时代汽车业务要素培训材料

1、1时代汽车业务要素管理培训时代汽车业务要素管理培训时代营销公司时代营销公司二二0000九年十二月九年十二月234实物巡展管理实物巡展管理 实物巡展是利用时代汽车商品车做为巡展的主要实物巡展是利用时代汽车商品车做为巡展的主要“道具道具”，对人群集中度较高、受众面较广的区域进行集中、多频次对人群集中度较高、受众面较广的区域进行集中、多频次的巡展方式，可以较好的让潜在用户群体有亲身体验感。的巡展方式，可以较好的让潜在用户群体有亲身体验感。业务接口部门业务接口部门: :市场管理部营销传播科市场管理部营销传播科 5（一）微型巡展（一）微型巡展为促销小分队方式，车队为为促销小分队方式，车队为3-43-4台

2、车，单月巡展为台车，单月巡展为2-32-3天，单天巡展区域为天，单天巡展区域为2-42-4个个受众人群较多区域，巡展区域主要在城市内各货运出租市场、水果及建材批发市受众人群较多区域，巡展区域主要在城市内各货运出租市场、水果及建材批发市场、机动车交易市场、重点交通道路路口、大型活动广场及各主要乡镇等地停留场、机动车交易市场、重点交通道路路口、大型活动广场及各主要乡镇等地停留巡展，深入用户群体中进行讲解巡展时代汽车产品。巡展，深入用户群体中进行讲解巡展时代汽车产品。 （二）大型巡展二）大型巡展巡展车辆数量在巡展车辆数量在5 5台车及以上，单月巡展在台车及以上，单月巡展在3 3天以上，巡展里程在天以

3、上，巡展里程在300300公里以上。公里以上。巡展方式原则上主要以微型巡展为主，大型巡展经销单位单独提报计划，经时代营销公巡展方式原则上主要以微型巡展为主，大型巡展经销单位单独提报计划，经时代营销公司批复后执行。司批复后执行。 6第一台车挂大红花第一台车挂大红花第一台车布置为试乘试驾第一台车布置为试乘试驾第一台车布置为试乘试驾第一台车布置为试乘试驾7彩旗、彩旗、POP布置到位布置到位车厢侧面横幅尺寸与货箱尺寸一致车厢侧面横幅尺寸与货箱尺寸一致横幅内容与计划不符或未悬挂扣除巡展费用50元/项一项不到位扣除巡展费用50元/项8在各货运出租市场、水果及建材批发市场、机动车交易市场、重点交通道路路在各

4、货运出租市场、水果及建材批发市场、机动车交易市场、重点交通道路路口、大型活动广场及各主要乡镇等受众人群较多的地带，有秩序的散发宣传资料口、大型活动广场及各主要乡镇等受众人群较多的地带，有秩序的散发宣传资料（以下发公司巡展单页为准），（以下发公司巡展单页为准），不能在巡展车辆行驶过程中向窗外散发资料。不能在巡展车辆行驶过程中向窗外散发资料。巡展路线有客户信息点的，经销单位必须到信息点进行走访、展示，经销单位巡展路线有客户信息点的，经销单位必须到信息点进行走访、展示，经销单位在信息点处停留展示要求不低于在信息点处停留展示要求不低于1 1小时，车辆摆放整齐、有序散发宣传资料小时，车辆摆放整齐、有序散

5、发宣传资料车辆停留巡展现场必须拍照，照片要体现出巡展区域地名路牌指示或标志性场车辆停留巡展现场必须拍照，照片要体现出巡展区域地名路牌指示或标志性场所及受众人群看车或试驾场面，同时还要体现拍照日期，巡展路线有信息点的在所及受众人群看车或试驾场面，同时还要体现拍照日期，巡展路线有信息点的在巡展结束后同样必须反馈信息点现场宣传照片。巡展结束后同样必须反馈信息点现场宣传照片。9体现拍摄日期体现用户现场咨询的照片10体现所到区域的道路指示装置体现拍摄日期巡展路线与计划中要求不符，扣除巡展费用100元11凡在月度实物巡展计划中已批准的单位，如因主观原因在本月未能执行，营销凡在月度实物巡展计划中已批准的单位

6、，如因主观原因在本月未能执行，营销公司将取消其计划，并在以后两个月中取消对该经销单位实物巡展计划的批复。公司将取消其计划，并在以后两个月中取消对该经销单位实物巡展计划的批复。经销单位必须在接到巡展通知当月经销单位必须在接到巡展通知当月实施完毕，如有特殊情况延期需要提实施完毕，如有特殊情况延期需要提前书面申请，未经批准不允许延期。前书面申请，未经批准不允许延期。 区域销售经理于当月的区域销售经理于当月的27-2827-28日期间将电子照片反馈至营销传播科，未按时日期间将电子照片反馈至营销传播科，未按时反馈，视同巡展未操作，时代营销公司不再承担巡展费用。反馈，视同巡展未操作，时代营销公司不再承担巡

7、展费用。12巡展费用本着厂商共同承担的原则，营销公司对传统业务经销单位给予巡展费用本着厂商共同承担的原则，营销公司对传统业务经销单位给予10001000元元/ /次巡展费用支持；驭菱经销单位给予次巡展费用支持；驭菱经销单位给予800800元元/ /次巡展费用支持，超支部分由经销次巡展费用支持，超支部分由经销单位自行承担。单位自行承担。报销费用必备资料：巡展计划报销费用必备资料：巡展计划1 1份份+ +评价表评价表1 1份份+ +照片照片8 8张以上张以上+ +活动费用票据活动费用票据+10+10份用户调查问卷。份用户调查问卷。销售区域经销单位实施时间样车数量、巡展口号实施路线效果评价制表： 审

