(完整版)推销原理与技巧复习题

1、推销原理与技巧复习题推销原理与技巧复习题一、单项选择题：1. 推销行为的核心在于（）。A.激发并满足顾客的欲望和需求B.激发推销人员的工作热情C.保持企业良好信誉D.推销人员积极努力的工作2. 推销的基本功能是（）。A.销售商品B.传递商品信息C.提供服务 D.反馈市场信息3. 顾客在购买过程中小心谨慎，斤斤计较，总希望获得更多的利益的顾客类型是（）。A.干练型B.防卫型C.寻求答案型 D.软心肠型4. 适用于有着明确的购买愿望和购买目的的顾客的推销模式是（）D. “吉姆”模式A. “爱达”模式 B. “迪伯达”模式 C. “埃德帕”模式5. 推销员寻找顾客最基本的方法是（）A.缘故法B.委托

2、介绍法C.普访法D.权威介绍法6. 最方便、最快捷、最经济的约见方式是（）A.当面约见 B.电话约见C.信函约见D.托人约见10.推销洽谈最基本的原则是（）。A.诚实性原则B.倾听性原则C.参与性原则D.平等互惠原则7. 推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利坚韧，这是一种（）A.产品演示法B.文字图片法C.音响、影视演示法D.证明演示法8 .最简单、最基本的成交方法是（）。A.请求成交法B.选择成交法C.优惠成交法D.机会成交法9 .推销有四大原则，它们是（ B ）。B.需求第一、互惠互利、说服诱导、实现双赢。10 .推销就是要（ B ）。B.通过一定的形式传递信息，让他人接受自己的产

3、品或意愿11 .在推销方格理论中，推销技术导向型属于（ D ）的类型。 D.推销员既比较重视销售效，也比较关注顾客12 .在推销方格理论中，顾客导向型属于（ B ）的类型。B.推销员只关心与顾客的关系，不重视公司的销售目标13 .吉姆公式也可称为（ B ）三角公式。B.产品、公司、推销员。14 .爱达公式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ D ）。 D.确认需要、示范产品、证实选择、促成购买15 .迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向以下哪一种对象推销？ （B ）。组织推销；16 .费比模式把推销活动分为四个阶段，这四个阶段是（ B ）。 注意、兴趣、欲望、行动17 .约见

4、的主要内容包括（ A ）。 访问对象、访问事由、访问时间、访问地点18 .需要某种商品且有购买能力的个人或组织，被称为（ D ）。 准顾客。19 .最佳的成交时机是顾客购买心理活动过程的（ B ）阶段。 欲望；20 .王先生已有十年的吸烟史，每次它都是买椰树牌香烟，按其个性特征他属于哪一类消费者？ （B）习惯型21 .推销人员对推销对象的情况一无所知或知之甚少时，直接走访某一特定区域或某一特定职业的所有个人或组织，以寻找准顾 客的方法，被称为（A ）。地毯式访问法22 .推销人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物，并且在这些核心人物的协助下把该范围里的个人或组织都变成

5、推销人员的准顾客的方法，是（ C ）。 中心开花法；23 .下列寻找准顾客的方法中，属于链式引荐法的是（ D ）。关系拓展法24 .某矿山机械厂设计制造新型采掘机，性能、质量优越于原有产品，在打算向目标顾客推销时，推销人员推出五种接近顾客的方法，你认为（ E ）是比较好的方法。利益接近法25 .当推销人员用反驳法处理顾客异议时，是为了了解顾客异议的（ A）o A科学依据B具体内容C心理状况D真实内涵26 .推销工作的起点是（B）。 A 准备产品 B寻找顾客C约见顾客D 介绍自己27 .在处理顾客异议时，先向顾客作出一定让步之后才讲出自己看法与观点的方法是（ A）oA但是处理法B以优补劣法C合并

6、意见法 D转折处理法28 .“在罗马，就要做罗马人”的意思相当于中国人的（ C ）。 A见风使舵 B 客随主便 C入乡随俗D 随遇而安29 .推销人员最基本的职责是（ B ）。 A .收集信息资料 B .完成销售任务 C .做好售后服务D .分析市场环境30 .根据顾客方格理论，极端关心商品本身的顾客心态类型是（ C ）。 A .干练型B.软心肠型C.寻求答案型 D .防卫型41.推销员说我有办法让你每年花在办公用品上的成本减少30%”。这种接近顾客方法属于（）A.好奇接近法 B.馈赠接近法C.求教接近法 D.问题接近法31 .反驳法可以根据事实否定顾客的异议，这种方法在理论上讲应该是（B ）

