标准营业部组建设之基本法利益剖析

1、标准营业部组建设之基本法利益剖析课程大纲课程大纲q 基本法是寿险营销管理的宝典q如何搭建营业组q如何搭建营业部q如何使营业组价值利益最大化q 如何使营业部价值利益最大化q 营业部经理如何整合团队q基本法各职级待遇利益分析孙子兵法-计篇 孙子曰:兵者国之大事,死生之地,存亡之道,不可不察也. 故经之以五事,校之以计而索其情:一曰道,二曰天,三曰地,四曰将,五曰法.道者,令民与上同意也,故可以与之死,可以与之生,而不畏危.天者、阴阳、寒暑时制也。地者,远近、险易、广狭、死生也.将者,智、信、仁、勇、严也。法者，曲制、官道、主用也。凡此五者,将莫不闻,知之者胜,不知者不胜.故校之以计而索其情,曰:主

2、孰有道?将孰有能?天地孰得?法令孰行?兵众孰强?士卒孰练?赏罚孰明?吾以此知胜负矣.孙子兵法-计篇 夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也.多算胜,少算不胜,而况于无算乎!吾以此观之,胜负见矣.基本法是寿险营销管理的宝典基本法是寿险营销管理的宝典q基本法是寿险营销的宪法,是业务人员责、权、利的统一，明确规定了各层级业务人员的职责、利益和权利。是寿险营销管理的宝典.业务人员工作职责业务人员工作职责一、宣传公司的企业文化，宣传保险知识；二、拜访客户，收集准客户名单，推销公司产品；三、完成签约；四、递送保单，为客户提供相应的售后服务，并收取续期保费；五、增员；六、准时参加公司早会、夕

3、会、业务会报、培训等活动；七、拟定年规划、月计划和周目标，每日填写拜访记录，进行自我活动量管理；八、遵守国家各项法律法规及公司的各项规章制度。各级业务主任的工作职责各级业务主任的工作职责一、同业务人员工作职责；二、营业组早夕会、差勤、活动量管理等日常管理工作；三、所辖业务人员的辅导、陪同作业、教育训练等工作；四、营业组业务、会报活动的规划、执行及主持；五、所辖业务人员的激励活动；六、育成新的业务主管。营业部经理的工作职责营业部经理的工作职责一、同各级业务主任工作职责；二、营业部业务规划和推动以及会报管理等工作；三、营业部早夕会、差勤、活动量管理等日常管理工作；四、营业部的辅导、教育训练；五、各

4、项经营指标的改善与目标达成；六、各项成本与费用的控制与透明化管理；七、重点经营直辖组，确立直辖组的典范带动作用。业务总监的工作职责业务总监的工作职责一、 同营业部经理工作职责；二、 对所辖营业部的指导、辅导与督导；三、 对所辖营业部活动的规划与执行；四、 协助和参与上级营业单位各项业务活动的规划、推动以及所辖营业部的管理。利益利益: :业务人员的职涯规划业务人员的职涯规划- -三阶六级三阶六级见习业务员正式业务员业务主任高级业务主任营业部经理业务总监观察期业务主任主管保护原则p业务员晋升之升官之道业务员晋升之升官之道利益利益: :业务人员待遇与福利业务人员待遇与福利- -钱途钱途之价值利益最大

5、化之价值利益最大化项目项目见习业见习业务员务员正式业正式业务员务员业务业务主任主任高级业高级业务主任务主任营业部营业部经理经理业务业务总监总监训练津贴训练津贴转正奖励转正奖励初年度佣金初年度佣金续年度服务津贴续年度服务津贴增员奖金增员奖金增才奖金增才奖金个人业务底薪个人业务底薪辅导津贴辅导津贴一代育成津贴一代育成津贴二代育成津贴二代育成津贴岗位底薪岗位底薪组织季度奖金组织季度奖金直接增部津贴直接增部津贴间接增部津贴间接增部津贴团体意外伤害保险团体意外伤害保险团体住院医疗保险团体住院医疗保险团体一年定期寿险团体一年定期寿险长期服务津贴长期服务津贴学习津贴学习津贴带薪休假带薪休假业务人员信用通道业

