金润新城营销策略报告

1、金润新城营销策略报告金润新城营销策略报告5/14/2022谨呈：潍坊诚泰置业有限公司目目录录Contents一、项目理解一、项目理解二、市场扫描二、市场扫描三、客户研究三、客户研究四、营销策略四、营销策略五、世联营销保障五、世联营销保障3PART1项目理解项目理解本报告是严格保密的。区域扫描本项目位于潍坊高新区东部，寒亭南部,城市郊区。奎文、潍城寒亭城区高新区项目紧邻西客站、济青高速入口、烟潍路、海龙路等城市交通枢纽，交通便捷，出行方便项目周边多为村庄和汽车4S店，生活配套缺乏。金三角商贸区本报告是严格保密的。5配套扫描酒店、家居市场、学校等配套齐全，但缺乏超市、商场基本生活配套。百大绿洲红星

2、美凯龙寒亭一中新校区金茂国际大酒店本报告是严格保密的。规划特色高层+小高层+多层产品供应，Artdeco建筑风格,主流产品面积区间占地面积：占地面积：9180091800；建筑面积：建筑面积：350000350000；容积率：容积率：3.123.12；社区规划：多层社区规划：多层+ +高层高层+ +小高层，价值梯度小高层，价值梯度明显，市场主流规划；明显，市场主流规划；产品风格：产品风格：ArtdecoArtdeco风格；风格；户型配比：为市场上的主流户型，以户型配比：为市场上的主流户型，以8585125125二、三室为主。二、三室为主。规划评价：规划评价：整体规划布局合理，依据景观资源的不同

3、合理的安排楼座位置，建议在控制成本的情况下，景观设计形成景观中轴，划分组团，并提高可参与性。本报告是严格保密的。产品分析项目一期项目一期6780067800为整体价值较高部分，以刚需产品为主，兼有为整体价值较高部分，以刚需产品为主，兼有少量多次改善型大面积产品。少量多次改善型大面积产品。产品分析：产品分析：多层85125二室、三室产品市场走量较快，为主流去化产品，大面积多次改善型产品市场走量较慢，需要户型创新等方面价值的支撑，提升产品溢价能力。高层产品以及多层125平米以上大面积户型将会是销售的难点！需进行价值提升！本报告是严格保密的。8n区域：位于城市核心区边缘，居住氛围较差。n紧邻金三角商

4、贸区，区域建设较快，发展前景看好。区域区域资源资源n历史文脉：周边有杨家埠民俗文化区。品牌品牌n企业品牌：诚泰为中小开发商，在潍坊无品牌效应。n项目品牌：目前市场无声音，潍坊非主流项目。规模规模n总建面约35万平方米，为中型项目。项目属性城市郊区、配套缺乏、无景观资源、中型、非明星项目n教育：郭家小学、寒亭外国语学校、寒亭一中、寒亭七中。n商业：百大绿洲、红星美凯龙、五环机电城，但缺乏生活配套。配套配套n交通：紧邻城市主干道潍县中路，出行便利，但临近公交线路仅58、21路。交通交通本报告是严格保密的。项目属性判断：项目属性判断：城市郊区城市郊区/ / 中等体量中等体量/ / 刚需产品为主刚需产

5、品为主思考一思考一：如何解决项目所在区域不被认同的障碍：如何解决项目所在区域不被认同的障碍? ?本报告是严格保密的。10PART2市场扫描市场扫描本报告是严格保密的。11政策扫描支持合理购房需求，信心维稳，促进整体市场面转好差别化信贷政策、准备金率下调，促进房地产市场回暖及信心提升，但对潍坊等供大于求的城市购房需求促进有限。信贷政策利好进入2012年2月份，四大行宣布针对首次置业客户，房贷实行基准利率，部分外资银行为了抢占贷款份额，实行9折甚至85折的优惠，但对二次及以上购房者仍保持原有政策不放松。2011年12月5日，下调存款准备金率0.5个百分点；2012年2月24日第二次下调0.5个百分

6、点，5月3日第三次下调0.5个百分点，此次下调后，大型金融机构存款准备金率降至20%，中小型金融机构降至16.5%。信贷政策利好实施差别化信贷政策，支持首次购房家庭贷款需求，银行下调首套购房利率货币政策利好三次存款准备金下调，货币政策适度宽松，资金流动性增强，利于缓解目前房地产企业资金紧张的局面本报告是严格保密的。量跌价稳观望阶段量升价稳促销阶段量升价跌阶价阶段量价齐跌局部回暖量升价稳部分回暖局部降价全面降价价格小幅波动保持坚挺态势新政出台，市场观望成交量急剧下跌量长期处于低位开发商降价回款价格触底后保持平稳成交量回升价格平稳全面促销局部促销受促销刺激需求小幅释放市场看空者继续观望价格下降到部

