活动量化系统操作流程与要领

1、助理组训资格培训助理组训资格培训全国组训资格培训班全国组训资格培训班讲师介绍讲师介绍2 2/44/44全国组训资格培训班全国组训资格培训班课程大纲课程大纲课程导入课程导入活动量管理的重要性活动量管理的重要性活动量化管理操作工具解析活动量化管理操作工具解析二次早会操作解析及实作演练二次早会操作解析及实作演练课程总结课程总结3 3/44/44全国组训资格培训班全国组训资格培训班原因：活动量管理失控一、课程导入一、课程导入4 4/44/44全国组训资格培训班全国组训资格培训班为什么要进行活动量管理？为什么要进行活动量管理？我们一起探讨一下营业单位一些业务伙我们一起探讨一下营业单位一些业务伙伴业绩为什

2、么会出现低迷？伴业绩为什么会出现低迷？根据根据LIMRALIMRA统计：统计：1515 不愿意做不愿意做2020 不懂得做不懂得做6060 做的不够做的不够台湾保诚保险公司一日至少台湾保诚保险公司一日至少十访十访，月人均保单件数：，月人均保单件数：10.510.5件件。美国西北保险公司一日至少美国西北保险公司一日至少十访十访，月人均保单件数：，月人均保单件数：1818件件。5 5/44/44全国组训资格培训班全国组训资格培训班课程大纲课程大纲课程导入课程导入活动量管理的重要性活动量管理的重要性活动量化管理操作工具解析活动量化管理操作工具解析二次早会操作解析及实作演练二次早会操作解析及实作演练课

3、程总结课程总结6 6/44/44全国组训资格培训班全国组训资格培训班保费保费=人力人力人均保费人均保费 二、活动量管理的重要性二、活动量管理的重要性人才增募人才增募系统系统活动量化活动量化系统系统衔接训练衔接训练系统系统 =人力人力人均件数人均件数件均保费件均保费 =人力人力人均拜访量人均拜访量成交率成交率件均保费件均保费7 7/44/44全国组训资格培训班全国组训资格培训班（一）活动量化系统建立的目的（一）活动量化系统建立的目的建立一套简单、清晰、可操作性强的活动量管建立一套简单、清晰、可操作性强的活动量管理工具，形成自上而下简单易操作的工作流程，以理工具，形成自上而下简单易操作的工作流程，

4、以此增强主管对营销员此增强主管对营销员辅导的准确性和针对性辅导的准确性和针对性，并，并通过层层统计与上报，实现对活动量的通过层层统计与上报，实现对活动量的实时控制实时控制，以达到不断以达到不断积累准客户、提升产能和提升留存积累准客户、提升产能和提升留存的目标。的目标。二、活动量管理的重要性二、活动量管理的重要性8 8/44/44全国组训资格培训班全国组训资格培训班（二）如何实现收入目标？（二）如何实现收入目标？每月收入目每月收入目标标45004500元元25% 25% 佣金率佣金率每月每月1800018000元的保费元的保费每月成交每月成交9 9件保单件保单每件保费每件保费20002000元元

5、每天每天4 4访访 每周每周2020访访每月拜访每月拜访8080位客户位客户每递送建议每递送建议书书2727件件931931定律定律3 3X3X3931931定律定律每月每月4 4周周计算计算每周每周5 5个个工作日工作日9 9/44/44全国组训资格培训班全国组训资格培训班（三）活动管理的重要性（三）活动管理的重要性 提供团队及个人明确的工作目标提供团队及个人明确的工作目标 建立主管及属员良好的工作习惯建立主管及属员良好的工作习惯 了解自我团队活动过程，总结经验，查找了解自我团队活动过程，总结经验，查找不足，提升技能。不足，提升技能。 便于主管对属员进行有针对性的辅导便于主管对属员进行有针对

