第十五章理财程序

1、第十五章第十五章 理财程序理财程序第一节第一节 个人理财流程个人理财流程第二节第二节 目标客户市场目标客户市场第三节第三节 收集客户资料收集客户资料第四节第四节 拟定理财报告拟定理财报告第五节第五节 执行理财方案执行理财方案第六节第六节 理财案例剖析理财案例剖析第一节第一节 个人理财流程个人理财流程一、理财方案的含义一、理财方案的含义二、理财工作流程安排二、理财工作流程安排三、理财方案保护的内容三、理财方案保护的内容四、个人理财的基本程序四、个人理财的基本程序五、理财过程的具体步骤五、理财过程的具体步骤一、理财方案的含义一、理财方案的含义 理财就是以客户的现有资产、未来收支状况及理财就是以客户

2、的现有资产、未来收支状况及风险偏好为基础，按照科学的方法重新配置资产、风险偏好为基础，按照科学的方法重新配置资产、运用财富，从而更好地管理财富、实现理财和生活运用财富，从而更好地管理财富、实现理财和生活目标。理财的核心理念是对资产和负债进行动态的目标。理财的核心理念是对资产和负债进行动态的匹配。这种理财的结果就是理财师向客户提的理财匹配。这种理财的结果就是理财师向客户提的理财方案方案. .所谓理财方案，是指理财师针对个人在人生所谓理财方案，是指理财师针对个人在人生发展的不同时期，依据其收入、支出状况的变化，发展的不同时期，依据其收入、支出状况的变化，制定个人财务规划的具体方案，以帮助客户实现人

3、制定个人财务规划的具体方案，以帮助客户实现人生各个阶段的目标和理想。在整个理财方案的制定生各个阶段的目标和理想。在整个理财方案的制定中，不仅要考虑财富的积累，还要考虑财富的安全中，不仅要考虑财富的积累，还要考虑财富的安全和保障。和保障。 一、理财方案的含义一、理财方案的含义 理财实务中需要组建一个标准程序，以对个人理财工作及步理财实务中需要组建一个标准程序，以对个人理财工作及步骤等进行规范。理财过程包括以下六个步骤。骤等进行规范。理财过程包括以下六个步骤。(1)(1)理财师与客户建立联系。理财师与客户建立联系。(2)(2)收集客户的各项财务数据，明确客户的理财需求和目标。收集客户的各项财务数据

4、，明确客户的理财需求和目标。(3)(3)分析、评估客户的资信和财务状况。分析、评估客户的资信和财务状况。(4)(4)整合理财策略并向客户提出全面的理财计划或方案。整合理财策略并向客户提出全面的理财计划或方案。(5)(5)执行个人理财计划或方案。执行个人理财计划或方案。(6)(6)监控个人理财计划或方案的执行，并根据实际情形加以调监控个人理财计划或方案的执行，并根据实际情形加以调整。整。二、理财工作流程安排二、理财工作流程安排三、理财方案保护的内容三、理财方案保护的内容四、个人理财的基本程序四、个人理财的基本程序五、理财过程的具体步骤五、理财过程的具体步骤(一一)明确现有的财务状况明确现有的财务

5、状况(二二)理清自己的理财目标理清自己的理财目标(三三)甄选理财方法甄选理财方法(四四)清楚自己的风险偏好清楚自己的风险偏好(五五)制定并实施理财规划制定并实施理财规划(六六)再次评估和修正理财规划再次评估和修正理财规划明确现有的财务状况明确现有的财务状况 明确现有的财务状况，包括存量资产和明确现有的财务状况，包括存量资产和未来收入及支出的预期，知道自己有多少财未来收入及支出的预期，知道自己有多少财 可理，这是理财的基本前提。在这一步中，可理，这是理财的基本前提。在这一步中，理财师将根据客户的收入、储蓄、生活开支、理财师将根据客户的收入、储蓄、生活开支、 债务情况等确定现在的财务状况。作为理财

6、债务情况等确定现在的财务状况。作为理财规划运作的基础，需要制作一张资产负债表。规划运作的基础，需要制作一张资产负债表。会计核算中的有关内容将帮助客户根据现有会计核算中的有关内容将帮助客户根据现有收入和潜在创收能力等相关信息制作该表。收入和潜在创收能力等相关信息制作该表。理清自己的理财目标理清自己的理财目标 个人理财目标是一个量化的目标，需要从具体个人理财目标是一个量化的目标，需要从具体的时间、金额和对目标的描述等方面来的时间、金额和对目标的描述等方面来 定性和定量定性和定量地理清理财目标。特别的理财目标是理财规划的重地理清理财目标。特别的理财目标是理财规划的重点所在。别人会提示其他的理财目标，

7、而客户则必点所在。别人会提示其他的理财目标，而客户则必须明确自己究竟要达到什么目标。这一理财目标可须明确自己究竟要达到什么目标。这一理财目标可以是把所有的现有收入用来储蓄以增加存款，也可以是把所有的现有收入用来储蓄以增加存款，也可以是全部纳入投资规划以确保未来的财富安全。以是全部纳入投资规划以确保未来的财富安全。甄选理财方法甄选理财方法 虽然影响理财思路的因素很多，但通常虽然影响理财思路的因素很多，但通常应遵循以下几个环节：仍旧保持原有的可应遵循以下几个环节：仍旧保持原有的可 行性理财思路；扩展现有的财务状况，选行性理财思路；扩展现有的财务状况，选择每月存储更多的款项；改变现有的财务择每月存储

