9 9、良好的工作条件、良好的工作条件1010、灵活的纪律、灵活的纪律？管理理念和方式需要改变管理理念和方式需要改变.管理教练技术管理教练技术. 1975 1975年，美国网球教练年，美国网球教练添添高威高威宣称自己找到一个不用宣称自己找到一个不用“教教”的办法就可以让任何人很快地学会打网球。当时，的办法就可以让任何人很快地学会打网球。当时，没有人信他的话。后来，美国没有人信他的话。后来，美国ABCABC以以“质疑者质疑者”身份组织了身份组织了2020个根本不会打网球的人作为试验者，要求添个根本不会打网球的人作为试验者，要求添高威教他高威教他们打网球，

6、并现场转播。电视台目的是希望证明这是一场们打网球，并现场转播。电视台目的是希望证明这是一场骗局。骗局。 在来到网球场的在来到网球场的2020人中，有一位叫莫莉的胖女人，已经人中，有一位叫莫莉的胖女人，已经很多年不运动。当她穿着长裙来球场时，只见很多年不运动。当她穿着长裙来球场时，只见添添高威高威轻轻松地挥着球拍，告诉莫莉，不要担心姿式和步伐，也不需松地挥着球拍，告诉莫莉，不要担心姿式和步伐，也不需要拼尽全力。其实很简单，当球飞过来，用拍去接。接中要拼尽全力。其实很简单，当球飞过来，用拍去接。接中了就说了就说“HitHit（击中）！（击中）！”；如果球落到了地上，就说；如果球落到了地上，就说“B

7、ounceBounce（飞弹）（飞弹）”。莫莉就照着他的话去做，一副很无。莫莉就照着他的话去做，一副很无所谓的样子，反正不是击中就是飞弹，一切易如反掌。结所谓的样子，反正不是击中就是飞弹，一切易如反掌。结果，莫莉成功了。果，莫莉成功了。添添高威高威说，说，“我并没有教她（莫莉）打网球的技巧，我并没有教她（莫莉）打网球的技巧，我只是帮助她克服了自己不会打球的固有意识，她的我只是帮助她克服了自己不会打球的固有意识，她的心态经历了心态经历了“不会不会”到到“会会”的转变。就是这么简的转变。就是这么简单。单。”从这以后，从这以后，添添高威高威频频出现在频频出现在ATATT T、IBMIBM、苹果电、苹

8、果电脑、可口可乐等大公司里。在随后的脑、可口可乐等大公司里。在随后的2020多年里，他从多年里，他从一个体育教练转型为一个企业教练。他的著作一个体育教练转型为一个企业教练。他的著作网球网球的内在诀窍的内在诀窍被誉为全球经典之作，后来他又出版了被誉为全球经典之作，后来他又出版了工作的内在诀窍工作的内在诀窍（InnergameofworkInnergameofwork）这本书也得）这本书也得到了广泛好评。到了广泛好评。教练技术随着被教练技术随着被ATATT T、IBMIBM、通用电器、苹果电脑、可口可乐、南加州、通用电器、苹果电脑、可口可乐、南加州大学、福特、日本丰田等巨型企业的领导人看好，而迅速

9、风行欧美，大学、福特、日本丰田等巨型企业的领导人看好，而迅速风行欧美，添添高威高威被企业界誉为被企业界誉为“企业教练企业教练”先驱。先驱。 2020世纪世纪9090年代，年代，“教练技术教练技术”引起一批研究心理学的学者的兴趣，心理引起一批研究心理学的学者的兴趣，心理学学NLPNLP（神经语言程式学）权威人士（神经语言程式学）权威人士Tim HallbomTim Hallbom、Jan ElflineJan Elfline等人将等人将心理学知识对教练技术不断丰富，通过多年的发展，教练技术目前已逐心理学知识对教练技术不断丰富，通过多年的发展，教练技术目前已逐渐成为一个新的行业和专业，它除了应用于