7、A.尽量避免B .直接运用C.效果很好D.利于成交32 .请求成交法是一种最简单也是最常见的建议成交的方法，它属于（）A.直接成交法 B.间接成交法C.假定成交法 D.从众成交法33 .推销服务具有价值与使用价值，由此表现出的特征是（ C ）。 A34 .推销失败的原因很多，但总结起来无非是两个方面，即顾客方面和（A.商品方面 B.供货商方面C.推销方面 D .代理商方面复杂性B .商品性 C .无形性D .不可储存性 ）35 .对于顾客的价格抱怨，销售人员说，是啊，价格是比前一年确实高了一些这种处理顾客异议的方法是（）A.转折处理法B.以优补劣法C.冷处理法D.委婉处理法36 .对于集团消费

8、型顾客来说，最好的访问地点是（）。37 .认定顾客资格的常用方法是（）。A. 5W法38 .在寻找顾客的基本方法中，名人介绍法成功的关键在于（）39 .顾客对产品价格的看法往往存在偏差，尤其容易低估其价格的商品是A.无形价值含量高的产品B.服务产品C.高科技产品40 .推销成交环境首先应该做到（）A.方便单独洽谈B.易于捕捉信号C.适应顾客的要求41 .决定推销服务具有不可储存性的因素是推销服务的（A） o42 .以下属于最理想的推销心态是（B ）A.推销技巧型A.家庭住所B.社交场合 C.工作地点D.生产车间B.顾客方格法C. FABE法 D. MAN法。A.中心人物 B.介绍方式 C.说服

9、D.购买者（）D.高档产品D.安静与舒适A. 无形性 B. 复杂性 C. 多变性 D. 竞争性B.解决问题型C.迁就顾客型 D.强硬推销型43 .某销售人员在销售服装时说：您看这件衣服式样美观，是今年最流行的款式，我们昨天刚进了四套，今天就只剩两套了这是（C ）A.选择成交法B.限期成交法C.从众成交法 D.假定成交法44 .经销金额越大，折扣越丰厚，这是 （A ）A.数量折扣 B.季节折扣C.现金折扣 D.等级折扣A.认知忠诚B.情感忠诚C.心理忠诚 D.品牌忠诚46. 确定潜在顾客必须有两个基本条件，一是有需求，二是有（47. 权威介绍法又叫（）。 A 中心开花法 B48. （ D ）是寻

10、找顾客最基本的方法。A 中心开花法49. （ C ）是最方便、最快捷、最经济的约见顾客方式。50. （D）是推销的核心。A 达成交易B 双赢 CB ） A 人口 B 支付能力 C 推新品D推销信息 连锁介绍法 C查阅资料法D 猎犬法B连锁介绍法C 查阅资料法D 普访法A 信函约见B 当面约见 C电话约见D 托人约见推销洽谈D说服顾客45 .在顾客忠诚的各层次中，因在使用产品和服务质量后获彳I持久满意而形成对产品和服务的偏好，这是（A）第3页共7页51 .（）原则是推销人员最基本的行为原则。A针对性 B 诚实性C鼓动性 D 倾听性52 .推销菜刀时，推销人员用菜刀剁钢板说明菜刀锋利，这是一种（）

11、。A产品演示法 B文字图片法C联想法D证明演示法53 .推销的基本功能是（）。A销售商品B传递商品信息 C 提供服务 D反馈市场信息54 .（）是认识活动的开端和进一步发展的信息基础。A感觉B 知觉C 记忆 D 思维55 .其他吸引法包括产品吸引法、声音吸引法和（）吸引法。 A形象B图片C语言 D 气味56 .推销人员掌握产品知识的主要目的是（）。A为顾客提供全面的服务B推销产品C 了解产品D丰富自己的知识57 .只注重与顾客建立良好的关系，而忽视推销任务的完成的推销模式是指（）型推销模式。A事不关己B顾客导向C强力推销 D推销技巧58 .（）推销观念重视推销方式，轻顾客需求。A 原始B倾力C