6、务人员信用通道退休养老金退休养老金业务员离职后的客业务员离职后的客户服务户服务利益利益: :业务人员的制式培训业务人员的制式培训新人入职教育保险代理人从业资格考试培训新人销售基础训练新人30天销售实务训练转正培训主任晋升培训总监研修培训部经理研修培训部经理晋升培训主任研修培训职业经理人的学习成长p业务员业务员 成长之修炼之途成长之修炼之途利益利益: :业务人员的荣誉体系和增员激励体业务人员的荣誉体系和增员激励体系系q 合众之星荣誉会q合众伯乐荣誉会q合众新星荣誉会q标准营业单位荣誉体系q增员激励体系权利权利p 拥有工作和组织发展获得利益的权利p拥有放弃工作和组织发展获得利益的权利业务主任如何搭

7、建营业组业务主任如何搭建营业组p按业务主任维持考核标准p按业务主任辅导津贴标准p按业务主任晋升考核标准业务主任维持考核标准业务主任维持考核标准1、考核季内直辖组月均FYC3,500元；2、直辖组人员不少于4名（含本人）；3、考核季内个人月均FYC1,000元；4、直辖组第13个月综合继续率75%；5、未达到上述维持标准，但直辖组月均FYC2，000元，自次考核季进入观察期；否则降为正式业务员。按业务主任维持考核标准按业务主任维持考核标准p营业组活动率60p人均产能3000元p成功率60计算业务主任营业组组织人力7人按高级业务主任维持考核标准按高级业务主任维持考核标准1、半年考核期内直辖组月均F

8、YC4，500元，且个人月均FYC900元；2、直辖组人员不少于5名（含本人）；3、育成组不少于1组；4、直辖组第13个月综合继续率75%。按高级业务主任维持考核标准按高级业务主任维持考核标准p营业组活动率60p人均产能3000元p成功率60计算业务主任营业组组织人力9人按业务主任和高级业务主任辅导津贴标准按业务主任和高级业务主任辅导津贴标准p依直辖组当月达成的FYC（含本人FYC），按下表核发辅导津贴：直辖组直辖组FYCFYC（元）（元）业务主任业务主任高级业务主任高级业务主任FYC4,500FYC4,5007%7%8%8%4,500FYC9,0004,500FYC9,00012%12%15

9、%15%9,000FYC27,0009,000FYC27,00015%15%18%18%27,000FYC27,000FYC19%19%22%22%按业务主任和高级业务主任辅导津贴标准按业务主任和高级业务主任辅导津贴标准 营业组活动率60 人均产能3000元 成功率60计算辅导津贴标准辅导津贴标准业务主任直辖组业务主任直辖组组织人力组织人力高级业务主任直辖高级业务主任直辖组组织人力组组织人力FYC4,500FYC4,5007 77 74,500FYC9,0004,500FYC9,0009 99 99,000FYC27,0009,000FYC27,0001717171727,000FYC27,0

10、00FYC50505050营业部经理如何搭建直辖组营业部经理如何搭建直辖组p依直辖组当月达成的FYC（含本人FYC），按下表核发辅导津贴：直辖组直辖组FYCFYC（元）（元）比率比率FYC 6,000FYC 6,0009%9%6,000FYC11,0006,000FYC11,00018%18%11,000FYC30,00011,000FYC30,00021%21%30,000FYC30,000FYC25%25%营业部经理如何搭建直辖组营业部经理如何搭建直辖组p营业组活动率60p人均产能3000元p成功率60计算辅导津贴标准辅导津贴标准比率比率直辖组组织人力直辖组组织人力FYC 6,000FYC

11、 6,0009%9%NONO6,000FYC11,0006,000FYC11,00018%18%按按62506250 FYC 12 FYC 12人人11,000FYC30,00011,000FYC30,00021%21%2020人人30,000FYC30,000FYC25%25%5656人人各职级主管搭建直辖组组织人力各职级主管搭建直辖组组织人力职级职级维持维持标准标准辅导津贴标准辅导津贴标准晋升晋升标准标准1 1档档2 2档档3 3档档4 4档档业务主任业务主任7 77 79 9171756561111高级业务主任高级业务主任9 97 79 9171756561515营业部经理营业部经理12

