中钞国鼎基于渠道合作的深度营销

1、Word文档中钞国鼎基于渠道合作的深度营销 中钞国鼎基于渠道合作的深度营销 中钞国鼎投资有限公司(简称“中钞国鼎”)成立于2021年，隶属于中国印钞造币总公司，业务范围涵盖印钞造币衍生产品研发、制造与销售、贵金属投资、防伪印制和国际贵金属贸易等。经过七年不懈努力，中钞国鼎已建成了高效的机构销售渠道网络，产品触及全国10000多个机构网点，直营店与合作经销商数量近300多家，成为上海黄金交易所仅有的三家非银行类金融会员之一。截至2021年6月，中钞国鼎总资产达到24.55亿元，净资产达到6.99亿元，是我国行业内销售收人和利润增长速度最快的企业。 黄金“统购统配”制度的取消，在促进我L黄金产业快

2、速进展的同时，也加剧了黄金行业的市场竟争。 面对行业竞争的加剧、竞争方式的同质化、整合压力的增加，行业内的企业提高市场营销力量的努力不能简洁的复制、仿照，而是应当结合合自身资源状况，形成差异化的营销优势。在简单的市场环境下，中钞国豁必需在深刻理解行业进展变化趋势的同时。结合自身特点培育自己的核心竞争力量，以促使企业实现可持续进展。 中钞国鼎绽开厂以加强市场渗透、完善营销网络建设、提升产品研发力量、提高售后服务水平、从而有效满意差异化市场需求为核心的深度营销管理体系的建设。 深化分析产业价值链，确立深度营销战略方向 中钞国鼎跻身黄金行业之处，深化分析产业价值链，结合公司自身的优劣势，确立渠道合作

3、为核心的深度营销战略方向。 面对简单的市场环境，中钞国鼎首先从熟悉自己、熟悉市场场开头自己的创新之路。公司组织力气对自身的竞争优势、劣势，机遇和挑战进行了全面系统的分析: 鉴于中钞国鼎的现实条件，经营整个产业链很难获得竞争优势。为实现公司.提升中妙品牌、引须贫金文化.的企业进展战略，中钞国鼎借助于总公司给予的优势“中炒”品牌，立足于自身核心的优势一一研发，确定以前端研发和后端市场营梢为核心的“哑铃型”战略定位。同时，在“哑铃型”的产业结构基础上，创立“三横两纵”的企业进展路径，制定顶目筛选的“四个漏斗”原则。 “哑铃型”的战略定位和“三横两纵”，的企业业务进展路径，明确了中钞国鼎的业务价值链的

4、定位和业务结构的定位，使公司能够依据市场韶要把资琢聚焦于最重要的业务环节，形成公司核心进展优势。“三横”战略路径包括研发、品牌销售，与公司哑铃型的战略定位相匹配；“两纵”战略路径分别是贵金属实物业务和贵金属投资业务，一盛一实两相呼应。 项目筛选的“四个漏斗”原则指:是否具有盈利模式；是否有利于品牌形象；是否具有可行性；是 否风险可控。中钞国鼎的项目根据，四个漏斗”原则依次筛选后才通过项目立项。通过战略定位和战 路选择，中钞国鼎建立成熟的项目选择机制，并建立标准化的零售终端体系，逐步确立以机构渠道合作为核心的深度营销战略。 结合市场的实际状况，制定以梁道为核心的“1P十3P”深度营销策略 营销渠

5、道作为市场营销的四大基本要素之一，是连结生产者与最终用户之间的纽带，是企业的生命线。企业运营过程中的物流、资金流、信息流都需要通过营销渠道实现流转。由于国内贵金属市场产品 同质化严峻、消费理性不足、流通环节建设相对落后，在对国内市场和消费群体科学分析的基础卜，公司将传统的4P营销模式与行业特点，以及公司以渠道建设为核心的“哑铃型”和“三纵两横”产业进展战略相结合，设计具有“国鼎特色的“IP+3P”深度营销管理，即以渠道要素(1P)为核心，牵引产品、价格和促销(3P)的营销策略。 以渠道建设为核心的深度营销管理的关键是合理的渠道布局和高效的渠道管理。中钞国鼎“lP+3P”深度营销以机构渠道为重点