10、企业管理外，还广泛应用于渐成为一个新的行业和专业，它除了应用于企业管理外，还广泛应用于心态、态度、人格、情绪、素质、技能、人际关系、亲子教育心态、态度、人格、情绪、素质、技能、人际关系、亲子教育等个人成等个人成长及家庭、社会生活等诸多领域。长及家庭、社会生活等诸多领域。“教练技术教练技术”被誉为本世纪最具革命性的管理技术。被誉为本世纪最具革命性的管理技术。杰克.韦尔奇与教练杰克杰克. .韦尔奇：最伟大的领导人，一流的，是教练！韦尔奇：最伟大的领导人，一流的，是教练！全球第一全球第一CEOCEO杰克杰克韦尔奇曾经在公开场合不止一次的提出：韦尔奇曾经在公开场合不止一次的提出：“伟大的领导人，一流的

11、，是最伟大的教练伟大的领导人，一流的，是最伟大的教练”。20042004年年“杰杰克克韦尔奇中国行韦尔奇中国行”，在与中国的企业家进行对话时，再次，在与中国的企业家进行对话时，再次强调强调“伟大的伟大的CEOCEO就是伟大的教练就是伟大的教练”。退休后，他终于实现。退休后，他终于实现了在任时就想成为一名出色的企业教练的愿望在接受阳光卫了在任时就想成为一名出色的企业教练的愿望在接受阳光卫视杨澜采访视杨澜采访“退休后的打算时退休后的打算时”曾回答曾回答“退休后想静静地做退休后想静静地做一名教练一名教练”。见天艺音像见天艺音像杨澜访谈录杨澜访谈录。如今，他是美国。如今，他是美国杰克杰克韦尔奇咨询公司

12、的董事长，为世界韦尔奇咨询公司的董事长，为世界500500强做企业教练。强做企业教练。 什么是管理教练什么是管理教练简单地说，教练是这样的一门技术简单地说，教练是这样的一门技术/ /过程：过程：1 1、本质上是一种、本质上是一种谈话谈话，是教练与被教练者之间进行的建，是教练与被教练者之间进行的建设性、结果导向的谈话；设性、结果导向的谈话；2 2、和学习有关，教练运用各种、和学习有关，教练运用各种教练技术教练技术，支持被教练者，支持被教练者自我检视和自我成长；自我检视和自我成长；3 3、是、是提出问题提出问题，而非提供答案，教练和被教练者共同确，而非提供答案，教练和被教练者共同确定目标，提出行动

13、计划；定目标，提出行动计划；4 4、是关于改变的，教练的过程是一次、是关于改变的，教练的过程是一次心智模式改变心智模式改变之旅；之旅；5 5、和情感有关，教练可以透过情感发掘到被教练者不同、和情感有关，教练可以透过情感发掘到被教练者不同行为的行为的潜在动机潜在动机。Page 17通过有效对话引发员工的智慧激发员工醒觉性与尽责感从而快速提升员工绩效的管理技术 以目标为核心，以成果为导向以目标为核心，以成果为导向Page 18增加利润增加利润Profitability提升业绩提升业绩Turnover改善效益改善效益Effectiveness 最大的最大的商业秘密就在于：如何不依靠货币资本的投入，而

14、商业秘密就在于：如何不依靠货币资本的投入，而是透过有效对话让管理创造价值。是透过有效对话让管理创造价值。促使被教练者立促使被教练者立即采取行动，激即采取行动，激发意愿，提高行发意愿，提高行动力，挑战做到动力，挑战做到更好更好唐太宗李世民说：唐太宗李世民说：“以铜以铜为镜，可以正衣冠；以史为镜，可以正衣冠；以史为镜，可以鉴古今；以人为镜，可以鉴古今；以人为镜，可以察得失。为镜，可以察得失。” 如何成为优秀的管理教练？如何成为优秀的管理教练？有效对话有效对话引发员工智慧引发员工智慧激发员工醒觉性与责任感激发员工醒觉性与责任感 快速提升员工绩效的管理技术快速提升员工绩效的管理技术1 1、精准目标、精