8、核（区域销售经理）： 巡展评价表巡展评价表发票名称：北汽福田发票名称：北汽福田诸城奥铃汽车厂诸城奥铃汽车厂13费用报销程序：费用报销程序：经销商粘帖一般支出费用报销单（奥铃工厂提供的统一单据）经销商粘帖一般支出费用报销单（奥铃工厂提供的统一单据）区域销售经理初审费用单据区域销售经理初审费用单据经销商报销单邮寄或捎回营销传播科经销商报销单邮寄或捎回营销传播科营销传播科审查巡展过程，审核巡展费用单据，登记台帐营销传播科审查巡展过程，审核巡展费用单据，登记台帐分管市场管理部副经理神审批核准费用分管市场管理部副经理神审批核准费用奥铃工厂常务副厂长批准奥铃工厂常务副厂长批准奥铃工厂财务管理会计科报销费用

9、转货款。奥铃工厂财务管理会计科报销费用转货款。实物巡展结束后必须于实物巡展结束后必须于3 3个月内（个月内（9090天内）报销实物巡展费用，否则过期不予报销。天内）报销实物巡展费用，否则过期不予报销。14巡展路线有时代客户信息点的经销商，如未到信息点进行巡展路线有时代客户信息点的经销商，如未到信息点进行走访、展示，扣除巡展费用走访、展示，扣除巡展费用100100元元/ /点。点。巡展车辆必须按照当月通知要求进行布置，未布置到位扣除费用巡展车辆必须按照当月通知要求进行布置，未布置到位扣除费用5050元元/ /台，直至台，直至巡展费用扣完为止。巡展费用扣完为止。营销传播科在审核巡展照片时发现巡展过

10、程敷衍了事的，巡展费用只报销营销传播科在审核巡展照片时发现巡展过程敷衍了事的，巡展费用只报销5050或不予报销，在以后两个月内不再批复给该经销单位巡展费用，若发现巡展照片或不予报销，在以后两个月内不再批复给该经销单位巡展费用，若发现巡展照片上未体现巡展日期，费用不予报销。上未体现巡展日期，费用不予报销。参加巡展人员服装邋遢或存在穿短裤、背心、拖鞋现象，扣除巡展费用参加巡展人员服装邋遢或存在穿短裤、背心、拖鞋现象，扣除巡展费用100100元。元。 巡展调查问卷合格率达不到巡展调查问卷合格率达不到100%100%扣除巡展费扣除巡展费100100元元/ /次。次。 巡展样车数量不足或样车陈旧、脏乱，

11、扣除巡展费用巡展样车数量不足或样车陈旧、脏乱，扣除巡展费用100100元。元。 15广告传播管理广告传播管理 广告传播是通过利用媒体传播资源做为载体，通过实施对广告传播是通过利用媒体传播资源做为载体，通过实施对时代汽车品牌形象和产品形象的传播，提高时代汽车的品时代汽车品牌形象和产品形象的传播，提高时代汽车的品牌美誉度、知名度，吸引用户群体的牌美誉度、知名度，吸引用户群体的“眼球眼球”，提高视觉，提高视觉感感业务接口部门业务接口部门: :市场管理部营销传播科市场管理部营销传播科 16一级媒体（一级媒体（A A类）：以提升福田企业及汽车产业品牌认知为主的在全国范围类）：以提升福田企业及汽车产业品牌

12、认知为主的在全国范围内具有强势影响力的媒体。内具有强势影响力的媒体。二级媒体（二级媒体（B B类）：以传播业务品牌形象为主的省级范围内具有较强影响力类）：以传播业务品牌形象为主的省级范围内具有较强影响力的媒体。的媒体。三级媒体（三级媒体（C C类）：以传播产品功能信息为主的地、县级级媒体。类）：以传播产品功能信息为主的地、县级级媒体。一级车展（一级车展（A A类）：专业汽车展：类）：专业汽车展：( (国际级汽车展览会国际级汽车展览会) )：指在国内及国外定：指在国内及国外定期举办的在国际有一定影响力的汽车工业展览会。期举办的在国际有一定影响力的汽车工业展览会。传播方式：传播方式：时代业务终端传

13、播一共包括四种方式，分别为媒体广告传播、户外广告传时代业务终端传播一共包括四种方式，分别为媒体广告传播、户外广告传播、展览展会传播和终端物料传播。播、展览展会传播和终端物料传播。17二级车展（二级车展（B B类）：专业汽车展：指国家级汽车展览会及地方重要性区域汽车展览类）：专业汽车展：指国家级汽车展览会及地方重要性区域汽车展览会。会。三级车展（三级车展（C C类）：专业车展（地方一般性汽车展览会）：指由非省会城市地方政类）：专业车展（地方一般性汽车展览会）：指由非省会城市地方政府、协会在非重点销售区域举办的和汽车相关的展览会。府、协会在非重点销售区域举办的和汽车相关的展览会。一级户外（一级户外

14、（A A类）：以福田汽车品牌形象宣传为主要目的户外广告。类）：以福田汽车品牌形象宣传为主要目的户外广告。二级户外（二级户外（B B类）：与销售现场相对分离设立的属租赁形式的户外广告。类）：与销售现场相对分离设立的属租赁形式的户外广告。三级户外（三级户外（C C类）：在销售现场内需自行制作的户外广告。类）：在销售现场内需自行制作的户外广告。终端传播物品：在销售现场用以促销和信息传播的工具，主要包括：单页、展架、终端传播物品：在销售现场用以促销和信息传播的工具，主要包括：单页、展架、海报、挂画、手提袋、横幅、彩旗、串旗、挂稠、太阳伞、彩虹门等传播物品海报、挂画、手提袋、横幅、彩旗、串旗、挂稠、太阳