8、更多的款项；改变现有的财务状况，决定使用某种金融市场工具以取代平状况，决定使用某种金融市场工具以取代平时的储蓄；选择新的理财思路，决定用每时的储蓄；选择新的理财思路，决定用每月月 的定期储蓄支付信用卡债务。的定期储蓄支付信用卡债务。清楚自己的风险偏好清楚自己的风险偏好 很多客户把钱全部放在股市里，没有考很多客户把钱全部放在股市里，没有考虑到自己对父母、子女和家庭应尽的责任，虑到自己对父母、子女和家庭应尽的责任，这这 时的风险偏好就偏离了他能承受的范围。时的风险偏好就偏离了他能承受的范围。应当清楚自己的风险偏好，不做不考虑任何应当清楚自己的风险偏好，不做不考虑任何客观情况的风险偏好的假设。客观情

9、况的风险偏好的假设。制定并实施理财规划制定并实施理财规划 根据前面的资料确定如何分布个人或家庭资产，根据前面的资料确定如何分布个人或家庭资产，调整现金流以便达到目标或修改不切实际的理财目调整现金流以便达到目标或修改不切实际的理财目标，然后选择具体的投资品种和投资时机。首先在标，然后选择具体的投资品种和投资时机。首先在所有的资产里做出资产的大类配置，再选择具体的所有的资产里做出资产的大类配置，再选择具体的投资品种与时机，如决定拿出多少资产用来炒股票，投资品种与时机，如决定拿出多少资产用来炒股票，多少资产用于各类寿险财险、储蓄存款乃至基金、多少资产用于各类寿险财险、储蓄存款乃至基金、期货。然后再具

10、体确定将要购买哪些股票、办理哪期货。然后再具体确定将要购买哪些股票、办理哪些保险业务。这是理财规划的实施过程，可通过削些保险业务。这是理财规划的实施过程，可通过削减开支或业余有酬劳动的方式增加存款实现目标。减开支或业余有酬劳动的方式增加存款实现目标。再次评估和修正理财规划再次评估和修正理财规划 市场是变化的，每个人的财务状况和未来的收市场是变化的，每个人的财务状况和未来的收支水平也在不断变化，应该做出投资绩效的回顾，支水平也在不断变化，应该做出投资绩效的回顾，不断调整理财规划，以达到客户的理财目标。理财不断调整理财规划，以达到客户的理财目标。理财规划是一个动态过程，并不因某个理财决策的实施规划

11、是一个动态过程，并不因某个理财决策的实施而告终。客户需要定期评估理财决定，至少每年重而告终。客户需要定期评估理财决定，至少每年重估一次，个人、社会和经济因素的变化需要这种定估一次，个人、社会和经济因素的变化需要这种定期评估。当生活中的一些事件影响需求时，这种理期评估。当生活中的一些事件影响需求时，这种理财方法可以提供某些适应这种变化的工具。定期重财方法可以提供某些适应这种变化的工具。定期重估理财决策也可以帮助客户调整要实现的财富目标估理财决策也可以帮助客户调整要实现的财富目标和生活质量的优先顺序。和生活质量的优先顺序。第二节第二节 目标客户市场目标客户市场一、与客户建立关系一、与客户建立关系二

12、、建立与客户的信任关系二、建立与客户的信任关系一、与客户建立关系一、与客户建立关系(一）界定与客户的关系一）界定与客户的关系(二）目标客户市场细分二）目标客户市场细分(三）初次面谈准备三）初次面谈准备(四）理财师需要向客户了解的信息四）理财师需要向客户了解的信息(五）理财师需要向客户披露的信息五）理财师需要向客户披露的信息(六）理财师与客户的进一步沟通六）理财师与客户的进一步沟通界定与客户的关系界定与客户的关系 理财师规范个人理财流程的第一步，是建立和理财师规范个人理财流程的第一步，是建立和界定与客户界定与客户的关系，通过两者关系的确定，全面了的关系，通过两者关系的确定，全面了解客户的财务状况

13、，进而为之提供切实可行的专业解客户的财务状况，进而为之提供切实可行的专业建议。建立客户关系的方式有多种，包括与客户见建议。建立客户关系的方式有多种，包括与客户见面、电话交谈、电子邮件、通信等。个人理财要求面、电话交谈、电子邮件、通信等。个人理财要求理财师以客户利益理财师以客户利益 为导向，重视与从客户的交流与为导向，重视与从客户的交流与沟通，从客户的立场出发帮助其做出合理的财务决沟通，从客户的立场出发帮助其做出合理的财务决策。理财师所做的分析、判断与提出的理财计划，策。理财师所做的分析、判断与提出的理财计划，大都是基于从客户处获得的各种信息。与客户建立大都是基于从客户处获得的各种信息。与客户建

14、立良好的沟通方式，直接决定了今后工作的质量与效良好的沟通方式，直接决定了今后工作的质量与效率。率。目标客户市场细分目标客户市场细分 客户市场细分是指按照客户的需求或特征，将客户市场客户市场细分是指按照客户的需求或特征，将客户市场分成若干等次并分别设计个分成若干等次并分别设计个 性化服务，以期更好地满足各性化服务，以期更好地满足各类客户的特殊需要。类客户的特殊需要。 客户市场分类的首要步骤是选定划分依据。市场营销客户市场分类的首要步骤是选定划分依据。市场营销学中常用的依据，有性格、风险学中常用的依据，有性格、风险 偏好等心理特征，文化背偏好等心理特征，文化背景、宗教信仰、种族、知识阶层和家庭生命

15、周期等社会特征，景、宗教信仰、种族、知识阶层和家庭生命周期等社会特征，年龄、年龄、 性别、婚姻状况、收入、职业、教育程度等统计特性别、婚姻状况、收入、职业、教育程度等统计特征，居住城市、国家、人口数量等地理特征。征，居住城市、国家、人口数量等地理特征。 细分理财目标市场是必要的，但需要考虑可能导致的细分理财目标市场是必要的，但需要考虑可能导致的营销成本的增大，甚至是规模经营销成本的增大，甚至是规模经 济的牺牲。如某个细分市济的牺牲。如某个细分市场的规模过小，将其作为目标市场难以适应规模经济的要求。场的规模过小，将其作为目标市场难以适应规模经济的要求。初次面谈准备初次面谈准备 初次面谈之前，理财

