客户类型分析5

1、编辑ppt编辑ppt 我们的困惑： 1、客户不好找 2、大单难做编辑ppt1 1、不能签单的原因、不能签单的原因 来自客户的：A、不能全面了解产品B、不相信公司C、不相信伙伴D、认为自己不需要编辑ppt2 2、不能签单的原因、不能签单的原因来自伙伴的：来自伙伴的：A A、对条款没信心、对条款没信心 B B、对公司没信心、对公司没信心 C C、对自己没信心、对自己没信心 D D、对客户没信心、对客户没信心 E E、形象不够专业、形象不够专业 F F、展业技巧不够、展业技巧不够G G、工作不够努力、工作不够努力 编辑ppt3、解决办法来自于客户的重要问题,解决方式: 信任、了解来自于我们的重要问题

2、,解决方式: 自信、技巧编辑ppt二、签单的关键二、签单的关键 签单的过程是交流并认可的过程！ 能让客户认真的听我们讲，我们已成功50%！编辑ppt二、签单的关键 让客户听话的五大法则：A、分析心理B、认真沟通C、找出原因D、取得信任E、展现专业（被动自然变为主动） 编辑ppt三、客户类型细分：类别特点所处行业非常有钱非常有钱（年收入（年收入100100万万以上）以上）责任感强，文化层次普遍较高或责任感强，文化层次普遍较高或社会经验丰富，追求高品质生活。社会经验丰富，追求高品质生活。大中型企业主、金融大中型企业主、金融ITIT界高级管理人士、营销界高级管理人士、营销界精英等。界精英等。比较有钱

3、比较有钱（年收入（年收入2020万万以上）以上）自信、进取心强，竞争大工作压自信、进取心强，竞争大工作压力大、向往更好地生活。力大、向往更好地生活。医生、教授、律师、艺医生、教授、律师、艺术家、中高级管理人员术家、中高级管理人员工薪阶层工薪阶层收入不高但稳定，无过多的生活收入不高但稳定，无过多的生活述求，有一定述求，有一定“小富即安小富即安”思想。思想。工人、普通打工者等工人、普通打工者等收入较低收入较低文化层次相对较低、思想保守，文化层次相对较低、思想保守，生活品质要求不高。生活品质要求不高。农民、下岗职工等农民、下岗职工等编辑ppt 1 1、非常有钱的人 不利因素： 1、应对风险的能力较大

4、； 2、理财观念、渠道较丰富； 3、要求较高，对大多数代理人的服务不满意。编辑ppt1 1、非常有钱的人非常有钱的人有利因素：有利因素： 1 1、素质较高、彬彬有礼；、素质较高、彬彬有礼； 2 2、对政策敏感；、对政策敏感； 3 3、大部分资产都是固定资产。、大部分资产都是固定资产。编辑ppt 1 1、非常有钱的人、非常有钱的人（最应该有保险的人） 应对方式： 1、避税、资产保值、资产合理转移； 2、最好请人引见，以学习的态度交朋友； 3、不谈保险，只让他了解、认可我们； 4、以绝对专业的形象讲解保险 （可感知我们的能力）。编辑ppt工作危险无人承保家人遭受经济困局工作危险无人承保家人遭受经济

5、困局柯受良没买保险，而且柯受良因为性格豪爽，收入虽多，却没什么积蓄。柯柯受良没买保险，而且柯受良因为性格豪爽，收入虽多，却没什么积蓄。柯受良从事高危险的特技活动，鲜少有保险公司愿意承保。就算有保险公受良从事高危险的特技活动，鲜少有保险公司愿意承保。就算有保险公司愿意承保，保险金也是偏高，所以他一直没有保险。再加上他这几年司愿意承保，保险金也是偏高，所以他一直没有保险。再加上他这几年北京的投资入不敷出，柯受良几乎没有积蓄。现在，柯受良的两个孩子北京的投资入不敷出，柯受良几乎没有积蓄。现在，柯受良的两个孩子正在就学，柯受良死后其家人经济成了问题。正在就学，柯受良死后其家人经济成了问题。 多年投保终