15、伞、彩虹门等传播物品A类传播以福田集团为主；类传播以福田集团为主；B类传播方式的选择以市场管理部为主，大区、销售区域和经销商负责提供信息；类传播方式的选择以市场管理部为主，大区、销售区域和经销商负责提供信息；C类媒体广告选择以大区、销售区域和经销商为主。类媒体广告选择以大区、销售区域和经销商为主。 18（一）电视媒体选择要求：（一）电视媒体选择要求：电视广告电视广告要要 求求媒体选择媒体选择二级媒体以省级电视台为主、三级媒体以地、县级电视台为主。二级媒体以省级电视台为主、三级媒体以地、县级电视台为主。栏目及时段栏目及时段时间为时间为1919：00002121：0000之间（中央天气预报后、一集

16、剧前、剧插、本市之间（中央天气预报后、一集剧前、剧插、本市新闻前等黄金时段新闻前等黄金时段广告长度广告长度1515秒为主，秒为主，3030秒为辅秒为辅广告频次广告频次每天必须保证每天必须保证1 1次次19（二）报纸媒体选择要求：（二）报纸媒体选择要求：报纸广告报纸广告要要 求求媒体选择媒体选择二级媒体以省级报纸媒体为主，三级媒体以地、县级报纸媒体为主二级媒体以省级报纸媒体为主，三级媒体以地、县级报纸媒体为主版面选择版面选择省级以上报纸必须保证省级以上报纸必须保证1/41/4版（版（2323* *8/16.58/16.5* *11.511.5）以上或一个通栏）以上或一个通栏（2323* *6.5

17、/136.5/13* *11.511.5）省级以下报纸不能低于）省级以下报纸不能低于1/81/8版版版位选择版位选择首选汽车版，在没有汽车版的同时选择新闻版首选汽车版，在没有汽车版的同时选择新闻版发布频次发布频次省级以下报纸每月最少省级以下报纸每月最少2 2次，最多次，最多4 4次次20（三）电台媒体选择要求：广告计划首选交通台、新闻台，以30秒和15秒最宜。（四）杂志媒体选择要求：广告计划首选汽车专业类次选大众生活类，以整版或半版的投放效果最佳。（五）二、三级车展：车展由专业机构牵头组织，影响面广，对促进市场销售有积极意义，同时提供车展邀请函一份，展位布置图一份，经销商参展申请表和参展方案2

18、1每双数月每双数月1212日前，各经销商提报媒体需求计划给销售区域，经市场管理经理审日前，各经销商提报媒体需求计划给销售区域，经市场管理经理审核、大区经理确认签字后报营销公司市场管理部，批准后下发执行。核、大区经理确认签字后报营销公司市场管理部，批准后下发执行。车展由专业机构牵头组织，影响面广，对促进市场销售有积极意义，终端申请车展由专业机构牵头组织，影响面广，对促进市场销售有积极意义，终端申请时提供时提供车展邀请函一份车展邀请函一份，展位布置图一份展位布置图一份，参展申请表参展申请表和和参展方案参展方案。为规范时代汽车品牌及其产品形象传播的一致性，广告传播内容由市场管理为规范时代汽车品牌及其

19、产品形象传播的一致性，广告传播内容由市场管理部统一提供或确认；经销商在广告中增加促销等信息或自行操作的广告内容需报部统一提供或确认；经销商在广告中增加促销等信息或自行操作的广告内容需报市场管理部审核、确认。市场管理部审核、确认。涉及时代汽车业务的展览展示活动、传播内容等必须形成方案，报市场管理涉及时代汽车业务的展览展示活动、传播内容等必须形成方案，报市场管理部审核、确认后方可实施。部审核、确认后方可实施。221 1、物料提报必须按规定的数量规格提报物料提报必须按规定的数量规格提报：单页：单页200200页页/ /捆依次递增，海报捆依次递增，海报2020张张/ /捆捆依次递增，彩旗依次递增，彩旗

20、1515条条/ /捆、串旗捆、串旗1010条条/ /捆、挂稠捆、挂稠5050条条/ /捆依次递增，捆依次递增，不能拆捆提报不能拆捆提报，其它物料的提报另行通知。其它物料的提报另行通知。2 2、二级点的物料需求由一级点提供二级点的物料需求由一级点提供；提报计划中不能出现二级点名称。新开发；提报计划中不能出现二级点名称。新开发业务点可单独申请物料配备（新开发不超过三个月的经销商单独领取不收取费用）业务点可单独申请物料配备（新开发不超过三个月的经销商单独领取不收取费用） 1 1、二级户外广告不规定具体提报时间，由公司统一规划或大区根据实际提升需、二级户外广告不规定具体提报时间，由公司统一规划或大区根

21、据实际提升需要单独提报，由市场管理经理、大区经理提出可行性报告报市场管理部审核，公司要单独提报，由市场管理经理、大区经理提出可行性报告报市场管理部审核，公司批复后委托代理公司发布。批复后委托代理公司发布。 2 2、每月、每月1-51-5日日各经销商提报三级户外广告需求计划给销售区域，经市场管理经日日各经销商提报三级户外广告需求计划给销售区域，经市场管理经理审核、大区经理签字确认后报市场管理部，逾期不予受理。理审核、大区经理签字确认后报市场管理部，逾期不予受理。 23形象店、展场、大卖场：根据一级经销商经营面积形象店、展场、大卖场：根据一级经销商经营面积+ +所辖所辖二级经销商所有经营面积的总和

22、，彩旗按每二级经销商所有经营面积的总和，彩旗按每2020平米一面提报平米一面提报发放，串旗按每发放，串旗按每2020平米一串提报发放。平米一串提报发放。单页按制作月份的销量每台车单页按制作月份的销量每台车6 6页发放，折页按每台车页发放，折页按每台车1 1页发放，海报页发放，海报按每台车按每台车1 1张发放，挂绸按每台车张发放，挂绸按每台车2 2条发放。条发放。条幅根据月度促销活动情况每经销商按一条发放。条幅根据月度促销活动情况每经销商按一条发放。实物巡展物料按前两月的巡展计划计算：按每次实物巡展物料按前两月的巡展计划计算：按每次4 4台车计，给予发放台车计，给予发放单页单页2525张张/ /