12、12NONO1212202056561717直辖组组织人力架构以晋升标准最直辖组组织人力架构以晋升标准最合理合理, ,至少至少1+10,1+10,最好最好1+111+11如何搭建营业部如何搭建营业部p按营业部经理维持标准p 按营业部价值利益最大化晋升标准按营业部经理维持标准按营业部经理维持标准1、半年考核期内直辖部月均FYC25,000元；2、所辖营业组不少于4组（含直辖组）；3、直辖部第13个月综合继续率75%。按营业部经理维持标准按营业部经理维持标准p按营业组成功率60计算所辖7个组（其中月均FYC 6250元的组4个，每组12人。按营业部经理晋升标准按营业部经理晋升标准p 按月均FYC

13、60000元，成功率60%计算名称名称数量数量月均月均FYCFYC每组组织人力每组组织人力标准组标准组3 3FYC 10000FYC 10000元元1919健康组健康组6 6FYC 4500FYC 4500元元9 9维持组维持组1 1FYC 3500FYC 3500元元7 7营业部总人力118人标准营业部组织架构标准营业部组织架构营业部营业部经理经理直辖组直辖组标准组标准组标准组标准组高级主任高级主任标准组标准组高级主任高级主任健康组健康组业务主任业务主任健康组健康组业务主任业务主任健康组健康组业务主任业务主任健康组健康组业务主任业务主任健康组健康组业务主任业务主任健康组健康组业务主任业务主任

14、维持组维持组业务主任业务主任直接育成营业组利益最大直接育成营业组利益最大组织收入组织收入7342.757342.75元元如何使营业组价值利益最大化如何使营业组价值利益最大化p做好见习业务员职涯规划p做好见习业务员训练津贴的利益分析p 做好见习业务员的转正率见习业务员职涯规划见习业务员职涯规划p 按见习业务员转正标准，件均保费1000元，月均FYC 1050元，训练津贴700元，22工作日p 按价值利益最大化，件均保费1000元，月均FYC 1500元，训练津贴1000元，22天工作日要求要求转正标准转正标准价值利益最大化价值利益最大化FYPFYP30003000元元50005000元元件数件数

15、3 35 51515件出件出1 1单单4545访访7575访访日拜访数日拜访数2 2访访4 4访访以价值利益最大化设计主管做好见习业务员转正率主管做好见习业务员转正率p按见习业务员转正标准p按见习业务员价值利益最大化p3个月转正率要求50，实现新人养育工程p留存要求70意外惊喜：当你付出时，哪怕有脱落，你还有离职业务员续收服务津贴50做好见习业务员训练津贴的利益分析做好见习业务员训练津贴的利益分析时间时间当月当月FYCFYC（元）（元）训练津贴训练津贴( (元元) )前前3 3个月个月300FYC600300FYC600500500600FYC1,500600FYC1,5007007001,5

16、00FYC1,500FYC1,0001,000p按前3 个月，取中间值计算利益浮出水面利益浮出水面名称名称初年度佣金初年度佣金训练津贴训练津贴3 3个月合计个月合计见习业务员见习业务员A A45045050050025802580见习业务员见习业务员B B1050105070070046504650见习业务员见习业务员C C1500150010001000690069003000元以内以80%计算利益浮出水面利益浮出水面利益直现：B的收入多于A 2070元C的收入多于A 4320元C的收入多于B 2250元后期利益：B和C初年度佣金初年度佣金100。B和C个人业务底薪每月300元，合计900元

17、。C一不小心比B每月多得200元如何使营业部价值利益最大化如何使营业部价值利益最大化p直辖组经营：增员p新人养育工程：转正率p主任育成：一代、二代p增部/育成部p创业初期直接增员主任直辖组经营：增员直辖组经营：增员直接增员增员奖金增才奖金间接增员辅导津贴新人养育工程：转正率新人养育工程：转正率p 职涯规划：目标的设定p活动量：拜访p 产品组合：提高件均保费p 早夕会经营：训练辅导p 辅导：陪同、演练主任育成：一代、二代主任育成：一代、二代第一年第一年第二年第二年 第三年及以后第三年及以后一代育成津贴一代育成津贴13%13%8%8%5%5%二代育成津贴二代育成津贴4%4%2%2%2%2%成功育成

