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文档简介

1、1区域经理起步培训梓材培训姚红2007-82区域经理的角色定位n传达-上传下达,保证畅通沟通;n教育-培训教育,从老板到店员;n督导-监督引导,及时发现纠正;n组织-创造机会,作好内部交流;n调查-关注市场,注意市场动态;3需要掌握的技巧n产品知识n销售知识n营销知识n组织能力n沟通技巧4区域经理的发展方向n产品专家:专注家居类或者地面类;n活动专家:促销路演活动策划及其他;n营销专家:整体市场策划,从营销看问题;n公司管理:5营销是科学还是艺术科科学学艺艺术术6艺术艺术科学科学艺术艺术科学科学艺术艺术科学科学20%80%50%20%80%50%发达国家现状发达国家现状中国现状中国现状中国未来

2、中国未来7营销基础知识点-资源有限n商业即交易;n交易的前提是交换,交换的前提是资源有限;n无限是无法产生交易n有限的资源:自然资源,金钱,时间,人力资源;n消费者的资源同样有限:资金,时间,心智,精力;8营销基础知识点-细分市场n细分市场,或者叫目标市场细分,是营销的基础;n没有细分就没有市场n细分既产品定位9细分案例n可口可乐与百事可乐-非常可乐;n麦当劳&肯德基n城市定位:北京上海深圳成都n圣象菲林格尔金鹰艾格1011营销基础知识点-4PnProduct -产品nPrice -价格nPlace -渠道nPromotion -促销n创造价值n体现价值n传递价值n宣传价值12营销基础

3、知识点-4CnConsumer -消费者nCost -消费者满足需求的成本nConvenience -购物的便利性nCommunication -沟通13营销基础知识点-差异化n差异化是竞争的根本追求n只有差异,才能体现价值不同n消费不是因为相同,而是因为不同而决策;n人无我有,人有我优-差异化14营销基础知识点-概念区分n销售与营销n价格与价值n产品和商品15思考问题:产品是什么?n客户需要什么?n客户用钱换走了什么?n我们能提供什么?n我们付出了什么?n现象一:配件以次充好;n现象二:配件赠送;n现象三:不注意终端建设;16思考问题:终端是谁的地盘n终端建设是想干什么?n终端应该是以谁的喜好标准进行?n终端是谁来使用?n现象一:员工坐的比客户舒服;n现象二:地板钉死在墙上;n前台现象n现象三:冬冷夏热,噪音污染;17思考问题:客户为什么嫌贵n“值与不值”决定”贵与不贵”n价格和价值的辨证关系决定客户感知;n需求产生价值:n有病乱投医;n狗急跳墙与兔子急了还咬人;18案例分析n定位转向。从功能到感觉。n细分。老可乐到新可乐；健怡可乐n渠道。走出卖场n宣传。真正美国口味到真正的可乐；体育营销，网络n定位转向。

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