7、分客户的预期成交量回暖2011.92011.112011.122012.22012.5成交均价成交量2012年5月量价齐跌形势预判下半年，市场走势依然不乐观，但明年可能出现政策松动，市场可能趋好。2012.下半年本报告是严格保密的。潍坊市房地产市场整体供需情况2011年潍坊市区（奎文、潍城、高新、经济开发区）在售项目约200个，目前市场供应总量约1600万，其中新增供应约400万平米，市场供应充足。2011年1-12月潍坊市区去化约300万平米，市场整体供大于求。潍坊市近几年供需情况一直处于供大于求的局面， 每年新增供应量超过去化量，随着时间的推移，市场存量不断累加，造成供需比一直居高不下，截

8、止到2011年12月份，市场供需比达到5.2：1，供需关系严重失衡。年份年份年底存量（万）年底存量（万）新增供应量（万新增供应量（万）供应总量（万）供应总量（万）去化量（万）去化量（万）供应供应/ /去化去化2007年2303305601174.82008年443350793958.32009年69840010981308.42010年968400136823062011年116840015683005.25.2潍坊市场潍坊市区每年的去化量为150万左右，而存量却上千万 ，而且新盘仍不断涌现潍坊市场整体市场：降价是大势所趋，降价趋势已经形成。大部分的开发商采取了小幅调整价格的策略，降幅在10%

9、以内。更多的开发商采取了以价换量的策略，降幅在15%-20%。20122012年潍坊市重点项目监测分析年潍坊市重点项目监测分析项目项目实收均价实收均价价格调整情况价格调整情况 2 2月月 3 3月月 4 4月月 5 5月月6 6月月7 7月月销售汇总销售汇总现售面积区现售面积区间间现售主力户现售主力户型型畅销户畅销户型型热销原因热销原因交房时间交房时间存量存量 未来未来3 3月增量月增量大观天下38887月下调6003129472240349690-140两室、三室90、125品牌、户型2014.7600套无恒大名都5200开盘较预期下调7002年分期付款/4055127481100-180三

10、室128-134价格、精装2014年9月 592套792套加州世纪尊品51005月降700256282397360-122两室、紧凑三室109价格、区位2013.6.30 100套无紫瑞园44004月降5004916111265888-137普通三室 110-123户型、区位2013.8.31 60套7月份二期多层开盘世贸中心42005月降400尾盘一口价311102518158293-104两室、紧凑三室104价格、户型2013.5.31 120套无辰隆星河城44003月降300132310202349370-115两室、三室 104-115教育、区位2013.5.130套86套金马怡园40

11、002月降1000200 492520231633378-148紧凑三室 105-117价格、户型2013.12.31 100套无中央生活城52005月折扣优惠约30012221732432415088-136两室、普通三室127区位、户型2014.7.30 120套60套华府一品48003月折扣优惠约1005111011181570103-139三室126区位、教育2013.9.30 250套120套潍京48004月降12007月底推出一口价211076430105-180三室130区位、价格2013.12.31 200套无茂华紫苑公馆40004月降30012183328171212090-

12、170两室、三室90、115价格、户型2013.9150套无鲁发名城41005月降300、分期首付8131440433215092-140两室、三室92、108价格、规模2013.12180套无上城国际4000首付分期81423201288590-132两室、三室90、114价格、户型2014.6170套高层156套 多层96套茂华爱琴海48504月降6000457873198-180三室98、108户型、多层2012.12.31 100套无区域市场本区域由于旧村拆迁，土地供应量较大，项目众多，竞争激烈。商贸项目区）住宅区居住便利程度：居住便利程度：自北往南递减；人群特征：人群特征：商贸中心：

13、依托欧洲小镇、百汇大市场、红星美凯龙等项目，形成了一个商贸区，人口以寒亭区人口、当地村民、工厂职工、外来生意人为主。住宅区：以寒亭区人口和城区外溢人口为主。价格梯度：价格梯度：未形成明显的价格梯度产品供应：产品供应：商贸区产品供应以商业、公寓、多层、高层住宅为主；居住区以多层高层住宅为主。项目名称项目名称规模规模产品类型产品类型面积区间面积区间销售价格销售价格优惠政策优惠政策恒信首府占地24亩，30万东区为拆迁安置房，西区共32栋，多层13栋，高层19栋80-140小高层均价3717元，多层均价4450元优惠700元/北美枫情30万左右，分三期开发21栋小高层，总户数2122户，一期7栋，60

14、-120均价3600元/（新认筹），其余均价4100元/一期清盘每天限一套8.5折环宇五金机电20万左右，两栋多层住宅，四栋公寓楼，其余为商业住宅70-120 住宅均价3300元/公寓交5000抵35000元金山财富广场10万左右5栋高层1栋综合商务楼69-108均价3500元/一次性95折竞品分析同质化竞争严重，陷入价格混战，优惠促销比比皆是恒信首府北美枫情嘉汇 花溪地主要区域内主打品质的项目，一期为多层洋房产品；楼盘位置楼盘位置寒亭潍县中路与玉清街交汇处开发商开发商 潍坊嘉汇房地产开发有限公司总规模总规模占地94600平方米总建面198000平方米 容积率容积率1.8绿化率绿化率40%物业

