网络开发客户

1、1网络初访客户网络初访客户突破突破障碍障碍开场白开场白约见约见2精彩开场白精彩开场白31 1、我是谁？我代表哪家公、我是谁？我代表哪家公司？司？ 2 2、我公司的产品对客户有什、我公司的产品对客户有什么用途？么用途？哈佛大学哈佛大学精彩开场白精彩开场白4情境再现情境再现1（1）客户：您好。客户：您好。销售：您好，张总，我是阿里巴巴大连分公司的业务销售：您好，张总，我是阿里巴巴大连分公司的业务代表代表XXX，请问您现在说话方便吗？，请问您现在说话方便吗？客户：方便，怎么了？客户：方便，怎么了？销售：张总，您曾经在我们公司购买过诚信通企业版销售：张总，您曾经在我们公司购买过诚信通企业版服务，对吗？

2、服务，对吗？客户：是的。客户：是的。销售：现在我们公司为了回馈客户，新推出了一种点销售：现在我们公司为了回馈客户，新推出了一种点击推广业务击推广业务黄金展位，这个业务，比较特别，只黄金展位，这个业务，比较特别，只有购买过诚信通企业版业务的客户才能享受到，非常有购买过诚信通企业版业务的客户才能享受到，非常划算，我给您简单介绍一下，好吧？划算，我给您简单介绍一下，好吧？客户：好的。客户：好的。5情境再现情境再现1（2）客户：您好。客户：您好。销售：您好，是李总吗？销售：您好，是李总吗？客户：我就是，您是？客户：我就是，您是？销售：您好，我是阿里巴巴大连分公司的业销售：您好，我是阿里巴巴大连分公司的

3、业务代表务代表XXX，我们公司新推出了一种点击推，我们公司新推出了一种点击推广的业务，目前销售情况非常火热，广的业务，目前销售情况非常火热，XXX地地区已经有区已经有30%的中小企业都购买了这个业务，的中小企业都购买了这个业务，我给您简单介绍一下，好吧？我给您简单介绍一下，好吧？客户：恩，那你说吧。客户：恩，那你说吧。6情境再现情境再现1从这个情景中，你认为这是一种什么从这个情景中，你认为这是一种什么方法设计开场白？方法设计开场白？直接开场白直接开场白介绍优势介绍优势7情境再现情境再现1错误提醒：错误提醒：错误一：介绍产品优势时叙述累赘，长篇大错误一：介绍产品优势时叙述累赘，长篇大论，无法引起

4、客户的兴趣，让对方感到厌烦论，无法引起客户的兴趣，让对方感到厌烦销售：您好，我是阿里巴巴公司的业务代表销售：您好，我是阿里巴巴公司的业务代表XXX，我给您，我给您介绍一下我们公司新推出的一种点击推广业务介绍一下我们公司新推出的一种点击推广业务黄金展黄金展位，黄金展位是专为诚信通会员提供的企业品牌展示平台。位，黄金展位是专为诚信通会员提供的企业品牌展示平台。购买黄金展位的企业，可在指定关键词的搜索结果页面的购买黄金展位的企业，可在指定关键词的搜索结果页面的右侧显著位置获得优先展示，以最形象最醒目的大图片形右侧显著位置获得优先展示，以最形象最醒目的大图片形式获得买家关注，打造企业品牌；还有，式获得

5、买家关注，打造企业品牌；还有，（没等说完）（没等说完）客户：不用了，我不需要。（挂断电话）客户：不用了，我不需要。（挂断电话）8情境再现情境再现1错误提醒：错误提醒：错误二：过度夸大产品优势，让客户不信错误二：过度夸大产品优势，让客户不信任甚至反感。任甚至反感。错误提醒：错误提醒：销售：张总，我要给您推荐我们公司新推出的一种业务，销售：张总，我要给您推荐我们公司新推出的一种业务，这可以保证您公司产品在今后至少这可以保证您公司产品在今后至少10年内绝对不会担心年内绝对不会担心产品在我们平台上无人问津的问题，还可以帮您解决达产品在我们平台上无人问津的问题，还可以帮您解决达成交易的问题。成交易的问题