15、准目标2 2、理清现状、理清现状 3 3、关键价值链、关键价值链 4 4、行动目标、行动目标 5 5、行动计划、行动计划 6 6、行动、行动 7 7、行动后改进、行动后改进价值价值二、有效对话二、有效对话-引发员工的智慧引发员工的智慧 有效对话有效对话-看清事实、引发智慧看清事实、引发智慧 发现性对话发现性对话 扩展性对话扩展性对话 动力的对话动力的对话Page 22Page 23用心感受Page 24问题的种类问题的种类 Page 25情景案例情景案例A A Page 26情景案例情景案例A A有效问话架构有效问话架构发生了什么发生了什么?还有呢还有呢?当时的情况是怎样的当时的情况是怎样的?

16、过去发生过这样的事吗过去发生过这样的事吗?是什么令这件事发生的是什么令这件事发生的?你会怎么做呢你会怎么做呢?Page 27情景案例情景案例B B您是总经理，月度计划会上您是总经理，月度计划会上, ,销售总监向销售总监向您报告了本月的销售目标是卖出您报告了本月的销售目标是卖出5050万尺。万尺。而您很想让他们挑战自己，实现更高的而您很想让他们挑战自己，实现更高的目标。听完销售总监的报告后目标。听完销售总监的报告后如果您是这位总经理，接下来您会怎么问？如果您是这位总经理，接下来您会怎么问？Page 28情景案例情景案例B B有效问话架构有效问话架构如果这个目标再高一点点会如果这个目标再高一点点会

17、怎样怎样?对于加大目标对于加大目标,你你有什么有什么可能的方法可能的方法?你打算你打算如何如何调整你的计划呢调整你的计划呢?你想在你想在什么时间什么时间完成这个调整呢完成这个调整呢?你想用你想用什么人什么人来实施这个计划呢来实施这个计划呢?Page 29简单明白！简单明白！单一！单一！多问多问开放式问题！开放式问题！少问少问封闭式问题！封闭式问题！多问多问What！少问少问Why！用最少的字用最少的字发问！发问！自然用字！自然用字！三、管理教练技术1-精准目标l目标的精准性目标的精准性l目标的可操作性：目标的可操作性：愿景目标：不具操作性，指示方向。愿景目标：不具操作性，指示方向。表现目标：看

18、似可操作，实际不具操作性，但必需精准。表现目标：看似可操作，实际不具操作性，但必需精准。行动目标：真正具有操作性，可制定行动计划及行动。行动目标：真正具有操作性，可制定行动计划及行动。管理教练的目标操作系统：管理教练的目标操作系统：愿景目标愿景目标 表现目标表现目标 行动目标行动目标 表现目标表现目标 愿景目标愿景目标l其中最核心的是：其中最核心的是：行动目标行动目标 目标的五个关键要素目标的五个关键要素 1 1、具体的：、具体的：指当事人目标中指当事人目标中”概括的、比较含糊或者模概括的、比较含糊或者模糊的糊的“关键字眼，将其具体明确。关键字眼，将其具体明确。 2 2、可量度的：、可量度的：

19、当事人目标是可以量度的成果，是可以量当事人目标是可以量度的成果，是可以量化的指标，没有量化你怎么知道目标的实现。化的指标，没有量化你怎么知道目标的实现。 3 3、可接受的：、可接受的：当事人愿意接受的目标是什么（或多少），当事人愿意接受的目标是什么（或多少），把外在目标转化为当事人内心的承诺。把外在目标转化为当事人内心的承诺。 4 4、成果导向的：、成果导向的：让当事人的目标与看得见的成果连结，让当事人的目标与看得见的成果连结，这些成果也许是利润的增加，也许是效益的改善，也许是这些成果也许是利润的增加，也许是效益的改善，也许是业绩的提升。业绩的提升。 5 5、有时限的：、有时限的：指目标实现的