16、师应做好以下准备：初次面谈之前，理财师应做好以下准备：明确与客户面谈的目的，确定谈话的主要明确与客户面谈的目的，确定谈话的主要内容；准备好全部背景资料；为面谈选内容；准备好全部背景资料；为面谈选择适当的时间和地点；确认客户是否有财择适当的时间和地点；确认客户是否有财务决定权；确认客户是否清楚自身的财务务决定权；确认客户是否清楚自身的财务状况；提醒客户需要携带的个人材料。状况；提醒客户需要携带的个人材料。理财师需要向客户了解的信息理财师需要向客户了解的信息 总地来说，面谈时需要向客户收集的信息，一总地来说，面谈时需要向客户收集的信息，一般包括事实性信息和判断性信息两个方般包括事实性信息和判断性信

17、息两个方 面。前者通面。前者通常是指某些关于客户的事实性描述，如客户的工资常是指某些关于客户的事实性描述，如客户的工资收入、拥有的财富、年龄等；收入、拥有的财富、年龄等； 后者主要指那些无法后者主要指那些无法用数字表示的信息，常常带有主观性，包括客户的用数字表示的信息，常常带有主观性，包括客户的性格特征、客户对性格特征、客户对 风险的态度乃至客户未来的工作风险的态度乃至客户未来的工作前景等。前景等。理财师需要向客户了解的信息理财师需要向客户了解的信息理财师需要向客户披露的信息理财师需要向客户披露的信息 设计调查问卷是一件十分专业的工作，在个人设计调查问卷是一件十分专业的工作，在个人理财过程中，

18、每个客户都希望知道如何按照理财师理财过程中，每个客户都希望知道如何按照理财师的建议实施计划、能获得多大收益和承担多大的风的建议实施计划、能获得多大收益和承担多大的风险。理财师有义务向客户险。理财师有义务向客户 解释有关的知识背景，帮解释有关的知识背景，帮助其了解个人理财的作用和风险，避免理财方案中助其了解个人理财的作用和风险，避免理财方案中可能出现的某些不切实际的期望和目标。可能出现的某些不切实际的期望和目标。 (1)理财师向客户解释自己在整个理财活动中的角理财师向客户解释自己在整个理财活动中的角色和作用。色和作用。 (2)理财师向客户解释个人理财的整个流程。理财师向客户解释个人理财的整个流程

19、。 (3)理财师根据客户的需要解释其他相关事项。理财师根据客户的需要解释其他相关事项。理财师需要向客户披露的信息理财师需要向客户披露的信息 除了以上信息，理财师还应该根据客户的需要解释除了以上信息，理财师还应该根据客户的需要解释一些其他事项。如客户通常并不熟悉理财师的职业一些其他事项。如客户通常并不熟悉理财师的职业或对其一无所知，一般都存在不少疑问，这就需要或对其一无所知，一般都存在不少疑问，这就需要理财师能给予耐心解答。理财师能给予耐心解答。 应该向客户说明的信息，主要有以下几个方面：应该向客户说明的信息，主要有以下几个方面：理财师的行业经验和资格；个人理财方案制作的理财师的行业经验和资格；

20、个人理财方案制作的费用和计算方式；个人理财过程和实施所涉及的费用和计算方式；个人理财过程和实施所涉及的其他人员其他人员理财理财 师的工作团队；个人理财的后师的工作团队；个人理财的后续服务及评估。续服务及评估。理财师与客户的进一步沟通理财师与客户的进一步沟通 一个可行方法是在初次会谈结束时与客户沟通，一个可行方法是在初次会谈结束时与客户沟通，约定下次见面的时间，并提出进一步收集信息的要约定下次见面的时间，并提出进一步收集信息的要求。如客户犹豫不决或吞吞吐吐，即可初步判断客求。如客户犹豫不决或吞吞吐吐，即可初步判断客户没有进一步交往的愿望，应尽快结束话题，不必户没有进一步交往的愿望，应尽快结束话题

21、，不必勉强对方，以免浪费双方的时间。如客户决定请理勉强对方，以免浪费双方的时间。如客户决定请理财师为其提供理财服务，则可以让他填写财务建议财师为其提供理财服务，则可以让他填写财务建议要求书，见表要求书，见表15-2。同时，还可以交给客户一些。同时，还可以交给客户一些初初 步的数据表格，比如基本财务状况等，让其回去步的数据表格，比如基本财务状况等，让其回去后自行填写并交回，以节约收集信息的时间。后自行填写并交回，以节约收集信息的时间。理财师与客户的进一步沟通理财师与客户的进一步沟通二、建立与客户的信任关系二、建立与客户的信任关系 理财师与客户之间的信任关系基于：满足客户理财理财师与客户之间的信任

22、关系基于：满足客户理财需求的基础；个人服务的基础；提高公司产品或服务信需求的基础；个人服务的基础；提高公司产品或服务信誉的基础。满足客户理财需求是理财师与客户互动的基本层誉的基础。满足客户理财需求是理财师与客户互动的基本层面，是理财师必须经过的第一道关口。为此，理财师需要询面，是理财师必须经过的第一道关口。为此，理财师需要询问自己：问自己：(1)是否真正了解了客户的真实需求？是否真正了解了客户的真实需求？(2)自己提供的理财产品或服务能否满足客户的需求？必要时自己提供的理财产品或服务能否满足客户的需求？必要时能否调整产品或服务方案来满足客户的特殊要求？能否调整产品或服务方案来满足客户的特殊要求