6、。客户：行了！别说了，哪有那么好的事啊，说得好像天客户：行了！别说了，哪有那么好的事啊，说得好像天上真会掉馅饼一样。（挂断电话）上真会掉馅饼一样。（挂断电话）9情境再现情境再现1技巧展示：技巧展示：技巧一：学会打造良好的开场白技巧一：学会打造良好的开场白原则一原则一原则二原则二原则三原则三原则四原则四多提问，少陈述，提对方感兴趣的问题多用礼貌用语，尊重对方要有创新意识，不要让自己的语言苍白无力把握住谈话的主动权原则五原则五原则六原则六能不断引起对方的兴趣注意互动10情境再现情境再现1技巧展示：技巧展示：技巧二：总结最优卖点融入开场白技巧二：总结最优卖点融入开场白1.1.费用低费用低2.2.效果

7、好效果好排名靠前排名靠前3.3.独享买家信息独享买家信息4.4.从众心理，大家都在买从众心理，大家都在买5.5.机会难得，不是每个人都有资格买机会难得，不是每个人都有资格买6.6.用数据说话，证明产品在某方面非常强大用数据说话，证明产品在某方面非常强大7.7.结合客户资料，说明正好适合对方结合客户资料，说明正好适合对方11情境再现情境再现2（1）客户：您好。客户：您好。销售：您好，刘小姐，我是阿里巴巴大连分销售：您好，刘小姐，我是阿里巴巴大连分公司的业务代表公司的业务代表XXX，我可是要向您推销一，我可是要向您推销一款产品，您不会一下子就下线了吧？款产品，您不会一下子就下线了吧？客户：我最讨厌

8、推销产品的信息了。客户：我最讨厌推销产品的信息了。销售：呵呵，刘小姐，那我可得小心了，不销售：呵呵，刘小姐，那我可得小心了，不能让您再增加一个讨厌的人了。能让您再增加一个讨厌的人了。客户：呵呵，你还挺幽默啊，说说你要推销客户：呵呵，你还挺幽默啊，说说你要推销什么产品呢？什么产品呢？12情境再现情境再现2（2）客户：您好。客户：您好。销售：您好，张总，我是阿里巴巴大连分公司的代理人销售：您好，张总，我是阿里巴巴大连分公司的代理人XXX，最近可好？您还记得我吗？，最近可好？您还记得我吗？客户：不好意思，想不起来了。客户：不好意思，想不起来了。销售：是这样的，您在一个月前曾经购买过我们的诚信销售：是

9、这样的，您在一个月前曾经购买过我们的诚信通业务。我这次回访您，就是想咨询您对我们产品还有通业务。我这次回访您，就是想咨询您对我们产品还有什么宝贵的意见和建议？什么宝贵的意见和建议？客户：我没有从你们那里买过诚信通啊，你发错了吧？客户：我没有从你们那里买过诚信通啊，你发错了吧？销售：不会吧，难道是我的回访档案弄错了，真是不好销售：不会吧，难道是我的回访档案弄错了，真是不好意思！能冒昧地问下您目前购买了哪些网络产品吗？意思！能冒昧地问下您目前购买了哪些网络产品吗？客户：慧聪网的买卖通客户：慧聪网的买卖通13情境再现情境再现2（3）客户：您好。客户：您好。销售：您好，请问是李小姐吗？销售：您好，请问

10、是李小姐吗？客户：您好，我是。客户：您好，我是。销售：李小姐，您好销售：李小姐，您好!我是阿里巴巴大连分公司的我是阿里巴巴大连分公司的XXX，今天给您发消息的原因最主要是感谢您对我们公司一直今天给您发消息的原因最主要是感谢您对我们公司一直以来的支持，谢谢您！以来的支持，谢谢您！客户：呵呵，没什么！客户：呵呵，没什么！销售：为答谢老客户对我们公司一直以来的支持，我们销售：为答谢老客户对我们公司一直以来的支持，我们公司近期要举行一次优惠酬宾活动，我想李小姐一定会公司近期要举行一次优惠酬宾活动，我想李小姐一定会感兴趣的！感兴趣的！客户：你说来听听。客户：你说来听听。14情境再现情境再现2（4）客户：