23、种，折页种，折页4040张张/ /每种，彩旗每种，彩旗8 8面（面（2 2面面/ /台），串旗台），串旗8 8串（串（2 2串串/ /台），台），挂绸挂绸1616条（条（4 4条条/ /台）。台）。3 3、物料提报发放标准、物料提报发放标准 24新开发经销商从公司留存物料中使用：根据投放车辆库存情况，每家新开发经销商从公司留存物料中使用：根据投放车辆库存情况，每家按单页按单页3030张张/ /每种，折页每种，折页2020张张/ /每种，海报每种，海报5 5张张/ /每种，彩旗每种，彩旗3030面，串旗面，串旗3030串，串，挂绸挂绸100100条发放。条发放。展会等区域小型会议从公司留存物料中

24、使用：每次给予单页展会等区域小型会议从公司留存物料中使用：每次给予单页3030张张/ /每种，每种，折页折页100100份，彩旗份，彩旗5050面，串旗面，串旗100100串，挂绸串，挂绸5050条。条。新产品上市发布会及公司组织的大型会议根据现场实际需要从公司留新产品上市发布会及公司组织的大型会议根据现场实际需要从公司留存物料中使用存物料中使用, ,其它物料的提报另行通知。其它物料的提报另行通知。 25（一）各大区提报的三级广告计划和媒体费用折扣，营销传播科以（一）各大区提报的三级广告计划和媒体费用折扣，营销传播科以经销商提报的经销商提报的折扣为准折扣为准，若营销传播科委托的广告代理公司落实

25、媒体费用折扣高于经销商提报媒，若营销传播科委托的广告代理公司落实媒体费用折扣高于经销商提报媒体费用折扣，由各大区协同经销商协调媒体广告投放，时代营销公司结算相应费用；体费用折扣，由各大区协同经销商协调媒体广告投放，时代营销公司结算相应费用；（二）经销商自行操作的广告或车展费用应在（二）经销商自行操作的广告或车展费用应在活动结束后活动结束后3 3个月内报销完毕个月内报销完毕，逾，逾期不再受理。期不再受理。（三）二级媒体广告投放费用由时代营销公司承担，三级媒体广告投放费用时代（三）二级媒体广告投放费用由时代营销公司承担，三级媒体广告投放费用时代营销公司承担营销公司承担5050、经销商承担、经销商承

26、担5050。（四）新开发经销商三级媒体的补贴比例（四）新开发经销商三级媒体的补贴比例3 3个月内时代按个月内时代按80%80%补贴。补贴。4 4个月以上按个月以上按50%50%补贴。补贴。26（五）（五）二级经销商广告费用由一级经销商支付。二级经销商广告费用由一级经销商支付。（六）三级户外广告的费用列入（六）三级户外广告的费用列入C C类传播预算范围，按框架制作规格长类传播预算范围，按框架制作规格长* *宽（平宽（平米数）米数）* *150150元元/ /平米（金额）平米（金额）= =三级户外费用总金额，时代承担总金额的三级户外费用总金额，时代承担总金额的30%30%。其余。其余由经销商承担，

27、超出由经销商承担，超出150150元元/ /平米的均按平米的均按150150元元/ /平米计算。平米计算。（七）单纯性影布更换按（七）单纯性影布更换按2020元元/ /平米平米由大区申请，经批复后自行喷绘后凭批复文由大区申请，经批复后自行喷绘后凭批复文件、照片、发票报销。件、照片、发票报销。（八）营销公司承担传播物料费的（八）营销公司承担传播物料费的80%80%，经销商承担传播物料费的，经销商承担传播物料费的20%20%，经销商，经销商承担部分从返利中扣除。承担部分从返利中扣除。 2728订单管理订单管理 通过提高订单的均衡性与准确性，可有效缩短交货期，提通过提高订单的均衡性与准确性，可有效缩

28、短交货期，提高客户成交率，优化产品结构，规避无效库存，提高资金高客户成交率，优化产品结构，规避无效库存，提高资金的周转率和利用效率。的周转率和利用效率。业务接口部门业务接口部门: :各业务销售科、销售管理部销售计划科各业务销售科、销售管理部销售计划科29常规订单需求订单特殊订单30有资源的特殊订单有资源的特殊订单常规订单资源明细表常规订单资源明细表无资源的特殊订单无资源的特殊订单31“12+1“12+1订单模式订单模式”（适用于特殊订单资源）（适用于特殊订单资源） 时代营销公司在时代营销公司在N N日上午日上午1111点点3030分前下发分前下发N+12N+12日的入库锁定订单至各工厂制日的入

29、库锁定订单至各工厂制造部，工厂制造部根据该一日入库锁定订单并组织生产、入库。造部，工厂制造部根据该一日入库锁定订单并组织生产、入库。“7+3订单模式订单模式” 时代营销公司提前时代营销公司提前7 7天下发天下发3 3天的入库订单，具体是指：时代营销公司在天的入库订单，具体是指：时代营销公司在N N日上午日上午1111点点3030前下发第前下发第N+7N+7、N+8N+8、N+9N+9三天的入库订单到各工厂制造部，各工厂制造部根三天的入库订单到各工厂制造部，各工厂制造部根据该三日入库订单组织生产、入库，如下图示：据该三日入库订单组织生产、入库，如下图示：N N + +1 1N N + +2 2N

30、 N + + 3 3N N + + 4 4N N + + 5 5N N + + 6 6N N + + 7 7N NN N + + 8 8N N + + 9 91 11 1: :3 30 0前前 营营 销销 公公 司司 提提 报报 N N + + 7 7、 N N + +8 8、 N N + + 9 9 三三 日日 订订 单单 至至 工工 厂厂 制制 造造 部部提提 前前 7 7天天锁锁 定定 3 3天天32分类分类定义定义模式模式交货期交货期常规订单有资源，在常规订单资源明细表以内的订单7+38-10天有资源的特殊订单有资源，但不在常规订单资源明细表以内的订单12+113天无资源的特殊订单无资

