顾客消费心理ppt课件

1、销售技巧顾客消费心思西安德唯建材2019月顾客消费心思外在表现沉默寡言，不大流露自我情感一、顺应各种顾客的沟通风格一与分析型顾客沟通动作小，节拍慢面部表情单一顾客消费心思主要特征擅长推理一丝不苟完美主义倾向挑剔按部就班严于律己顾客消费心思 应 对 策 略 专业水准交流 表达准确且内容突出资料齐全，逻辑性强 以数字或数听阐明问题顾客消费心思【案【案 例】例】顾客消费心思外在表现富有情趣，面部表情丰富二与表现型顾客沟通动作多，节拍快，幅度大善用肢体言语传情达意顾客消费心思主要特征外 向热 情活力勃勃干劲十足富有想象力与人协作感染力顾客消费心思 应 对 策 略 导入感情 给予鼓励和自我表现的时机做个

2、好听众，多听少说 热情反响，支持、一定适度引导顾客消费心思【案【案 例】例】顾客消费心思三与平易型顾客沟通外在表现肢体言语比较抑制面部表情单纯目的性差，易被人引导顾客消费心思富有同情心 与人协作助人为乐协作精神顾客消费心思了解其内心真实观念多谈主题内容多提封锁式问题适度地影响顾客消费心思【案【案 例】例】顾客消费心思精神旺盛，节拍迅速说话直截了当，直率，甚至咄咄逼人动作非常有力表情严肃四与驾驭型顾客沟通顾客消费心思注重实效以事为中心具有应激性目的明确独立、坦率顾客消费心思应对战略刺探想法，提供备选方案不适宜时，提供其他方案趁其不备，提出新点子投其所好直接反驳或运用结论性的言语，沟通低效甚至无效

3、。顾客消费心思【案【案 例】例】顾客消费心思二、顾客心思类型及应对方法一果断型行动果断的顾客懂得他要的是什么样的产品懂得他要的是什么样的产品主要特征其他特点确信其选择正确顾客消费心思其他特征其他特征对其它的见解不感兴趣顾客消费心思应对方法应对方法3.防止反驳和争论防止反驳和争论2.机智回答机智回答1.自自 然然 销销 售售顾客消费心思【互【互 动动 模模 拟】拟】经过角色扮演，来加强了解经过角色扮演，来加强了解顾客消费心思主要特征主要特征很快作出选择或决议二激动型容易激动的顾客顾客消费心思次要特征：次要特征：急躁急躁 无耐心无耐心顾客消费心思其他特点：其他特点：忽然停顿购买顾客消费心思应对方法

4、迅速接近留意决议购买的关键要素顾客消费心思【互【互 动动 模模 拟】拟】经过角色扮演，来加强了解经过角色扮演，来加强了解顾客消费心思主要特点主要特点三实践型了解实践的顾客对有实践根据的信息感兴趣对有实践根据的信息感兴趣顾客消费心思次要特点：次要特点：三实践型了解实践的顾客对引见中的过失很警惕对引见中的过失很警惕顾客消费心思其他特点：其他特点：注注 重重 商商 品品 标标 志志顾客消费心思品牌讲解数据分析案例引见资质证明顾客消费心思【互【互 动动 模模 拟】拟】经过角色扮演，来加强了解经过角色扮演，来加强了解顾客消费心思四周到型思索周到的顾客主要特点主要特点需 要 和 他 人 商 量次要特点次要

5、特点寻求他人当顾问寻求他人当顾问顾客消费心思其其 他他 特特 点：点：对本人不确切知道的东西感到没有把对本人不确切知道的东西感到没有把握握顾客消费心思1、首先，建立信任。、首先，建立信任。2、再进展引、再进展引导。导。注注 意：意： 不不 能能 急急 躁躁顾客消费心思【互【互 动动 模模 拟】拟】经过角色扮演，来加强了解经过角色扮演，来加强了解顾客消费心思五沉默型沉默寡言的顾客主要特点主要特点不愿交谈，独立思索次要特征次要特征留意听有关信息留意听有关信息其他特点其他特点对其它见解不感兴趣对其它见解不感兴趣顾客消费心思1、首先，要有耐心、首先，要有耐心2、引见要全、引见要全面。面。注注 意：意：

6、 一旦客户在某样产品面前停留，一旦客户在某样产品面前停留，就要就要 “细讲解、给指点。细讲解、给指点。顾客消费心思【互【互 动动 模模 拟】拟】经过角色扮演，来加强了解经过角色扮演，来加强了解顾客消费心思六犹疑型犹疑不决的顾客主要特点主要特点下决心才干小次要特征次要特征顾虑、不安，思索问题全面、细致其他特点其他特点让随行人员或导购当顾问让随行人员或导购当顾问顾客消费心思认同顾客的想法给利益、消顾虑聚焦到一个问题顾客消费心思【互【互 动动 模模 拟】拟】经过角色扮演，来加强了解经过角色扮演，来加强了解顾客消费心思七 疑心型对任何事情都不会随便置信的顾客主要特点主要特点不置信导购的话，甚至反驳次要

7、特征次要特征经常反问凭什么这么说其他特点其他特点购买过程漫长，不易下决议购买过程漫长，不易下决议顾客消费心思产品的优势展现并给于证明要客户多体验，多看、多摸、多比较顾客消费心思【互【互 动动 模模 拟】拟】经过角色扮演，来加强了解经过角色扮演，来加强了解顾客消费心思八 争论型喜欢争辩的顾客主要特点主要特点不认同，并提出反对意见次要特征次要特征挑缺陷，甚至吹毛求疵其他特点其他特点从争辩的胜利中找心思优势从争辩的胜利中找心思优势顾客消费心思首先，控制心情二、分辨其挑缺陷的缘由1本人利益思索的本人利益思索的2仅满足个人的心思需求仅满足个人的心思需求顾客消费心思三、采用不同的战略注重产品问题的注重产品问题的引见茶品本身的优势引见茶品本