高端客户购买保险的的四大理由六大策略分析（课堂PPT）

1、1高端经营高端经营 势在必行势在必行2目录目录日益壮大的日益壮大的中国富人群中国富人群开拓高端客开拓高端客户必由之路户必由之路高端客户购高端客户购买保险四大买保险四大理由理由高端客户开高端客户开拓六大策略拓六大策略3目录目录日益壮大的日益壮大的中国富人群中国富人群开拓高端客开拓高端客户必由之路户必由之路高端客户购高端客户购买保险四大买保险四大理由理由高端客户开高端客户开拓六大策略拓六大策略4解读中国的高端阶层解读中国的高端阶层p 全球财富报告全球财富报告显示，中国百万富翁人数达到显示，中国百万富翁人数达到1017万万人，并预计人，并预计5年内百万富翁人数将翻倍。庞大的中产年内百万富翁人数将翻倍

2、。庞大的中产阶级阶层正在形成。阶级阶层正在形成。p 每每130人中，就有人中，就有1个百万富翁。个百万富翁。p 中国的百万家庭数量已经超过英国、法国、德国，具中国的百万家庭数量已经超过英国、法国、德国，具有强大购买力。有强大购买力。【全球四分之一富裕中产在中国全球四分之一富裕中产在中国】5p 中国的百万富裕家庭数量正在稳步上升，年均增幅中国的百万富裕家庭数量正在稳步上升，年均增幅超过超过10%；p 到到2015年，中国将达到年，中国将达到1638万百万家庭，他们在万百万家庭，他们在变得富有的同时急需保险理财服务；变得富有的同时急需保险理财服务；p 2015当年就将新增当年就将新增149万富裕家

3、庭，可贡献保费万富裕家庭，可贡献保费注：以家庭年缴标保5万估计2015年预测中国百万富翁数量年预测中国百万富翁数量75%【百万家庭可贡献百万家庭可贡献745亿保费亿保费】38%1119101716381638200920102015解读中国的高端阶层解读中国的高端阶层745亿亿6解读中国的高端阶层解读中国的高端阶层【千万富豪人数高达千万富豪人数高达96万万】地区 千万富豪人数比去年增加 北京 170,00019,000广东157,00012,000上海 132,00010,000浙江 126,0009,500江苏 68,0005,400福建 36,0002,500山东 33,0002,500辽

4、宁 29,0002,200四川 24,0001,900河南 16,5001,300其他168,50018,700总计 960,00085,000p2011胡润财富报告胡润财富报告调研表明，调研表明，中国的高端人群数量庞大，千万富豪中国的高端人群数量庞大，千万富豪人数高达人数高达96万；万；p每每1400人里就有人里就有1个千万富豪；个千万富豪；p比去年增加比去年增加10%注：统计口径为总资产，包括房产、债券等，摘自2011胡润财富报告胡润财富报告7p 中国的千万富豪人数急剧增长，年涨幅超过中国的千万富豪人数急剧增长，年涨幅超过8%！与！与GDP增长速度持平增长速度持平p 预计到预计到2015年

5、，千万富豪人数将达到年，千万富豪人数将达到140万人甚至更多万人甚至更多p2015年当年将新增年当年将新增10万新晋富豪，又将有万新晋富豪，又将有的保费等待你去开发的保费等待你去开发注：以家庭年缴标保20万估计2015年中国千万富翁数量预测（按照年中国千万富翁数量预测（按照8%增速预测）增速预测）38%9682140140200920102015解读中国的高端阶层解读中国的高端阶层【千万富豪或千万富豪或200亿保费量亿保费量】200亿亿部分内容摘自2011胡润财富报告胡润财富报告8【百万级绩优的爆发期即将到来百万级绩优的爆发期即将到来】p中国不缺中高端人群，中高端人群不缺寿险需求中国不缺中高端