20、时间段，有了时间段我们才指目标实现的时间段，有了时间段我们才知道目标何时变为成果，有时限当事人才具有动力。知道目标何时变为成果，有时限当事人才具有动力。三、管理教练技术1-精准目标Page 32 第一步：确定当事人目标中的第一步：确定当事人目标中的“关键词关键词”； 第二步：把第二步：把“关键词关键词”具体化到具体化到“事实事实”； 第三步：放上第三步：放上“真实数据真实数据”； 第四步：当事人愿意第四步：当事人愿意“接受接受”的或的或“想要想要”的是什么；的是什么； 第五步：目标中体现的第五步：目标中体现的“成果成果”； 第六步：放上达成目标的第六步：放上达成目标的“时间段时间段”； 第七步

21、：让第七步：让当事人当事人用一句话重新描述目标。用一句话重新描述目标。步骤步骤Page 33理清现状的关键点理清现状的关键点 四、教练技术2-理清现状四、教练技术2-理清现状步骤：步骤： 第一步：让当事人看现在的状况第一步：让当事人看现在的状况“事实事实”； 第二步：放上现在或过去的第二步：放上现在或过去的“数据数据”； 第三步：与第三步：与“目标数据目标数据”对比；对比； 第四步：第四步：发现发现“优势优势”、“差距差距”或或“问题点问题点”。四、教练技术2-理清现状理清现状有效对话架构：理清现状有效对话架构：1 1、现在的情况怎么样？、现在的情况怎么样？2 2、还有呢。、还有呢。3 3、是

22、什么令你在今天之前没有实现这个目标？、是什么令你在今天之前没有实现这个目标？4 4、对于实现你的目标，现在最大的障碍是。、对于实现你的目标，现在最大的障碍是。5 5、现在最大优势是。、现在最大优势是。6 6、刚才的对话你从中发现了什么？、刚才的对话你从中发现了什么？ 寻找关键价值链三步骤：寻找关键价值链三步骤： 第一步：找到正确的价值公式第一步：找到正确的价值公式 第二步：通过第二步：通过FEBCFEBC法则，选择达成目标有效途径或方法法则，选择达成目标有效途径或方法 第三步：寻找关键价值链（例：销售收入第三步：寻找关键价值链（例：销售收入= =产品平均单价产品平均单价/ /吨吨* *吨数）吨

23、数）五、管理教练技术五、管理教练技术3-3-关键价值链关键价值链 FEBCFEBC法则法则 F-(FasterF-(Faster）更快）更快 E-(Easier E-(Easier）更易）更易 B-(BiggerB-(Bigger）更大）更大 C-(Cheaper C-(Cheaper）更省钱）更省钱 用用FEBCFEBC法则注意事项：法则注意事项： 1 1、管理教练用、管理教练用FEBCFEBC法则之前，让当事人看到尽可能多的法则之前，让当事人看到尽可能多的途径或方法，这里你可以使用头脑风暴教练工具，教练不途径或方法，这里你可以使用头脑风暴教练工具，教练不断问：还有呢？一直问到当事人重复或者

24、说不出来为止。断问：还有呢？一直问到当事人重复或者说不出来为止。 2 2、当事人时间和资源都是有限的，、当事人时间和资源都是有限的，FEBCFEBC法则就是要让当法则就是要让当事人看到达成目标更有效的途径或方法，如何知道是更有事人看到达成目标更有效的途径或方法，如何知道是更有效？选择后与目标或成果挂钩，用数据看选择后的途径或效？选择后与目标或成果挂钩，用数据看选择后的途径或方法的有效性。方法的有效性。五、管理教练技术五、管理教练技术3-3-关键价值链关键价值链 关键价值链的两种表现形式关键价值链的两种表现形式 A A、直线型：当事人有价值的关键行为前后是关联的，并、直线型：当事人有价值的关键行