12、以顾客为中心 D以社会长远利益为中心59 .当面约见的最大优点是（） A.节约成本 B.较少受地域限制 C.节约时间D.易于消除隔阂60 .顾客因需求方面的原因而拒绝购买推销品，可能是他确实不需要，也可能是（）61 . A.尚未察觉自己的潜在需要B.存在产品异议 C.顾客无购买决策权 D.顾客无购买欲望62 .示范动作要熟练，否则会给顾客造成一种（） A .假设B.假象 C .幻觉D.伤害63 .推销活动的根本目的是（） A .加强交流64 .“注意”在心理学中是指心理活动对一定事物的（65 . 一对一的推销洽谈类型适用情形（）A.新手66 .推销内容的主角和首要内容是（） A.B .增进互信

13、 C .促成交易D .再次合作） A.选择性 B.归属感 C.认同性 小宗交易B.大宗交易C.大型复杂结构的商品D.预期性D. 经验不足的67 .推销内容的中心内容和双方最关心的问题是（产品 B. 价格） A.产品第2页共7页C. 合作 D. 分歧B.价格C.合作D.分歧67 .向一位客户销售多种相关服务或产品的销售活动是（B ） A.综合销售 B.交叉销售 C.跟踪销售 D.捆绑销售68 .推销员说：您再去看看其它同类产品，我们的产品已经最便宜了这种处理顾客价格异议方法属于（）A.比较优势法B.委婉处理法C.价格分解法D.价格对比法二、多项选择题1 .推销的特点有很多，以下哪些属于推销的特点

14、（ CDE ）。A、特定性；B、灵活性； C、双向性； D、互利性；E、说服性；F、差别性。2 .“引子”成为准顾客必须具备的基本条件是（ ABCE ）。A购买能力； B、有购买欲望；C、对商品有一定的了解；D、熟悉推销人员；E、有购买决策权。3 . 一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ABC ）。A品牌不同；B、使用寿命不同；C、用料不同；D、用途不同；E、规格不同。4 .如果您是某家洗涤用品公司的推销员，在您成功地为顾客做了表演示范，打消了顾客对产品的疑虑，并消除了各种异议后，接着您应该（

15、 BD ）。A、保持沉默，等待顾客表态；B、递上买卖合同；C、重申有关推销要点；D、试探性地提出成交。5 .广告探察寻找准顾客的做法，下列说法正确的是（ BCD ）。A、运用的是顾客推荐原理B、适合于市场需求量大的商品C、适合于目标市场广阔的商品D、通常是走访前做广告E、是“拉引”与“推动”策略的结合6 .顾客资格认定的内容包括（ ABD ）。A、准顾客需求认定 B、准顾客支付能力认定 C、准顾客社会地位认定D、准顾客心理认定E、准顾客购买决策权认定7 .价格异议是顾客对商品价格与价值是否相称的反应。对价格的异议通常包括（ABE ）。A价值异议；B、折扣异议；C、回扣异议；D、支付方式异议；E

16、、成本异议8 .假设您是一家电脑公司的销售经理，刚女?与一所高校的购买代表签定的50台电脑的买卖合同，此时，您应该（ ACD ）。A、赞美客户的决定；B、赞美您的电脑性能；C、赞美客户的工作效率；D、及时与客户道别。9 推销要素是指（ ACD ）。 A推销人员；B、推销机构；C推销品；D、推销对象。10 . 一位顾客在一家商场选购某种小家电时，提出：你们的价格比某批发市场的同类产品高出一倍多，经验丰富的营业人员有礼貌的说明价格差异的主要原因是（ABEF ）。A使用材料不同；B、使用寿命不同；C、规格不同；D用途不同；E、品牌不同；F、制造工艺不同。10.总结利益成交法，即是推销员在推销洽谈中记

17、住准顾客关注的主要（ ABD）,在成交中以一种积极的方式成功地加以概括总结， 以得到准顾客的认同并最终取得定单的成交方法。A特色；B、优点；C、质量； D、利益； E、服务。12.广告搜寻法的缺点主要有（）A.不易掌握顾客的反应B.推销速度慢C.推销费用昂贵D.推销反应慢 E.推销范围大13、采用饥饿成交法时要注意（）A.市场条件是否成熟B.商品条件是否具备C.顾客的心理状态D.避免饥饿时间太长E.推销员技巧是否熟练14.据调查，某公司销售人员，在具有全国1%的销售潜力的区域内，其销售绩效为10万元，而在全国5%销售潜力的区域内，其销售绩效为15万元。这表明（）A.销售潜力越大，销售业绩越高B

