销售目标管理

1、培训目的在这纷繁复杂的销售工作中，我希望能够用我所知道的我所学习过的内容，给予大家的更多思考问题的方式和方法，而不是就某个具体问题的做法。学习是为了运用，运用是为了更好的总结，总结是为了更好的学习！ 学习 运用 总结思维转变2 我们每个人都守着一扇自内开启的“改变之门” 除了自己，没有人能为你开门 只要你愿意敞开心灵 抛去原有思维 成功的圆满就在掌握之中 这个就是我们常说的“空杯”心态 管理（一）主讲人：目标管理什么是管理什么是管理 德鲁克德鲁克 管理就是界定企业的使命，并激励和组织管理就是界定企业的使命，并激励和组织人力资源去实现这个使命。界定使命是企业家的人力资源去实现这个使命。界定使命是

2、企业家的任务，而激励与组织人力资源是领导力的范畴，任务，而激励与组织人力资源是领导力的范畴，二者的结合就是管理。二者的结合就是管理。迅速制定工作目标，我们才能得以顺利达成。什么是目标管理什么是目标管理目标管理（目标管理（MBO） 是通过激励，将管理者的目标转化为被管理者的目标的一种技术。MBO理清目标理清目标管好过程管好过程目标管理的原则 以目标为导向 以人为中心 以成果为标准目标管理亦称“成果管理”，是指在企业员工的积极参与下，自上而下地确定工作目标，并在工作中实行“自我控制”，自下而上地保证目标实现并把这些目标作为组织经营、评估和奖励每个单位和个人贡献的标准。的一种管理办法。为什么进行目标

3、管理1、提高组织效率 2、为考核提供明确的依据 3、使未来变的可预期 4、目标产生动力 5、目标催生方法 目标的作用目标的作用目标标杆从从“要我做要我做”到到“我要做我要做” 使每个人参与到制定和改革目标的计划中来。使每个人参与到制定和改革目标的计划中来。 经常性地以组织为单位，听取大家对公司中重经常性地以组织为单位，听取大家对公司中重要事件的意见和建议。要事件的意见和建议。 让每给人知道大家的贡献是如何影响整个公司让每给人知道大家的贡献是如何影响整个公司价值的。价值的。要点：目标也许不同，但方向必须一致！要点：目标也许不同，但方向必须一致！从从“控制控制”到到“自我控制自我控制”-有目标有目

4、标，才有，才有追求，追求，才能在物竞天择的环境中获得生存才能在物竞天择的环境中获得生存目标管理的优点目标管理的优点1 1、它使公司的运作有了明确的方向，使每、它使公司的运作有了明确的方向，使每 个人都明确了努力的目标；个人都明确了努力的目标；（态度）（态度）2 2、它结合了人性管理的思想，促使权力下、它结合了人性管理的思想，促使权力下 放，强调员工放，强调员工自我控制自我控制，可以充分激发，可以充分激发 员工的积极性；员工的积极性；（制度）（制度）3 3、它为业绩的检查反馈和效果评价提供了、它为业绩的检查反馈和效果评价提供了 更为客观的基础。更为客观的基础。（业绩）（业绩）我们必须具备的素质我

5、们必须具备的素质 “前瞻性”的判断能力; 领导“团队”的能力； 推动“业绩提升”的能力； 有效“授权”的能力； 360度“沟通”的能力； 解决“问题”的能力。目标管理的实施步骤目标管理的实施步骤P 计划制定D 分解实施C 实时检查A 行动改进目标设定目标评价目标执行目标改进考核目标制定的原则目标制定的原则 制制定目标有一个定目标有一个“黄金准则黄金准则”SMART原则原则。 S（Specific） 明确性明确性 M（Measurable） 衡量性衡量性 A（Acceptable） 可接受性可接受性 R（Realistic） 实际性实际性 T（Timed） 时限性时限性u主管向下属说明部门主管向

6、下属说明部门/ /团队工作目标团队工作目标u下属草拟自己的岗位工作目标下属草拟自己的岗位工作目标u主管与下属一起讨论工作目标主管与下属一起讨论工作目标u确定工作目标协议确定工作目标协议u明确目标考核标明确目标考核标准准1 1、具、具体的和可理解的体的和可理解的“这个目标是否告这个目标是否告诉被考核人具诉被考核人具体的要做体的要做/ /完成什么？完成什么？”2 2、有、有量化的考核标准量化的考核标准“被考核人被考核人知知道如何衡量他的工作结果吗？道如何衡量他的工作结果吗？”3 3、切、切合实际的合实际的“这个目标是否是具有挑战性的而又可以实现的？这个目标是否是具有挑战性的而又可以实现的？”4 4

7、、时、时间性间性“被考核人被考核人应应该在什么时间完成该在什么时间完成？” 他有完成这个目标所需的权限吗？他有完成这个目标所需的权限吗？ 完成这个目标需要其他人完成这个目标需要其他人/ /部门的支持吗？部门的支持吗？ 这些目标的轻重缓急，优先次序是什么？这些目标的轻重缓急，优先次序是什么？ 目标在文字阐述上清楚吗？目标在文字阐述上清楚吗？定性：定性：可以是特性特性：准确性、及时性、完备 性、可靠性.可以是一种行为或一系列结果性运作：完成、认可、批准、同意、通过、使用.定量：定量：一种物理单位或结果。如台数、人次、分析报告.确定：确定：以上级认可的最能反应目标本质的标准为准。目标的执行和控制目标的执行和控制 愿意做（意愿） 能够做（能力） 应该做（责任）意愿和责任之间偏差应该做而不愿做的事激励！能力和责任之间的偏差应该做而不会做的事培训！达成目标达成目标目标管理顺利实施的保证目标管理顺利实施的保证激 励奖励激励（正激励）奖励激励（正激励） 认认可可 赏赏识识 荣荣誉誉 薪薪水水 奖奖金金 特特殊奖励殊奖励精神奖励精神奖励物质奖励物质奖励惩罚激励（负激励）惩罚激励（负激励）处罚有了过错之后 干预出现差错之前 有言在先