销售心理学培训

1、编辑pptdiCapRio Shen 沈彦磊 美国UCLA大学企业管理心理学学士 美国神经语言程序学考证局中国大陆NLP认证师 美国LOMA寿险管理师 RFC国际认证理财规划师 国际PTT认证讲师专业专业证照证照专业经历专业经历多年一线销售经验，擅长销售高额大病、养老险擅长用法律角度销售高额保单十年寿险生涯用诚信与专业一路打造水石教育创始人之一集团公司培训顾问.授课经历授课经历多家保险企业各类人员培训酒店业、服务业高级管理人员企业管理培训培训客户浙江饭店、开元集团、雷迪森、招商银行、建设银行、 光大银行、平安保险、阳光保险、太平保险编辑ppt编辑ppt3编辑ppt编辑ppt编辑ppt编辑ppt

2、编辑ppt编辑ppt编辑ppt编辑ppt编辑ppt编辑ppt编辑ppt编辑ppt编辑ppt编辑ppt编辑ppt编辑ppt编辑ppt编辑ppt编辑ppt编辑ppt 如果把这个游戏继续下去如果把这个游戏继续下去我们能一直玩一辈子，你信吗？我们能一直玩一辈子，你信吗？万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载万一网制作收集整理，未经授权，请勿转载编辑ppt打开限制性信念，发挥潜能，打开限制性信念，发挥潜能，你将发现世界无限宽广！你将发现世界无限宽广！万一网万一网 中国最大的保险资料下载网中国最大的保险资料下载网编辑ppt突破思维

3、突破思维之之潜能潜能销售法销售法讲师沈彦磊编辑ppt请问请问:你与他的区别在哪里你与他的区别在哪里?编辑ppt观念观念我相信：我相信：坚持坚持3W的关键不在于技巧，的关键不在于技巧， 在于我服务好客户，在于我服务好客户， 而且让我的客户都感觉良好，而且让我的客户都感觉良好， 做好时间管理是成功的关键。做好时间管理是成功的关键。 -陈玉婷陈玉婷编辑ppt信念决定路程信念决定路程观念决定成功观念决定成功编辑ppt耳朵耳朵动一动动一动 音乐欣赏音乐欣赏编辑ppt30小手小手动一动动一动 一起玩游戏！一起玩游戏！编辑ppt31心理学沟通定律心理学沟通定律7/38/55 法则法则70年代美国心理学教授艾

4、伯特年代美国心理学教授艾伯特.麦拉宾（麦拉宾（Albert Mehrabian）发表人们在进行语言交流的时候发表人们在进行语言交流的时候-7 信息传递来自纯文字表达信息传递来自纯文字表达38 信息来自听觉传达，如声调、语调信息来自听觉传达，如声调、语调55 信息来自视觉传达，如肢体语言、信息来自视觉传达，如肢体语言、 外表打扮、仪态外表打扮、仪态编辑ppt实现突破思维的潜能销售实现突破思维的潜能销售潜能销售的金钥匙潜能销售的金钥匙 NLP 神经语言程式学神经语言程式学编辑ppt以行为科学为主的训练架构，其中包含以行为科学为主的训练架构，其中包含NLP (神经语言程序学神经语言程序学-Neuro

5、 Linguistic Programming)的训练内容的训练内容演讲架构演讲架构成功使用者成功使用者，包含包含许多国际性的大型企业，都是许多国际性的大型企业，都是透过透过NLP的神经学、语言学及沟的神经学、语言学及沟 通学等各种模式与技巧，帮助员工轻松掌握心理状态，提升团通学等各种模式与技巧，帮助员工轻松掌握心理状态，提升团队绩效队绩效NLP，简单的说就是综合神经学、语言学、解密人类身体密码，简单的说就是综合神经学、语言学、解密人类身体密码， 精确提高判断能力，调整心理状态，激发潜能，最终实现全方精确提高判断能力，调整心理状态，激发潜能，最终实现全方 位的效益倍增。位的效益倍增。编辑ppt