6、人群，中高端人群不缺寿险需求p保险行业英雄辈出，高手迭起。保险行业英雄辈出，高手迭起。p未来未来3-5年中国寿险业将进入中高端客户经营时代，中国寿险业务将进入百万级超级业务员年中国寿险业将进入中高端客户经营时代，中国寿险业务将进入百万级超级业务员爆发期爆发期2011年1月，江苏签下一张年缴1088万的大单2011年9月，北京一张9000万的大额保单，成为国内寿险第二大单 2011年初，国内出现迄今为止最大的个人寿险保单，保额超过1亿，打破了国内个人寿险承保记录 大单频出大单频出9目录目录日益壮大的日益壮大的中国富人群中国富人群开拓高端客开拓高端客户必由之路户必由之路高端客户购高端客户购买保险四

7、大买保险四大理由理由高端客户开高端客户开拓六大策略拓六大策略10中高端客户的保险理念更先进，需求更大中高端客户有强大的购买能力中高端客户不缺金钱，缺少时间拜访1-2次签单拜访3-4次签单拜访5-6次签单5000元标准件30%60%10%5万元高额件10%80%10%中高端客户签单拜访次数与一般客户比较中高端客户签单拜访次数与一般客户比较【其实中高端客户更容易促成其实中高端客户更容易促成】万万 一一 网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究万一万一 网网 中国最中国最 大的保险资料下载网大的保险资料下载网11【选好鱼塘才能钓大鱼选好鱼塘才能钓大鱼】 赚有钱

8、人的钱，你越来越有钱，赚有钱人的钱，你越来越有钱， 赚辛苦人的钱，你越来越辛苦。赚辛苦人的钱，你越来越辛苦。 1倍的投入，数倍的回报倍的投入，数倍的回报12绩效公式解析绩效公式解析要冲击件数的累积。因为件数是衡量技能是否成熟的重要标志。只有在不断做单中，才能打磨技能，只有在不断实践中，才能总结出成功的签单模式。新新 人人在掌握基础技能之后，要重视件数和件均的提升。件数是拜访量。件均代表拥有的客户质量和自身签单水平。点和卖面都要开拓。老人老人业绩最终的突破口在于客户质量的改善。因为件数是相对稳定的值。件均保费每5年翻一倍，才能确保业绩的成长性。中高端客户经营是必由之路。绩优绩优绩效绩效=件数件数

9、件均件均13p 调研统计表明，绩优业务员有具垂直成长现象：能够实现每年50%的成长！p 这意味着，某业务员2011年的年度标保为20万，到2015年或者更早就能实现年度标保100万以上！年份20112012201320142015业务走势20万30万45万67.5万100万技能持续提升技能持续提升件均每年成长件均每年成长件数每年成长件数每年成长中高端客户量不断增加中高端客户量不断增加绩优业务员的垂直成长定律绩优业务员的垂直成长定律绩优成长的标志：绩优成长的标志：14目录目录日益壮大的日益壮大的中国富人群中国富人群开拓高端客开拓高端客户必由之路户必由之路高端客户购高端客户购买保险四大买保险四大理

10、由理由高端客户开高端客户开拓六大策略拓六大策略15他们和一般人一样，也有需要、困难、欲望，也有着不可预知的未来与危机；不少有钱人及经济富裕的家庭并没有任何理财计划，因此在财务上，他们需要一份完善的建议当这些有钱人面临一些选择时，只要能设法取得他们的信赖，会立即做出决定有钱人市场其中酝酿的再保及加保几率十分大如果你能取得其中一位准保户的信任，让他成为你的保户，他将是成为你转介绍中心的最佳人选富人与保险富人与保险【关于富人的五种事实关于富人的五种事实】万万 一一 网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究16富人与保险富人与保险【富人必买保险的四大理由富人必买