18、时业绩回算，辅导津贴利益大。育成后等于13的一代育成津贴，利益更大。在家里休息时，还有人工作。分身有术，美极了、妙极了！创业初期直接增员主任创业初期直接增员主任p 要求：合理搭建，以业务主任直接引进为主，增加育成效益，并创建高晋升育成平台，价值利益最大化。p平级引进，用以搭建晋升平台，增加增部津贴。注意：不能出现糖葫芦现象和选材不当现象，负责投鸡不成反蚀米，后悔死了！促进利益的有效方法促进利益的有效方法追踪大于激励数字追踪转正预警晋升预警维持预警荣誉预警事业说明会的成功浅谈营业部经理如何整合团队浅谈营业部经理如何整合团队p靠理念p靠经营管理p靠制度p靠体系p 抓重点靠理念靠理念理念团队之灵魂、

19、思想有多远，我们就能走多远！ 三个统一、一个信念 统一思想、统一口径、统一步调一个信念品牌团队 营销服务部营业部第一名中心支公司营业部第一名分公司营业部第一名 全系统营业部第一名靠经营管理靠经营管理p出勤管理建立职场伦理p会议经营开好四会p训练展业和增员技能p 活动量抓基础靠制度靠制度p抓源头增员、选材、训练、转正、留存p严执行筹备期未达标的主管一律说服降为见习业务员p组织归属、血缘清晰流畅。靠体系靠体系p目标计划系统p 增员系统p训练系统p活动量管理系统p绩效分析p功能小组的建立（识人、育人、用人、留人)抓重点抓重点p新人、绩优人员、主管基本法利益剖析基本法利益剖析杨孝明各职级增员利益各职级

20、增员利益 举例举例: : 增员时间:2005年1月1日-2005年12月30日 增员人数:8人 脱落人数:2人 留存人数:6人 转正人数:3人 增员人数全年承保标准保费:156500元 脱落人员全年承保标准保费:19000元 转正时间1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 1212 11 10 9 8 7 6 5 4 3 2 1A转正转正12个月个月保费保费合计合计50000元元B B脱落脱落保费保费9 9个月个月合计合计1000010000元元G G留存留存3 3个月个月保费保费75007500元元/ /月月D D脱落脱落保费保费7 7个月个月合计合计1000010000元元, ,自

21、动自动离职离职C转正转正9个月个月保费保费合计合计45000元元E转正转正6个月个月保费保费合计合计30000元元H H留存留存2 2个月个月保费保费70007000元元F F留存留存5 5个月个月保费保费1100011000元元增员利益显示增员利益显示 增员奖金增员奖金=170500=170500* *8%=136408%=13640元元 增才奖金增才奖金=500=500* *3=15003=1500元元 业务员离职后的客户服务津贴业务员离职后的客户服务津贴2000020000* *(15%+5%+2%+1%)(15%+5%+2%+1%)* *50%50%* *130%=3000130%=3

22、000元元( (注注: :假设第假设第1313个月综合继续率个月综合继续率90%) 90%) 月均增员奖励月均增员奖励13871387元元( (不包含业务不包含业务员离职后的客户服务津贴员离职后的客户服务津贴) )见习业务员的利益分析见习业务员的利益分析项目例一例一例二例二例三例三上岗时间2005.01.01持证上岗2005.01.01持证上岗2005.01.01持证上岗月均保费3000元5000元10000元转正时间3个月3个月3个月出勤率80%以上80%以上80%以上增员利益1387元1387元1387元见习业务员的利益分析见习业务员的利益分析项目项目例一例一例二例二例三例三初年度佣金初年

23、度佣金25502550元元46504650元元99009900元元训练津贴训练津贴21002100元元30003000元元30003000元元转正奖励转正奖励800800元元800800元元800800元元续年度服务津贴续年度服务津贴897897元元14951495元元29902990元元三个月的总收入三个月的总收入54505450元元84508450元元1370013700元元. .月均收入月均收入18161816元元28162816元元45674567元元月均增员利益月均增员利益13871387元元13871387元元13871387元元收入合计收入合计32033203元元42034203

24、元元59545954元元利益差别?见习业务员的利益分析见习业务员的利益分析类别类别薪资占保费百薪资占保费百分比分比薪资加续期占薪资加续期占保费百分比保费百分比增员利益占保增员利益占保费百分比费百分比例一例一60.53%60.53%90.43%90.43%132%132%例二例二56.32%56.32%86.22%86.22%80%80%例三例三45.67%45.67%75.57%75.57%40%40%正式业务员的利益分析正式业务员的利益分析项目项目例一例一例二例二例三例三转正时间转正时间2005.01.012005.01.01转正转正2005.01.012005.01.01转正转正2005.