6、一起来体验！一起来体验！什麽是什麽是NLP？编辑ppt35 英文全称英文全称 Neuro-Linguistic Programming，中文译名，中文译名為為 神经语言程式学神经语言程式学 NLP专门研究人类专门研究人类大脑大脑、语言语言、行为行为 NLP专注於研究如何通过有技巧的语言运用，如语句组合、专注於研究如何通过有技巧的语言运用，如语句组合、身体语言运用、潜意识沟通、语调运用等等，使你的说话身体语言运用、潜意识沟通、语调运用等等，使你的说话变得更有影响力，及熟悉成功人士的心智模式、思维习性、变得更有影响力，及熟悉成功人士的心智模式、思维习性、能够与人瞬间建立亲和力及同理心的运用等等能够

7、与人瞬间建立亲和力及同理心的运用等等什麽是什麽是NLP？编辑ppt行为科学技术实现高端潜能销售行为科学技术实现高端潜能销售二二、高端高端销售销售面谈面谈技巧技巧-类型销售法类型销售法三三、高端高端销售销售面谈面谈技巧技巧-读心术销售法读心术销售法五五、高端高端销售销售产品切入产品切入技巧技巧- 掌握大局掌握大局销售法销售法一一、高端高端销售销售约访与接触约访与接触技巧技巧- 行为科学销售法行为科学销售法四四、高端高端销售销售面谈与成交面谈与成交技巧技巧-催眠销售法催眠销售法六六、高端高端销售销售拒绝处理拒绝处理技巧技巧-先跟后带先跟后带法法编辑ppt一、高端销售之约访与接触技巧一、高端销售之约

8、访与接触技巧-行为科学销售法行为科学销售法 行为科学销售法行为科学销售法: 通过特定行为模式的设定，培养客户通过特定行为模式的设定，培养客户养成我们需要的购买心理与购买习惯养成我们需要的购买心理与购买习惯 客户对你已经具备购买心理，客户对你已经具备购买心理，你一定赢！你一定赢！ 编辑ppt餐桌理论餐桌理论一一、高端高端销售之销售之约访与接触技巧约访与接触技巧-行为科学销售法行为科学销售法编辑ppt餐桌理论餐桌理论想要客户对你有什麽样的心理状态，想要客户对你有什麽样的心理状态，你就先带他去做你就先带他去做可以产生这种心理状态的活动（带客户可以产生这种心理状态的活动（带客户去买东西或是帮客户买东西

9、）去买东西或是帮客户买东西）一一、高端高端销售之销售之约访与接触技巧约访与接触技巧-行为科学销售法行为科学销售法编辑ppt推拉理论推拉理论餐桌理论餐桌理论一一、高端高端销售之销售之约访与接触技巧约访与接触技巧-行为科学销售法行为科学销售法编辑ppt推拉理论推拉理论传递资料给客户时，请留给客户一个必须传递资料给客户时，请留给客户一个必须伸手拿取的距离，在客户的潜意识讯息会伸手拿取的距离，在客户的潜意识讯息会是是那是我自己想要的那是我自己想要的一一、高端高端销售之销售之约访与接触技巧约访与接触技巧-行为科学销售法行为科学销售法编辑ppt推拉理论推拉理论脚在门槛里脚在门槛里餐桌理论餐桌理论一一、高端

10、高端销售之销售之约访与接触技巧约访与接触技巧-行为科学销售法行为科学销售法编辑ppt脚在门槛里脚在门槛里1.设计问题让客户点头、设计一些无伤大雅设计问题让客户点头、设计一些无伤大雅 的小事请客户帮忙，引导客户处于同意、的小事请客户帮忙，引导客户处于同意、 接受的心理状态接受的心理状态2.让客户模拟体验让客户模拟体验购买后或拥有后的心理状购买后或拥有后的心理状 态，助于成交态，助于成交一一、高端高端销售之销售之约访与接触技巧约访与接触技巧-行为科学销售法行为科学销售法编辑ppt行为科学行为科学销售法的现实意义是销售法的现实意义是 铺垫酝酿铺垫酝酿促成促成的最佳方法的最佳方法客户客户对你已经具备购