18、.销售业绩会随销售潜力的增加而同比例增加C.销售业绩的增加往往赶不上销售潜力增加的步伐D.须通过调查测定各种可能的销售潜力下销售人员的销售能力E.销售潜力是影响销售业绩的唯一因素15 .非语言沟通中的障碍包括 （）A.谈判者的无意识行为 B.谈判者的有意识行为 C.谈判者的经验 D.非语言环境 E.外界环境16 .处理顾客投诉的原则有（） A.有章可循B.及时处理C.积极赔偿 D.分清责任E.留档分析17 .推销服务在现代企业营销中的重要作用有（）A.全面满足顾客需求B.扩大产品销售C.提高竞争能力D.提高企业效益18 .推销人员在顾客提出反对意见时要采取的态度是（）A.间接反驳B.认真倾听C

19、.仔细分析D.转化顾客的反对意见19 .客户管理分析的内容包括（）A.商品的销售构成分析B.商品毛利率分析C.商品周转率分析D.交叉比率分析 E.贡献比率分析推销原理与技巧复习题20 .报价时要掌握的市场行情主要包括（）A.物流状况B.市场供求关系C.价格水平D.供求变化趋势E.价格变动趋势21 .妥善处理顾客投诉的步骤有（）A.倾听顾客的抱怨B.有效控制顾客的不满情绪C.针对顾客投诉问题提出解决办法D.向顾客道歉E.退还顾客货款22 .客户档案的内容包括（）A.业务状况B.经营观念C.员工队伍D.交易现状E.基础资料23 .下列属于传播符号的有（） A 口头语言 B 身体语言 C书写工具D

20、面部表情24 .从推销方格与顾客方格的关系看，能够顺利地完成销售任务的组合是（）A.（9, 1）和（5, 5）B.（9, 1）和（1, 9）C.（1, 9）和（1 , 1）D.（1 , 9）和（9, 1）25 .FABE介绍法将推销产品的过程分为 （）A.介绍产品特征B.分析产品优点C.介绍产品利益D.提出产品证据26 .美国人的民族性格特征有（）A讲究绅士风度 B热情自信C充满创新意识 D自我中心欲强27 .推销人员应掌握的企业知识包括本企业的（） A 历史背景 B生产能力 C交货方式 D 付款条件28 . 一般而言，约见的内容包括（） A 访问对象 B 访问事由C 访问地点 D 访问计划2

21、9 .顾客异议的类型主要有（） A需求方面的异议B价格方面的异议 C服务需求方面的异议D进货渠道方面的异议30 . “MAN”法则认为，推销对象成为合格顾客必须同时具备的条件有（）A对商品的认知力B对商品的购买力 C购买商品的决定权 D对商品的需求意愿31 .报价策略包括（）A.低价抛盘 B.抢先报价C.要有信心 D.高价发盘E.后发制人32 .推销洽谈中冲突性和合作性并存的内涵以及意义是（）A.保持平静的心态，开代冲突平常心化B.促进合作性和冲突性的转化C.辨别冲突性与合作性比例、权重和概率D.求大同存小异，扩大相同点E.有原则的让步33 .推销洽谈中原则性和调整性并存，可调整的内涵以及意义

22、是（）A.以退为进，用妥协和退步作为交换的策略B.扩大谈判的可选择范围，或增加更多谈判方案C.先摘好吃的果子，增加双方的合作性基础D.求大同存小异，扩大相同点E.适当对底线做调整或退让34 . 一对多的推销洽谈类型的策略（）A.转为一对一B.将问题条理化，不失主动性和洽谈规划C.同时展开多条战线，对所有问题同时作答D.对顾客分类E.只回答自己知道的，不回答自己不懂的35 .推销洽谈专家比尔克斯特提出的4P是（） A. Purpose B. Plan C. Pace D. Personalities E. Price三、判断题：（每小题2分，共14分）（判断下列说法是否正确，正确的在括号内画“O