23、？(3)自己提供金融产品或服务的质量能否为客户接受？质量能自己提供金融产品或服务的质量能否为客户接受？质量能否像承诺的那样好？否像承诺的那样好？二、建立与客户的信任关系二、建立与客户的信任关系(4)是否对客户的疑问和担心做出了相应的反应？能否直截了是否对客户的疑问和担心做出了相应的反应？能否直截了当地帮助他们解决这当地帮助他们解决这 些疑问和担心？些疑问和担心？(5)根据所提供产品和服务的价值，服务价格是否合理？在理根据所提供产品和服务的价值，服务价格是否合理？在理财市场上是否具有竞财市场上是否具有竞 争力？争力？(6)是否尽到了相关义务和责任？能否按时编制好客户需要的是否尽到了相关义务和责任

24、？能否按时编制好客户需要的财务报告及其他财务报告及其他 资料？资料？(7)是否迅速并令人满意地解决好客户的投诉和存在的问题？是否迅速并令人满意地解决好客户的投诉和存在的问题？(8)双方拟订的合同中提出的条款和条件是否合理、令双方满双方拟订的合同中提出的条款和条件是否合理、令双方满意？意？第三节第三节 收集客户资料收集客户资料一、客户信息一、客户信息二、客户信息收集的方法二、客户信息收集的方法三、收集客户数据三、收集客户数据四、数据调查表的内容和填写四、数据调查表的内容和填写五、分析客户资信与财务状况五、分析客户资信与财务状况六、保存客户的理财记录六、保存客户的理财记录一、客户信息一、客户信息(

25、一）宏观经济信息一）宏观经济信息(二）客户的个人信息二）客户的个人信息宏观经济信息宏观经济信息一般而言，理财师需要收集的宏观经济信息主要有以下几类。一般而言，理财师需要收集的宏观经济信息主要有以下几类。(1)宏观经济状况：经济周期、景气循环、物价指数及通货膨宏观经济状况：经济周期、景气循环、物价指数及通货膨胀、就业状况等。胀、就业状况等。(2)宏观经济政策：国家货币政策、财政政策及其变化趋势等。宏观经济政策：国家货币政策、财政政策及其变化趋势等。(3)金融市场：货币市场及其发展、资本市场及其发展、保险金融市场：货币市场及其发展、资本市场及其发展、保险市场及其发展。市场及其发展。(4)个人税收制

26、度：法律、法规、政策及其变化趋势。个人税收制度：法律、法规、政策及其变化趋势。(5)社会保障制度：国家基本养老金制度及其发展趋势、企业社会保障制度：国家基本养老金制度及其发展趋势、企业年金制度及发展趋年金制度及发展趋 势等。势等。(6)国家教育、住房、医疗等影响个人国家教育、住房、医疗等影响个人/家庭财务安排的制度及家庭财务安排的制度及其改革方向。其改革方向。客户的个人信息客户的个人信息 客户的个人信息分为财务信息和非财务信息，财务信客户的个人信息分为财务信息和非财务信息，财务信息是指客户当前的收支状况、财息是指客户当前的收支状况、财 务安排及未来发展趋势等，务安排及未来发展趋势等，是理财师制

27、定个人理财方案的基础和根据，决定了客户的目是理财师制定个人理财方案的基础和根据，决定了客户的目标和期望是否合理及完成理财的可能性标和期望是否合理及完成理财的可能性;非财务信息则包括非财务信息则包括客户的社会地位、年龄、投资偏好和风险承受能力等其他相客户的社会地位、年龄、投资偏好和风险承受能力等其他相关信息，可以帮助理财师进一步了解客户，对个人理财方案关信息，可以帮助理财师进一步了解客户，对个人理财方案的的 选择和制定有直接影响。如客户属于风险偏好型，且有选择和制定有直接影响。如客户属于风险偏好型，且有着极强的风险承受能力，理财师要帮他制定激进的投资计划着极强的风险承受能力，理财师要帮他制定激进

28、的投资计划;如客户属于保守型，要求投资风险尽量减弱，应帮助他制定如客户属于保守型，要求投资风险尽量减弱，应帮助他制定稳健的投资计划。稳健的投资计划。二、客户信息收集的方法二、客户信息收集的方法(一）初级信息的收集方法一）初级信息的收集方法(二）次级信息的收集方法二）次级信息的收集方法初级信息的收集方法初级信息的收集方法 客户的个人信息分为财务信息和非财务信息，财务信客户的个人信息分为财务信息和非财务信息，财务信息是指客户当前的收支状况、财息是指客户当前的收支状况、财 务安排及未来发展趋势等，务安排及未来发展趋势等，是理财师制定个人理财方案的基础和根据，决定了客户的目是理财师制定个人理财方案的基

29、础和根据，决定了客户的目标和期望是否合理及完成理财的可能性标和期望是否合理及完成理财的可能性;非财务信息则包括非财务信息则包括客户的社会地位、年龄、投资偏好和风险承受能力等其他相客户的社会地位、年龄、投资偏好和风险承受能力等其他相关信息，可以帮助理财师进一步了解客户，对个人理财方案关信息，可以帮助理财师进一步了解客户，对个人理财方案的的 选择和制定有直接影响。如客户属于风险偏好型，且有选择和制定有直接影响。如客户属于风险偏好型，且有着极强的风险承受能力，理财师要帮他制定激进的投资计划着极强的风险承受能力，理财师要帮他制定激进的投资计划;如客户属于保守型，要求投资风险尽量减弱，应帮助他制定如客户

30、属于保守型，要求投资风险尽量减弱，应帮助他制定稳健的投资计划。稳健的投资计划。次级信息的收集方法次级信息的收集方法三、搜集客户数据三、搜集客户数据(一）收集相关信息一）收集相关信息(二）理财师意见和签字二）理财师意见和签字收集相关信息收集相关信息 当客户叙述关注的问题和目标后，理财当客户叙述关注的问题和目标后，理财师必须从客户那里收集大量正确、完整、及师必须从客户那里收集大量正确、完整、及时的相关信息，这些信息分为客观信息和主时的相关信息，这些信息分为客观信息和主观信息两大类。前者包括客户特有的证券清观信息两大类。前者包括客户特有的证券清单、单、 资产和负债清单、年度收支表以及当前资产和负债清

