企业竞争战略研究报告

1、1中国在职教育网竞争战略研究竞争战略研究q 在中国丝印行业发展初期，在中国丝印行业发展初期，* * * * *作为各供应商在国内市场的开拓者和作为各供应商在国内市场的开拓者和代理者，其基本战略是迅速占领市场和扩大销售，实现短期的收益，代理者，其基本战略是迅速占领市场和扩大销售，实现短期的收益，以完成创业积累，其赢利模式可以归结为以完成创业积累，其赢利模式可以归结为“单一依靠产品的分销单一依靠产品的分销”。q 在整体市场快速增长，作为新兴行业，国内其他竞争对手在整体市场快速增长，作为新兴行业，国内其他竞争对手“少、小、少、小、弱弱”以及市场信息不对称的背景下，这种开拓扩展型的发展战略与各以及市场

2、信息不对称的背景下，这种开拓扩展型的发展战略与各供应商进入中国大陆市场的战略（采用代理分销制）是一致的，所以供应商进入中国大陆市场的战略（采用代理分销制）是一致的，所以双方关系为蜜月期。双方关系为蜜月期。* * * * *作为各供应商在大陆市场的代理，积极推广作为各供应商在大陆市场的代理，积极推广他们的产品和品牌，供应商为之提供有力的综合支持。他们的产品和品牌，供应商为之提供有力的综合支持。q 应该认识到，尽管合作关系的热度较高，但只是基于短期利益，合作应该认识到，尽管合作关系的热度较高，但只是基于短期利益，合作的基础薄弱，合作深度随着交易的规模扩大和时间延长没有向战略层的基础薄弱，合作深度随

3、着交易的规模扩大和时间延长没有向战略层面发展。面发展。一、确立存在价值价值回顾价值回顾2中国在职教育网竞争战略研究竞争战略研究q 丝印行业发展初期，丝印产品供不应求。一夜之间冒出来的万千丝印丝印行业发展初期，丝印产品供不应求。一夜之间冒出来的万千丝印企业多为家庭式手工作坊，普遍规模较小、对产品品质和服务要求不企业多为家庭式手工作坊，普遍规模较小、对产品品质和服务要求不高。高。q 同时，由于从业人员素质较低、信息不透明等，国内丝印企业对国际同时，由于从业人员素质较低、信息不透明等，国内丝印企业对国际丝印设备和材料了解很少，在促进中国的丝印行业向高层次发展的过丝印设备和材料了解很少，在促进中国的丝

4、印行业向高层次发展的过程中，程中，*作为国际知名品牌的代理商确立了自己不可替代的地位，作为国际知名品牌的代理商确立了自己不可替代的地位，在国内外技术和产品交流中获取了存在价值，并据此取得应有的利润，在国内外技术和产品交流中获取了存在价值，并据此取得应有的利润，迅速发展为业内的佼佼者。迅速发展为业内的佼佼者。q *把握住了当时的成功关键因素：在全世界范围内搜索丝印行业最把握住了当时的成功关键因素：在全世界范围内搜索丝印行业最先进品牌并与之合作，引进中国市场，所以先进品牌并与之合作，引进中国市场，所以*的成功绝非偶然。的成功绝非偶然。一、确立存在价值价值回顾价值回顾( (续续) )3中国在职教育网

5、竞争战略研究竞争战略研究q 随着中国丝印行业的迅速发展，中国丝印市场的规模和潜量吸引了来随着中国丝印行业的迅速发展，中国丝印市场的规模和潜量吸引了来自海内外无数的丝印厂商和丝印器材供应商。中国的丝印行业以蹦极自海内外无数的丝印厂商和丝印器材供应商。中国的丝印行业以蹦极的速度在发展，丝印厂商和丝印器材供应商也在中国市场上展开了激的速度在发展，丝印厂商和丝印器材供应商也在中国市场上展开了激烈的竞争。烈的竞争。q 最先感受到竞争压力的是直接提供丝印产品的丝印生产厂家，就象纺最先感受到竞争压力的是直接提供丝印产品的丝印生产厂家，就象纺织印花业，在竞争的压力下已经出现了明显的小批量、多品种、多花织印花业