11、买心理对你已经具备购买心理，你你一定一定赢赢！一一、高端高端销售之销售之约访与接触技巧约访与接触技巧-行为科学销售法行为科学销售法编辑ppt二、高端销售之面谈技巧二、高端销售之面谈技巧-类型销售法类型销售法类型销售法：类型销售法： 运用行为科学技术，依据人的表象系统将运用行为科学技术，依据人的表象系统将客户分类，从而达到对客户前所未有的准客户分类，从而达到对客户前所未有的准确清晰的了解和认知。确清晰的了解和认知。高端销售的前提是分清客户类型，高端销售的前提是分清客户类型， 对客户知己知彼，你一定赢！对客户知己知彼，你一定赢！编辑ppt人依表象系统可分为以下类型人依表象系统可分为以下类型视觉型视

12、觉型听觉型听觉型感觉型感觉型内心对话内心对话二、高端销售之面谈技巧二、高端销售之面谈技巧-类型销售法类型销售法编辑ppt47视觉型视觉型呼吸：呼吸：较快而浅，用胸的上半部呼吸较快而浅，用胸的上半部呼吸动作：动作：头多向上昂，手的动作多，多在胸部以上；坐不定，多小动作，头多向上昂，手的动作多，多在胸部以上；坐不定，多小动作，行动快捷，能够同时兼顾数件事。行动快捷，能够同时兼顾数件事。声音：声音：说话声大、响亮、快速、简短，开门见山，两三句便结束，不耐说话声大、响亮、快速、简短，开门见山，两三句便结束，不耐烦冗长说话。烦冗长说话。喜好：喜好：喜欢事物多变化、多线条、节奏快，喜欢颜色鲜明，线条活泼，

13、喜欢事物多变化、多线条、节奏快，喜欢颜色鲜明，线条活泼，外表美丽的人事物。外表美丽的人事物。二二、高端销售高端销售之之面谈技巧面谈技巧-类型销售法类型销售法编辑ppt视觉型常出现的句子视觉型常出现的句子 你有没有资料让我看一下？你有没有资料让我看一下？ 这个计划看起来还不错这个计划看起来还不错 我无法想像万一我得了阿茨海默症我无法想像万一我得了阿茨海默症 这个培训很聚焦，让我很清晰养老保险的这个培训很聚焦，让我很清晰养老保险的观点观点 今天老丁的穿着让我很赏心悦目今天老丁的穿着让我很赏心悦目二二、高端销售高端销售之之面谈技巧面谈技巧-类型销售法类型销售法编辑ppt听觉型听觉型 呼吸：呼吸：呼吸

14、平稳呼吸平稳 动作：动作：头时常侧倾，常出现的手势是手托耳下，头时常侧倾，常出现的手势是手托耳下，手或脚常打拍子手或脚常打拍子 声音：声音：爱说话，而且往往滔滔不绝，内容详尽，爱说话，而且往往滔滔不绝，内容详尽，说话声音悦耳，有高低，有快慢，喜欢找聆听说话声音悦耳，有高低，有快慢，喜欢找聆听者者 喜好：喜好：喜欢事物有节奏感，重视环境宁静，难喜欢事物有节奏感，重视环境宁静，难以忍受噪音，做事按部就班，注重程序、步骤以忍受噪音，做事按部就班，注重程序、步骤二二、高端销售高端销售之之面谈技巧面谈技巧-类型销售法类型销售法编辑ppt听觉型常出现的句子听觉型常出现的句子 你再跟我说说你那个客户老年之後

15、的状况？你再跟我说说你那个客户老年之後的状况？ 我想听听这个计划的细节我想听听这个计划的细节 这个计划听起来还不错这个计划听起来还不错 好啊，找时间我们再仔细谈谈好啊，找时间我们再仔细谈谈 这里太吵了，你换个地方跟我说明吧这里太吵了，你换个地方跟我说明吧二二、高端销售高端销售之之面谈技巧面谈技巧-类型销售法类型销售法编辑ppt感觉型感觉型 呼吸：呼吸：用胸的下半部及腹部，缓慢、深沉用胸的下半部及腹部，缓慢、深沉 动作：动作：头常向下做思考状，行动稳重，手势头常向下做思考状，行动稳重，手势缓慢，多在胸部以下，可长时间静坐缓慢，多在胸部以下，可长时间静坐 声音：声音：说话声音低沉而慢，使人有深思熟