6、，以经销商、大客户和直营店为帮助，有效的借助机构渠道的网点优势和高端客户群体集中的优势，同时实现帮助渠道与机构渠道之间在品牌提升、市场推广等环节的有效互补。构建不同阶段适应不同渠道特点的渠道管理机制，公司初创阶段:以银行等金融渠道为重点染渠道，并以区分渠道要素领航产品、价格和促销要素，公司进展阶段:以机构渠道为重点渠道，以零售和经销商染道为帮助渠道，并以区分渠道特点为指导进行产品开发，实现不同渠道间不同产品不同价格的销售策略。中钞国鼎强化渠道在公司营销体系中的核心地位，将渠道构建成企业供应链体系与动态多样化的市场需求之间畅通的信息、资源桥梁，作为营销管理体系的核心，以深化客户关系，构建营销价值

7、链，增加渠道的市场导向作用。 中钞国鼎"1P+3P"深度营销管理的优势是:首先，在企业创业阶段，其借助于机构渠道高端客户集中和网点分布广的优势，依托公司良好的信誉和品牌形象，快速打开市场，并积累品牌知名度；其次，机构渠道的业务模式相对于经销商渠道和零售渠道而言，具有业务流程简洁、业务风险低的优势，有利 于公司把控运营风险，降低业务管理堆度；最终，机构渠道的稳步进展，同时也为零售渠道以及其他新业务的探究和开拓供应良好的实践基础和产品种类的积撰。 基于渠道合作，培育以市场需求为导向的营销力量 为了使深度营销管理产生预期的效果公司重点在三个环节培育超越竞争对手的优势力量。 首先，

8、提高服务水平.巩固渠道合作关系。在与机构渠道的合作过程中，公司不断完善银行渠道服务体系为银行渠道供应增值服务和针对性服务，促进渠道综合服务水平的提高:同时，通过与合作机构确定战略合作关系，巩固机构渠道的战略合作关系，防止竞争对手对渠道的渗透。 其次，创新合作方式，加强市场渗透。在与机构渠道的合作过程中，公司强调与机构渠道合作方式的创新，以加强市场渗透。如结合机构渠道消费群体特点，制定针对高端市场的品牌宣扬策略，在黄金 行业内领先实行明星代言和签售方式，取得了较大反响，在巩固渠道市场定位的同时，有效宣扬了公司品牌形象；建立以机构渠道为核心的多层次分销体系(主要是建立总行级、省分行级和地市分行级二

9、层渠道分销，特殊发达的地区实行四级或五级分销)，并构建不同渠道之间在宣扬、促销活动上的有效互补，建立品牌营销和产品营销相互呼应的宣扬策略，形成加成效应。 最终，强化合作关系，提高市场敏感度。在与机构渠道的合作过程中，强调加强机构渠道作为公司供应链与市场桥梁的作用；通过与机构渠道建立战略合作关系，建立顺畅的市场信息沟通渠道，有效捕 捉市场动向，充分发挥渠道的市场引导作用，从而有效提高公司整个供应链的市场敏感度。如与机构渠道联合组织产品发布会，了解渠道市场信息；与机构渠道联合开发产品，甚至针对渠道特别需要开发定制产品满意个胜化需要等。 通过提高服务水平、创新合作方式、强化合作关系等综合营销管理力量

10、的提升，巩固了与机构渠道的深度合作关系，提高了公司供应链体系的市场化程度，强化了公司在黄金市场竞争中的核心优势。 拓展渠道范围，深化渠道合作 为了不断丰富以渠道合作为核心的深度营销管理的实现形式、深化公司与渠道之问的合作关系，中 钞国鼎制定中钞国鼎合理化建议管理方法，广泛征集、筛选、推广员工创新建议，培育创新文化，鼓舞创新行为。随着以渠道合作为核心的深度营销策略的建立与推广，中钞国鼎通过多种创新形式不断深化深度营销管理的深度。 在获得银行机构渠道合作的初步胜利后，中钞国鼎乐观复制推广胜利阅历。机构渠道营销合作从最初只与中行合作开头，拓展到包括四大国有银行、股份制商业银行、城市商业银行等多家银行

11、机构。合 作的层次从总行级和省级扩展到地市级和县级，形成触及全国10000多个机构网点渠道体系。 借鉴银行机构渠道合作的胜利阅历，中钞国鼎将渠道合作的范围不断扩大，从金融渠道延长到大型国有企业，如与中国集邮总公司建立了渠道合作关系。 加深与金融机构渠道合作的同时，中钞国鼎实行反哺策略，以机构渠道支持其他渠道的进展，形成 以金融机构渠道为主，经销商架位和直营店为辅的有机渠道体系，既提高了细分市场掩盖，也平抑了不同渠道市场需求的波动。 中钞国鼎以渠道为核心的研发，强调在产品研发和设计上倾斜于机构渠道客户的需求偏好。通过向机构渠道销售环节的渗透，研发团队充分了解渠道市场需求特点在综合考虑渠道定位、销