15、类型物业类型洋房、高层销售情况销售情况目前处于滞销状态楼盘均价楼盘均价洋房起价价3780元/ ；二期均价4300元/配套设施配套设施交通：21路、58路；外部配套：新阳光幼儿园、寒亭实验小学、潍坊外国语学校、外国语中学、新寒亭一中 ；内部配套：会所。嘉汇花溪地由于区域配套缺乏，项目知名度低的原因，处于滞销状态价格走势图四室二厅二卫，160三室二厅，90u价格走势，较为平稳；u会所配套与住宅同时建设的方式值得肯定；u户型为多层设计，方正实用，带飘窗，但部分细节处理不完善。邦盛 书香院区域主流代表性项目楼盘位置楼盘位置寒亭寒祥街与卉香路交汇处北100米路西（寒亭一中北邻） 开发商开发商 潍坊邦盛置

16、业股份有限公司总规模总规模占地113900平方米总建面330000平方米 容积率容积率2.89绿化率绿化率45%物业类型物业类型6栋高层17层，2栋小高层11层，2栋多层 销售情况销售情况高层团购，月均7套楼盘均价楼盘均价多层3470元/ ；高层3170元/配套设施配套设施中小学：寒亭一中，外国语学校综合商场：市场幼稚园：阳光幼儿园 银行：蒙银银行，商业银行医院：尊一医院内部配套：沿街商铺 邦盛 书香院目前进行低价团购策略，月均走量7套访谈语录：“多层产品比较好卖，很快就被抢光了，这边市场很不好，对面的嘉汇花溪地洋房价格高，四五千，不好卖，还有那边那个润合花园，很长时间了，就挖了个坑，定的人都

17、退了。” 我们现在搞团购，17层的高层3150元/，上个月从8月4号到月底，卖了7套。 邦盛书香院 销售主管 李飞飞u价格走势呈下降趋势u售楼处展示较差，无品质感；u工程进度较快；给客户以信心平台速度平台月均去化速度69套，去化面积集中在8090二室，100左右三室，客户对于高层处于缓慢接受中。u产品去化：产品去化：区域多层产品去化速度明显高于高层产品，由于多层产品去化速度明显高于高层产品，由于公摊、居住习惯等原因，客户接受高层产品需要一段时间。u去划速度：去划速度：受客群局限性和产品同质化等原因，区域项目去化缓慢，一般项目平均月均去化量69套。访谈语录：“多层产品比较好卖，我们项目以前的两栋

18、多层非常好卖，高层就很不好卖，我们的公寓是LOFT4.95米的层高，2300的起价都白搭，这个区域还是发展不成熟。”环宇五金机电城 销售经理 于义“客户还是认多层啊，高层公摊大，户型又不好，不好卖，我们项目一个月才没几套销售，这里客户主要是寒亭的，当地人买房的数量有限，寒亭经济又不发达，潍坊的人又不过来，真愁人啊。” 金山财富广场 主管 赵婷“高层进去社区就像掉到了山沟里一样，物业费也贵，万一停电电梯坏了咋办？还是多花钱买个多层吧，一辈子买不了几次房子” 亚星化学 员工 刘先生政策及市场扫描小结：政策小结： 货币及信贷政策层面的利好政策释放，但对潍坊严重供大于求的市场利好不大，以价换量，市场主

19、流。市场：区域市场供需比严重失衡，去划速度缓慢，寒亭当地客户不足以支撑庞大的开发体量。从户型、园林、配套等方面提高产品附加值，跳出同质化竞争；从户型、园林、配套等方面提高产品附加值，跳出同质化竞争；目标客户群体锁定全市的刚需客户和寒亭的高端客户，扩展到全市为目标客户群体锁定全市的刚需客户和寒亭的高端客户，扩展到全市为项目积累充足的客群项目积累充足的客群思考二思考二：如何在激烈的同质化市场竞争中脱颖而出：如何在激烈的同质化市场竞争中脱颖而出? ?本报告是严格保密的。23PART3客户研究客户研究本报告是严格保密的。在售项目在售项目客户来源客户来源邦盛书香院邦盛书香院寒亭郊区农民、高新区歌尔电子、

20、潍柴员工、寒亭的中小学教师等；嘉汇花溪地嘉汇花溪地寒亭的个体、私营业主，企业中高管，央子客户。恒信首府恒信首府周边村民、高新区工厂员工、城区外溢客户；市场客户特征：市场客户特征：l区域来源：寒亭和高新区客户为主，少部分央子的客户以及昌邑等周边县城的。l职业属性：个体私营工薪阶层泛公务员。l置业目的：刚性需求改善型需求客户来源区域项目的客户主要以周边为主，主要来自于寒亭郊区村民、高新区工厂员工、寒亭村镇教师等，层次较低。本报告是严格保密的。客群定位依据本项目对应的产品，可分为两类客户：刚需客户和多次改善型客户高层产品、高层产品、多层多层100100以下产品以下产品多层产品多层产品100100平米