25、为前后是关联的，并且有先后行动，行动是一步跟着一步进行。且有先后行动，行动是一步跟着一步进行。 例如：保险案例中业务员电话拜访的例如：保险案例中业务员电话拜访的“关键价值链关键价值链”：打：打电话电话 约见客户约见客户 见客户见客户 洽谈洽谈 成交。成交。五、管理教练技术五、管理教练技术3-3-关键价值链关键价值链 B B、鱼骨型：表现形式不仅可以将引致目标的各个行动全、鱼骨型：表现形式不仅可以将引致目标的各个行动全面而有系统的排列出来，同时更直接引发更多的相关支线，面而有系统的排列出来，同时更直接引发更多的相关支线，再顺着这些支线思考，不难打破旧有问题的框框，产生新再顺着这些支线思考，不难打

26、破旧有问题的框框，产生新的思路，新的构想，进而知晓清晰的行动目标。的思路，新的构想，进而知晓清晰的行动目标。五、管理教练技术五、管理教练技术3-3-关键价值链关键价值链成本（成本（3）成本（成本（2）成本（成本（1）成本（成本（5）成本（成本（6）成本（成本（4）成本成本五、管理教练技术五、管理教练技术3-3-关键价值链关键价值链 第一步：协助当事人找出表现目标中的第一步：协助当事人找出表现目标中的“关键词关键词”； 第二步：写出第二步：写出“价值公式价值公式”； 第三步：对比第三步：对比“过去数据过去数据”和和“目标数据目标数据”； 第四步：当事人发现第四步：当事人发现“业绩点、效益点或问题

27、改善点业绩点、效益点或问题改善点”； 第五步：用第五步：用FEBCFEBC找到途径或方法；找到途径或方法； 第六步：写出途径或方法上每一个环节上的关键行为。第六步：写出途径或方法上每一个环节上的关键行为。步骤步骤 表现目标与行动目标的区别？表现目标与行动目标的区别？六、管理教练技术六、管理教练技术4-4-行动目标行动目标行动目标行动目标（过程（过程) )表现表现目标目标( (与成与成果果直接直接挂钩挂钩) ) 行动目标的依据行动目标的依据 依据之一：历史数据依据之一：历史数据 依据之二：尝试数据依据之二：尝试数据 依据之三：估算数据依据之三：估算数据六、管理教练技术六、管理教练技术4-4-行动

28、目标行动目标 订立行动目标的三步技巧订立行动目标的三步技巧 第一步：找到关键价值链第一步：找到关键价值链 第二步：放上历史数据第二步：放上历史数据 第三步：放上与表现目标相关的数字第三步：放上与表现目标相关的数字六、管理教练技术六、管理教练技术4-4-行动目标行动目标六、管理教练技术六、管理教练技术4-4-行动目标行动目标 第一步：协助当事人确认关键价值链；第一步：协助当事人确认关键价值链； 第二步：放上过去数据或过程数据第二步：放上过去数据或过程数据； 第三步：发现问题改善点或提升环节；第三步：发现问题改善点或提升环节； 第四步：协助当事人写出行动数据；第四步：协助当事人写出行动数据； 第五

29、步：当事人列出行动目标。第五步：当事人列出行动目标。步骤步骤表现目标七、管理教练技术七、管理教练技术5-5-行动计划行动计划关键价值链关键价值链行动目标行动目标 行动计划的三个前提条件行动计划的三个前提条件 行动计划的五个基本元素行动计划的五个基本元素七、管理教练技术七、管理教练技术5-5-行动计划行动计划需要做的事需要做的事（工（工作事项）作事项）明确时间明确时间（完成（完成时间）时间）正确的方法正确的方法（工（工作成果）作成果）正确的人选正确的人选（责（责任人）任人）正确的资源正确的资源（资（资源匹配）源匹配） 范例范例七、管理教练技术七、管理教练技术5-5-行动计划行动计划序号要做的事情

30、时间方法人选资源1整理客户名单8:00-8:30从客户系统中查找王莉公司电脑客户系统名单23.456u行动有效性：行动有效性：行动过程中的行为对行动的目的达成情况行动过程中的行为对行动的目的达成情况怎样，每一次的行动是否都能够有效达成行动的目的以怎样，每一次的行动是否都能够有效达成行动的目的以及达成的程度怎样。及达成的程度怎样。 行动有效性的表现：行动有效性的表现： 1 1、行动目标的达成、行动目标的达成 2 2、关键价值链上关键行为的完成、关键价值链上关键行为的完成u行为选择性：行为选择性：行动中拥有一系列的反应或做事的方式，行动中拥有一系列的反应或做事的方式，它是关于行动中的选择。行为选择