23、”，不正确的在括号内画）1成功的推销需要推销人员主动寻找顾客、向顾客介绍产品的特色、优点和利益，需要推销人员强力推销，说服顾客购买，而不必 考虑顾客的感受。（x ）2. 推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（X ）3. 中心开花法寻找准顾客的关键是找出核心人物，取得他们的信任和支持，让他们去带动大批的潜在买主。（V ）4. 所谓约见，是指推销人员在接近目标顾客之前进一步了解该顾客的基本情况，设计接近和面谈计划，谋划如何开展推销洽谈 的过程。（x ）5. 推销洽谈的真正目的在于通过引子寻找到合适的准顾客，激发顾客的购买欲望。（ X ）6. 所谓参与性原则是指推销员设法让自己

24、的领导和有关人员积极参与推销洽谈，促进信息的双向沟通。（X ）7. 成交就是推销员帮助购买者做出使买卖双方都受益的购买决策活动过程。不是洽谈所取得的最终成果。（X ）8. 推销是双赢的策略，就是对每一分钱来说，要各赚一半才行。（X ）9. 推销员是推销活动中的推销客体，是现代推销学的研究对象之一。（X ）10. 信息的可识别性特征表明，所有推销人员都能够得到他们所需要的信息。（X ）。11委托助手法主要用于寻找工业品的准顾客。（X ）13 现代推销洽谈的具体目标是进一步发现和证实顾客的需要，向顾客传递恰当的信息，诱发顾客的购买动机，说服顾客采取行 动。（，）。14 在处理顾客异议时，间接否定法

25、是指推销人员根据有关事实和理由间接否定顾客异议的方法。（ V ）15 寻找潜在顾客是推销的基本职能之一（ X ）。16 推销员有着较强的成就感，关注自己的推销业绩，以完成或超额完成销售任务作为推销工作的首选目标，忽视或完全不关心 顾客的需要与心理。这是推销方格理论中的推销技术导向型。（x ）17 消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是减少失调感的购买行为类型。（X ）18 委托助手法即推销人员委托低级推销员全权代理业务。（V ）19 迪伯达模式是一种用于推销洽谈的推销程式。它尤其适用向家庭推销。（X ）20 所谓参与性原则是指推销员设法鼓励和引导顾客积极参与推销洽谈，

26、促进信息的双向沟通。（V）21 在处理顾客异议时，反戈处理法是指推销人员直接利用顾客异议中不利于推销成功的因素，并对此加工处理，转化为自己观 点的一部分去消除顾客异议的方法。（，）转化法22向经销商推销也应强调推销产品的使用价值观念（，）。23推销品是推销活动中的推销对象，是现代推销学的研究对象之一。（X）24消费者在购买比较贵重、不经常购买、具有高风险的产品时常常采用的是复杂的购买行为类型。（V ）25所谓针对性原则，是指推销洽谈要服从推销目标，使洽谈具有明确的针对性（，）。26顾客产生异议是推销过程中出现的非正常现象，推销员一定要处理好异议，建立企业与推销对象统一体。（X ）27利用顾客的

27、好奇心理接近潜在目标顾客的方法是问题接近法。（）28推销是推销人员主动进行的活动，因此推销应该以企业利益为中心。（）29运用权威介绍法的关键是要找准权威人物。（）30电话预约的最基本原则是：至少也要让顾客觉得很有必要见你一面。（）31推销洽谈是买卖双方合作与冲突的统一。（）32 .谈判的核心议题是质量条款。（）33 .营造低调谈判开局气氛，一定能促进协议的达成。（）34 .报价的基本原则是设法找出报价者所得利益与该报彳能被接受的可能性之间的最佳组合点。（）35 .克服背后利益集团障碍的最有效方法就是帮助对方找到能够说服其背后利益集团的依据。（）36 .推销过程实质上就是处理顾客异议的过程。（）四、名词解释题1、体验营销2、整体解决方案3、推销 4、 DIPADA5、AIDA6、IDEPA7、FABE1. 简述进行推销的基本过程及其基本内容和相互关系2. 简述推销服务相对于推销产品有什么不同3. 简述整体解决方案推销理念的内涵4. 简述推销洽谈的程序中，正式洽谈阶段的内容5. 推销洽谈中的策略技巧。6. 联系实际说明客户投诉的主要内容及其处理原则。7. 奥尔德佛的“ ERG”理论的意义8.