11、保险的四大理由】规避风险，锁定资金规避风险，锁定资金理由一理由一 富人们在财务上有着较大的自由度，即使身患重病，往往也不必为医疗方面的支出过于担心，故医疗富人们在财务上有着较大的自由度，即使身患重病，往往也不必为医疗方面的支出过于担心，故医疗方面方面的保障对富人而言，往往可有可无。但风险无处不在。金融环境的动荡或是经营不善，可能导致富翁的身的保障对富人而言，往往可有可无。但风险无处不在。金融环境的动荡或是经营不善，可能导致富翁的身家家迅速缩水，今天的千万富翁也许在一夜之间就会变得一无所有。此外，一旦发生人身意外，对于富人来说迅速缩水，今天的千万富翁也许在一夜之间就会变得一无所有。此外，一旦发生

12、人身意外，对于富人来说失失去的不只是生命本身，也使整个家庭瞬间失去顶梁柱，丧失了继续高品质生活的物质基础。去的不只是生命本身，也使整个家庭瞬间失去顶梁柱，丧失了继续高品质生活的物质基础。 通过购买足额保险，相当于锁定了大量资金，可以保障富人在丧失挣钱能力或是发生意外身故时，为通过购买足额保险，相当于锁定了大量资金，可以保障富人在丧失挣钱能力或是发生意外身故时，为自己、自己、及亲人挽回损失、保全资产，在最大程度上保证生活质量。及亲人挽回损失、保全资产，在最大程度上保证生活质量。17 对于普通人来对于普通人来说，说，保障和收益保障和收益蓄电池蓄电池雨伞雨伞稳压器稳压器护身符护身符 对于富人来说，对

13、于富人来说，家庭经济稳压器、家庭经济稳压器、高额资产护身符高额资产护身符富人与保险富人与保险规避风险，锁定资金规避风险，锁定资金理由一理由一18 周勇是广州一位房地产商，他开发的楼盘地处天河交通便利之地。2008年在楼市的黄金季节翻身，赚得盆满钵满。在周勇和太太、儿子将座驾全部换成奔驰、宝马之后，他的心中却始终有一个心结。经历过生意场上沉浮的周勇深知：“要是我倒了，公司倒了，什么都会倒，甚至是家！” 一个偶然的机会，保险公司代理人找到了周勇。“对保险，我一向很排斥。”周勇说。不过对方的一句话说到了周勇心里：“一旦公司出现风险，即使你的房产、汽车都被追偿，这张保单也是可以保留、不被追偿的。” 被

14、打动的周勇，最后买下保险公司多份分红险。按照这份保险计划，周勇年缴保费200万元，缴费期10年，也相当于周勇10年间为自己存下2000多万元。即便生意失败，这2000多万元也能保证周勇仍可以过上体面的生活。富人与保险富人与保险规避风险，锁定资金规避风险，锁定资金理由一理由一案案例例19富人与保险富人与保险 公司法公司法规定，私营企业和合伙企业都需要业主承担无限责任，偿债范围包括了业主的私有财产。规定，私营企业和合伙企业都需要业主承担无限责任，偿债范围包括了业主的私有财产。 我国法律规定，人身保险金不属于破产债权，即在债务人破产的情况下，债权人不能通过要求债务人退保我国法律规定，人身保险金不属于

15、破产债权，即在债务人破产的情况下，债权人不能通过要求债务人退保其其人寿保单追索保单解约的现金价值。人寿保单追索保单解约的现金价值。保险金不计入资产抵押程序保险金不计入资产抵押程序理由二理由二【富人必买保险的四大理由富人必买保险的四大理由】20中国人理财误区: 企业和个人资产不分，重投资轻理财为什么国外富豪能多年稳定，而中国富豪榜却是“城头变幻大王旗”？80%的中国富豪却起起伏伏，一旦公司不景气，“一根筋”的财富便随之大幅缩水。中国富豪显现中国富豪显现“昙花效应昙花效应” 80%富人非常激进和不重视理财富人非常激进和不重视理财富人与保险富人与保险万万 一一 网制作收集整理，转载请注明出处，违者必