31、性可能来源于经验、它是关于行动中的选择。行为选择性可能来源于经验、知识（应届大学生和有经验业务员的应聘选择）。知识（应届大学生和有经验业务员的应聘选择）。八、管理教练技术八、管理教练技术6-6-行动行动行动有效性与行为选择性行动有效性与行为选择性 TOTETOTE管理教练策略管理教练策略 TOTETOTE是一个完整的行动过程，它是是一个完整的行动过程，它是“测试测试-操作操作-测测试试-退出退出”四个英文词组的第一个字幕的缩写。四个英文词组的第一个字幕的缩写。 知道你希望实现的是什么，并在你取得成功以后，对将知道你希望实现的是什么，并在你取得成功以后，对将要用来了解你的成功的量度标准做出测试（

32、要用来了解你的成功的量度标准做出测试（TestTest）；）； 在思维和行动中具有灵活性，以便在没有实现你的目标在思维和行动中具有灵活性，以便在没有实现你的目标时能够适时地做出改变（时能够适时地做出改变（OperateOperate）；）； 在你实现目标以前，持续在这一回路上努（在你实现目标以前，持续在这一回路上努（TestTest）；）； 当你实现自己的愿望时，退出这一回路转向其他目标当你实现自己的愿望时，退出这一回路转向其他目标（ExitExit）。）。八、管理教练技术八、管理教练技术6-6-行动行动 行动中教练策略行动中教练策略-TOTE-TOTE TOTE TOTE模式模式八、管理教练

33、技术八、管理教练技术6-6-行动行动当前当前操作（操作（O O）测试（测试（T)T)OK?退出（退出（E)E) NOYES TOTETOTE示范案例示范案例行为：整理客户名单。行为：整理客户名单。教练：教练：你是怎么知道你已经整理好客户名单？你是怎么知道你已经整理好客户名单？当事人：我已经有了客户名单。当事人：我已经有了客户名单。教练：教练：当你整理好客户名单是什么让你知道的？当你整理好客户名单是什么让你知道的？当事人：名单的文本。当事人：名单的文本。教练：教练：整理客户的名单你现在要做些什么？整理客户的名单你现在要做些什么？当事人：第一、设定客户的标准；当事人：第一、设定客户的标准； 第二、

34、按标准从公司客户系统选择名单第二、按标准从公司客户系统选择名单八、管理教练技术八、管理教练技术6-6-行动行动 行动后跟进：不断改善强化，达成预期的目标。行动后跟进：不断改善强化，达成预期的目标。 跟进的重点跟进的重点是放在将来的表现和修改，总结反思，从而是放在将来的表现和修改，总结反思，从而寻求更有效的解决方案。寻求更有效的解决方案。九、管理教练技术九、管理教练技术7-7-行动后跟进行动后跟进A(行动目标)重申行动目标。B(行为)做了什么? ?行动的过程实际上是怎样的? ?具体来说?C(结果)发生了什么? ?这件事之前发生了什么? ?欠缺什么? ?当中的关键是什么? ?这些事实距离预定目标有

35、多远? ?下一步应该做些什么? ?你打算如何调整行动目标? ? ABCABC跟进教练技术跟进教练技术 A(Action goalA(Action goal）行动目标）行动目标 跟进关键是跟进什么？首先是跟进行动目标，行动目跟进关键是跟进什么？首先是跟进行动目标，行动目标是关键价值链上的关键行为所达成的阶段性目标。就是标是关键价值链上的关键行为所达成的阶段性目标。就是与当事人一起看关键价值链上的行动目标，哪些行动目标与当事人一起看关键价值链上的行动目标，哪些行动目标是当事人已经达成的，那些行动目标是当事人未达成的，是当事人已经达成的，那些行动目标是当事人未达成的，行动目标的达成与否能让当事人看到