6、获益人寿赔款几千万多年投保终获益人寿赔款几千万张国荣早在张国荣早在10多年前通过多年前通过AIA区域总监连炎辉买入保险，先后涉及区域总监连炎辉买入保险，先后涉及4张保单，张保单，其中一张保单的最高赔偿额约高达其中一张保单的最高赔偿额约高达780万港元。有消息指，人寿赔偿已在万港元。有消息指，人寿赔偿已在日前批出，金额总值约在日前批出，金额总值约在3000万至万至4200万元之间，当中仍未计算张国荣万元之间，当中仍未计算张国荣可能向其他公司购入的保单。可能向其他公司购入的保单。 “刘晓庆事件刘晓庆事件”的警示的警示 中国力阻富人逃税中国力阻富人逃税“暗流暗流”。刘晓庆。刘晓庆“首当其冲首当其冲”

7、王均瑶王均瑶英年早逝英年早逝 2004年年11月月7日，日，均瑶均瑶集团董事长，集团董事长，大厦股份大厦股份实际控制人实际控制人王均瑶王均瑶，因患肠癌，因患肠癌医治无效在医治无效在上海上海逝世，年仅逝世，年仅38岁。岁。身价达身价达6亿元的富豪王均瑶过世了，他的财产将如何保全？在国外，亿万亿元的富豪王均瑶过世了，他的财产将如何保全？在国外，亿万富翁过世后，保险赔付往往是他身后事最重要的内容之一。如果中国开富翁过世后，保险赔付往往是他身后事最重要的内容之一。如果中国开征遗产税，这些富人的保险需求就会十分突出，因为保险是一个理想的征遗产税，这些富人的保险需求就会十分突出，因为保险是一个理想的避税工

8、具。避税工具。 没有人计划失败，没有人计划失败，但是有很多人却但是有很多人却失败于没有计划！失败于没有计划！编辑ppt 2、一般有钱人不利因素：1、比较有钱，向往更有钱；2、承受风险能力较强；3、懂得一点投资或理财；4、不太理解条款，觉得保障太少。编辑ppt 2、一般有钱人有利因素： 1、较易接近； 2、工作压力大,家庭责任大； 3、有自己的思想,希望得到赞同； 4、希望得到尊重。 编辑ppt 2、一般有钱人应对策略：1、赞美；2、塑造美好的生活，更要增加其危机感；3、不急于讲解条款，唤醒意识；4、设计保障合适。 编辑ppt编辑ppt20022002年年9 9月，乐坛著名歌月，乐坛著名歌手高枫

9、因患肺癌逝世，手高枫因患肺癌逝世，终年终年3535岁。岁。 编辑ppt肝癌脑出血、肺心病帕金森氏症白血病膀胱癌心肌梗死编辑ppt李媛媛 41岁 凶手：宫颈癌梅艳芳 40岁 凶手：宫颈癌赵丽蓉 凶手：肺癌她（他）们已经离我们而去她（他）们已经离我们而去高秀敏 46岁凶手：心脏病傅彪 42岁凶手：肝癌罗文 52岁凶手：肝癌编辑ppt3、工薪阶层（最需要保险的人群）特点：1、收入不高，但稳定。2、单位有一定医疗、养老。3、由夫妻双方共同承担家用编辑ppt 特点：4、特别看中本金的安全；5、节省、喜欢便宜；6、从众心理严重；7、抚养小孩是生活重点。编辑ppt 3 3、工薪阶层、工薪阶层应对方式：应对方

10、式：1 1、观念导入为主；、观念导入为主；2 2、“爱与责任爱与责任”的沟通；的沟通；3 3、帮他下决定；、帮他下决定；4 4、少儿险为敲门砖，大人保障最重要。、少儿险为敲门砖，大人保障最重要。编辑ppt4、收入较低人群特点：1、观念保守；2、渴望被尊重；3、节省、喜欢便宜。编辑ppt4、收入较低人群应对方式：1、表示尊重；2、意外险先行；3、观念沟通。编辑ppt总结： 不同客户类型对保险的需求侧重 类别 对保险的需求侧重点对保险的需求侧重点非常有钱非常有钱（年收入（年收入100100万万以上）以上）资信的保证、财产的保值与转移、合理避资信的保证、财产的保值与转移、合理避税、东山再起的保障等。税、东山再起的保障等。比较有钱比