保额销售课件(改)

1、2015年6月23日早会一一 、差勤播报、差勤播报二、二、 业绩分享业绩分享三三 、开心一刻、开心一刻四、主题四、主题早会流程第一项：差勤播报第一项：差勤播报用酋长般的掌声有请李玉涛做差勤播报用酋长般的掌声有请李玉涛做差勤播报第二项：业绩分享第二项：业绩分享 游戏：武松打虎当念到“虎”时，迅速起立、坐下，看谁反应快！第三项：开心一刻第三项：开心一刻俗语有云：天有不测风云 人有旦夕祸福782012年7月21日61年一遇特大暴雨席卷京城！一场大雨，既是天灾，也是人祸，中国城市的排水系统科学设计不够，很多小区房地产商设计排水表面文章，北京暴雨已致77人死亡，其中5人在抢险救援中因公殉职、溺水死亡46

2、人，房屋倒塌致死3人，泥石流2人，创伤性休克2人，高空坠物2人，雷击致死1人，触电死亡5人，北京市水务局表示：“暴雨已致北京约190万人受灾，造成经济损失近百亿元。” - 资料来源央视7月26日新闻1+1播出 你的客户平均保额大概是多少？ 你在向客户推荐保险产品时，保额是如何确定的？ 经济条件、年龄不同的客户保额如何区隔？ 你有客户发生过寿险理赔吗？身故赔付多少？ 你所销售的保单是否真的在风险来临时，能帮助客户完成他的责任？什么是保额销售什么是保额销售 保额销售指业务员使用一个工具保障需求简单分析表，通过简短的问答，计算出客户实际的家庭保险责任缺口，并建议客户根据该缺口及目前经济状况来投保。保

3、额销售的目的是让业务员掌握一套行之有效的客户敲门砖与促成方法，是解决客户最重要的家庭责任问题。同时可以有效让老客户针对自己的保障不足，形成加保及转介绍。同时为更好理解保额销售，必须明确： 1、保额销售不同于高保额销售，每个客户都可以面谈与成交； 2、保额销售中相关工具对于90%以上客户已经适用，对于特别高端 客户，考虑通胀、养老等因素，可用金领系统算（数额会很大）。3、保额销售的重点是解决客户最重要的家庭责任问题。12 无论何时、何地，何种情形下，客户的利益永远高于自己的利益 不断丰富与提升自己的专业知识、技能与技巧，始终以最高的职业技能标准为客户提供最好的建议 对客户的商业信息与私人信息严格

4、保密，并将此作为客户对自己的授权 对可能影响客户决定的所有信息进行充分且翔实的披露诚信信条诚信信条 13三大纪律三大纪律一、人情保单不做一、人情保单不做 我们是朋友不错，但保险是家庭财务问题，必须要严肃对待，我们公司就是这样要求的。请给我十分钟的时间，我给你讲一讲，买不买没关系，你看我讲的有没有道理。二、带病保单不做二、带病保单不做 你现在的身体很好，买保险不需要加费，一旦身体出现问题，就来不及了。反正保险早晚都必须要买，现在买最划算。三、家庭经济支柱保单优先三、家庭经济支柱保单优先 大人越安全孩子才更安全，要爱自己的孩子，就把自己的保险买足了，受益人写孩子我不反对。保额销售流程介绍保额销售流

5、程介绍保额销售流程概述保额销售流程概述销售流程销售流程流程介绍流程介绍具体内容说明具体内容说明推介保额关注保额通过讲解引导客户关注保额计算保障缺口算保额通过介绍双十法询问年收入计算保额；找缺口计算保额缺口，强调收入需要保障；风险图讲解风险图，强调经济支柱的重要性；讲解保额作用资产图讲解资产图，强调受益人；压力图讲解压力图，现在就解决问题；放心图讲解放心图，利息换保额，钱还是客户的钱；锁定保额退两步打一折用好“退两步，打一折，一单变四单”的技术；异议处理及转介绍二句话讲好二句话，“我回去帮你设计一份低保费、高保障的计划”、“买不买没关系，你看我讲的有没有道理”16生活水平1、这就是我们的生活，在

6、我们的努力下全家人的生活水平一步步攀升；2、假如这个推动力消失的话，又会怎样呢？（生活必然会受到影响）3、如果现在有一个平台支撑的话又会出现什么结果？假如这个这个平台很小呢？（可能在短暂停留后又会继续下滑），当这个平台足够大呢？（他就能够保证我们的生活继续保持在现有水平）4、那这个平台的位置就标志着生活水平的高低，而平台的大小就是我们所需要的保额，那究竟需要多少保额才够呢？5、就让我为您算一算保额保额销售话术保额销售话术17计算保额和缺口保障需求简单分析表计算投保额数据工具表运用演示：运用演示：何先生35岁，有一套住房（全款购房）；何先生每月除按揭，给太太之家用为￥ 4,000 ；给自己父母为