6、性的辅导 1010/44/44全国组训资格培训班全国组训资格培训班（四）活动管理的成败关键（四）活动管理的成败关键源自增员选择源自增员选择胜自持之以恒胜自持之以恒1111/44/44全国组训资格培训班全国组训资格培训班课程大纲课程大纲课程导入课程导入活动量管理的重要性活动量管理的重要性活动量化管理操作工具解析活动量化管理操作工具解析二次早会操作解析及实作演练二次早会操作解析及实作演练课程总结课程总结1212/44/44全国组训资格培训班全国组训资格培训班三、活动量化管理操作工具解析三、活动量化管理操作工具解析（一）活动管理的流程（一）活动管理的流程1313/44/44全国组训资格培训班全国组训

7、资格培训班（二）活动量化常用管理工具介绍（二）活动量化常用管理工具介绍 计划计划100100 三联单三联单 业务员工作日志业务员工作日志 其他活动管理工具其他活动管理工具1414/44/44全国组训资格培训班全国组训资格培训班1 1、计划、计划100100填写要领填写要领（1）填入想到的名单，不做任何过滤）填入想到的名单，不做任何过滤（2）分析名单来源）分析名单来源（3）按表格填写各项资料）按表格填写各项资料（4）分析排定拜访优先顺序）分析排定拜访优先顺序（一）计划（一）计划1001001515/44/44全国组训资格培训班全国组训资格培训班2 2、计划、计划100100的辅导要点的辅导要点（

8、1 1）辅导填写时间：）辅导填写时间：l 新人在入司后第一次面谈新人在入司后第一次面谈l 每月第一天每月第一天（2 2）参与填写对象：）参与填写对象：l 主任本人与属员一起填写。主任本人与属员一起填写。（3 3）使用方法：）使用方法：l 筛选所需要的客户名单筛选所需要的客户名单l 客户名单填入活动管理工具。客户名单填入活动管理工具。l 名单困乏属员给以主顾开拓技能训练与计划。名单困乏属员给以主顾开拓技能训练与计划。1616/44/44全国组训资格培训班全国组训资格培训班（二）三联单介绍（二）三联单介绍每周活动计划表每周活动计划表（业务员填写）（业务员填写）主管每周活动计划表主管每周活动计划表（

9、业务室主任填写）（业务室主任填写）业务室活动管理周报业务室活动管理周报（业务室主任填写）（业务室主任填写）业务部活动管理周报业务部活动管理周报（业务部经理（业务部经理/ /督导填写）督导填写）支公司支公司/ /营销服务部活动管理周报营销服务部活动管理周报 （支公司（支公司/ /营销服务部填写）营销服务部填写）1、三联单的内容、三联单的内容1717/44/44全国组训资格培训班全国组训资格培训班2、三联单的作用、三联单的作用对业务人员对业务人员 目标的有效分解目标的有效分解 计划的合理安排计划的合理安排 活动的科学管理活动的科学管理 客户的资料收集客户的资料收集对业务主任对业务主任 清晰记录各层

10、级的活动计划清晰记录各层级的活动计划 把控销售过程中的各个环节，把控销售过程中的各个环节，变事后管控为事中管控变事后管控为事中管控 有针对性的帮助主管进行追有针对性的帮助主管进行追踪与辅导踪与辅导1818/4/4全国组训资格培训班全国组训资格培训班3、三联单活动标准、三联单活动标准营销员：营销员：每天至少每天至少4 4访，每周访，每周2020访；访；业务室主任：业务室主任：每天至少每天至少2 2访，每周访，每周1010访，另外每周至少做访，另外每周至少做2 2次陪访和次陪访和2 2次增员面谈；次增员面谈；部经理和督导：部经理和督导：每天至少每天至少1 1访，每周访，每周5 5访。另外每周至少做