21、以上平米以上产品及复式产品及复式刚需客户刚需客户1.1. 项目周边村民，给孩子买婚房用；项目周边村民，给孩子买婚房用；2.2. 潍坊城区外溢客户，价格敏感型；潍坊城区外溢客户，价格敏感型；3.3. 寒亭区年轻客户；寒亭区年轻客户；4.4. 周边工厂、汽车周边工厂、汽车4S4S店员工；店员工；多次改善型客户多次改善型客户1.1. 寒亭区个体老板、私营业主；寒亭区个体老板、私营业主；2.2. 寒亭区公务员、泛公务员；寒亭区公务员、泛公务员；3.3. 周边拆迁户。周边拆迁户。客户分类客户分类本报告是严格保密的。客户特征刚需客户较为关注教育配套、总价因素、生活配套、户型舒适度等因素。根据竞争项目客群和

22、周边访谈，本案刚需客户具有以下特点：两室产品：首次置业两室产品：首次置业1.购买二室产品的客户职业多为普通职员、小个体；2.收入稳定,但不太高，属于首置客户，年龄基本在28岁以下；3.关注以后孩子上学等问题，对教育配套比较关心；4.关注总价，属于价格敏感型；5.对户型舒适度要求较高；6.对高层产品有抗性，但不是很强烈。三室产品：首次改善三室产品：首次改善1.购买二室产品的客户职业多为中层管理人员、个体、银行事业单位员工；2.具有一定的经济实力，属于二次置业、首改客户，年龄基本在30岁以上；3.关注孩子上学等问题，对教育配套比较关心；4.关注总价，但也关注品质；5.对户型舒适度要求较高；6.对高

23、层产品有抗性，但不是很强烈。本报告是严格保密的。客户背景：客户背景：26岁以下，潍坊人，本科学历，现任银行职员，年收入在6万左右，现居住在高新区。客户特征：客户特征：1.78m左右，性格朴实外向，与对象一起看房，没有私家车。客户语录：客户语录： “实用的户型很关键” “价格高了，压力太大” “地段现在偏点没什么，后期有升值的潜力就好，但小卖部总要有吧” “社区最好有幼儿园，省着以后麻烦，以后小孩上学要方便” ” 交房时间别太晚了，等不起“客户描述刚需型客户本类客户经济来源较为稳定，关注总价和教育，购买住房主要是为了结婚用房。本报告是严格保密的。客户特征多次改善型客户较为关注产品稀缺性、户型舒适

24、度、景观园林、生活配套等因素。大户型及复式产品：多次改善型客户大户型及复式产品：多次改善型客户 购买本类产品的客户职业多为私营老板、高层管理人员、银行员工； 具有较强的经济实力，属于多次置业、年龄基本在40岁以上； 对休闲娱乐配套比较关心； 关注品质甚于总价； 对户型舒适度要求较高； 对高层产品有较为强烈的抗性； 主要来源于项目的周边，寒亭一带。本报告是严格保密的。本类客户经济来源稳定，对品质要求高，购买住房主要是考虑到后期房子要拆迁暂时性居住，后期可能出租或者养老用。客户背景：王女士，客户背景：王女士，45岁左右，寒亭人，初中学历，无工作，农村人，老公是做工程，家庭年收入20万左右，夫妻俩以

25、妻子的名义购买，现居住在东寺庄。客户特征：客户特征：1.58m左右，穿着得体大方，烫着卷发，长相俊美，家里有一辆私家车。客户语录：客户语录： “多层的房子好” “在这住了很多年了，对这个地方有感情” “想买个绿化好点的，楼盖得别太密了”客户描述多次改善型客户本报告是严格保密的。财富阶层中产阶层大众阶层职业特征置业特征工薪阶层企事业单位普通职员小型个体户者其他社会底层首次置业或租房居住价格敏感度高；低档楼盘是首选中等规模私营企业主和个体户政府、事业单位领导企业中层干部二或三次置业居多价格敏感相对度高；注重楼盘档次大型私营业主；国企、事业单位高层领导三次置业以上讲究奢华，追求豪宅价格敏感度低，不在

26、乎钱客户层次中产阶层+大众阶层职业特征置业特征本报告是严格保密的。客户地图以寒亭区、高新区为核心，延展到奎文区，为本项目分布区域核核心心客客户户分分布布区区重重要要客客户户分分布布区区游离客户分布区游离客户分布区核心客户核心客户：以寒亭区、潍坊市高新区为主，以写字楼、社区、企业职工、4S店为主。重点客户重点客户：北宫街以南奎文区，以写字楼、社区、商超、批发市场为主。游离客户游离客户：北宫街以北，通亭街玄武街以南的工厂、人流密集区为主。以周边区域为以周边区域为主，为支撑项主，为支撑项目的体量，瞄目的体量，瞄准全市客户！准全市客户！本报告是严格保密的。客户启示 1 1、锁定重点区域锁定重点区域：