31、单、年度收支表以及当前的保险状况等的保险状况等;后者包括客户及其配偶的斯望、后者包括客户及其配偶的斯望、恐惧感、价值观、偏好、风险态度和非财务恐惧感、价值观、偏好、风险态度和非财务目标方面的信息，其重要性不亚于前者。目标方面的信息，其重要性不亚于前者。理财师意见和签字理财师意见和签字四、数据调查表的内容和填写四、数据调查表的内容和填写(一）数据调查表的设计一）数据调查表的设计(二）数据调查表的内容二）数据调查表的内容数据调查表的设计数据调查表的设计 一份好的数据调查表可以在较短时间内一份好的数据调查表可以在较短时间内简单明了地帮助客户提供理财师需要的所有简单明了地帮助客户提供理财师需要的所有

32、信息。数据调查表的设计要遵循以下原则。信息。数据调查表的设计要遵循以下原则。(1)调查表条理清晰、语言简洁易懂，以节约调查表条理清晰、语言简洁易懂，以节约客户填表时间、提高数据的准确程度。客户填表时间、提高数据的准确程度。(2)根据需要设计调查表内容，有逻辑性，同根据需要设计调查表内容，有逻辑性，同类信息归入同一栏目。类信息归入同一栏目。(3)调查表的问题设计应该对个人理财十分有调查表的问题设计应该对个人理财十分有甩，不出现可有可无的问题，不应让客户感甩，不出现可有可无的问题，不应让客户感觉在套取客户的私人信息。觉在套取客户的私人信息。数据调查表的设计数据调查表的设计 (4)调查表设计注意格式

33、和版面的合理性，页调查表设计注意格式和版面的合理性，页面应留有较大边距，使用通用大小的字体，面应留有较大边距，使用通用大小的字体，方便客户辨认和填写。方便客户辨认和填写。(5)针对特定客户的项目要在调查表中专门指针对特定客户的项目要在调查表中专门指出，专业术语或内容应有专门解释并出，专业术语或内容应有专门解释并(6)在调查表封面或最后要对客户表示感谢，在调查表封面或最后要对客户表示感谢，无论客户是否需要寄回调查表，都必须无论客户是否需要寄回调查表，都必须 附上附上理财师本人和所在公司的地址和联系方式。理财师本人和所在公司的地址和联系方式。数据调查表的内容数据调查表的内容数据调查表的内容数据调查

34、表的内容 2.资产与负债、收入与支出信息资产与负债、收入与支出信息 客户的资产与负债、收入与支出的状况，客户的资产与负债、收入与支出的状况，是理财师对个人理财的基本内容，是数据调是理财师对个人理财的基本内容，是数据调 查表的重要组成部分。一份详细的收入支出查表的重要组成部分。一份详细的收入支出表，是理财师编制客户现金流量表并做相关表，是理财师编制客户现金流量表并做相关 分析的基础，能帮助客户了解自身的财务状分析的基础，能帮助客户了解自身的财务状况，相关内容将在后文详细说明。况，相关内容将在后文详细说明。数据调查表的内容数据调查表的内容数据调查表的内容数据调查表的内容数据调查表的内容数据调查表的

35、内容五、分析客户资信和财务状况五、分析客户资信和财务状况 理财师对客户现行财务状况的分析，主理财师对客户现行财务状况的分析，主要包括个人资产负债分析、客户个人收入与要包括个人资产负债分析、客户个人收入与支支 出分析及财务比率分析等。最终在财务分出分析及财务比率分析等。最终在财务分析的基础上，结合前一步骤中利用数据调查析的基础上，结合前一步骤中利用数据调查表表 所获得的信息，针对对客户未来收入与支所获得的信息，针对对客户未来收入与支出的估计准备好客户的现金预算表。出的估计准备好客户的现金预算表。六、保存客户的理财记录六、保存客户的理财记录第四节第四节 拟定理财报告拟定理财报告一、书面理财方案的好

36、处一、书面理财方案的好处二、理财方案的基本要素二、理财方案的基本要素三、形成理财方案三、形成理财方案四、执行并监控理财方案实施四、执行并监控理财方案实施五、如何应对客户修改方案的要求五、如何应对客户修改方案的要求一、书面理财方案的好处一、书面理财方案的好处 书面理财方案的好处如下。书面理财方案的好处如下。(1)建立一种良好的机制，促使理财师将财务策划工建立一种良好的机制，促使理财师将财务策划工作的所有重要方面都考虑周全，避免遗漏，确保理作的所有重要方面都考虑周全，避免遗漏，确保理财工作的一致性与合理性。财工作的一致性与合理性。(2)为理财工作中所用到的各种资料建立完整的参考为理财工作中所用到的

37、各种资料建立完整的参考索引，方便理财师将来的复核等。索引，方便理财师将来的复核等。(3)如理财师只是简单迎合客户的需要，为客户提出如理财师只是简单迎合客户的需要，为客户提出某些理财忠告，或对客户的财务状况和应当采取举某些理财忠告，或对客户的财务状况和应当采取举措等简单做出评判。如此做的结果，一是未经认真措等简单做出评判。如此做的结果，一是未经认真考虑，评判办法不会完全确切；二是客户得到这些考虑，评判办法不会完全确切；二是客户得到这些点子后往往会摆脱理财师的进一步服务，从而免于点子后往往会摆脱理财师的进一步服务，从而免于咨询付费，理财师的收入会受到相当的影响。咨询付费，理财师的收入会受到相当的影