7、￥500；何先生现时有一女儿，年龄为 6 岁，何先生预计她可于 23岁大学毕业工作及自立；假如现时某银行最高可提供的存款利率是年息 3.0%，已购买人寿保险10万，应如何计算何先生的保障额？ 何先生每月需承担家庭生活费为a（4500）元。 家庭需要何先生照顾的年期至少（17）年 注：女儿6岁，到23岁能自立，故为17年 目前保守投资的年利率为（3.0）% 何先生目前的按揭及债务情况为X（0）元 何先生已拥有的寿险保障额度为Y（100000）元54000173.010给太太之家用4000元+给父母500元，合计4500元何先生的女儿今年6岁，到23岁大学毕业后能自立，其间还有17年45005.4

8、何先生每月日常生活支出4500元，全年所需日常生活支出为54000元需查询计算投保额数据工具表63万63万万通过计算所得出的最终结果?根据客户的实际情况而定计算过程计算过程022解释保额和缺口第一个图：风险图第一个图：风险图（你要建立一个数额相等的保障（你要建立一个数额相等的保障）这个保障就是你的基本保额。你是一家之主，在你的呵护下，你的太太和小孩无忧无虑过着很好的生活。一旦有什么事情发生，你的家庭就会非常被动，家庭的收入就会中断。一旦我们建立这40万保额，就能保证你的家人在风险来临时，仍有稳定的经济基础。家庭的生活不会受到太大的影响。（重复讲解）23解释保额和缺口第二个图：第二个图：资产图资

9、产图 不过你放心，根据我们公司的调查，99%的客户都是平平安安的。这样最终你会建立一笔40万的资产。这笔钱是你的个人财产。（重复）你是一家之主，为家庭做的贡献最大，将来到老的时候为自己建立一笔资产也是应该的。 请问受益人写你的父母和爱人行吗？现在的女性比男性的平均寿命长3-5岁，一般来讲这笔钱你太太可以拿到，而且到那个时候，这笔钱对她来说是最重要的。 40万资产24解释保额和缺口第三个图：第三个图：压力图压力图我们再来看看我们的家庭状况，这是我们，上有老下有小，压力非常大。这是西方国家的家庭结构，因为老人在年轻时已经解决了自己老年的问题，所以年老时不会给孩子造成压力，甚至还会给孩子留下一笔财产

10、。你现在还年轻，还有时间，我想现在把年老时的问题解你现在还年轻，还有时间，我想现在把年老时的问题解决掉，这对孩子的将来，是最大的幸福。你说我讲得有没有决掉，这对孩子的将来，是最大的幸福。你说我讲得有没有道理？道理？国内国外25解释保额和缺口第四个图：放心图第四个图：放心图-保守投资保守投资与保险区别与保险区别你看这是你的钱，只不过放到不同的地方，你看这是你的钱，只不过放到不同的地方，放到保守投资渠道，给的是保守收益，按年息税后计10000元只有368元收益，而放到保险公司就是400000元的保障。万一需要，你是要这个收益呢，还是要这40万元？保额就是放大的现金啊！如果一生很平安，那这笔钱还是成

11、为老年时的一笔财富。（你不断地存钱，也是为了万一需要能有足够的钱，随着存入的越多，心里也越来越踏实，其实你完全可以从你的存款中拿出一小部分，存入保险公司来达到这个目的，而把其它的钱进行投资） 钱保守投资保守投资保险公司收益保额26子女教育保额：子女教育保额： 孩子这么可爱，未来要学习的，现在每个小孩读大学每年要2万， 四年是8万，假如我们的孩子读研究生每年2万，三年需要6万。总 共14万。这14万就是子女教育的风险保额。养老金保额：养老金保额： 假设您假设您6060岁退休（岁退休（女性55岁退休），之后60岁到80岁还有20（25）年，按照每月领取1000元计算，一共还需要大约20万的养老金。

12、27“以我对你的了解，养老金的问题现在可以暂时不考虑，以后有条件我再帮你设计。只要有机会，就为明天积累资产。”（退一步，（退一步，1 1单变单变2 2单）单）“谁家的父母不爱孩子呢，你的小孩现在还小，再等一两年考虑教育金也不迟，你觉得这样好吗？”（又退一步，（又退一步，1 1单变单变3 3单）单）“基本生活保额缺口24万，这是你最基本的保障，不能再少了，如果条件实在不行要分阶段弥补，分两次，一次12万怎么样？”（打一折，（打一折，1 1单变单变4 4单）单）重要的销售技巧 1、我没有结婚，不用买保险 在国外，女孩子结婚的条件之一就是：看有没有买保险，因为买了保险的人表示： （1） 有健康的身体