25、01.012005.01.01转正转正上季度累计初上季度累计初年度佣金年度佣金31503150元元52505250元元1050010500元元月均保费月均保费30003000元元50005000元元1000010000元元出勤率出勤率80%80%以上以上80%80%以上以上80%80%以上以上增员利益增员利益13871387元元13871387元元13871387元元正式业务员的利益分析的利益分析项目项目例一例一例二例二例三例三个人业务底薪个人业务底薪300300元元500500元元800800元元初年度佣金初年度佣金10501050元元17501750元元35003500元元续年度服务津贴续

26、年度服务津贴897897元元14951495元元29902990元元月均收入月均收入13501350元元22502250元元43004300元元月均增员利益月均增员利益13871387元元13871387元元13871387元元收入合计收入合计27372737元元36373637元元56875687元元正式业务员利益显示类别类别薪资占保费百薪资占保费百分比分比薪资加续期占薪资加续期占保费百分比保费百分比增员利益占保增员利益占保费百分比费百分比例一例一45%45%74.9%74.9%132%132%例二例二45%45%74.9%74.9%80%80%例三例三43%43%72.9%72.9%40%

27、40%业务主任的利益分析业务主任的利益分析项目项目例一例一例二例二例三例三晋升时间晋升时间2005.01.012005.01.01晋升晋升2005.01.012005.01.01晋升晋升2005.01.012005.01.01晋升晋升上季度累计初上季度累计初年度佣金年度佣金31503150元元52505250元元1050010500元元月均保费月均保费30003000元元50005000元元1000010000元元直辖组月均标准保费1000010000元元3000030000元元5000050000元元出勤率出勤率80%80%以上以上80%80%以上以上80%80%以上以上增员利益增员利益13

28、871387元元13871387元元13871387元元业务主任的利益分析业务主任的利益分析项目项目例一例一例二例二例三例三个人销售月均收入个人销售月均收入13501350元元22502250元元43004300元元月均辅导津贴月均辅导津贴245245元元15751575元元26252625元元月均岗位底薪月均岗位底薪300300元元300300元元300300元元月均组织季度奖金月均组织季度奖金36.7536.75元元236.25236.25元元393.75393.75元元月均增员利益月均增员利益13871387元元13871387元元13871387元元月均组织利益收入月均组织利益收入19

29、68.751968.75元元3498.253498.25元元4705.754705.75元元总收入总收入3318.753318.75元元5748.255748.25元元9005.759005.75元元业务主任业务主任利益显示类别类别薪资占保费百薪资占保费百分比分比薪资加续期占薪资加续期占保费百分比保费百分比组织收入与保组织收入与保费的百分比费的百分比例一例一45%45%74.9%74.9%188%188%例二例二45%45%74.9%74.9%200%200%例三例三43%43%72.9%72.9%134%134%p此处没有计算增员利益和育成利益.而更重的是直辖组属员的间接增员会给业务主任带来

30、更多的辅导津贴.高级业务主任的利益分析高级业务主任的利益分析项目项目例一例一例二例二例三例三晋升时间晋升时间2005.01.012005.01.01晋升晋升2005.01.012005.01.01晋升晋升2005.01.012005.01.01晋升晋升上季度累计初上季度累计初年度佣金年度佣金31503150元元52505250元元1050010500元元月均保费月均保费30003000元元50005000元元1000010000元元直辖组月均直辖组月均标准保费标准保费1000010000元元3000030000元元5000050000元元一代育成组一代育成组1 1个个/ /月均保费月均保费10

31、00010000元元1000010000元元1000010000元元出勤率出勤率80%80%以上以上80%80%以上以上80%80%以上以上增员利益增员利益13871387元元13871387元元13871387元元高级业务主任的利益分析高级业务主任的利益分析项目项目例一例一例二例二例三例三个人销售月均收入个人销售月均收入13501350元元22502250元元43004300元元月均辅导津贴月均辅导津贴280元元1890元3150元元月均岗位底薪月均岗位底薪500500元元500500元元500500元元一代育成津贴一代育成津贴455元元455元455元月均组织季度奖金月均组织季度奖金110