31、源，但与现有产品资源的配置差异较小，需以文字形式明确状态要求的订单，如：特殊颜色等。日订单单独商定注意：以上订单的交货期为不含车辆在途时间的生产出库时间注意：以上订单的交货期为不含车辆在途时间的生产出库时间 33（一）提报时间（一）提报时间 经销商于每经销商于每周二、周六周二、周六1515点前在点前在DMSDMS系统中分时代驭菱、小卡之星、时代领航系统中分时代驭菱、小卡之星、时代领航业务提报三日需求订单，其中，周二提报下周四至周六的三日需求订单，周六提业务提报三日需求订单，其中，周二提报下周四至周六的三日需求订单，周六提报下下周一至下下周三的三日需求订单（非旺季时，周日空开）报下下周一至下下周

32、三的三日需求订单（非旺季时，周日空开） 年度目标档级（台）300 3015005011000100115001501及以上保证金标准（万元）12345（二）提报要求（二）提报要求（1 1）经销商提报订单前必须在时代营销公司指定帐户中留有）经销商提报订单前必须在时代营销公司指定帐户中留有足够订单保证金，保证金标准设定如下：足够订单保证金，保证金标准设定如下：34（2 2）不符合生产资源条件的订单，如：选装配置后不在产品资源内的订单以及）不符合生产资源条件的订单，如：选装配置后不在产品资源内的订单以及套牌公告与原产品公告参数不符的订单等，时代营销公司不予受理，全部取消退回套牌公告与原产品公告参数不

33、符的订单等，时代营销公司不予受理，全部取消退回（3 3）提报订单出现套牌需求公告与实物需求不符时，经销商必须在订单提报前）提报订单出现套牌需求公告与实物需求不符时，经销商必须在订单提报前出具书面证明，并在提报订单时备注出具书面证明，并在提报订单时备注“参数不符，按套牌公告办理合格证参数不符，按套牌公告办理合格证”，否则，否则时代营销公司不予受理订单；时代营销公司不予受理订单； （4 4）经销商提报订单时必须核查需求子公告与实物参数是否一致，参数不符的）经销商提报订单时必须核查需求子公告与实物参数是否一致，参数不符的不准提报不准提报, ,否则因参数不符影响订单交货期由经销商自行承担；否则因参数不

34、符影响订单交货期由经销商自行承担；（5 5）订单提报完毕后再通过查询计划的方式核查已提报的订单需求子公告及套）订单提报完毕后再通过查询计划的方式核查已提报的订单需求子公告及套牌公告是否准确，若出现错误的订单请及时通知相关业务予以更改，防止影响订单牌公告是否准确，若出现错误的订单请及时通知相关业务予以更改，防止影响订单的正常生产与出库及时性；的正常生产与出库及时性；35（1 1）经销商提报订单出现需求公告错误，索赔经）经销商提报订单出现需求公告错误，索赔经销商销商200200元元/ /台；台；（2 2）经销商未按时间节点提报需求订单，造成例）经销商未按时间节点提报需求订单，造成例外需求订单时收取

35、经销商外需求订单时收取经销商300300元元/ /台的费用；台的费用；（3 3）凡每出现一台套牌公告订单，未提前提供书）凡每出现一台套牌公告订单，未提前提供书面申请，造成无法打印合格证，负激励责任经销商面申请，造成无法打印合格证，负激励责任经销商200200元元/ /台。台。 订单提报的订单提报的相关考核相关考核（6 6）经销商未按规定时间节点提报订单，一律视为无效订单，营销公司不予受理）经销商未按规定时间节点提报订单，一律视为无效订单，营销公司不予受理（7 7）订单提报日遇节假日时，原则上应提前提报订单，交货期顺延，实际执行时）订单提报日遇节假日时，原则上应提前提报订单，交货期顺延，实际执行

36、时由时代营销公司与经销商以及工厂制造部之间进行沟通确定。由时代营销公司与经销商以及工厂制造部之间进行沟通确定。361 1、订单回款：在订单提报后按时代驭菱、小卡之星、时代领航业务订单提报量、订单回款：在订单提报后按时代驭菱、小卡之星、时代领航业务订单提报量分别及时回款，确保订单的及时发车。分别及时回款，确保订单的及时发车。2 2、订单生产、入库和发车。经销商在提报完订单后，可通过、订单生产、入库和发车。经销商在提报完订单后，可通过DMSDMS系统查看订单提系统查看订单提报后的审核数量和生产入库时间，经销商根据入库发车时间及时落实发车。报后的审核数量和生产入库时间，经销商根据入库发车时间及时落实

37、发车。3 3、每天的订单原则上入库后的次日内应出库发车，所有订单最晚在其入库后的、每天的订单原则上入库后的次日内应出库发车，所有订单最晚在其入库后的次日起次日起3 3天内必须全部发车完毕。因经销商资金不到位等原因造成订单到期后天内必须全部发车完毕。因经销商资金不到位等原因造成订单到期后3 3天天内没有发出，则时代营销公司有权将车辆发往其他业务点。内没有发出，则时代营销公司有权将车辆发往其他业务点。 4 4、原则上车辆按照订单发往市场后不再更换合格证，因需求发成变化，需更换、原则上车辆按照订单发往市场后不再更换合格证，因需求发成变化，需更换合格证时，经销商应在发车前用书面的形式告知业务部门相关调

38、度员（合格证时，经销商应在发车前用书面的形式告知业务部门相关调度员（经销商经销商发车改码申请单发车改码申请单。 37 经销商发车改码申请单 时间：经销商（盖章）品牌经理(签字):电话:订单提报时间整车编号内部编号批次描述批次号数量原公告型号申请更换公告型号本月已出库更换合格证数量请按照“申请更换公告型号”打印合格证，技术参数按照 打印，由此造成的一切问题由我单位承担责任，与福田公司无关。调度员签字：销售科科长签字：38（1 1）订单提报后经销商必须）订单提报后经销商必须100%100%的执行订单，未经时代营销公的执行订单，未经时代营销公司允许强制撤单的，由时代营销公司一次性向经销商索赔司允许强