13、（不然不能通过核保）； （2） 有相当的经济能力（不然无能力保险）； （3） 有责任感（不然不会投保）。 保险能够保障家庭，但那只是保险的功能之一，保险最重要的是保障自己本身，所以 先生您对于保险可能并不很清楚，等一下利用短短几分钟的时间，让我来向您解释一 下，保险是如何保障自己本身2、我有钱，不用买保险 正因为您有钱，您才需要买保险。因为您创造得多，所以您的生命才更有价值，试想 您的生命还不如一辆车吗？您会为家庭财产投保，怎么就不关心自己呢？3、我没钱 保险是没有假期的，疾病意外这些无形的敌人，不会等我们做了准备才来侵犯我们， 您有没有想过，要是在我们还没有准备好之前发生了事故，家人怎么办呢

14、？29销售面谈结束语销售面谈结束语这样，我回去帮你设计一份低保费、高保障的计划。你放心，作为你的代理人，我要帮你省钱。我为你着想了，你才会帮我啊！ 我们老总说了，你不买保险有两个原因，一是你对保险还不认同，二是你对我还不是很信任。不过没有关系，这不怪你，是我没有做好，我回去再好好学习，有机会再来拜访你。不好意思，打扰你了。 拒绝处理：拒绝处理：风险图（保额）风险图（保额）资产图（保额）资产图（保额）压力图（保额）压力图（保额）99的人是平安的的人是平安的资产缓减家庭压力资产缓减家庭压力低保费，高保障有计划的储蓄体现对子女真正的爱三个能够打动客户心弦的图三个能够打动客户心弦的图课程回顾课程回顾男

15、主人女主人不同的客户有不同的需求如何把握就是要看如何为您的客户设计合理的保险产品组合强力推荐 一 智胜人生产品组合32保险利益演示 一：20年主险共计缴费12万元；80岁时，保单价值中档利率为38万（高档：65万，低档：4万）重疾保障中档利率为40万（高档：69万，低档：12万）身故保障中档利率为40万（高档：69万，低档15万）60岁时，保单价值中档利率为17万（高档：22万，低档：10万）重疾保障中档利率为18万（高档：23万，低档：12万）身故保障中档利率为18万（高档：23万，低档15万）34以35岁男性为例：智胜人生 (15万)+智胜重疾(12万)+无忧意外（35万）+无忧意外医疗B

16、（2万）+住院费用（2份）+住院日额（5份）智胜人生 (15万)+智胜重疾(12万)+无忧意外（15万）+无忧意外医疗B（2万）+住院费用（2份）+住院日额（5份）20年后账户价值相差不到1万意外保额却整整相差20万10月1日隆重上市8强力推荐 二 护身福产品组合平安护身福终身寿险（分红型）平安护身福终身寿险（分红型）平安附加护身福重大疾病保险平安附加护身福重大疾病保险平安附加护身福意外伤害保险平安附加护身福意外伤害保险护身福组合介绍护身福组合介绍备注：保单的红利分配是不确定的，实际分红情况以公司实际经营状况为准。选择红利备注：保单的红利分配是不确定的，实际分红情况以公司实际经营状况为准。选择

17、红利购买交清增额，主险和附加重疾的保额可以增加，附加意外的保额不可以增加。购买交清增额，主险和附加重疾的保额可以增加，附加意外的保额不可以增加。大病保障全面大病保障全面 轻度重疾贴心轻度重疾贴心选择交清增额选择交清增额 保额可以增长保额可以增长意外保障周全意外保障周全 关爱长久不变关爱长久不变保障伴随一生保障伴随一生 幸福人生无忧幸福人生无忧大病保障全面 轻度重疾贴心护身福组合是平安第一款保障轻度重疾的产品：轻度重疾与原有重疾组成完善的重疾保障范围，提升产品竞争力原有45/43种重大疾病：保障种类覆盖全身；一经确诊，立即赔付；重疾保额会长大；新增8种特定轻度重疾：单独赔付，不影响重疾保额；最高

18、可获120%保额；发生率高，容易拿到；完善的重疾保障范围公司把不低于当年可分配盈余的公司把不低于当年可分配盈余的70%分配给客户，客户可以选择的领取方式：分配给客户，客户可以选择的领取方式：选择交清增额 保额可以增长重疾也可交清增额：重疾也可交清增额：选择红利交清增额，附加重疾与主险的保额可以同步交清增额选择红利交清增额，附加重疾与主险的保额可以同步交清增额，实现了重疾保额会增长，实现了重疾保额会增长交清增额的优势：交清增额的优势：交清增额保险在经过长时间的积累之后，可以形成较高的保额交清增额保险在经过长时间的积累之后，可以形成较高的保额主险交清增额保险对应的保额会产生红利，参与分红主险交清增额保险对应的保额会产生红利，参与分红购买交清增额保险时，客户无须体检购买交清增额保险时，客户无须体检对于客户来讲，用纯保费购买交清增额保险所付出的成本比较对于客户来讲，用纯保费购买交清增额保险所付出的成本比较低低意外保障周全 关爱长久不变护身福意外是平安保障范围最广，保障期间最长的附加意外险自驾车驾/乘意外客户定位清晰，保障周全：针对