16、虑说话声音低沉而慢，使人有深思熟虑的感觉，说话多提及感受、经验的感觉，说话多提及感受、经验 喜好：喜好：注重人与人之间的关系、感受情感，注重人与人之间的关系、感受情感，不在乎好看或好听，而重视意义感觉不在乎好看或好听，而重视意义感觉二二、高端销售高端销售之之面谈技巧面谈技巧-类型销售法类型销售法编辑ppt感觉型常出现的句子感觉型常出现的句子 我觉得这个计划还不错我觉得这个计划还不错 你每次都专程来找我，很令我感动呢你每次都专程来找我，很令我感动呢 这次培训让我掌握到很多技巧这次培训让我掌握到很多技巧 你办事，我很放心你办事，我很放心 她细心温柔她细心温柔 你这个养老的话题，让我感觉好沉重喔你这

17、个养老的话题，让我感觉好沉重喔二二、高端销售高端销售之之面谈技巧面谈技巧-类型销售法类型销售法编辑ppt倘若我们和客户的沟通倘若我们和客户的沟通 不在一个频道不在一个频道业务员：业务员：“这计划你看怎么样？这计划你看怎么样？” 客户：客户：“说实话，我没怎么听懂！说实话，我没怎么听懂！”业务员：业务员：“这个计划你有什麽想这个计划你有什麽想 跟我讨论的吗？跟我讨论的吗？”客户：客户：“我觉得好复杂，感觉有点我觉得好复杂，感觉有点 晕呢！晕呢！”二二、高端销售高端销售之之面谈技巧面谈技巧-类型销售法类型销售法编辑ppt案例分析：案例分析：业务员与客户之间互动误区业务员与客户之间互动误区视觉型业务

18、员与听觉型客户视觉型业务员与听觉型客户 “看资料看资料”与与“你直接讲给我听吧你直接讲给我听吧”听觉型业务员与感觉型客户听觉型业务员与感觉型客户 “这是目前口碑最好的产品这是目前口碑最好的产品”与与“没有感觉没有感觉”感觉型业务员与视觉型客户感觉型业务员与视觉型客户 “快点吧，让我知道这个计划能给我带来什麽快点吧，让我知道这个计划能给我带来什麽好处好处”二二、高端销售高端销售之之面谈技巧面谈技巧-类型销售法类型销售法编辑ppt1、说话应简明扼要、说话应简明扼要 2、多用手势、多用手势3、多用图画、图表、颜色、多用图画、图表、颜色4、讨论事情时，问他、讨论事情时，问他“你有什么看法你有什么看法?

19、”，“小心看小心看看还有什么遗漏的。看还有什么遗漏的。”与惯用视觉的人配合与惯用视觉的人配合与惯用听觉的人配合与惯用听觉的人配合与惯用感觉的人配合与惯用感觉的人配合1、多与他倾谈，多用心聆听。、多与他倾谈，多用心聆听。2、多用不同的语气、语调。、多用不同的语气、语调。3、讨论事情时，问他、讨论事情时，问他“指示指示/规则是怎样说的规则是怎样说的?”，“还有什么可以补充的还有什么可以补充的?”，“说不了这么多，想说不了这么多，想想还有什么可以谈的想还有什么可以谈的”1、多询问他的感受。、多询问他的感受。2、让他接触实物样板，及与有关的人直接接触。、让他接触实物样板，及与有关的人直接接触。3、讨论

20、事情时，问他、讨论事情时，问他: “你觉得怎么样你觉得怎么样?”，“感感觉到会顺利吗觉到会顺利吗?”，“还有什么担心的地方吗还有什么担心的地方吗?”编辑ppt类型销售法类型销售法的现实意义是的现实意义是1）学会）学会四四套与不同客户的准确交流方法套与不同客户的准确交流方法2）能能准确根据客户准确根据客户类型类型迅速找到重疾切迅速找到重疾切入点入点对客户对客户知己知彼，知己知彼，你一定你一定赢赢！二二、高端销售高端销售之之面谈技巧面谈技巧-类型销售法类型销售法编辑ppt三、高端销售之面谈技巧三、高端销售之面谈技巧读心术销售法读心术销售法读心术销售法：读心术销售法： 通过观察客户肢体语言的细微变化