6、，在竞争的压力下已经出现了明显的小批量、多品种、多花色趋向，这就要求丝印生产企业具备更灵活的信息反馈（包括客户和色趋向，这就要求丝印生产企业具备更灵活的信息反馈（包括客户和采购系统）、更小的生产批量和更低的库存（包括成品和原材料）。采购系统）、更小的生产批量和更低的库存（包括成品和原材料）。q 这种竞争压力通过采购系统沿着产业链向后端传递，并逐级放大，即这种竞争压力通过采购系统沿着产业链向后端传递，并逐级放大，即所谓所谓“派生需求的摆动效应派生需求的摆动效应”。在市场前端传递过来并经放大的竞争。在市场前端传递过来并经放大的竞争压力下，渠道商和器材供应商都必须做重新的战略调整。压力下，渠道商和器

7、材供应商都必须做重新的战略调整。一、确立存在价值价值变迁价值变迁4中国在职教育网制造商制造商代理商代理商消费者消费者供应商供应商派生需求的摆动效应：派生需求的摆动效应：终端需求的变化幅度和频率沿价值链向后放大终端需求的变化幅度和频率沿价值链向后放大竞争战略研究竞争战略研究5中国在职教育网竞争战略研究竞争战略研究q 市场的吸引和竞争的压力迫使供应商需要更多地了解器材应用客户，从市场的吸引和竞争的压力迫使供应商需要更多地了解器材应用客户，从而根据市场的需求改进生产工艺，提高产品质量和降低库存。快速感知而根据市场的需求改进生产工艺，提高产品质量和降低库存。快速感知市场并能迅速反馈和调整成为供应商在竞

8、争中取胜的关键因素。市场并能迅速反馈和调整成为供应商在竞争中取胜的关键因素。q 所以很多国内外知名器材供应商都有纵向功能延伸的趋势，提高自身的所以很多国内外知名器材供应商都有纵向功能延伸的趋势，提高自身的技术服务和销售服务能力，贴近客户。尤其是具有保质期限制的油墨生技术服务和销售服务能力，贴近客户。尤其是具有保质期限制的油墨生产厂家，已经迫不及待的将生产迁至直接消费市场，以利于贴近客户，产厂家，已经迫不及待的将生产迁至直接消费市场，以利于贴近客户，保证赢利水平。保证赢利水平。q 但中国丝印市场的离散性特征非常明显，虽然从但中国丝印市场的离散性特征非常明显，虽然从9090年代中期有规模化、年代中

9、期有规模化、资本集中化倾向，但中国大多数行业的发展还不成熟，丝印行业仍处于资本集中化倾向，但中国大多数行业的发展还不成熟，丝印行业仍处于不稳定的发展阶段，丝印行业还会在相当长一段时间内保持这种离散性不稳定的发展阶段，丝印行业还会在相当长一段时间内保持这种离散性特征。供应商单独向客户延伸服务就变得非常不经济。如色丽可公司在特征。供应商单独向客户延伸服务就变得非常不经济。如色丽可公司在南京投资油墨生产的不顺利正是说明了供应商在中国市场纵向延伸的困南京投资油墨生产的不顺利正是说明了供应商在中国市场纵向延伸的困难。难。一、确立存在价值价值变迁价值变迁( (续续1)1)6中国在职教育网竞争战略研究竞争战

10、略研究q 于是各器材供应商开始通过合资、合作、协议销售等方式联合起来，于是各器材供应商开始通过合资、合作、协议销售等方式联合起来，共享销售平台，希望产生集约效益，但这种方式仍是基于产品的推销共享销售平台，希望产生集约效益，但这种方式仍是基于产品的推销方式，而不是基于客户的服务营销，不能最终适应激烈的市场竞争要方式，而不是基于客户的服务营销，不能最终适应激烈的市场竞争要求。如香港基士公司与美国丽色达的销售同盟最终还是以失败而告终。求。如香港基士公司与美国丽色达的销售同盟最终还是以失败而告终。q 而将各类设备、材料根据客户的需求整合起来，系统提供给丝印企业而将各类设备、材料根据客户的需求整合起来，

11、系统提供给丝印企业恰恰是渠道商的优势。作为渠道商，必须顺应这种行业发展趋势，深恰恰是渠道商的优势。作为渠道商，必须顺应这种行业发展趋势，深化系统营销的观念，围绕客户需求，成为客户系统服务的提供商；同化系统营销的观念，围绕客户需求，成为客户系统服务的提供商；同时将丝印企业响应市场需求的采购信息迅速反馈到设备和材料供应商，时将丝印企业响应市场需求的采购信息迅速反馈到设备和材料供应商，在协助供应商赢得市场竞争的努力中确立自己不可替代的存在价值。在协助供应商赢得市场竞争的努力中确立自己不可替代的存在价值。一、确立存在价值价值变迁价值变迁( (续续2)2)7中国在职教育网竞争战略研究竞争战略研究q 现在