11、访。另外每周至少做3 3次次陪访和陪访和3 3次增员面谈；次增员面谈； 1919/44/44全国组训资格培训班全国组训资格培训班4 4、三联单使用、三联单使用营销员二次早会时填写每周活动计划表，此表一式三联，第1、2联留存，第3联交至主管处。 2020/44/44全国组训资格培训班全国组训资格培训班本周统计本周统计名单收集（名单收集（P P）本周收集多少名单本周收集多少名单电话约访（电话约访（TATA）本周打了多少个约访电话本周打了多少个约访电话初次接触（初次接触（OPOP）与客户做初次见面与客户做初次见面需求分析（需求分析（FFFF）为客户作保险方面的需求分析为客户作保险方面的需求分析说明和

12、促成（说明和促成（P/CP/C） 为客户作建议书的说明和促成为客户作建议书的说明和促成售后服务（售后服务（S S）为客户做售后服务为客户做售后服务结果结果FYCFYC（预估）（预估）预估本周成交保费的首期佣金预估本周成交保费的首期佣金件数件数本周成交保单件数本周成交保单件数 FYPFYP本周成交保费本周成交保费转介绍（转介绍（R R）本周得到的转介绍名单本周得到的转介绍名单时间、所属团队、姓名、日期、拜访时间、客户姓名、销售动作。5 5、三联单、三联单填写项目填写项目2121/44/44全国组训资格培训班全国组训资格培训班2222/44/44全国组训资格培训班全国组训资格培训班6 6、每周活动

13、计划表的辅导要点、每周活动计划表的辅导要点 （1 1）辅导填写时间：）辅导填写时间：月初第一天计划月初第一天计划100100后填写。后填写。（2 2）参与填写对象：）参与填写对象：任本人与属员一起填写。任本人与属员一起填写。（3 3）使用方法：）使用方法： 每周初从计划每周初从计划100100中选出当周客户名单填入中选出当周客户名单填入每次白板会召开前给属员每次白板会召开前给属员1010分钟填写拜访结果分钟填写拜访结果。2323/44/44全国组训资格培训班全国组训资格培训班1、业务员工作日志填写要点、业务员工作日志填写要点 每月第一个早会填每月第一个早会填写月计划重要事项写月计划重要事项本月

14、重要事项备忘录生日续期保费其它（三）业务员工作日志（三）业务员工作日志2424/44/44全国组训资格培训班全国组训资格培训班项目FYP(元）件数（件）新增拜访名单(个）拜访客户数（个）准客户量（个）增员（个）上周目标上周成果本周目标差距原因改进方法每周检讨及拜访计划表 年 月 第 周拜访性质本周拟拜访名单电话约访（TA）接触（OP）说明/促成(P/C)服务（S）增员每周一前填写上周工作总结及下周工作计划每周一前填写上周工作总结及下周工作计划及目标。及目标。2525/44/44全国组训资格培训班全国组训资格培训班 每日二次早会前填每日二次早会前填写写“早会记录早会记录”、“今日拜访记录今日拜访

15、记录”、“明日拜访计划明日拜访计划”。2626/44/44全国组训资格培训班全国组训资格培训班2、业务员工作日志批阅辅导要点、业务员工作日志批阅辅导要点 主要内容：主要内容： 结合活动目标表、计划结合活动目标表、计划100100追逐拜访量与销售追逐拜访量与销售过程。过程。 通过检视其记录分析心态和技能上存在的困通过检视其记录分析心态和技能上存在的困难，约定面谈、训练事项。难，约定面谈、训练事项。 成为与属员进行交流的平台，多给以鼓励的成为与属员进行交流的平台，多给以鼓励的话语。话语。 批阅禁忌：批阅禁忌： 不能给属员以帮助。不能给属员以帮助。 不批阅或毫无意义的批语。不批阅或毫无意义的批语。2

