采购谈判心理学习教案

1、会计学1采购谈判采购谈判(tnpn)心理心理第一页，共43页。第1页/共43页第二页，共43页。第2页/共43页第三页，共43页。个性(gxng)的综合性个性的稳定性个性的整体性个性的整体性 个性的倾向性第3页/共43页第四页，共43页。5 个性，又称人格，是指个体独特的、较稳定持久的、习惯性的行为(xngwi)模式或倾向。个性(gxng)气质性格能力第4页/共43页第五页，共43页。6第5页/共43页第六页，共43页。7父母的教育方式儿童性格支配性型消极、顺从、依赖、缺乏独立性 溺爱型任性、骄傲、自私、缺乏独立性、情绪不稳定 过于保护型缺乏社会性、依赖、被动、胆怯、深思、沉默、亲切的 过于严

2、厉型顽固、冷酷、残忍、独立；或者怯懦、盲从、不诚实、缺乏自信心和自尊心 忽视型妨忌、情绪不安、创造性差，甚至有厌世轻生情绪 民主型独立、直爽、协作、亲切、善社交、机灵、安全、快乐、坚韧、大胆、有毅力和创造精神 父母意见分歧型易生气、警惕性高；或有两面讨好、投机取巧、好说谎的作风 第6页/共43页第七页，共43页。8气质类型胆汁质多血质粘液(zhn y)质抑郁质第7页/共43页第八页，共43页。9气质类型特征胆汁质精力充沛、热情、易激动、反应迅速、行动敏捷，但缺乏自制性、粗暴、急躁、易生气、易激动第8页/共43页第九页，共43页。10气质类型特征多血质活泼好动、机敏、适应性强、善于交际、待人热情

3、、兴趣广泛，但常常有始无终，表现出轻率、不忠诚等第9页/共43页第十页，共43页。11气质类型特征粘液质沉着冷静、深思熟虑、坚韧不拔，但惰性而不灵活，因循守旧，不善创新第10页/共43页第十一页，共43页。12气质类型特征抑郁质心思细密，感情细腻，做事小心谨慎，洞察力强，对人关怀备至。但情感脆弱、易神经过敏，容易变得胆小、孤僻。第11页/共43页第十二页，共43页。13 性格，是一个人对现实的态度和习惯性的行为方式中所表现出的较为(jio wi)稳定的心理特征。气质性格受先天的因素影响大变化较难、较慢无好坏之分受后天的因素影响大变化容易些和快些有好坏之分第12页/共43页第十三页，共43页。1

4、4内向型外向型孤独型沉默寡言、谨慎、消极孤独社交型爽朗积极、能言善辩、顺应思考型善于思考、深入钻研、提纲挈领行动型现实、说干就干、易变化、好动丧失自信型自卑感、自责、自罪感过于自信型瞧不起别人、过高估计自己不安型规矩、清高、小心乐天型胆量大、大方、不拘小节冷静型小心谨慎、沉着、稳重感情型敏感、喜怒哀乐变化无常第13页/共43页第十四页，共43页。能力能力(nngl)(nngl)l能力(nngl)是指直接影响活动效率，使活动能够得l以顺利完成，所应具备的心理特征，反映l从事社会实践的l本领。l一般能力l特殊能力第14页/共43页第十五页，共43页。第15页/共43页第十六页，共43页。对个人对个

5、人(grn)(grn)的知觉的知觉 自我知觉自我知觉通过(tnggu)对他人的外部特征的知觉，进而取得对他的动机、感情、意图的认识 人际知觉人际知觉 人与人在交往中产生复杂多种的心理反映，形成了人际交往中的态度和情感。物质自我 社会自我 精神自我精神自我 第16页/共43页第十七页，共43页。第17页/共43页第十八页，共43页。知识(zh shi)的改变 态度的改变 个人行为的改变 团体与组织使行为改变第18页/共43页第十九页，共43页。对人抱以微笑(wixio)宽慰(kunwi)别人记住别人的名字学会沉默积极倾听特殊场合的交际交往中讲究情与理不断调整自己的角色积极摆脱困境树立积极的交往心

