消费者行为分析教学课件教学提纲

1、第一页，共13页。第三节 消费者购买(gumi)行为分析 消费者消费者购买行购买行为分析为分析消 费 者消 费 者购 买 行购 买 行为 的 涵为 的 涵义 和 特义 和 特征征消 费 者消 费 者购 买 决购 买 决策过程策过程购 买 行购 买 行为 分 析为 分 析的 基 本的 基 本内容内容影 响 消影 响 消费 者 购费 者 购买 行 为买 行 为的因素的因素第二页，共13页。引例(yn l)2-3：祈雨行动行动(xngdng)往往往暗示了行为往暗示了行为者的心理者的心理这个故事给我们什么这个故事给我们什么(shn me)启示启示第三页，共13页。一、消费者购买(gumi)行为的涵义

2、消费者购买行为是指消费者为满足(mnz)其个人或家庭生活而发生的购买商品的决策过程。 第四页，共13页。三、消费者购买三、消费者购买(gumi)的主的主要特征要特征 （一）购买者多而分散(fnsn)，往往分批、多次、少量购买。 （二）购买差异大，大多属非专家购买 （三）购买的流动性大且存在周期性 (四)购买呈现出时代特征和发展趋势第五页，共13页。（三）购买决策过程（三）购买决策过程(guchng) 1、产生需求、产生需求 2、信息收集、信息收集 3、方案评价、方案评价 4、 购买决定购买决定(judng) 5、购后感受、购后感受第六页，共13页。四、消费者购买决策角色(ju s)1、发起者首

3、先提出或有意向购买某产品或服务的人。2、影响者3、决策者对是否买，为什么买，怎么买，在哪里买等方面的决定做出全部或部分最后决定的人。4、购买者最终执行实际采购的人。5、使用(shyng)者实际使用(shyng)或消费产品或服务的人。第七页，共13页。四、消费者购买四、消费者购买(gumi)的类型的类型（一）根据消费者的购买目标（一）根据消费者的购买目标(mbio)是否是否明确划分明确划分1、全确定型。、全确定型。 2、半确定型。、半确定型。 3、不确定型。、不确定型。第八页，共13页。 （二）根据消费者的购买态度来划分 1、习惯(xgun)型。 2、理智型。 3、经济型。 4、冲动型。 5、疑

4、虑型。第九页，共13页。（一）社会（一）社会(shhu)因素因素1、家庭、家庭2、参照群体、参照群体3、社会、社会(shhu)阶层阶层（二）文化因素（二）文化因素亚文化群体：民族群体、宗教群亚文化群体：民族群体、宗教群体、种族群体、地域群体、女体、种族群体、地域群体、女性群体性群体五、影响五、影响(yngxing)消费者购买行消费者购买行为的因素为的因素第十页，共13页。五、影响五、影响(yngxing)消费者购买行消费者购买行为的因素为的因素 （三）个人（三）个人(grn)因素因素 1、经济条件、经济条件 2、生命周期、生命周期 3、生活方式、生活方式 4、个性、个性第十一页，共13页。五、影响消费者购买行为五、影响消费者购买行为(xngwi)的因素的因素（四）心理因素（四）心理因素1、动机、动机(dngj)。2、认知、认知3. 学习学习4. 态度态度第