39、制撤单的，由时代营销公司一次性向经销商索赔1 1万元万元/ /台；台； （2 2）因经销商货款不到位，造成订单到期后次日内不能发出，）因经销商货款不到位，造成订单到期后次日内不能发出，则自订单到期后次日起，索赔经销商则自订单到期后次日起，索赔经销商200200元元/ /台台天，若在到期后第天，若在到期后第2 2天车辆仍不能发出，时代营销公司有权将车辆发往其他业务点天车辆仍不能发出，时代营销公司有权将车辆发往其他业务点, ,同同时自第时自第3 3天起索赔经销商天起索赔经销商500500元元/ /台台天，索赔上限为天，索赔上限为1 1万元；万元；（3 3）时代营销公司在经销商账面资金充足且符合发车

40、规定的情）时代营销公司在经销商账面资金充足且符合发车规定的情况下不能保证按期交货，对经销商按况下不能保证按期交货，对经销商按200200元元/ /台台天的标准进行赔付。天的标准进行赔付。订单管订单管理的相理的相关考核关考核39合格证管理合格证管理 合格证等同于车辆的合格证等同于车辆的“身份证身份证”，有效管理合格证可以适，有效管理合格证可以适应各区域车辆管理政策的要求，满足用户的需求，规避市应各区域车辆管理政策的要求，满足用户的需求，规避市场潜在风险，促进时代汽车的销售。场潜在风险，促进时代汽车的销售。 业务接口部门业务接口部门: :销售管理部销售计划科销售管理部销售计划科40常规变更常规变更

41、是指变更申请表的参数与车辆原始配发的合格证参数相符是指变更申请表的参数与车辆原始配发的合格证参数相符的合格证变更形式，的合格证变更形式，包括高低标互套、厢车和平板车互套、包括高低标互套、厢车和平板车互套、新版和旧版合格证互换、无效库存变更生产日期等新版和旧版合格证互换、无效库存变更生产日期等是指变更申请表的参数与车辆原始配发的合格证参数不相是指变更申请表的参数与车辆原始配发的合格证参数不相符的合格证变更形式符的合格证变更形式，包括国，包括国套国套国、跨轴距、跨发动机、跨轴距、跨发动机、跨品牌及排量、颜色、功率、轮胎、板簧、货箱参数不符等跨品牌及排量、颜色、功率、轮胎、板簧、货箱参数不符等特殊变

42、更特殊变更合合格格证证变变更更41（一）合格证变更申请（一）合格证变更申请1 1、申请规范、申请规范 经销商根据变更需要填写经销商根据变更需要填写时代产品合格证变更申请单时代产品合格证变更申请单、合格证变更承合格证变更承诺书诺书，由销售单位负责人签字、盖章后，附合格证复印件传真至销售计划科，由销售单位负责人签字、盖章后，附合格证复印件传真至销售计划科（“商贷通商贷通”、“铺货铺货”单位必须邮寄原件至销售计划科更换单位必须邮寄原件至销售计划科更换），并电话沟通确），并电话沟通确认到位情况。认到位情况。注意：注意：特殊合格证申请除准备以上常规合格证的相关资料外，经销商还必须出具特殊合格证申请除准备

43、以上常规合格证的相关资料外，经销商还必须出具合格证特殊变更协议书合格证特殊变更协议书，并详细注明变更原因后盖章签字后，由销售区域经，并详细注明变更原因后盖章签字后，由销售区域经理、大区经理确认后上报业务部门理、大区经理确认后上报业务部门 。 4243合格证特殊变更协议书合格证特殊变更协议书 近期，我公司销售一台公告型号：近期，我公司销售一台公告型号：_车，出厂编号：车，出厂编号：VINVIN号，因号，因_需变更公告需变更公告型号：型号：_车，车，( (更换原因要详细更换原因要详细) )但该车型车辆（无但该车型车辆（无3C/3C/与公告型号不符与公告型号不符/ /需套用地方需套用地方公告、跨发动

44、机互套、车身互套、不同颜色变更、国公告、跨发动机互套、车身互套、不同颜色变更、国套国套国）；为促进产品销售，我公）；为促进产品销售，我公司经慎重分析，认为我公司公关能力能够解决合格证特殊原因变更带来的负面影响，特向司经慎重分析，认为我公司公关能力能够解决合格证特殊原因变更带来的负面影响，特向贵公司申请按我公司申请表予以更换，我公司承诺：对变更后出现的一切后续影响、市场贵公司申请按我公司申请表予以更换，我公司承诺：对变更后出现的一切后续影响、市场纠纷均与福田公司诸城奥铃汽车厂无关，造成的一切损失，由我公司承担。纠纷均与福田公司诸城奥铃汽车厂无关，造成的一切损失，由我公司承担。 特此申请。特此申请

45、。 申请单位（公章）：申请单位（公章）：_公司公司 单位单位 负责人负责人 签字：签字： 区域销售经理签字：区域销售经理签字： 大区大区 经理经理 签字：签字： _年年_月月_日日442 2、变更申请要求、变更申请要求 （1 1）经销商将相关资料原件用特快专递邮寄销售计划科，要求最晚不超过）经销商将相关资料原件用特快专递邮寄销售计划科，要求最晚不超过1010天。资料包括天。资料包括时代产品合格证变更申请单时代产品合格证变更申请单、合格证变更承诺书合格证变更承诺书、旧合格、旧合格证、驾驶室铭牌、驾驶室仪表台铝条等。证、驾驶室铭牌、驾驶室仪表台铝条等。 （2 2）经销商申请更换合格证，必须保证客户