6、态赞扬别人热情为别人服务微笑第19页/共43页第二十页，共43页。21第20页/共43页第二十一页，共43页。第21页/共43页第二十二页，共43页。n动机：是引起个人行为(xngwi)，维持该n行为(xngwi)，并将此行为(xngwi)志向某一目标n（个人需要的满足）的过程。1、动机(dngj)的概念动机与需要的关 系 需要引起动机(dngj)，动机(dngj)引起行为。动机与目的的关系动机与目的的关系 目的目的是人的活动所要达到的结果，动机动机是推动人们达到目的的主观原因。目的相同，动机可能不同，动机相同，目的也可能不相同。第22页/共43页第二十三页，共43页。动动机机的的特特性性 动

7、动机机的的功功能能 动机动机(dngj)(dngj)的原发性的原发性 动机动机(dngj)(dngj)的内隐性的内隐性 动机的实践性动机的实践性 内隐层内隐层：指真正的内心起因。过渡层过渡层：指从事活动是为了间接的目的。表露层表露层：指从事活动要达到的直接目的 始发功能 指向功能指向功能 强化功能 第23页/共43页第二十四页，共43页。n同的行为反应。第24页/共43页第二十五页，共43页。26行为(xngwi)动机的测量方法 1、观察法 2、自陈法 ： 问券法 选择(xunz)法 投射法 第25页/共43页第二十六页，共43页。目标目标(mbio)(mbio)和目标和目标(mbio)(mb

8、io)价值是驱使人产生期望价值是驱使人产生期望心理的外在因素；而人的能力及经心理的外在因素；而人的能力及经验与达到目标验与达到目标(mbio)(mbio)所需要的条件相比较，所需要的条件相比较，是期望心理产生的内在因素。是期望心理产生的内在因素。第26页/共43页第二十七页，共43页。公式公式(gngsh)(gngsh)激励力量激励力量期望值效价期望值效价期望值：期望值： 指个人根据以往的经验，对自己行为能否实现某种目标的概率的估计。 指人们对目标的重要程度与评价高低即实现目标对其本人的价值大小。效价：效价：第27页/共43页第二十八页，共43页。（1）表现(bioxin)为一定的期望概率 期

9、望值是人的经验和能力的总和，人的期望概率不是凭空想出来的，是要根据经验判断出来，有经验的人往往期望的概率高，也比较准确。期望心理与行为是相联系的，期望成功概率高行为表现的动力就大。 期望心理伴随客观环境及目标的变化而变化。第28页/共43页第二十九页，共43页。2、挫折(cuzh)的差异性：表现为动机所处的地位及动机的价值高低 由动机所处的地位引起动机受阻，因而产生挫折感的大小不同， 由动机价值高低引起的动机受阻，是根据造成的损失大小影响 挫折感的强弱。第29页/共43页第三十页，共43页。客观原因： 由客观因素(yn s)引起的，包括自然因素(yn s)、人际关系紧张，意外情况、工作岗位不能

10、发挥作用，教育环境及方法不当，管理方式不妥及其他个人无法控制的因素(yn s)等。内在(nizi)主观因素 主观原因：由个人能力、体力水平、素质的限制以及生理条件与动机的冲突不能达到目标的。一般有两种：（1）个人生理条件 （2）动机的冲突第30页/共43页第三十一页，共43页。第31页/共43页第三十二页，共43页。本章(bn zhn)提示n人类在社会生产关系下，都生活在社会集体中，形成个人、集体、社会各种社会关系和矛盾。个人、家庭、工厂、学校都是社会的一个细胞，要认识这些关系和矛盾，正确处理好个人、集体、国家三者利益。第32页/共43页第三十三页，共43页。影响人际关系的社会因素影响人际关系

11、的社会因素社会进步与传统文化社会进步与传统文化现代社会生活的变化现代社会生活的变化）快节奏的生活把人们带入急忙与紧张之中，）快节奏的生活把人们带入急忙与紧张之中， 彼此了解少，人际关系中的密度和透明度降低。彼此了解少，人际关系中的密度和透明度降低。）现代的社会竞争）现代的社会竞争(jngzhng)(jngzhng)影响着人际关系。在激烈竞争影响着人际关系。在激烈竞争(jngzhng)(jngzhng)的影响下，的影响下， 工作、学习的竞争工作、学习的竞争(jngzhng)(jngzhng)会导致人际关系的对立。会导致人际关系的对立。）院落式向单元式住宅的变化，使领里关系受到限制。）院落式向单元式住宅的变化，使领里关系受到限制。交往媒介与交往方式的变化交往媒介与交往方式的变化经济改革与结构的调整。经济改革与结构的调整。第33页/共43页第三十四页，共43页。第34页/共43页第三十五页，共43页。第35页/共43页第三十六页，共43页。第36