27、以项目周边为核心，覆盖寒亭区、奎文区、高新区；以项目周边为核心，覆盖寒亭区、奎文区、高新区；2 2、把握客户需求：把握客户需求：刚需客户：刚需客户：关注教育、关注总价、关注生活配套，追求实用；多次改善：多次改善：关注品质、产品稀缺性、户型舒适度、生活配套。本报告是严格保密的。33PART4营销策略营销策略价值聚焦去除非核心价值，留存核心价值，传递核心价值。【FABFAB价值梳理价值梳理】FABF(features/fact)F(features/fact)项目本身的性质/属性本项目区位：城市郊区，缺乏生活配套，发展前景广阔；配套：一站式学校教育，金茂酒店、红星美凯龙、缺乏生活配套；人文：杨家埠

28、民俗文化区。产品：高层、多层，ARTdeco风格；品牌：中小型开发商A(advantageA(advantage）相对于竞争对手的优势本项目一站式教育、一站式教育、ArtdecoArtdeco风格、社区配套风格、社区配套B(benefit/value)B(benefit/value)项目给用户的核心利益（价值）本项目一站式教育、一站式教育、ArtdecoArtdeco风格的品质感、社区配套的便利性风格的品质感、社区配套的便利性项目定位高新东高新东 3535万平米品质生活区万平米品质生活区主打项目位于潍坊高新区东部的特点，减轻客户对项目的区域抗性，以35万平米的大规模楼盘在物业和配套方面的又是来

29、提升客户的价值认同，抵消区域生活配套缺乏的不足，提高项目价值。策略思考战略定位：做区域的老大，做出特色、做出典型，迈入明星项目行列。当不能在更大范围内成为市场领导者，没有必当不能在更大范围内成为市场领导者，没有必要定位过高。定位为某一个区域或某一类产品要定位过高。定位为某一个区域或某一类产品的领导者，对于针对性营销是更有效的。的领导者，对于针对性营销是更有效的。中型项目，需要找到了自己的核心客群在哪中型项目，需要找到了自己的核心客群在哪里，然后去深挖核心客群即可。里，然后去深挖核心客群即可。世联观点世联观点要做区域的领导者！潍坊的明星项目！要做区域的领导者！潍坊的明星项目！品牌目标品牌目标项目

30、目标项目目标本项目的目标：本项目的目标：Q1Q1：本项目处于高新区东部、寒亭区南部，周边生活：本项目处于高新区东部、寒亭区南部，周边生活配套不全，环境较差，客户存在较大抗性。配套不全，环境较差，客户存在较大抗性。Q3Q3：市场平台速度月均约：市场平台速度月均约6969套，去化缓慢，如何积累套，去化缓慢，如何积累大量客户是本项目面临最大的挑战？大量客户是本项目面临最大的挑战？Q2Q2：区域楼盘品质参差不齐，如何让金润新城的产品：区域楼盘品质参差不齐，如何让金润新城的产品吸引客户？吸引客户？项目面临的三个关键问题项目面临的三个关键问题OPI-2:OPI-2:如何吸引客户如何吸引客户OPI-1:OP

31、I-1:区域存在抗性区域存在抗性OPI-3:OPI-3:如何保障客户数量如何保障客户数量操盘关键策略1价值升级价值升级建立组团式景观，形成景观中轴，增加参与性。建立组团式景观，形成景观中轴，增加参与性。通过飘窗、赠送面积、露台等创新吸引客户。通过飘窗、赠送面积、露台等创新吸引客户。1.景观提升景观提升2.户型创新户型创新提前建立小型超市等生活配套，客户入住后即可使用。提前建立小型超市等生活配套，客户入住后即可使用。3.生活配套前置生活配套前置园林建议欧式主题园林，形成景观中轴和中央水系通过灌木、乔木做立体绿化，丰富社区空间感通过灌木、乔木做立体绿化，丰富社区空间感高高 层层中中 层层低低 层层

32、以高大的落叶乔木和常绿树为主，让房子掩映在树林中以竹或中矮树种为主，成为前庭后院的景观以低矮灌木或草皮为主用花、草、树、木、石、水等设置休憩广场、道路、亭廊，运用小品点缀提升档次，营造新生活体验；同时在园林中增设游乐场所，提高可参与性组团式景观组团式景观中央水系操盘关键策略2渠道为王渠道为王充分利用线下推广，进行低成本、有效的推广，有充分利用线下推广，进行低成本、有效的推广，有效增加客户基数。效增加客户基数。操盘关键策略3展示策略展示策略建立建立3 3分钟感动客户的情景示范区展示体系，分钟感动客户的情景示范区展示体系，使客户由心动使客户由心动震动震动感动，创造产品溢价感动，创造产品溢价空间，从