21、，瞬间通过观察客户肢体语言的细微变化，瞬间洞悉客户心理，进而准确找出应对办法，洞悉客户心理，进而准确找出应对办法，解决客户一切关于解决客户一切关于基金销售基金销售的问题，让你的问题，让你掌握读心术，战无不胜。掌握读心术，战无不胜。 准确把握客户心理，你一定赢！准确把握客户心理，你一定赢！编辑ppt眼眼球球移动模式移动模式 观眼知心观眼知心内心对话内心对话感觉感觉听觉回忆听觉回忆听觉创造听觉创造视觉回忆视觉回忆视觉创造视觉创造三三、高端销售高端销售之之面谈技巧面谈技巧读心术销售法读心术销售法编辑ppt59手部解碼：手部解碼：掌心掌心手臂手臂双手交握双手交握大拇指大拇指肢体语言解密肢体语言解密三三

22、、高端销售高端销售之之面谈技巧面谈技巧读心术销售法读心术销售法编辑ppt60动作解析：动作解析：轻拍着手掌或轻拍着手掌或捏着手指时捏着手指时 心理暗示的内容：心理暗示的内容：代表着没有多大的耐性了，可代表着没有多大的耐性了，可能您说的太多，此时谈话内容该进入结束阶段了。能您说的太多，此时谈话内容该进入结束阶段了。 肢体语言解密肢体语言解密三三、高端销售高端销售之之面谈技巧面谈技巧读心术销售法读心术销售法编辑ppt动作解析：动作解析：将手伸入口袋中且将手伸入口袋中且翻动着翻动着 心理暗示的内容：心理暗示的内容：这时他是联想到经济的问题，这时他是联想到经济的问题，也可能缺钱。也可能缺钱。 肢体语言

23、解密肢体语言解密三三、高端销售高端销售之之面谈技巧面谈技巧读心术销售法读心术销售法编辑ppt动作解析：动作解析：咬指甲咬指甲心理暗示的内容：心理暗示的内容：代表不安犹疑，代表不安犹疑，意志力较薄弱，意志力较薄弱，此此时您要坚持，但要注意制造友善的气氛，这种情形之时您要坚持，但要注意制造友善的气氛，这种情形之下很容易促成。下很容易促成。 肢体语言解密肢体语言解密三三、高端销售高端销售之之面谈技巧面谈技巧读心术销售法读心术销售法编辑ppt腿部解碼：腿部解碼：交叉交叉打开打开肢体语言解密肢体语言解密三三、高端销售高端销售之之面谈技巧面谈技巧读心术销售法读心术销售法编辑ppt64脸部解碼：脸部解碼：手

24、摀嘴手摀嘴抓脖子抓脖子揉眼睛揉眼睛摸下巴摸下巴抿嘴唇抿嘴唇肢体语言解密肢体语言解密三三、高端销售高端销售之之面谈技巧面谈技巧读心术销售法读心术销售法编辑ppt65动作解析：动作解析：轻揉鼻子轻揉鼻子心理暗示的内容：心理暗示的内容：代表着他还不敢信任您代表着他还不敢信任您，并未，并未对您完全坦诚对您完全坦诚。此时应想办法建立信任。此时应想办法建立信任。 肢体语言解密肢体语言解密三三、高端销售高端销售之之面谈技巧面谈技巧读心术销售法读心术销售法编辑ppt动作解析：动作解析：摸着耳朵或紧拉着耳朵时摸着耳朵或紧拉着耳朵时 心理暗示的内容：心理暗示的内容：这情形表示着他这情形表示着他还还不能作决定，您可