16、究网制作收集整理，转载请注明出处，违者必究21 很多客户，特别是企业家选择保险的原因，是可以通过保险将个人财产和企业资产分离，就算企业经营失利后，也能为自己和家人留下足够的生活保障。无后顾之忧，才能更放开手脚，勇搏商场。无后顾之忧，才能更放开手脚，勇搏商场。永远的资产永远的资产 别人都说我很富有，其实真正属于我的财富，是我给自别人都说我很富有，其实真正属于我的财富，是我给自己和家人买了充足的人寿保险。己和家人买了充足的人寿保险。李嘉诚李嘉诚22富人与保险富人与保险 富人们一辈子打拼积累下来的财富，虽然注定会传承给子女，但却没有谁愿意子女成为贪图享乐的寄富人们一辈子打拼积累下来的财富，虽然注定会

17、传承给子女，但却没有谁愿意子女成为贪图享乐的寄生生虫。通过购买保险，富人们的资产可以按年金的方式分年给付下一代，一直从幼年持续到老年，这样做一虫。通过购买保险，富人们的资产可以按年金的方式分年给付下一代，一直从幼年持续到老年，这样做一举举三得。既不必担心财产在短时间内被挥霍一空，又能培养富二代们独立生活的能力，还保证了他们有一定三得。既不必担心财产在短时间内被挥霍一空，又能培养富二代们独立生活的能力，还保证了他们有一定质质量的生活。量的生活。逐年给付实现财富传承逐年给付实现财富传承理由三理由三【富人必买保险的四大理由富人必买保险的四大理由】23创富创富即创造财富，在保值的基础上，寻求科学的投资

18、机会和组合20-35岁岁维富维富即维护、维持财富，这是理财的起点、立足点，核心就是规避风险36-45岁岁传富传富即传承财富，就是想办法让财富以合适的时机、合适的方式留给后代，确保安全的同时税负最低45岁以上岁以上富人与保险富人与保险逐年给付实现财富传承逐年给付实现财富传承理由三理由三24 今年11月初，在我们公司的白金VIP客户答谢会上，遇到一位郑太太。郑太太说，她先生买下的一 份大单，全为儿子打算。 从事卫浴生意的郑先生事业有成，他的企业在金融危机下不仅没有受到影响，反而在原材料的涨价中，因为看准方向囤下大量有色金属，因而斩获多多。不过，让郑先生头疼的是，他唯一的儿子对家族生意毫无兴趣，一心

19、只想搞艺术，根本不想回国，花钱如流水，这成为郑先生最大的心病。 尽管父子俩多有争执，但郑先生私下却让太太为儿子买下了高额“大单”。这份大单年缴费逾百万元，缴费期长达20年，但却能提供至88岁的保障。郑太太的选择令我们公司代理人也感受到了他们那颗拳拳父母心“几年后，保险公司就开始分年给付，一直到88岁。这样安排，既不需要担心子女把钱一次挥霍掉，又能保证他有一定质量的生活”。富人与保险富人与保险逐年给付实现财富传承逐年给付实现财富传承理由三理由三案案例例25富人与保险富人与保险 从一些发达国家和地区的经验来看，人寿保险还具有合理避税和分配遗产的功能。在国外，富豪们通从一些发达国家和地区的经验来看，

20、人寿保险还具有合理避税和分配遗产的功能。在国外，富豪们通过购买高额人寿保险来有效规避开因为大量资金和财产滞留所产生的利息所得税以及遗产税。同时，保险过购买高额人寿保险来有效规避开因为大量资金和财产滞留所产生的利息所得税以及遗产税。同时，保险指指定受益人的独特方式还可以有效避免遗产纠纷。定受益人的独特方式还可以有效避免遗产纠纷。 对富人而言，及早做好人生财富的规划，对自己和家人都是一种明智的选择。对富人而言，及早做好人生财富的规划，对自己和家人都是一种明智的选择。合理避税避免遗产纠纷合理避税避免遗产纠纷理由四理由四【富人必买保险的四大理由富人必买保险的四大理由】26全国政协委员、清华大学政治经济