33、而产生心底共鸣空间，从而产生心底共鸣三分钟感动客户动线：三分钟感动客户动线：现场围挡接待中心看楼通道样板间金润新城一期营销思路金润新城一期营销思路目标目标核心问题核心问题概念平台概念平台20132013年年实现销售率实现销售率70%70%，销售面积，销售面积4.24.2万万，实现销售额，实现销售额1.61.6亿亿核心传播概念核心传播概念教育配套教育配套营销思路营销思路多层、高层蓄客营销节奏营销节奏媒体配合媒体配合公关活动公关活动渠道营销渠道营销产品价值产品价值配套升级配套升级强力蓄客期强力蓄客期如何积累全市客户，展示项目价值，以超越市场平均速度，实现高速高价如何积累全市客户，展示项目价值，以超

34、越市场平均速度，实现高速高价项目核心价值定位项目核心价值定位竞争定位竞争定位目标客群定位目标客群定位高新东高新东 3535万平米品质生活城万平米品质生活城产品定位产品定位客户定位客户定位首置首改、多次改善客户特征：务实，关注实际产品价值产品核心：产品核心：景观园林景观园林教育配套教育配套售楼处及样板间开放、售楼处及样板间开放、认筹活动认筹活动产品说明会、多层、产品说明会、多层、1 1栋高层开盘栋高层开盘三次开盘二次开盘1 1栋高层开盘栋高层开盘报广、户外户外：报广、户外：短信、网络、派单派单、短信首次开盘派单、短信、老带新实施客户摸排客户摸排意向客户基础信息收录无价格引导期价格箱体测试报广、户

35、外：价值升级期价值升级期户外：价格试算及客户意向单位锁定摸排区域前景区域前景强势热销期强势热销期2 2栋高层开盘栋高层开盘派单、短信、老带新实施派单、短信、老带新实施高层客户摸底20142014年年7月：10月：6月： 营销执行1.推售节奏4.渠道开发2.价格策略3.推广执行5.展示策略【一期推售节奏】推售总面积：5.8万平米（不含多层已销售部分）推售总周期：1年半（18个月）2013年6月2014年推售面积：约2.3万平米推售产品：多层和1栋高层推售面积：约2.4万平米推售产品：2栋高层推售面积：约1.1万平米推售产品：1栋高层形象建立期突破竞争集中强销期形象建立、价值爆破持续销售期7月策略

36、：首次推售以多层和1栋高层面市，以多层树立项目形象，并且带动高层销售，形成市场热度，促进后期高层销售。 营销执行1.推售节奏4.渠道开发2.价格策略3.推广执行5.展示策略随行就市，有竞争力的价格策略，确保稳定现金流；结合推货顺序和项目产品价值差异制定价格策略；低开高走，快速走量。价格策略平台价格入市，依据产品不同差异化价格实现整体均价：多层3900元/，高层3500元/3400元元/ 3500元元/ 3600元元/ 一次开盘一次开盘二次开盘二次开盘三次开盘三次开盘高层高层多层多层3900元元/ 营销执行1.推售节奏4.渠道开发2.价格策略3.推广执行5.展示策略推广主题紧扣项目核心价值点，提

37、升区域价值，诠释项目品质。高新东高新东 3535万平米品质生活城万平米品质生活城推广主题1：高新东 金三角 城市未来推广主题2：一站式教育 赢在起跑线推广主题3：Artdeco风格 珍稀多层 错过不再有推广主题4：便利配套 生活触手可及媒体组合精准媒体，多种媒体组合，立体式推广。报纸报纸潍坊晚报、晨鸿信息，项目节点硬广配合活动软文、新闻稿；短信短信分阶段成体系的灌输项目价值点，以小区短信为主要发送形式；户外户外潍坊市中心重点商圈户外，核心位置树立项目形象，扩大项目知名度,传播项目节点销售信息和价值点；网络网络节点性销售信息发布，发布项目新闻，论坛发帖、灌水；泰华城及中百商圈新华路商圈户外分布图

38、户外分布图第一阶段：形象强推期（第一阶段：形象强推期（ 20132013年年2 2月月-7-7月）月）目标：蓄客认筹目标：蓄客认筹400400批，销售批，销售1.61.6万万营销重点：营销重点：树立项目高品质楼盘的形象，获得客户价值认同。树立项目高品质楼盘的形象，获得客户价值认同。推广主题：高新东推广主题：高新东 3535万平米品质生活城万平米品质生活城媒介频率/数量认筹量线上报广6整版400，开盘去化70%，1.6万户外2块广播6个月短信4次/月，10万/次线下派单4万份/月活动售楼处开放、认筹、开盘活动目的：活动目的：展示项目高端品质，增强客户心理价位，同时利用邀约客户机会，启动认筹。活动

39、时间：活动时间：2013年5月活动地点：活动地点：售楼处现场参与对象：参与对象：意向客户、到访新客户活动内容：活动内容：1.节目表演 2.售楼处参观 3.多层、高层认筹活动1售楼处开放及认筹活动大事件活动2盛大开盘活动地点：地点：项目售楼处内容：内容：通过大量蓄客，一期集中开盘，形成客户等候选房的壮观场面，通过事先口径和流程的安排，设置紧张的选房气氛，促进客户快速决策；为客户进行一对一选房，打造高品质选房体验要求：要求：开盘现场同步举办餐会大事件第二阶段：持续强销期（第二阶段：持续强销期（ 20132013年年8 8月月-12-12月）月）目标：蓄客认筹目标：蓄客认筹350350批，销售批，销