38、响。一、书面理财方案的好处一、书面理财方案的好处(4)采用标准化、程序化的书面形式，可提高财务策采用标准化、程序化的书面形式，可提高财务策划工作的效率，确保规划师工作划工作的效率，确保规划师工作 符合专业标准。符合专业标准。(5)采用书面形式有利于维护客户利益，确保客户对采用书面形式有利于维护客户利益，确保客户对该方案的了解及为理财师提供该方案的了解及为理财师提供 法律保护。法律保护。(6)提供一种向客户传递财务策划建议的恰当媒介，提供一种向客户传递财务策划建议的恰当媒介，客户可以借此有充足的时间对客户可以借此有充足的时间对 所提出的理财方案做所提出的理财方案做出慎重思考。出慎重思考。二、理财

39、方案的基本要素二、理财方案的基本要素(一）规划方案的精要一）规划方案的精要(二）其他相关内容二）其他相关内容(三）免责声明三）免责声明规划方案的精要规划方案的精要1.理财方案摘要理财方案摘要2.对客户当前状况和理财目标的陈述对客户当前状况和理财目标的陈述3.理财假设理财假设4.理财策略理财策略5.理财具体建议理财具体建议6.理财预测理财预测其他相关内容其他相关内容(1)各项费用及佣金。各项费用及佣金。(2)理财建议总结。理财建议总结。(3)执行理财方案之前的准备事项。执行理财方案之前的准备事项。(4)执行理财方案的授权。执行理财方案的授权。(5)附加信息披露。附加信息披露。(6)支持文档。支持

40、文档。免责声明免责声明 为保护自身利益，理财师应当取得客户为保护自身利益，理财师应当取得客户声明及客户对其执行理财方案的授权。免责声明及客户对其执行理财方案的授权。免责 声明是一种用来限制和减轻理财师所负责任声明是一种用来限制和减轻理财师所负责任的表述方式，书面理财方案中加入免责声明，的表述方式，书面理财方案中加入免责声明，是理财师提醒客户自己对超出可控制范围的是理财师提醒客户自己对超出可控制范围的事件引起的损失，不承担任何责任。事件引起的损失，不承担任何责任。四、执行并监控理财方案实施四、执行并监控理财方案实施(一）确保已掌握所有相关信息一）确保已掌握所有相关信息(二）整合理财策略并提出理财

41、方案二）整合理财策略并提出理财方案(三）制定理财方案三）制定理财方案(四）理财方案制作需要注意的事项四）理财方案制作需要注意的事项确保已确保已掌握所有相关信息掌握所有相关信息 形成理财方案，还需要理财师遵循以下形成理财方案，还需要理财师遵循以下步骤：确保已掌握了所有的相关信息；步骤：确保已掌握了所有的相关信息； 采取一定的措施保护客户当前的财务安全；采取一定的措施保护客户当前的财务安全；进一步确定客户的目标与要求；提出理进一步确定客户的目标与要求；提出理财的策略以实现客户的财务目标；最终帮财的策略以实现客户的财务目标；最终帮助客户形成合理的投资决策。助客户形成合理的投资决策。整合理财策略并提出

42、理财方案整合理财策略并提出理财方案 投资决策的形成可以分为三步：确定投资决策的形成可以分为三步：确定将投资分散到各个资产类型上的合适比率；将投资分散到各个资产类型上的合适比率； 针对每种资产的类型确定投资方针对每种资产的类型确定投资方;为客户为客户挑选具体的投资品种。挑选具体的投资品种。制定理财方案制定理财方案 理财方案应该是明确的，具体到由谁做、何时理财方案应该是明确的，具体到由谁做、何时做、做什么、需要运用哪些资源等做、做什么、需要运用哪些资源等;理财方案还必理财方案还必须是合理可行、客户可以接受的。通常，理财方案须是合理可行、客户可以接受的。通常，理财方案的报告应采取书面形式，必要时插入

43、一些曲线图、的报告应采取书面形式，必要时插入一些曲线图、图表及其他直观的辅助工具，以使客户易于理解和图表及其他直观的辅助工具，以使客户易于理解和接受。接受。 不论理财师最终的书面方案采用何种格式，都不论理财师最终的书面方案采用何种格式，都必须包含这些基本要素，要确保客户能够理解提出必须包含这些基本要素，要确保客户能够理解提出的理财方案并征询意见。如客户阅读之后对理财方的理财方案并征询意见。如客户阅读之后对理财方案表示不满意并提出修改要求，理财师应采取妥善案表示不满意并提出修改要求，理财师应采取妥善方法应对这种修改要求。方法应对这种修改要求。理财方案制作需要注意的事项理财方案制作需要注意的事项

44、理财方案的制作需要注意以下事项。理财方案的制作需要注意以下事项。(1)抓住问题的症结所在，突出重点，同时考抓住问题的症结所在，突出重点，同时考虑全面。虑全面。(2)对客户的财务状况审慎地加以分析，提出对客户的财务状况审慎地加以分析，提出存在问题，对客户提出的目标检查合理性如存在问题，对客户提出的目标检查合理性如何。何。(3)对经济生活的描述和未来状况的规划等，对经济生活的描述和未来状况的规划等，要有相应的经济指标和计算数据，但数据指要有相应的经济指标和计算数据，但数据指标列示又不应过于精确。标列示又不应过于精确。(4)涉及面尽量广一些，不单单涉及面尽量广一些，不单单理财方案制作需要注意的事项理

45、财方案制作需要注意的事项 追求经济合理性，对个人责任、家庭伦理、追求经济合理性，对个人责任、家庭伦理、社会道德、社会道德、 国家法律等，都需要相当地注重。国家法律等，都需要相当地注重。(5)内容规范，文本要素齐全，像一份理财师内容规范，文本要素齐全，像一份理财师精心制作的方案。精心制作的方案。(6)合情入理，同现实生活的状况尽量吻合一合情入理，同现实生活的状况尽量吻合一致，不至于出现较大偏差。致，不至于出现较大偏差。(7)设想全面，对案例中应当包括的事项，尽设想全面，对案例中应当包括的事项，尽量从生命周期阶段全过程的角度，做出多方量从生命周期阶段全过程的角度，做出多方面估量。面估量。三、形成理