11、您好。客户：您好。销售：您好，请问是张总吗？销售：您好，请问是张总吗？客户：是的，什么事？客户：是的，什么事？销售：张总，您好销售：张总，您好!我是阿里巴巴大连分公司我是阿里巴巴大连分公司的的XXX，我跟你聊天的原因是现在有不少客，我跟你聊天的原因是现在有不少客户反映网络产品的推广效果不好，不知道您户反映网络产品的推广效果不好，不知道您怎么看待这个问题？怎么看待这个问题？客户：是的，客户在购买时说得非常好，可客户：是的，客户在购买时说得非常好，可到了效果不好问原因时却特别麻烦。到了效果不好问原因时却特别麻烦。销售：恩，确实有这样的问题所在销售：恩，确实有这样的问题所在15情境再现情境再现2从这

12、个情景中，你认为这是一种什么从这个情景中，你认为这是一种什么方法设计开场白？方法设计开场白？制造话题制造话题16实景再现实景再现2技巧展示：技巧展示：制造话题的四种方法制造话题的四种方法自报自报家门家门故意故意找茬找茬巧借巧借东风东风制造制造忧虑忧虑17情境再现情境再现3（1）客户：您好。客户：您好。销售：您好，刘小姐，我是阿里巴巴大连分销售：您好，刘小姐，我是阿里巴巴大连分公司的业务代表公司的业务代表XXX，我可以和您交谈一分，我可以和您交谈一分钟吗？钟吗？客户：对不起，我正在开会呢。客户：对不起，我正在开会呢。销售：哦，不好意思，那我一个小时以后再销售：哦，不好意思，那我一个小时以后再联系

13、您。联系您。（一个小时以后）（一个小时以后）销售：刘小姐，您好！我姓销售：刘小姐，您好！我姓X，刚才约好一个，刚才约好一个小时后给您发消息的，您现在说话方便吗？小时后给您发消息的，您现在说话方便吗？18情境再现情境再现3（2）客户：您好。客户：您好。销售：您好，张总，我是阿里巴巴大连分公司的业务代销售：您好，张总，我是阿里巴巴大连分公司的业务代表表XXX，您的好友黎明是我们公司的老客户，是他介绍，您的好友黎明是我们公司的老客户，是他介绍我发消息给您的，他认为我们公司的产品比较符合您的我发消息给您的，他认为我们公司的产品比较符合您的需求。需求。客户：黎明？我怎么没听他讲起过呢客户：黎明？我怎么没

14、听他讲起过呢?销售：是吗？不好意思，估计是黎先生最近因为忙还没销售：是吗？不好意思，估计是黎先生最近因为忙还没来得及给您引荐吧。您看，我这就心急地主动联系您来来得及给您引荐吧。您看，我这就心急地主动联系您来了。了。客户：没关系的。客户：没关系的。销售：真不好意思，我向您简单介绍一下我们公司的产销售：真不好意思，我向您简单介绍一下我们公司的产品吧。品吧。19情境再现情境再现3从这个情景中，你认为这是一种什么从这个情景中，你认为这是一种什么方法设计开场白？方法设计开场白？故作熟悉故作熟悉20足够的吸引足够的吸引成交吸 引制造悬念强调利益21足够吸引制造悬念讲一个生动的或是有悬念的故事，吸引对方听讲

15、一个生动的或是有悬念的故事，吸引对方听下去。下去。例如：例如：业务员：业务员：“方老板，去年有个姓胡的兄弟俩买方老板，去年有个姓胡的兄弟俩买了我们的产品，结果不到一周就把本钱给赚回了我们的产品，结果不到一周就把本钱给赚回来了，而且还略有盈余。您知道他们是怎么干来了，而且还略有盈余。您知道他们是怎么干的吗？的吗？”等等！等等！（“这个我倒很想听听是什么方法这个我倒很想听听是什么方法”这不话这不话题就来啦！）题就来啦！）22足够吸引强调利益例如：例如：“王总，现在网络宣传产品的价格便宜得几乎王总，现在网络宣传产品的价格便宜得几乎要白给了！原先付一年的价格，现在能让您使用要白给了！原先付一年的价格，