40、售1.81.8万万营销重点：营销重点：树立项目高品质楼盘的形象，获得客户价值认同。树立项目高品质楼盘的形象，获得客户价值认同。推广价值点：一站式教育、户型、配套、推广价值点：一站式教育、户型、配套、ArtdecoArtdeco媒介频率/数量目标线上报广4整版认筹350批，开盘去化70%，1.8万户外2块广播3个月短信4次/月，10万/次线下派单4万份/月活动客户维护活动、认筹、开盘暖场活动分类暖场活动分类家庭类家庭类饮食类饮食类品鉴类品鉴类娱乐类娱乐类生活类生活类兴趣类兴趣类其他其他活动举例（每周末一场暖场活动）亲子活动美食饕餮咖啡品鉴魔法假日健康养生摄影展DIY类教育讲座清凉一夏红酒品鉴愤怒

41、的小鸟心理咨询户外之旅节日类家庭1+1BBQ香茗品鉴周末嘉年华堪舆论坛名车试驾投资理财活动客户维护暖场活动活动目的活动目的：维护老客户，吸引客户到访售楼处；活动时间活动时间：2013年810月活动地点活动地点：售楼处现场参与对象参与对象：老客户、到访新客户第三阶段：促销期（第三阶段：促销期（ 20142014年年1 1月月-6-6月）月）目标：蓄客认筹目标：蓄客认筹200200批，销售批，销售0.80.8万万营销重点：营销重点：树立项目高品质楼盘的形象，获得客户价值认同。树立项目高品质楼盘的形象，获得客户价值认同。推广主题：一站式教育、户型、配套、推广主题：一站式教育、户型、配套、Artdec

42、oArtdeco媒介频率/数量目标线上报广4整版认筹200批，高层开盘去化70%，0.8万；户外2块广播3个月短信4次/月，10万/次线下派单4万份/月活动客户维护活动、认筹、开盘第三阶段：促销期（第三阶段：促销期（ 20142014年年1 1月月-6-6月）月）目标：蓄客认筹目标：蓄客认筹200200批，销售批，销售0.80.8万万营销重点：营销重点：树立项目高品质楼盘的形象，获得客户价值认同。树立项目高品质楼盘的形象，获得客户价值认同。推广主题：一站式教育、户型、配套、推广主题：一站式教育、户型、配套、ArtdecoArtdeco媒介频率/数量目标线上报广4整版认筹200批，高层开盘去化7

43、0%，0.8万；整盘实现75%以上去化率。户外2块短信4次/月，10万/次线下派单2万份/月，3月活动客户维护活动、认筹、开盘 营销执行1.推售节奏4.渠道开发2.价格策略3.推广执行5.展示策略短信：短信：点对点短信、小区短信派单：派单：以寒亭区、新华路商圈、泰华商圈为重点的网格化派单。巡展：巡展：周边村庄、新华路商圈、泰华商圈等核心区域的巡展。网络：网络：对网络论坛进行充分利用，传播项目信息。口碑：口碑：结合营销活动，通过同行、亲友进行口碑传播。CallCall客：客：寻找区域化、针对性客户资料、竞品资料进行call客。竞品拦截：竞品拦截：重点竞品项目的拦截。阵地拦截：阵地拦截：通过街角围

44、挡、导视、高炮等对路过客户进行拦截。大客户：大客户：寒亭外国语学校、寒亭一中、汽车4S店等区域性重点项目的拜访、团购跟进。2 2本案本案3 3五个重点区域：五个重点区域：1 1、新华路佳乐家、高新谷德广场；、新华路佳乐家、高新谷德广场；2 2、项目周边工厂、沿街商铺、专业市、项目周边工厂、沿街商铺、专业市场等；场等；3 3、金沙商品城、金沙商品城; ;4 4、中百、中百、V1V1广场、泰华商圈广场、泰华商圈; ;5 5、 寒亭区。寒亭区。4 45 511派单+巡展依据客户地图，分为5个区域，全面覆盖目标客户聚集地CALLCALL客：客：组建项目Call客团队，利用“Call客”以最低的成本，最

45、大限度的发掘客户，实现大量蓄客的要求；时间：时间：开盘前两周开始持续到开盘；内容：项目介绍、认筹产品信息、最新优惠活动等；CALLCALL客对象：客对象：1.对区域竞争性项目合作过的短信公司资源进行挖掘CALL客；2.对前期积累来电来访客户进行CALL客。3.挖掘短信公司掌握的商场、会所等场所会员资料进行CALL客CALL客CALL客对项目重点客户进行CALL客，最大限度发掘客户阵地包装建立全方位的阵地包装，拦截客户围挡围挡高炮高炮楼体字楼体字导示导示牌牌售楼处售楼处的阵地包装体系，的阵地包装体系，彰显项目气势，同时全方位拦彰显项目气势，同时全方位拦截路过客户截路过客户 营销执行1.推售节奏4

