创造价值的销售必学PPT学习教案

1、会计学1创造价值的销售必学创造价值的销售必学第1页/共88页第2页/共88页第3页/共88页第4页/共88页我们因价格而失去生意Cargill - Animal Nutrition DivisionValue-Based Solution Workshop第5页/共88页n在卖产品之前先卖自己在卖产品之前先卖自己-信任的建立！信任的建立！n帮顾客帮顾客收益！收益！第6页/共88页一项挑战绝不抱怨价格 这句“ 我们因价格而失去生意” 是对销售人员在交易过程中整体表现的一种否定。Cargill - Animal Nutrition DivisionValue-Based Solution Work

2、shop第7页/共88页我因为价格而失去生意.我因为工资低而失去员工.第8页/共88页产品的特性服务的水平价格其他 BDIS 研究发现大部分的客户大多数情况下并不是根据产品、服务或价格来决定是否购买.Cargill - Animal Nutrition DivisionValue-Based Solution Workshop客户真正买到的是什么?。第9页/共88页客户真正买到的是！卓越的价值Cargill - Animal Nutrition DivisionValue-Based Solution Workshop第10页/共88页客户价值的三特点- 价值 是由客户来定义的 - 价值 须是

3、被认可的- 价值是相对的这是所有V.B.S.中最重要的原则!第11页/共88页价值方程式RV = UV x CrV x ComVRV- 相对价值UV- 了解价值CrV- 创造价值CommV- 沟通价值第12页/共88页第13页/共88页客户价值的三特点- 价值 是由客户来定义的 - 价值 须是被认可的- 价值是相对的这是所有V.B.S.中最重要的原则!第14页/共88页第15页/共88页第16页/共88页第17页/共88页RV = UV x CrV x ComV在今天这样一个销售环境中不是说做到其中的一或二点你就能成功的，除非你做到了所有的三点。如果其中任何一个环节为0则结果就是没有相对价值。

4、RV (没有)= 0 CrV ComVRV (没有)= UV 0 ComVRV (没有)= UV CrV 0第18页/共88页第19页/共88页第20页/共88页第21页/共88页第22页/共88页价值方程式的意义UVx CrV x ComV=RV(假设一个例子)正大 5 x 6x 6 =180 9 x 4x 4 =144 希望 7 x 8x 3 =168嘉吉提供最好的价值，但却是正大在赢得生意。 嘉吉第23页/共88页UVx CrV x ComV=RV正大 5 x 6x 6 =180 9 x 4x 4 =144 希望 7 x 8x 5 =280仅在沟通价值方面增长2个点数，嘉吉就赢了. 嘉吉

5、价值方程式的意义(假设一个例子)第24页/共88页第25页/共88页第26页/共88页第27页/共88页第28页/共88页1.有效地问问题有效地问问题2. 听、观察、理解听、观察、理解 练习练习6上半场：两两配对，聊天上半场：两两配对，聊天10分钟分钟第29页/共88页第30页/共88页第31页/共88页第32页/共88页第33页/共88页V.B.S.的第二步就是做确定客户如何体验价值第34页/共88页RV = UV x CrV x ComVRV- 相对价值UV- 了解价值CrV- 创造价值CommV- 沟通价值第35页/共88页客户价值形式财务价值 : -节约成本 -增加销量.时间价值 :

6、-节省时间 - 同时兼干多种事情心理价值 : -减少心理压力 -提高自尊客户如何体验价值第36页/共88页 财务价值的例子对农户而言生产的低成本更多的动物可卖产品卖出高价对经销商而言不错的利润更多的产品可供出售对嘉吉的员工报酬高的公平的第37页/共88页时间价值的例子对农户而言缩短饲养到上市所需的时间少花时间在农场上，多出时间做其他事动物在合适的时间达到上市体重对经销商而言成长得更快资金周转快对嘉吉员工而言在职业生涯中获得更多的职责学习所想学的第38页/共88页心理价值的例子对农户而言无需担心高死亡率“ 环顾周围我是最好的养殖户用自配料对经销商而言大老板经常来我处参观我的客户一点问题都没有对嘉

7、吉的员工而言在一个受人尊重的美国企业做事嘉吉的稳定性第39页/共88页真正的 客户价值是复杂 而又难以发现的客户们不愿意告诉你他们是如何体验价值的:不轻而易举称赞害怕你会提高价格或者, 他们不懂得如何告诉你他体验价值的方式不太确定是如何体验价值的不知该如何表达出来.第40页/共88页第41页/共88页第42页/共88页第43页/共88页q客观的评估以确保此解决方案不仅与客户要求相一致,同时也比竞争对手的要更胜一筹.q让第三方介入以帮助公正客观地评估q这一评估涵盖了在理解价值中不曾被包括在内的客户陈述(或未作明言)的需求第44页/共88页练习练习8:列出你市场上你的优势领域列出你市场上你的优势领