46、财方案三、形成理财方案(一）理财方案执行的要求一）理财方案执行的要求(二）保护客户当前的财务安全二）保护客户当前的财务安全(三）利用理财建议实现客户的财务目标三）利用理财建议实现客户的财务目标理财方案执行的要求理财方案执行的要求 计划开始实施时，应当对计划的实施过程进行计划开始实施时，应当对计划的实施过程进行监控。任何宏观和微观环境的变化都会对理财方案监控。任何宏观和微观环境的变化都会对理财方案的执行结果造成积极或消极的影响。理财师和客户的执行结果造成积极或消极的影响。理财师和客户之间必须经常保持联之间必须经常保持联 系，通常，理财师每半年至少系，通常，理财师每半年至少与客户会面一次，对计划的

47、实际实施情况进行检查，与客户会面一次，对计划的实际实施情况进行检查，环境多变环境多变 时更需要频繁的面晤，以就实施结果及时时更需要频繁的面晤，以就实施结果及时与客户进行沟通。对理财的执行和实施情况进行有与客户进行沟通。对理财的执行和实施情况进行有效的监控和评估，必要时还可以对制定的理财方案效的监控和评估，必要时还可以对制定的理财方案适当调整。适当调整。保护客户当前的财务保护客户当前的财务安全安全 通过对以下问题的调查分析，可找出客户当前的财务状况存通过对以下问题的调查分析，可找出客户当前的财务状况存在的风险并加以解决。在的风险并加以解决。(1)客户是否已参与充分的保险客户是否已参与充分的保险(

48、包括人寿保险、医疗保险、失包括人寿保险、医疗保险、失业保险、财务保险等业保险、财务保险等)？(2)客户是否有必要签署一份长期的或常规的律师委托书？客户是否有必要签署一份长期的或常规的律师委托书？(3)客户是否已订立有合法有效的契约？客户是否已订立有合法有效的契约？(4)客户的资产负债状况是否正常，客户的收支状况是否平衡？客户的资产负债状况是否正常，客户的收支状况是否平衡？(5)客户是否有紧急情况下的现金储备？客户是否有紧急情况下的现金储备？(6)客户是否还有大量增加新的收入的潜力？客户是否还有大量增加新的收入的潜力？利用理财建议实现客户的财务目利用理财建议实现客户的财务目标标1.确定客户的目标

49、和要求确定客户的目标和要求2.确定客户目标和要求的具体内容确定客户目标和要求的具体内容(1)现金流收入状况与财务目标。现金流收入状况与财务目标。(2)现金流支出状况与财务目标。现金流支出状况与财务目标。(3)资产保护与遗产管理目标。资产保护与遗产管理目标。五、如何应对客户修改方案的要五、如何应对客户修改方案的要求求(一）对状况和目标的误解而产生的修改要求一）对状况和目标的误解而产生的修改要求(二）客户不满意而引起的修改要求二）客户不满意而引起的修改要求对状况和目标的误解而产生的修对状况和目标的误解而产生的修改要求改要求 在对客户的状况和目标误解的情况下，理财师应采在对客户的状况和目标误解的情况

50、下，理财师应采取如下措施。取如下措施。(1)理财师应向客户说明，自己会以书面的形式对所理财师应向客户说明，自己会以书面的形式对所要求修改的内容及引起修改的要求修改的内容及引起修改的 原因进行确认。原因进行确认。(2)对客户要求修改时双方讨论的内容作出详细的记对客户要求修改时双方讨论的内容作出详细的记录，并用引号标出当时客户的录，并用引号标出当时客户的 问题及理财师自己的问题及理财师自己的回答。回答。(3)理财师应在给客户的确认信中包含一封回信，要理财师应在给客户的确认信中包含一封回信，要求客户就修改要求及理财师提出的修改建议进行确求客户就修改要求及理财师提出的修改建议进行确认。认。客户不满意而

51、引起的修改要求客户不满意而引起的修改要求 针对由于客户不满意而引起的修改要求，理财师应采取如下措针对由于客户不满意而引起的修改要求，理财师应采取如下措施。施。(1)理财师应向客户说明，可以按照客户的要求对方案进行修理财师应向客户说明，可以按照客户的要求对方案进行修改，但理财师本人仍然改，但理财师本人仍然 坚持最初的方案。坚持最初的方案。(2)对客户要求修改时双方讨论的内容作出详细记录，尤其是对客户要求修改时双方讨论的内容作出详细记录，尤其是对客户不愿意继续执行方案的原因作重点记录，理财师的口对客户不愿意继续执行方案的原因作重点记录，理财师的口头回复也要记录在案。头回复也要记录在案。(3)理财师

52、只有在收到客户签署要求修改的确认信件之后，才理财师只有在收到客户签署要求修改的确认信件之后，才可以着手进行修改。可以着手进行修改。(4)理财师应确保自己的上级部门了解所做的修改，并确保已理财师应确保自己的上级部门了解所做的修改，并确保已通过书面形式通知了上级部门通过书面形式通知了上级部门。第五节第五节 执行理财方案执行理财方案一、执行理财方案应遵循的原则一、执行理财方案应遵循的原则二、理财方案的执行二、理财方案的执行三、执行理财计划三、执行理财计划四、关注情况变化对理财方案的影响四、关注情况变化对理财方案的影响五、理财方案执行评估五、理财方案执行评估一、执行理财方案应遵循的原则一、执行理财方案

53、应遵循的原则(一）准确性原则一）准确性原则(二）有效性原则二）有效性原则(三）及时性原则三）及时性原则二、理财方案的执行二、理财方案的执行(一）确定计划行动步骤一）确定计划行动步骤(二）确定匹配资金来源二）确定匹配资金来源(三）确定实施方案的时间表三）确定实施方案的时间表三、三、执行理财计划执行理财计划(一）获得客户授权一）获得客户授权(二）与其他专业人员沟通合作二）与其他专业人员沟通合作四、关注情况变化对理财方案的影响四、关注情况变化对理财方案的影响(一）宏观因素变化对理财的影响一）宏观因素变化对理财的影响(二）微观因素变化对理财的影响二）微观因素变化对理财的影响宏观因素变化对理财的影响宏观