46、.渠道开发2.价格策略3.推广执行5.展示策略客户接触项目的窗口，高端物业服务体现，保安引导客户停车，置业顾问在售楼处入口迎接客户，将客户引导至售楼处。形象展示1保安接待及引导客户形象展示2建立豪华气派售楼处，给客户感受非同一般的项目品质和形象。气势恢宏售楼处：气势恢宏售楼处：u大气售楼处，营造品质感；u内部设置水吧，提供优良服务；u沙盘营造品质感、谈客区营造舒适氛围。景观样板段：景观样板段：u售楼处周边设置景观小品和休闲区；u售楼处前边设置绿化带与道路相区隔。样板间对高层户型打造实楼精装样板间，展示项目户型的居住舒适度和品质感。67PART5世联营销保障世联营销保障销售服务五星级案场，从专业

47、销售服务方面提升客户认同预约服务流程网络预约方式网络预约方式电话预约方式电话预约方式填写客户信息表填写客户信息表电话沟通客户信息电话沟通客户信息登记时间计划登记时间计划提出预约申请提出预约申请经理秘书经理秘书提出预约申请提出预约申请客户预约排期表客户预约排期表反馈客户上门时间反馈客户上门时间网络发送邀请函网络发送邀请函客户凭函上门客户凭函上门打印邀请函打印邀请函项目入口岗亭项目入口岗亭客户凭函上门客户凭函上门售楼处功能设计时，需要保证热线接听的安售楼处功能设计时，需要保证热线接听的安静环境，热线电话设置静环境，热线电话设置1010部。部。信息表设计为简明的客户静态信息，作为客信息表设计为简明的

48、客户静态信息，作为客户上门的服务依据，关键信息如：户上门的服务依据，关键信息如：1 1、客户基、客户基本资料，如姓名、电话、本资料，如姓名、电话、e-maile-mail等，等，2 2、行业，、行业，3 3、上门人数，纳入我们的客户细分类别之中。、上门人数，纳入我们的客户细分类别之中。客户预约管理由经理秘书总控，处理网络申客户预约管理由经理秘书总控，处理网络申请、预约排期及客户信息档案初始登记。请、预约排期及客户信息档案初始登记。网络申请当天反馈，回复确认邮件，生成邀网络申请当天反馈，回复确认邮件，生成邀请函，热线预约为即刻回复。请函，热线预约为即刻回复。新客户首次上门均采用邀请函为凭据，强化

49、新客户首次上门均采用邀请函为凭据，强化对于客户服务的仪式感。对于客户服务的仪式感。说明：以满足客户预约时间为首要原则，销售说明：以满足客户预约时间为首要原则，销售代表服从预约安排档期。代表服从预约安排档期。项目入口岗亭项目入口岗亭客户上门接待流程客户动线客户动线服务动作服务动作进入社区入口进入社区入口停车场停车场售楼处售楼处接待区接待区样板间样板间算价算价客户管理客户管理送行送行销售：情景描述销售：情景描述销售：送至车场销售：送至车场销售资料：销售资料：大盘价值手册大盘价值手册，重品牌轻项，重品牌轻项目，重物管，轻销售，形成项目对客户的尊目，重物管，轻销售，形成项目对客户的尊贵服务载体，强化品

50、牌口碑。贵服务载体，强化品牌口碑。销售：客户引导销售：客户引导客户管理：客户管理：所有初次上门客户亲切招呼，客户复访，所有初次上门客户亲切招呼，客户复访，置业顾问能认出对方并称呼，带给客户亲切置业顾问能认出对方并称呼，带给客户亲切感；感；所有客户上门行为均有记录。所有客户上门行为均有记录。对于成交客户，进行资料全面整理，进入对于成交客户，进行资料全面整理，进入重点客户维护名单。重点客户维护名单。销售：房源算价销售：房源算价快速房源算价，价单填写后交付客户。快速房源算价，价单填写后交付客户。销售：项目讲解销售：项目讲解沙盘、沙盘、3D3D宣传片等辅助工具的应用。宣传片等辅助工具的应用。销售：迎宾第一印象销售：迎宾第一印象热情、大方的标准迎宾，姓氏称呼，自我介绍热情、大方的标准迎宾，姓氏称呼，自我介绍物业：停车贵宾服务物业：停车贵宾服务景观式临时停车专属区域，幕帘式维护，避景观式临时停车专属区域，幕帘式维护，避免日晒，维护客户隐私。免日晒，维护客户隐私。物业：引领物业：引领酒店式停车引领。酒店式停车引领。物业：迎宾确认物业：迎宾确认前台呼叫，启动服务。前台呼叫，启动服务。认购流程提供专属提供专属产品说明书产品说明书