46、能够正常上牌，若出现问题，由）经销商申请更换合格证，必须保证客户能够正常上牌，若出现问题，由经销商承担全部责任，由此造成的一切损失由经销商全部承担。经销商承担全部责任，由此造成的一切损失由经销商全部承担。453 3、经销商变更管理考核、经销商变更管理考核 （1 1）同一合格证出现二次更换，考核经销商）同一合格证出现二次更换，考核经销商10001000元元/ /张，三次以上更换，考核经张，三次以上更换，考核经销商销商20002000元元/ /张。张。 （2 2）当月合格证变更量超过）当月合格证变更量超过2020张的经销商张的经销商, ,按设定合格证的更换量的目标，对超按设定合格证的更换量的目标，

47、对超出目标的经销商给于出目标的经销商给于10001000元的负激励，对控制在合格证变更指标之内的经销商给于元的负激励，对控制在合格证变更指标之内的经销商给于500500元的正激励。元的正激励。 （3 3）经销商不按规定时间及要求退还旧证、旧铭牌，考核经销商）经销商不按规定时间及要求退还旧证、旧铭牌，考核经销商100100元元/ /张。超张。超3 3个月未退还的旧证按丢失处理并声明作废，超个月未退还的旧证按丢失处理并声明作废，超4 4个月未退还的旧铭牌做挂帐处理，若个月未退还的旧铭牌做挂帐处理，若撤点扣除风险费撤点扣除风险费10001000元元/ /张。张。 46（4 4）对出厂）对出厂3030

48、天内（天内（按发证日期计算按发证日期计算）更换合格证的，经销商必须界清责任，）更换合格证的，经销商必须界清责任，否则不予更换；如责任界定为业务，对相关业务调度员负激励否则不予更换；如责任界定为业务，对相关业务调度员负激励100100元元/ /张；如责任张；如责任界定为经销商，则对经销商负激励界定为经销商，则对经销商负激励200200元元/ /张。如经销商在责任界定时，弄虚作假，张。如经销商在责任界定时，弄虚作假，经核查属实的对经销商加倍激励。经核查属实的对经销商加倍激励。 （5 5）对新加盟三个月以内的经销商，考虑对当地市场公告需求把握不准，订单）对新加盟三个月以内的经销商，考虑对当地市场公告

49、需求把握不准，订单提报准确率差距较大，对出厂提报准确率差距较大，对出厂3030天内更换合格证的暂不考核。天内更换合格证的暂不考核。47（二）合格证变更后上牌（二）合格证变更后上牌1 1、操作规范、操作规范（1 1）新合格证数据核对）新合格证数据核对 经销商收到新合格证后，必须对合格证的数据进行核对，保证能车辆顺利上牌。经销商收到新合格证后，必须对合格证的数据进行核对，保证能车辆顺利上牌。（2 2）车辆改码）车辆改码 经销商对更换后的新合格证数据核对无误后，按照新合格证的相应参数对车辆经销商对更换后的新合格证数据核对无误后，按照新合格证的相应参数对车辆进行改码上牌。改码过程中，经销商必须对车辆原

50、有的数据打磨至原有痕迹完全消进行改码上牌。改码过程中，经销商必须对车辆原有的数据打磨至原有痕迹完全消除，喷漆晾干后用专用改码机对车辆的相关数据进行规范打印，同时驾驶室内的铭除，喷漆晾干后用专用改码机对车辆的相关数据进行规范打印，同时驾驶室内的铭牌和铝条必须用铆钉安装到位。牌和铝条必须用铆钉安装到位。 482 2、变更后合格证相关考核、变更后合格证相关考核 （1 1）对经销商上牌前未进行参数核对，导致用户无法上牌的，引起用户投诉的）对经销商上牌前未进行参数核对，导致用户无法上牌的，引起用户投诉的考核经销商考核经销商20002000元；元； （2 2）经销商在核对合格证参数时，若因出厂打印错误，补

51、偿经销商）经销商在核对合格证参数时，若因出厂打印错误，补偿经销商200200元元/ /张；张； （3 3）因改码不到位引起的用户抱怨，每出现一次考核经销商）因改码不到位引起的用户抱怨，每出现一次考核经销商20002000元元/ /张。张。49 （1 1）必须写出书面申请，说明车辆）必须写出书面申请，说明车辆VINVIN号、发动机号、丢号、发动机号、丢失合格证编号，经单位负责人签字盖章，报所属区域销售失合格证编号，经单位负责人签字盖章，报所属区域销售（销售区域）经理签字确认；（销售区域）经理签字确认； （2 2）并由责任单位在当地公安机关出具丢失证明材料及省）并由责任单位在当地公安机关出具丢失证

52、明材料及省级报刊挂失声明；级报刊挂失声明； （3 3）交工本费）交工本费10001000元元/ /张，直接从帐户扣款、现金或者电张，直接从帐户扣款、现金或者电汇办理。汇办理。 （4 4）对已开展）对已开展“商贷通商贷通”、“铺货铺货”的经销商，如合格证的经销商，如合格证丢失，申请补发合格证的，除执行上述项规定之外，必须向丢失，申请补发合格证的，除执行上述项规定之外，必须向时代营销公司提出书面申请，经合作银行、奥铃工厂财务总时代营销公司提出书面申请，经合作银行、奥铃工厂财务总监书面签字后方可办理相关手续。监书面签字后方可办理相关手续。 50无效库存有效管理，可避免车辆因长期未销售而导致的状无效库