16、现在能让您使用三年！三年！”（真的吗？现在多少钱？说来听听！）（真的吗？现在多少钱？说来听听！）“谢总，我们的产品一下子可以给您在广告费谢总，我们的产品一下子可以给您在广告费用上节约近二十万。用上节约近二十万。”（不可能，怎么个节约（不可能，怎么个节约法？）法？）“马先生，我能让您的产品一夜之间家喻户马先生，我能让您的产品一夜之间家喻户晓！晓！”（开玩笑！你会变戏法吗？我倒要听听！）（开玩笑！你会变戏法吗？我倒要听听！）以上的这些开场白都极具冲击力，不由得客户会以上的这些开场白都极具冲击力，不由得客户会不听你讲下去。不听你讲下去。23恰当时约见恰当时约见约见约见时间约见地点24本节小结本节小结

17、介绍优势；介绍优势；制造话题；制造话题；故作熟悉。故作熟悉。开场白的经典设计开场白的经典设计25思考：如果您遇到这样的回复会怎思考：如果您遇到这样的回复会怎样处理呢？样处理呢？“对不起，我现在很忙！改天再谈对不起，我现在很忙！改天再谈吧！吧！”（赶紧走吧！真够烦的！）（赶紧走吧！真够烦的！）“不行！我没钱买！不行！我没钱买！”（真讨厌！又（真讨厌！又浪费我两毛钱电话费。）浪费我两毛钱电话费。）“嗯！东西很不错，你把材料留下，嗯！东西很不错，你把材料留下，我先看看再说吧！我先看看再说吧！”（什么破玩意儿，（什么破玩意儿，跑到这儿推销来了，下辈子也不会找跑到这儿推销来了，下辈子也不会找你的。）你的

18、。）“我一会儿还有个会要开，你先找我我一会儿还有个会要开，你先找我们的主任谈一谈，这事儿由他负责！们的主任谈一谈，这事儿由他负责！”（对于比较执着的业务员，先把你支（对于比较执着的业务员，先把你支开再说。）开再说。）26思考：如何巧妙应对客户的拒绝？思考：如何巧妙应对客户的拒绝？六大客户拒绝理由没时间不需要没兴趣没钱买别烦我考虑下27思考：如何巧妙应对客户的拒绝？思考：如何巧妙应对客户的拒绝？六大客户拒绝理由没时间不需要没兴趣没钱买别烦我考虑下28客户说：我不需要话术话术1 1：没有关系。我可以和您分享一句话吗？有句没有关系。我可以和您分享一句话吗？有句话说：话说：“在现代社会，往往是别人的需

19、要决在现代社会，往往是别人的需要决定我们的需要。定我们的需要。”就好比当您没有邮箱的时就好比当您没有邮箱的时候，您的朋友会叫您去申请一个，以便于相候，您的朋友会叫您去申请一个，以便于相互联络。您说对吗？同样啊，我们的互联络。您说对吗？同样啊，我们的“诚信诚信通通”业务即使您不需要，不想了解，但您的业务即使您不需要，不想了解，但您的朋友和客户也许会需要的。为了您的朋友和朋友和客户也许会需要的。为了您的朋友和客户，我建议您开通一段时间看看。也许您客户，我建议您开通一段时间看看。也许您会觉得这项业务太有价值了。会觉得这项业务太有价值了。29客户说：我不需要话术话术2 2：我有一种感觉，如果我不能把这

20、么好的优惠我有一种感觉，如果我不能把这么好的优惠同您分享，对您来说是很不公平的。尽管您同您分享，对您来说是很不公平的。尽管您说不需要，但我还是希望您给我一个机会把说不需要，但我还是希望您给我一个机会把话说完。我想尽到我的责任，我长话短说。话说完。我想尽到我的责任，我长话短说。您看行吗？您看行吗？30思考：如何巧妙应对客户的拒绝？思考：如何巧妙应对客户的拒绝？六大客户拒绝理由没时间不需要没兴趣没钱买别烦我考虑下31客户说：我不感兴趣话术话术1 1：没有关系。正是担心有些客户对我们的没有关系。正是担心有些客户对我们的“诚诚信通信通”业务不感兴趣，我们才在原来的基础业务不感兴趣，我们才在原来的基础上