36、问题的关键所在。行动目标的达成与否能让当事人看到问题的关键所在。九、管理教练技术九、管理教练技术7-7-行动后跟进行动后跟进 B(BehaviorB(Behavior）行为）行为 当你跟进的过程中发现当事人没有达成行动目标，管当你跟进的过程中发现当事人没有达成行动目标，管理教练就要让当事人看在这个环节上的行为，即做了些什理教练就要让当事人看在这个环节上的行为，即做了些什么。让当事人自己看做了什么，这里的参照物是行动计划么。让当事人自己看做了什么，这里的参照物是行动计划里的行为，当事人知道做了什么，同时也就知道没做什么。里的行为，当事人知道做了什么，同时也就知道没做什么。管理教练让当事人看行为不

37、容易引起情绪或抗辩，因为行管理教练让当事人看行为不容易引起情绪或抗辩，因为行为是事实。为是事实。 九、管理教练技术九、管理教练技术7-7-行动后跟进行动后跟进 C C（ConsequenceConsequence）结果）结果 教练跟进的目的是什么？教练跟进的目的是什么？ 1 1、看关键价值链上的行动目标按计划周期完成的情况怎、看关键价值链上的行动目标按计划周期完成的情况怎样。样。 2 2、看没有达成行动目标环节上的关键问题及改进方法。、看没有达成行动目标环节上的关键问题及改进方法。 3 3、看当事人对按照周期行动目标结果的改进以及下一计、看当事人对按照周期行动目标结果的改进以及下一计划周期目标

38、的调整。划周期目标的调整。 管理教练是以成果为导向的，跟进最后要的就是成果，因管理教练是以成果为导向的，跟进最后要的就是成果，因此每一次的跟进都是看结果。凡是达不到行动目标，跟进此每一次的跟进都是看结果。凡是达不到行动目标，跟进的过程就要不断改进行为，修正行动目标而达至成果。的过程就要不断改进行为，修正行动目标而达至成果。 九、管理教练技术九、管理教练技术7-7-行动后跟进行动后跟进 回应：针对当事人的行为与绩效，客观、中立、事实、回应：针对当事人的行为与绩效，客观、中立、事实、数据类的信息，没有主观假设和演绎加插在内。数据类的信息，没有主观假设和演绎加插在内。 及时的、建设性的回应的意义：及

39、时的、建设性的回应的意义： 使个人有归属感，让当事人感到自己的努力和贡献是有价使个人有归属感，让当事人感到自己的努力和贡献是有价值的。值的。 经常给出建设性的回应，增强了把期望的行动持续下去的经常给出建设性的回应，增强了把期望的行动持续下去的可能。可能。 回应能使当事人明确知道自己的行为与预定的目标的差距，回应能使当事人明确知道自己的行为与预定的目标的差距，更加努力行动。更加努力行动。 建立员工自尊、自信和自强建立员工自尊、自信和自强 能帮助员工抛弃一些低效率和无效果的行动。能帮助员工抛弃一些低效率和无效果的行动。 节约时间，提高效率。节约时间，提高效率。九、管理教练技术九、管理教练技术7-7-行动后跟进行动后跟进 如何增加利润如何增加利润 1 1、将目标精准为表现目标、将目标精准为表现目标 2 2、 利润利润 = =收入收入 - - 成本成本 - - 费用费用 3 3、增加利润的有效途径、增加利润的有效途径 （1 1）通过降低成本增加利润）通过降低成本增加利润 （2 2）降低成本的三步技巧）降低成本的三步技巧 第一步、找出成本构成价值链第一步、找出成本构成价值链 第二步、在价值链上放上目标数据第二步、在价值链上放上目标数据 第三步、引发当事人发现价值链上成本降低的可能第三步、引发当事人发现价值链上成本降低的可能十、管理教练技术应用十、管理教练技术应用 （3 3）通过降低费用增