54、因素变化对理财的影响对理财产生影响的宏观因素变化如下。对理财产生影响的宏观因素变化如下。(1)利率下调。利率下调会使贷款成本下降、消费增利率下调。利率下调会使贷款成本下降、消费增加、筹资成本下降，从而使证券加、筹资成本下降，从而使证券 市场行情趋好、潜市场行情趋好、潜在收益增加。在收益增加。(2)经济的周期性波动、证券市场震荡、投资机构业经济的周期性波动、证券市场震荡、投资机构业绩变化、利率调整、汇率波动、持绩变化、利率调整、汇率波动、持 续的高通货膨胀续的高通货膨胀等，可能会使各行业的经济运作成本提高，影响其等，可能会使各行业的经济运作成本提高，影响其收益率，从而影响股票收益率，从而影响股票

55、 市场的收益。市场的收益。宏观因素变化对理财的影响宏观因素变化对理财的影响(3)所在国货币汇率上升，会使客户的国际性投资收所在国货币汇率上升，会使客户的国际性投资收益率下降，甚至使其投资的本金减少，此时理财师益率下降，甚至使其投资的本金减少，此时理财师应调整其国际投资的比重。应调整其国际投资的比重。(4)证券市场行情下调。股价下跌，可能会使客户有证券市场行情下调。股价下跌，可能会使客户有机会增加股票市场投资的比重，机会增加股票市场投资的比重， 要视客户的风险承要视客户的风险承受能力而定。受能力而定。(5)法律因素变化，如税务法律法规修订、社会保障法律因素变化，如税务法律法规修订、社会保障法规改

56、变、退休金法律完善等。法规改变、退休金法律完善等。微观因素变化对理财的影响微观因素变化对理财的影响对理财产生影响的微观变化因素如下。对理财产生影响的微观变化因素如下。(1)客户业务收益率增加并导致税负上升，可能需要增加养老客户业务收益率增加并导致税负上升，可能需要增加养老基金的缴付数额，从而规避税收、增加退休资产。基金的缴付数额，从而规避税收、增加退休资产。(2)客户决定为两年内的出国旅游储蓄存款，可能需要出售部客户决定为两年内的出国旅游储蓄存款，可能需要出售部分证券，或减少养老金缴付数额，这会影响投资计划或退休分证券，或减少养老金缴付数额，这会影响投资计划或退休计划。计划。(3)客户的工资薪

57、金、生活成本与标准质量发生变化，如客户客户的工资薪金、生活成本与标准质量发生变化，如客户已完全或永久丧失了工作能力，不得不停止养老金缴付、获已完全或永久丧失了工作能力，不得不停止养老金缴付、获得保险公司赔偿、寻找新的收入来源。得保险公司赔偿、寻找新的收入来源。(4)客户夫妻双方原是共享一个理财方案，现在婚姻关系破裂客户夫妻双方原是共享一个理财方案，现在婚姻关系破裂就需要重新制定各自的方案。就需要重新制定各自的方案。五、理财方案执行评估五、理财方案执行评估 对理财方案的评估，实际上是对整个理财过程的主要步骤重对理财方案的评估，实际上是对整个理财过程的主要步骤重新分析与再次评价，对理财方案的评估过

58、程基本上根据以下新分析与再次评价，对理财方案的评估过程基本上根据以下步骤逐步进行。步骤逐步进行。(1)回顾客户的目标与需求。回顾客户的目标与需求。(2)评估财务与投资策略，分析各种宏观、微观因素的变化对评估财务与投资策略，分析各种宏观、微观因素的变化对于当前策略的影响，研究如何调整策略以应对这种变化及影于当前策略的影响，研究如何调整策略以应对这种变化及影响。响。(3)评估当前投资组合的资产价值和业绩，投资组合是否可以评估当前投资组合的资产价值和业绩，投资组合是否可以达到目标。如未达到达到目标。如未达到 目标，应找出相关的原因。目标，应找出相关的原因。五、理财方案执行评估五、理财方案执行评估(4

59、)考虑各项投资的安全性和前景，是否出现业绩下滑的征兆考虑各项投资的安全性和前景，是否出现业绩下滑的征兆或大量投资者撤资的或大量投资者撤资的 情况，据以评判当前投资组合的优劣；情况，据以评判当前投资组合的优劣；(5)调整投资组合，同时考虑交易成本、风险分散化调整投资组合，同时考虑交易成本、风险分散化需求及客需求及客户条件的变化。户条件的变化。(6)及时沟通客户。任何对理财方案及投资组合的修改，都应及时沟通客户。任何对理财方案及投资组合的修改，都应该获得客户的同意和认可。该获得客户的同意和认可。(7)检查方案是否被遵循，观察理财师制定的理财方案是否被检查方案是否被遵循，观察理财师制定的理财方案是否

60、被客户遵照执行。客户遵照执行。第六节第六节 理财案例剖析理财案例剖析一、客户家庭基本资料一、客户家庭基本资料二、张先生家庭理财设计二、张先生家庭理财设计三、相关投资产品推荐三、相关投资产品推荐四、特别说明四、特别说明五、摘要报告五、摘要报告六、需要说明的事项六、需要说明的事项一、客户家庭基本资料一、客户家庭基本资料(一）张先生家庭基本资料一）张先生家庭基本资料(二）家庭财务状况分析二）家庭财务状况分析张先生家庭基本资料张先生家庭基本资料 张先生与张太太均为张先生与张太太均为35岁，研究生学历，目前岁，研究生学历，目前在某省会城市工作。张先生从事建筑监理工作，张在某省会城市工作。张先生从事建筑监