21、做了大量的更新和升级。现在这项业务已上做了大量的更新和升级。现在这项业务已经有了全新的改观，无论是功能上还是形式经有了全新的改观，无论是功能上还是形式上都做了变动，目的就是增加这项业务的实上都做了变动，目的就是增加这项业务的实用性。现在是优惠期间，您可以免费开通一用性。现在是优惠期间，您可以免费开通一段时间进行体验。现在有很多客户购买了之段时间进行体验。现在有很多客户购买了之后都觉得效果非常好。因此，您可以先尝试后都觉得效果非常好。因此，您可以先尝试使用以下，好吗？使用以下，好吗？32客户说：我不感兴趣话术话术2 2：王总，我有个请求。您能听我讲完以后再作王总，我有个请求。您能听我讲完以后再作

22、决定吗？我保证您会对这个感兴趣的。我绝决定吗？我保证您会对这个感兴趣的。我绝对不是浪费您的时间。如果听完之后，您还对不是浪费您的时间。如果听完之后，您还说不感兴趣，到时候我就送一件特别的礼物说不感兴趣，到时候我就送一件特别的礼物给您作为补偿。您看行吗？给您作为补偿。您看行吗？33思考：如何巧妙应对客户的拒绝？思考：如何巧妙应对客户的拒绝？六大客户拒绝理由没时间不需要没兴趣没钱买别烦我考虑下34客户说：我没时间话术话术1 1：忙是好事呀，说明您非常能干。请您放心，忙是好事呀，说明您非常能干。请您放心，我不会耽误您太多时间，只要我不会耽误您太多时间，只要1 1分钟。如果分钟。如果1 1分钟之后，您

23、觉得我给您推荐的这项服务的分钟之后，您觉得我给您推荐的这项服务的确没有价值，您再拒绝我，好吗？确没有价值，您再拒绝我，好吗？35客户说：我没时间话术话术2 2：那您看我能帮您一点什么忙吗？例如一些简那您看我能帮您一点什么忙吗？例如一些简单的文字整理工作。您发邮件过来，我帮您。单的文字整理工作。您发邮件过来，我帮您。这样就可以为您节约一点时间。然后您再给这样就可以为您节约一点时间。然后您再给我我1 1分钟时间让我把这么好的优惠活动和您分分钟时间让我把这么好的优惠活动和您分享一下，好吗？享一下，好吗？36思考：如何巧妙应对客户的拒绝？思考：如何巧妙应对客户的拒绝？六大客户拒绝理由没时间不需要没兴趣

24、没钱买别烦我考虑下37客户说：我没钱买话术话术1 1：您说得没错。也许我们的您说得没错。也许我们的“诚信通诚信通”业务的业务的确有点贵。但是您想一想，如果您开通这项确有点贵。但是您想一想，如果您开通这项业务之后，只要有一条产品信息发布出去，业务之后，只要有一条产品信息发布出去，让您投资赚到了钱，其收益绝对不止让您投资赚到了钱，其收益绝对不止16881688元。元。您说是吗？您说是吗？38客户说：我没钱买话术话术2 2：王总，听得出来您还是非常认可我们这个业王总，听得出来您还是非常认可我们这个业务的，只是觉得这个价钱有点贵，对吗？其务的，只是觉得这个价钱有点贵，对吗？其实您可以算算，每天花上实您可以算算，每天花上3 3、4 4元就可以让自元就可以让自己的产品被更多的人认识，并且可以获得更己的产品被更多的人认识，并且可以获得更多的客户，给您带来利益，这难道不好吗？多的客户，给您带来利益，这难道不好吗？39思考：如何巧妙应对客户的拒绝？思考：如何巧妙应对客户的拒绝？六大客户拒绝理由没时间不需要没兴趣没钱买别烦我考虑下40客户说：让我考虑一下话术话术1 1：我和您一样，在决定购买任何一个产品之前我和您一样，在决定购买任何一个产品之前也会认真考虑的。我通常担心的问题是我购也会认真考虑的。我通常担心的问题是我购买这个产品值不值得，能不能达到预期的效买这个产品值不值得，能不能达到预