12、售模式、区域消费力量等要素的前提下，大胆创新设计发行奥运史上规格最大、发行量最小的贵金属纪念章、第一套奥运会纪念金条、以及第一套世博会纪念金条等。 银行机构渠道与中钞国鼎开展贵金属消费品的合作之初，旨在改善资产结构，获得稳定的中问业务收益。随着中钞国鼎制造性的推动双方的合作，银行机构与中钞国鼎的合作深度不断加深，从联合发布新品、黄金理财专业培训、到联合产品设计合作、联合项目开发等等。同时，银行机构也通过发授黄 金租赁信用额度全方位地支持中钞国鼎事业的进展。截止2021年6月，建行、中行、工行、民生等多家银行授予中钞国鼎的黄金租赁信用额度共计19.5亿元。 为了进一步推动公可以渠道合作为核心的深

13、度营销管理的创新公司制定中钞国鼎管理创新机制建设实施方法，形成了管理创新建议、管理创新方案和竹理创新成果等三个层次，并依据管理创新的三个层次分别开设管理创新建议奖、方案奖和成果奖三个奖顶。“三层三奖”创新机制将进一步有效推 动以渠道为核心的深度营销策略的深化。 调整组织结构，优化渠道维护和服务力量 机构渠道是“1P+3P”深度营销销管理的核心，而机构和零售渠道对于产品偏好，以及服务形式的需求有较大的差异。机构渠道面对的客户以贵金属投资需求为主，其对贵金属产品的题材、发行量、价格变化等因素特别敏感，需要专业化的投资理财询问服务支持其做投资决策；而零售渠道面对的客户消费目的简单、消费行为连贯胜差，

14、其对贵金属产品的价格、设计、共性化需求等因素特别关注，需要相对较全的产品系列展现和消费意向辅导、发掘类的营销服务支持。 为了支撑起深度营销管理的运行，提高不同渠道的共性化服务水平，公司于2021年7月调整组织结构，根据业务渠道种类分设机构、零售事业部，其中机构事业部主要围绕机构渠道开展营销业务，零售 事业部主要围绕经销商和直营店渠道开展营销业务。并且，各渠道业部都建立完整的研、产、宣、销 体系，以提高各渠道服务机构市场灵敏度。 改革后的组织结构，实现了公司管理的扁平化。各事业部内研、产、宣、销自成系统，各自成为相对单独的利润中心和经营决策中心。通过机构渠道和零售渠道的专业化分工，提高了公司营销

15、体系满意各渠道需求的力量，优化了公司渠道维护和服务的力量，更加适应以渠道为核心的深度营销管理。 随着公司与机构渠道合作规模的扩一大、合作层面的深化，在新形势下，为了进一步实施以渠道合 作为核心的深度营销管理策略，公司于2021年6月进行公司组织结构再造。为了强化不断深化的机构 渠道合作关系，拓展区域层面与机构渠道的合作空间，此次组织结构再造通过根据区域划分，构建两个功能相同的贵金属事业部，并在其下设立区域营销中心，以实现公司与机构渠道合作在区域市场上的渗透。同时，为了适应区域市场渗透策略，提高公司整体市场把握力量，此次再造通过强化公司管控中心、服务中心、保障中心的职能，为拓展、深化公司与机构渠

16、道合作空间构建了良好的保障体系。 完善企业运行机制，为深度营疾管理供应有力支撑 首先，建立中钞国鼎职位双通道机制，完善人才培育和选拔机制，形成人尽其才的人才职业进展通道。 公司以职业双通道为基础，通过公司中层管理者公开竟聘上岗，业务人员轮岗、培训和沟通，组建一支具有丰富的实战阅历和较强渠道管理力量的营销团队和职能保障团队。 其次，建立起较为完善的营销制度体系，其中包括项目管理制度、销售管理制度、售后服务管理制度等相关业务制度24个人，使各项工作有章可循，并在实践中不断完善改进。 再次，梳理完善职能流程。保障各种营销职能的充分发挥，中钞国鼎共制定产品研发管理流程、产品质量管理流程、品牌宣扬管理流程等业务流程34个，有效促进公司营销体系市场开发 (信息平台开发、终端开发、产品结构开发)、市场管理(产品质检、客户管理、产品管理、价格管理)、市场维护(市场调研、客户回访、品牌促销和宣扬)等市场营销力量的全面提升。 最终，建设立体激励机制。制定绩效管理制度，提高绩效考核的公正性、层次性和科学性；明确绩效管理安排方法