32、.25元351.75元540.75元月均增员利益月均增员利益13871387元元13871387元元13871387元元月均组织利益收入月均组织利益收入2732.252732.25元元6833.756833.75元元6032.756032.75元元总收入总收入4082.254082.25元元5748.255748.25元元10332.7510332.75元元高级业务主任的利益分析高级业务主任的利益分析类别类别薪资占保费百薪资占保费百分比分比薪资加续期占薪资加续期占保费百分比保费百分比组织收入与保组织收入与保费的百分比费的百分比例一例一45%45%74.9%74.9%260%260%例二例二45

33、%45%74.9%74.9%391%391%例三例三43%43%72.9%72.9%172%172%p唯一不足的是高级业务主任直辖组唯一不足的是高级业务主任直辖组1000010000元的保费不能维持考核元的保费不能维持考核, ,维持考核应做维持考核应做到到1300013000元的保费元的保费. .p此处没有计算增员利益和二代育成利益此处没有计算增员利益和二代育成利益. .而更重的是直辖组属员的间接增员而更重的是直辖组属员的间接增员会给业务主任带来更多的辅导津贴会给业务主任带来更多的辅导津贴. .营业部经理的利益分析营业部经理的利益分析项目项目例一例一例二例二例三例三晋升时间晋升时间2005.0

34、1.012005.01.01晋升晋升2005.01.012005.01.01晋升晋升2005.01.012005.01.01晋升晋升上季度累计初年上季度累计初年度佣金度佣金31503150元元52505250元元1050010500元元个人月均保费个人月均保费30003000元元50005000元元1000010000元元直辖组月均直辖组月均标准保费标准保费1000010000元元3000030000元元5000050000元元一代育成组一代育成组2 2个个, ,一代育成组一代育成组2 2个个4 4个育成组月均个育成组月均保费保费1000010000元元* *4 41000010000元元*

35、*4 41000010000元元* *4 4出勤率出勤率80%80%以上以上80%80%以上以上80%80%以上以上增员利益增员利益13871387元元13871387元元13871387元元营业部经理的利益分析营业部经理的利益分析项目项目例一例一例二例二例三例三个人销售月均收入个人销售月均收入13501350元元22502250元元43004300元元月均辅导津贴月均辅导津贴315315元元18901890元元36753675元元月均岗位底薪月均岗位底薪0 0元元0 0元元10001000元元一代育成津贴一代育成津贴910910元元910910元元910910元元二代育成津贴二代育成津贴28

36、0280元元280280元元280280元元月均组织季度奖金月均组织季度奖金183.15183.15元元462462元元729.75729.75元元月均增员利益月均增员利益13871387元元13871387元元13871387元元月均组织利益收入月均组织利益收入3075.153075.15元元49294929元元7981.757981.75元元总收入总收入4425.154425.15元元71797179元元12281.7512281.75元元营业部经理的利益分析营业部经理的利益分析类别类别薪资占个人保薪资占个人保费百分比费百分比薪资加续期占个薪资加续期占个人保费百分比人保费百分比组织收入与个

37、人组织收入与个人保费的百分比保费的百分比例一例一45%45%74.9%74.9%293%293%例二例二45%45%74.9%74.9%282%282%例三例三43%43%72.9%72.9%228%228%p唯一不足的业务经理直辖部在例一和例二中没有达成维持考核的要求,没能拿到岗位底薪.直辖部每月应达成至少承保71500元的标准保费p此处没有计算增员利益而更重的是直辖组属员的间接增员会给业务主任带来更多的辅导津贴. 各职级人员收入一览表各职级人员收入一览表职级职级项项 目目例一例一例二例二例三例三见习见习个人销售月均收入个人销售月均收入18161816元元28162816元元45674567

38、元元个人月均增员利益收入个人月均增员利益收入13871387元元13871387元元13871387元元个人月均总收入个人月均总收入32033203元元42034203元元59545954元元正式正式个人销售月均收入个人销售月均收入13501350元元22502250元元43004300元元个人月均增员利益收入个人月均增员利益收入13871387元元13871387元元13871387元元个人月均总收入个人月均总收入27372737元元36373637元元56875687元元业务主任业务主任个人销售月均收入个人销售月均收入13501350元元22502250元元43004300元元个人月均组织利益收入个人月均组织利益收入1968.751968.75元元3498.253498.25元元4705.754705.