行销简报资料

1、行销管理简报 行銷是什麼？行銷是什麼？n行銷是企業的靈魂之窗n行銷是業務的研發R&Dn行銷部門是企業組織、消費者互換促進利益n行銷是企業當中的每個人之事n行銷是必須要有效管理n行銷也是社會運動的推動者 市場環境市場環境資源分析資源分析行動方案行動方案產產 品品功功 能能價價 值值人際親朋友人際親朋友網路、展覽網路、展覽專業經銷專業經銷特特 殊殊知知 道道交交 易易 行銷策略分析架構行銷策略分析架構工業產品行銷市場競爭分析工業產品行銷市場競爭分析 n傳統、工業產品結構、衡量與指標為： n【市場競爭者的數量】 n【產品競爭的同質性】 n【產品市場障礙】n簡單的分法，可以分做四類：n獨占產業

2、(monopoly structure)n寡占產業(oligopoly structure)n獨占競爭產業(monopolistic competition structure)n完全競爭產業(perfect competition structure)界定公司之營運範圍界定公司之營運範圍n產業範圍n產品與應用範圍n競爭範圍n市場區隔範圍n垂直範圍n地理範圍 工業產品、競爭環境、任務環境工業產品、競爭環境、任務環境 工業產品區隔分析、同中求異工業產品區隔分析、同中求異n為什麼要區隔：n同中求異的道理很簡單：避開主要(完全競爭)的市場， 另闢區隔(獨占與寡占)市場n行銷的觀念經歷了三個階段n大量

3、行銷階段(mass marketing)n多樣化產品行銷階段(product-variety marketing)n目標市場區隔(target marketing)工業產品區隔分析、同中求異工業產品區隔分析、同中求異完全完全競爭競爭寡占寡占 獨占獨占障障礙礙障障礙礙一家一家汽車賣場汽車賣場配電控制配電控制系統設計規劃（工廠策略）系統設計規劃（工廠策略）沒有差異沒有差異同中求異同中求異大量行銷大量行銷多樣產品多樣產品行銷行銷目標市場目標市場行銷行銷十家十家汽車賣場汽車賣場飛彈控制器、飛彈控制器、 直流電源供應器直流電源供應器台電安全護具試驗設備台電安全護具試驗設備 工業產品區隔、目標、定位工業產

4、品區隔、目標、定位 區隔區隔(Segmenting)、目標、目標(Targeting)、定位、定位(Position) n區隔：展覽(國內外參展) 自動控制產品、機械產品、 電子產品、專業測試設備、汽車零件製造、模具等。n目標：產品有效商情收集資料、客戶目標了解市場中 最具有競爭力產品、最有效率的供應市場。n定位：客戶目視了解產品功能、尋找產品供應商定位 客戶銷市場、更容易記得並喜歡您的產品。n這就是所謂的【行銷】 區隔區隔目標目標定位定位區隔區隔(Segmenting)(Segmenting)1 1、人口、人口：年紀、性別、 學歷、專業、傳承。2 2、地域、地域：北、中、南， 大陸、東南亞、

5、歐洲、美國等市場。3 3、需求、需求： 專業、便宜、方便、中等、高層次。4 4、行為、行為：曾經購買、強制行為。目標目標(Targeting) (Targeting) 1 1、競爭、競爭：市場競爭者有誰、 替代者、新進市場、容易進入市場。2 2、客戶、客戶：客戶有誰、親戚朋友、展覽、網路、經銷、代理。3 3、技術、技術：技術普級、技術成熟、高難度、淘汰快速。4 4。經濟。經濟：市場大小、可獲利程度，成本效益。定位定位(Position)(Position)1 1、主要競爭者差異、主要競爭者差異：品質、服務、產量、價錢競爭。2 2、產品專業與資源：、產品專業與資源：專利、功能、美觀、增加自己的競

6、爭優勢、避免別人模仿。3 3、被忽略潛力市場的目標、被忽略潛力市場的目標： 市場佔有利先贏者。工業產品區隔、目標、定位工業產品區隔、目標、定位產品價值分析、價格、利潤、成本產品價值分析、價格、利潤、成本n產品價值、決定客戶購買願意n如果產品的價值大於價格，便是物超所值n產品的成本是影響廠商願意賣的價格，如果成本高於售價，這就叫虧本生意成本空間、決策二差異空間、決策一價格價格附加價附加價值值價格價格成本成本降低成降低成本本成本成本利潤空間利潤空間價值分析、價值、定價、成本價值分析、價值、定價、成本n由企業的角度來觀望、展覽行銷上的價值： 1.以面對面接觸更多的客戶(reach) 2.降低交易成本

7、(transaction cost) 3.客製化的服務(customization)n附加價值：附加價值：n產品的品質n服務滿意n能真正賺大錢的附加價值、卻是感受(Experience) 價值分析、感受價值分析、感受n經驗感受的塑造n需要人文素養：故事的感受，容易被記憶n楷書 褚遂良、柳公權、顏真卿 n韓劇大長今n夜市士林夜市 n板橋林家花園n小籠包鼎泰豐n牙膏黑人牙膏價值分析、價值、定價、成本價值分析、價值、定價、成本 競爭客戶需求差異相關 無差異 不相關價格 市價高於市價產品品質服務滿意創造經驗 產品價值差異、實體虛擬價值鏈產品價值差異、實體虛擬價值鏈 內運內運生產生產外運外運銷售銷售服務

8、服務人力資源、採購人力資源、採購行政管理、技術行政管理、技術實體實體價值鏈價值鏈 商情資料商情資料資料取得資料取得GatherGather資料組織資料組織OrganizOrganize資料選擇資料選擇SelectSelect資料綜合資料綜合SynthesizeSynthesize資料分送資料分送DistributeDistribute虛擬虛擬價值鏈價值鏈物料物料產品產品資料資料價值商情價值商情行銷新趨勢行銷新趨勢n近年來行銷管理重視之課題：n關係行銷、直效行銷n重視客戶滿意程度、快速反應，供應鏈之管理n全球化導向、策略聯盟n整體行銷傳播、品牌經營n創新與學習、企業倫理與社會責任策略的評估及考核策略的評估及考核n評估的目的 尋找機會 追蹤績效 解決問題n評估範圍 避免威脅n環境偵測 n產品與市場分析 n行銷方案績效分析 n行銷組合的效能 如何掌控與客戶晤談時間如何掌控與客戶晤談時間n儘量安排客戶空閒的時間、這是最理想的晤談時間。n寒暄時間愈短愈好、寒暄後立即談主題。n向客戶事先約定洽談時限、儘量在時間內達成任務。n多傾聽注意對方反映、必免沒相關知事做回應。 n確信己得到客戶的信賴、最好立即開口要求簽約。 n打鐵趁熱、不要給客戶太多的考慮時間。 n當客戶簽約意願不高時、儘早結束會談。 結語、