53、存有效管理，可避免车辆因长期未销售而导致的状态老化，避免造成滞销，同时提高经销商资金周转速度，态老化，避免造成滞销，同时提高经销商资金周转速度，规避潜在的资金风险。规避潜在的资金风险。 业务接口部门业务接口部门: :销售管理部销售计划科销售管理部销售计划科51（一）无效库存（超期车）（一）无效库存（超期车）：时代驭菱、小卡之星、时代领航正常品种自发车之日起，库龄超过时代驭菱、小卡之星、时代领航正常品种自发车之日起，库龄超过9090天天以上的商以上的商品车；全新产品发车之日起，超过品车；全新产品发车之日起，超过150150天天以上未实现销售的商品车。以上未实现销售的商品车。（二）准无效库存（准超

54、期车）（二）准无效库存（准超期车）：时代驭菱、小卡之星、时代领航正常品种自发车之日起，超过时代驭菱、小卡之星、时代领航正常品种自发车之日起，超过6060天低于天低于9090天，未天，未实现销售的商品车。实现销售的商品车。（三）特殊商品车无效库存（三）特殊商品车无效库存：因新产品试销不成功、公告、工艺、会议样车、事故车或批量质量问题形成的超因新产品试销不成功、公告、工艺、会议样车、事故车或批量质量问题形成的超期车（包括用户退车，以服务管理部的书面通知为准）。期车（包括用户退车，以服务管理部的书面通知为准）。（四）无效库存比重（四）无效库存比重：指无效库存数量占总库存量的比例。：指无效库存数量占总

55、库存量的比例。（五）强制回购（五）强制回购：经销商库存商品车辆无法按期销售，被时代营销公司强制调出，：经销商库存商品车辆无法按期销售，被时代营销公司强制调出，称为强制回购。称为强制回购。 521 1、订单管理混乱、订单管理混乱 订单提报没有根据市场销售情况进行及时调整，个别产品线提报数量过于集中。订单提报没有根据市场销售情况进行及时调整，个别产品线提报数量过于集中。2 2、车辆销售管理混乱、车辆销售管理混乱 未对准无效库存进行有效的预警管理，未根据未对准无效库存进行有效的预警管理，未根据“先入先出先入先出”的原则开展销售；的原则开展销售； 未对无效库存实施零利润销售未对无效库存实施零利润销售3

56、 3、区域市场政策的变化、区域市场政策的变化 区域政策变化，导致市场需求发生变化，现有产品滞销。区域政策变化，导致市场需求发生变化，现有产品滞销。4 4、新产品推广、新产品推广 因区域需要开展的新产品推广。因区域需要开展的新产品推广。531 1、无效库存会占用经销商有限的资金，造成资金积压，不能及时流转，影响利润；、无效库存会占用经销商有限的资金，造成资金积压，不能及时流转，影响利润；2 2、无效库存比重过大，会造成经销商资金周转困难，正常品种的库存结构严重不、无效库存比重过大，会造成经销商资金周转困难，正常品种的库存结构严重不合理，进而影响销量和利润，同时给竞争品牌以可乘之机；合理，进而影响

57、销量和利润，同时给竞争品牌以可乘之机；3 3、无效库存存放时间较长，车辆状态会随着时间的推移，会出现底盘生锈、橡胶、无效库存存放时间较长，车辆状态会随着时间的推移，会出现底盘生锈、橡胶件和塑料件老化、车身变色等现象，在销售时价格大幅度下降，会给经销商造成较件和塑料件老化、车身变色等现象，在销售时价格大幅度下降，会给经销商造成较大的损失（自大的损失（自0909年初，营销公司不再承担无效库存处理费用）。年初，营销公司不再承担无效库存处理费用）。4 4、无效库存存放时间长，随着国家的排放标准不断更新，公告更新会发生无公告、无效库存存放时间长，随着国家的排放标准不断更新，公告更新会发生无公告现象，车辆

58、无法正常上牌，需套牌改发动机码、合格证等，甚至无公告可套，造成现象，车辆无法正常上牌，需套牌改发动机码、合格证等，甚至无公告可套，造成死车，给经销商造成更大的损失。死车，给经销商造成更大的损失。5 5、时代产品更新换代较快，如无效库存积压时间长，同样会造成车辆外观、配置、时代产品更新换代较快，如无效库存积压时间长，同样会造成车辆外观、配置落后，同样会造成死车，如处理，需大幅度降价，会给经销商造成非常大的损失。落后，同样会造成死车，如处理，需大幅度降价，会给经销商造成非常大的损失。 541 1、订单管理预防无效库存产生、订单管理预防无效库存产生：经销商提报订单时严格审核，根据实际需求和制定的合理

59、库存提报订单。针对订经销商提报订单时严格审核，根据实际需求和制定的合理库存提报订单。针对订单的提报进行控制，调整优化库存结构，避免无效库存的产生。单的提报进行控制，调整优化库存结构，避免无效库存的产生。2 2、规范的终端现场布置、规范的终端现场布置：销售现场必须保持无效库存车辆摆放整齐、整洁，超期车摆放在前排，明显的位销售现场必须保持无效库存车辆摆放整齐、整洁，超期车摆放在前排，明显的位置；销售业务信息卡必须保持完好，并摆放车辆的正前方。要求终端经销商自行制置；销售业务信息卡必须保持完好，并摆放车辆的正前方。要求终端经销商自行制定定“红黄绿卡红黄绿卡”。3 3、终端销售价格、终端销售价格“零利

60、润零利润”销售销售：无效库存无效库存“零利润零利润”销售，零利润销售指：出厂价格销售，零利润销售指：出厂价格- -季度目标返利季度目标返利- -专营专卖政专营专卖政策策- -月度价格策略月度价格策略- -超期车处理费，最终目的是加快无效库存处理进度，制作销售价超期车处理费，最终目的是加快无效库存处理进度，制作销售价格看板，在展板上做好现场价格展示，展板内容要有时效性。格看板，在展板上做好现场价格展示，展板内容要有时效性。554 4、车辆状态随时维护到商品车状态、车辆状态随时维护到商品车状态：终端实物状态保持完好，车辆达到商品车销售状态，车辆缺件和损伤维护完毕注终端实物状态保持完好，车辆达到商品