25、不能作决定，您可试着帮他决定，在这决定与否边缘，试着帮他决定，在这决定与否边缘，也想再听清楚些，也想再听清楚些，所以，您可以再重复说明，也可以立即代他决定了。所以，您可以再重复说明，也可以立即代他决定了。 肢体语言解密肢体语言解密三三、高端销售高端销售之之面谈技巧面谈技巧读心术销售法读心术销售法编辑ppt动作解析：动作解析：当您说话时，当您说话时，他注视您的时间愈久他注视您的时间愈久 心理暗示的内容：心理暗示的内容：表示对您的话题有兴趣。表示对您的话题有兴趣。 肢体语言解密肢体语言解密三三、高端销售高端销售之之面谈技巧面谈技巧读心术销售法读心术销售法编辑ppt读心术销售法的读心术销售法的前提前

26、提是什么是什么？读读观察力观察力三三、高端销售高端销售之之面谈技巧面谈技巧读心术销售法读心术销售法编辑ppt69观察力观察力 外围视觉外围视觉 如何养成超强观察力？如何养成超强观察力？三三、高端销售高端销售之之面谈技巧面谈技巧读心术销售法读心术销售法编辑ppt70读心术销售法的现实意义是读心术销售法的现实意义是1）你可以准确）你可以准确察觉察觉客户客户的的拒拒绝信号绝信号，及及时做时做拒绝处理，绝不会徒劳拒绝处理，绝不会徒劳2）你可以准确把握促成时机）你可以准确把握促成时机3）洞悉客户其他心）洞悉客户其他心理理活动，占据先机和活动，占据先机和主动主动准确把握客户心准确把握客户心理理，你，你一定

27、一定赢赢！三三、高端销售高端销售之之面谈技巧面谈技巧读心术销售法读心术销售法编辑ppt留爱，不留债留爱，不留债编辑ppt72掌握大局销售法的现实意义是掌握大局销售法的现实意义是1）很快找到你和客户的共同点，消除分歧，）很快找到你和客户的共同点，消除分歧，可以很容易铺垫销售的前期观念，达成可以很容易铺垫销售的前期观念，达成风险共识风险共识2）准确掌控整个销售脉络，可以适时的进）准确掌控整个销售脉络，可以适时的进行说明和促成行说明和促成客户与你有共识，你客户与你有共识，你一定赢！一定赢！四、高端销售之产品切入技巧四、高端销售之产品切入技巧掌握大局销售法掌握大局销售法编辑ppt 先跟后带法先跟后带法

28、: 通过先跟后带技巧的熟练，轻松地将客户通过先跟后带技巧的熟练，轻松地将客户的拒绝转换为对我们的认同，进而接受我的拒绝转换为对我们的认同，进而接受我们传递的理念，做到因势利导。们传递的理念，做到因势利导。 客户打从心里认同你，你一定赢！客户打从心里认同你，你一定赢！ 五五、高端销售高端销售之之拒绝处理技巧拒绝处理技巧先跟后带先跟后带法法编辑ppt先跟后带先跟后带营造和谐气氛营造和谐气氛“跟跟”的目的是为了取得的目的是为了取得客户说客户说“对对”“带带”的目的是为有效表达自己的见解的目的是为有效表达自己的见解配合对方，创造和谐气氛、良好关系，配合对方，创造和谐气氛、良好关系，让他愿意听你讲，建立

29、了接受与信任的让他愿意听你讲，建立了接受与信任的关系，然后才带领他去你想去的方向。关系，然后才带领他去你想去的方向。五五、高端销售高端销售之之拒绝处理技巧拒绝处理技巧先跟后带先跟后带法法编辑ppt75跟的技巧复述跟的技巧复述1.认同、赞美认同、赞美2.重复对方刚说过话里重要的文字，重复对方刚说过话里重要的文字， 加上开场白：加上开场白： “我听到你说我听到你说” “你刚才说你刚才说” “看我是否听得清楚看我是否听得清楚,你是说你是说” 五五、高端销售高端销售之之拒绝处理技巧拒绝处理技巧先跟后带先跟后带法法编辑ppt功用功用: 使对方觉得你在乎他说的话使对方觉得你在乎他说的话 使对方觉得你想很准确地明白他的意思使对方觉得你想很准确地明白他的意思 使对方听清楚自己所说的话使对方听清楚自己所说的话,以避免错误以避免错误 加强对方说话的肯定性加强对方说话的肯定性,待以后重提时对方待以后重提时对方容易记