21、学研究中心主任蔡继明委员关于缩小收入分配差距的建议之一是“尽快开征遗产税”。他认为，我国进入全球排行榜的富翁数仅次于美国，他们占有全国财产的比例将越来越大。如果不适时、及时推出遗产税，就会把这一代形成的不平等收入遗传给下一代。“首善”陈光标表示：“我提交提案，呼吁向富人征遗产税，遗产税比率至少应为60%。”而他愿捐90%的遗产。全国政协委员、北京星牌体育用品集团有限责任公司董事长兼总裁甘连舫说，“我建议多收我们点税，对老百姓就放一马。不然老百姓囊中羞涩，不符合社会主义原则。” 专家专家富豪富豪作为改革前沿的深圳市日前提出十大收入分配制度改革思路，其中最值得关注的无疑是试征遗产税的建议。尽管这一

22、提议目前尚未到实质阶段，但却引起了不少企业主的注意。多家保险公司反映，前去咨询“保险能否避税”的企业主明显增多。政府政府中国遗产税征收呼之欲出中国遗产税征收呼之欲出27遗产税遗产税保险与遗产税保险与遗产税 根据中华人民共和国遗产税暂行条例中华人民共和国遗产税暂行条例(草案草案)第五条第五条，下列各项不计入应征税遗产总额： (一) 遗赠人、受赠人或继承人捐赠给各级政府、教育、民政和福利、公益事业的遗产； (二) 经继承人向税务机关登记、继承保存的遗产中种类文物及有关文化、历史、美术方面的图书资料、物品、但继承人将此类文件、图书资料、物品转让时，仍须自动申请补税； (三) 被继承人自己创作，发明或

23、参与创作，民明并归本人所有的著作权、专利权、专有技术； (四四) 被继承人投保人寿保险所取得的保险金；被继承人投保人寿保险所取得的保险金； (五) 中华人民共和国政府参加的国际公约或与外国政府签定的协议中规定免征遗产税和遗产； (六) 国务院规定不计入应征税遗产总额和其他遗产。28目录目录日益壮大的日益壮大的中国富人群中国富人群开拓高端客开拓高端客户必由之路户必由之路高端客户购高端客户购买保险四大买保险四大理由理由高端客户开高端客户开拓六大策略拓六大策略29 一个从来都没有想过做一张百万大单的一个从来都没有想过做一张百万大单的伙伴，即使有百万缴费能力的客户来到面前也伙伴，即使有百万缴费能力的客

24、户来到面前也会失之交臂的。因为缺乏做大单的格局，你的会失之交臂的。因为缺乏做大单的格局，你的现实成绩永远超不过你的梦想。现实成绩永远超不过你的梦想。策略一：大企图策略一：大企图要点：再穷的地方也有富人！要点：再穷的地方也有富人！ 正确的观念永远比技能更重要！正确的观念永远比技能更重要！【做大单的六个策略做大单的六个策略】30 想大才能做大！想大才能做大！ 很多时候我们卖不了大单，是因为我很多时候我们卖不了大单，是因为我们就不知道大单给客户解决哪些问题，带们就不知道大单给客户解决哪些问题，带来哪些帮助，销售信心不足！来哪些帮助，销售信心不足！策略二：大目标策略二：大目标要点：再穷的地方也有富人！要点：再穷的地方也有富人！ 正确的观念永远比技能更重要！正确的观念永远比技能更重要！【做大单的六个策略做大单的六个策略】31 一张保单的成交一定是找到了客户的一张保单的成交一定是找到了客户的问题，发现了客户的需求，而你告诉客户问题，发现了客户的需求，而你告诉客户这张保单恰恰可以解决他的问题满足他的这张保单恰恰可以解决他的问题满足他的需求。就成交了。需求。就成交了。策略三：大规