8、域产品质量产品质量服务品质服务品质总成本总成本 嘉吉嘉吉 竞争者竞争者 落后者落后者 涵盖面必须在至少两个领域中成为价值领导者以取得胜利必须在至少两个领域中成为价值领导者以取得胜利.第45页/共88页当我们因为相对价值所处的位置太低或我们不大可能会赢当我们因为相对价值所处的位置太低或我们不大可能会赢而处于退出竞争的情况下时而处于退出竞争的情况下时,有时我们可以试着去有时我们可以试着去“改变价改变价值游戏值游戏”.“以我们的竞争对手无法匹敌或不愿冒险去做的一些出人意料的/新的/不同的/独特的解决方案来取悦客户当我们利润很低或相对价值与竞争对手处于同一水平时采用这种做法.第46页/共88页Serg

9、io zyman前任首席行销长官前任首席行销长官可口可乐公司可口可乐公司第47页/共88页Philip KotlerKellogg School of Business西北大学西北大学第48页/共88页Sam Hill某咨询集团某咨询集团第49页/共88页第50页/共88页第51页/共88页James QuellaMercer Consulting如果没有相对价值,客户将会以价格为购买的主要因素第52页/共88页第53页/共88页第54页/共88页n第55页/共88页第56页/共88页第57页/共88页RV = UV x CrV x ComVRV- 认知/相对 价值UV- 理解价值CrV- 创

10、造价值ComV - 沟通价值第58页/共88页第59页/共88页如果沟通价值低的话利润更低, 客户因价格低才购买高投入的创造价值导致高成本第60页/共88页第61页/共88页第62页/共88页第63页/共88页第64页/共88页第65页/共88页与产品质量与产品质量 + + 服务品质服务品质 + + 总成本相关的绩效表现总成本相关的绩效表现有关我们应该创造的新的形式有关我们应该创造的新的形式第66页/共88页CREDIT: 客户对价值的认可让客户说说嘉吉如何如何好。与中国人的价值观不一致。这 不 是 我 们 的 文 化 多 尴 尬 呀 第67页/共88页获得价值回馈: 重要性能够长期成功(获胜

11、)的企业并非是那些拥有最好或最大的生产能力的(创造价值)，更多的是那些在邀功(沟通价值)方面做得最好的企业。第68页/共88页客户总是不愿意对你提供的价值表示肯定! 有意说不担心你以后会提高价格 让你很谨慎总是不断提高产品质量无意识的说不他们不知道他们在获得价值(没有衡量过，没有意识到)不会沟通 (他所认可的价值)第69页/共88页获得价值回馈: 谁?谁谁来来负负责责? ?第70页/共88页第71页/共88页专业的销售和沟通价值对专业销售人员而言这是最难的技巧沟通价值是去获得对实实在在创造出的和提供的价值的肯定和认同。 让嘉吉备受瞩目!沟通价值是获得认同的一种形式. 地区经理和助理地区经理有意

12、地去为他的组织及他自己邀功。第72页/共88页口头表示认同研究表明我们对所读到的只能有10被记住第73页/共88页(我们说, 客户听) 对所听到的有20被记住第74页/共88页对看到的有30会被记住(P.O.P试验农场, 技术信息)第75页/共88页。第76页/共88页第77页/共88页 提供给客户的价值包裹PQ + SQ + TC总部总经理地区经理和助理地区经理 哪一个应该具有更强大的影响力? 哪一个更有效?产品服务部第78页/共88页 哪一个应该具有更强大的影响力?更有效? 提供给客户的价值包裹PQ + SQ + TC总部总经理产品服务部地区经理和助理地区经理第79页/共88页客户价值的三特点- 价值 是由客户来定义的 - 价值 须是被认可的- 价值是相对的这是所有V.B.S.中最重要的原则!第80页/共88页价值方程式RV = UV x CrV x ComVRV- 相对价值UV- 了解价值CrV- 创造价值CommV- 沟通价值第81页/共88页客户价值形式财务价值 : -节约成本 -增加销量.时间价值 : -节省时间 - 同时兼干多种事情心理价值 : -减少心理压力 -提高自尊客户如何体验价值第82页/共88页第83页/共88页我们因价格而失去生意Cargill - A