16、727/44/44全国组训资格培训班全国组训资格培训班 活动目标表活动目标表 主管工作日志主管工作日志 （准）保户卡（准）保户卡 增员卡增员卡 收费卡收费卡 电子化客户管理软件电子化客户管理软件 笔记本笔记本 （四）其他活动管理工具（四）其他活动管理工具2828/44/44全国组训资格培训班全国组训资格培训班课程大纲课程大纲课程导入课程导入活动量管理的重要性活动量管理的重要性活动量化管理操作工具解析活动量化管理操作工具解析二次早会操作解析及实作演练二次早会操作解析及实作演练课程总结课程总结2929/44/44全国组训资格培训班全国组训资格培训班（一）二次早会的意义与功能（一）二次早会的意义与功

17、能四、二次早会操作解析及实作演练四、二次早会操作解析及实作演练3030/44/44全国组训资格培训班全国组训资格培训班（二）二次早会安排（二）二次早会安排“事前事前”内容安排内容安排时间安排时间安排职场安排职场安排人员角色分工人员角色分工3131/44/44全国组训资格培训班全国组训资格培训班1、二次早会行事历的拟定、二次早会行事历的拟定日期日期时间时间主题内容要点主题内容要点执行检查执行检查（训练辅导）（训练辅导）配套工具配套工具主讲人主讲人主持人主持人效果要求效果要求周一周一周二周二周三周三周四周四周五周五要求：要求：拟定拟定 月月 日至日至 月月 日的二次早会行事历；日的二次早会行事历；

18、分组进行研讨，时间分组进行研讨，时间1010分钟，每组选一名代表发表研讨结果，发表时间不分钟，每组选一名代表发表研讨结果，发表时间不超过超过5 5分钟；分钟；1.1. 请按照如下格式进行研讨和发表。请按照如下格式进行研讨和发表。（二）二次早会安排（二）二次早会安排“事前事前”3232/44/44全国组训资格培训班全国组训资格培训班2、二次早会的准备、二次早会的准备 活动日志、三联单（伙伴）活动日志、三联单（伙伴） 经营日志、三联单（主管）经营日志、三联单（主管） 训练辅导训练辅导 沟通主题沟通主题3333/44/44全国组训资格培训班全国组训资格培训班（三）二次早会安排（三）二次早会安排事中事

19、中 核心内容核心内容昨天的拜访情况今天的拜访计划3434/44/44全国组训资格培训班全国组训资格培训班（四）二次早会的安排（四）二次早会的安排事后事后经常请属员作回馈经常请属员作回馈每月月底做下个月二次早会计划前与业务每月月底做下个月二次早会计划前与业务室属员骨干一起做全面检讨并提出具体改室属员骨干一起做全面检讨并提出具体改善措施善措施跟踪辅导跟踪辅导35/473535/44/44全国组训资格培训班全国组训资格培训班友情提醒友情提醒3636/44/44全国组训资格培训班全国组训资格培训班两组两组二早实做二早实做(30(30分钟）分钟）8 8人一组人一组演练召开二早，演练召开二早，关注要点是关

20、注要点是什么？什么？(20(20分钟分钟) )（五）二次早会的演练安排流程（五）二次早会的演练安排流程二次早会实做二次早会实做政令落实政令落实典范分享典范分享辅导追踪辅导追踪业绩讲评业绩讲评实做演练实做演练3737/44/44全国组训资格培训班全国组训资格培训班1.1.根据手头已有资料活动日志、三联单根据手头已有资料活动日志、三联单”模拟模拟 。客。客户名单可根据户名单可根据“计划计划100100”中的内容。中的内容。2.2.小组演练时间控制在小组演练时间控制在1515分钟。分钟。3.3.演练结束小组自评及其他小组学员点评。演练结束小组自评及其他小组学员点评。（五）二次早会的演练安排流程（五）二次早会的演练安排流程3838/44/44全国组训资格培训班全国组训资格培训班（六）二次早会的注意事项（六）二次早会的注意事项 避免流于形式，内容要实在，解决问题。避免流于形式，内容要实在，解决问题。 二次早会是业务主任落实现场管理的一个重要抓二次早会是业务