12、许多器材供应商所提供的产品本身对客户不再神秘、对竞争对手现在许多器材供应商所提供的产品本身对客户不再神秘、对竞争对手也不再重要。重要的是需要在什么时候以多少数量、以什么样的产品也不再重要。重要的是需要在什么时候以多少数量、以什么样的产品提供给市场，这种市场信息的性能和其经济意义开始以压倒性优势战提供给市场，这种市场信息的性能和其经济意义开始以压倒性优势战胜产品本身的性能和经济意义，所以销售系统作为信息传递的渠道具胜产品本身的性能和经济意义，所以销售系统作为信息传递的渠道具有越来越重要的价值。有越来越重要的价值。q 新技术的日新月异，新产品、新工艺的推陈出新，使得丝印企业必须新技术的日新月异，新

13、产品、新工艺的推陈出新，使得丝印企业必须时刻关注产品、技术等生产要素的变化。迫于竞争的压力，生产企业时刻关注产品、技术等生产要素的变化。迫于竞争的压力，生产企业需要更加便捷的采购系统，以适应多批量、小品种的市场需求。需要更加便捷的采购系统，以适应多批量、小品种的市场需求。q 大量的卖家以各种方式与大量的买家进行沟通，每一方都投入很大的大量的卖家以各种方式与大量的买家进行沟通，每一方都投入很大的成本。卖家越多，则买家不得不收集更多的卖家信息，从中选择所需成本。卖家越多，则买家不得不收集更多的卖家信息，从中选择所需卖家，并寻找与大量不同层次的卖家接触。而在卖家方面，则不得不卖家，并寻找与大量不同层

14、次的卖家接触。而在卖家方面，则不得不面对太多支离破碎的用户，导致营销成本增加，分销渠道障碍过高和面对太多支离破碎的用户，导致营销成本增加，分销渠道障碍过高和复杂的物流管理问题。复杂的物流管理问题。一、确立存在价值价值选择价值选择1 1信息服务信息服务8中国在职教育网竞争战略研究竞争战略研究q 调和供需双方的内在矛盾，其根本性变化是从一个支离破碎的状态转调和供需双方的内在矛盾，其根本性变化是从一个支离破碎的状态转化为高度组织起来的交换站。作为交换站的中间商有机会进入买卖双化为高度组织起来的交换站。作为交换站的中间商有机会进入买卖双方中间的低效真空地带，通过创造交换站模式大幅度提高买卖双方的方中间

15、的低效真空地带，通过创造交换站模式大幅度提高买卖双方的交易效率，进而通过系统营销服务获取行业利润并实现战略控制能力。交易效率，进而通过系统营销服务获取行业利润并实现战略控制能力。q * * * * *作为联结供应商与生产商的服务者，通过对丝印行业信息（含产作为联结供应商与生产商的服务者，通过对丝印行业信息（含产品、工艺与市场需求）的收集、整理、分析与双向反馈，为供应商提品、工艺与市场需求）的收集、整理、分析与双向反馈，为供应商提供及时的市场信息与价值取向，为客户提供及时的丝印器材的产品信供及时的市场信息与价值取向，为客户提供及时的丝印器材的产品信息与工艺改进，充分利用信息经济来探索新的价值定位

16、。息与工艺改进，充分利用信息经济来探索新的价值定位。一、确立存在价值价值选择价值选择1 1信息服务信息服务( (续续) )9中国在职教育网竞争战略研究竞争战略研究q 快速增长的国内丝印市场需求，吸引了全球丝印材料与设备的供应商。快速增长的国内丝印市场需求，吸引了全球丝印材料与设备的供应商。与此同时，相对落后的市场经济、仍不完善的结算体系与地域性差异与此同时，相对落后的市场经济、仍不完善的结算体系与地域性差异的交易方式，为供应商产品的直接推广带来极大困难与风险。供应商的交易方式，为供应商产品的直接推广带来极大困难与风险。供应商主观上存有嫁接地域渠道服务系统的内在需求，从而保障资金安全、主观上存有

17、嫁接地域渠道服务系统的内在需求，从而保障资金安全、提高结算效率。提高结算效率。q 面对丝网印刷产品的最终客户的主导性需求，面对丝印生产行业日益面对丝网印刷产品的最终客户的主导性需求，面对丝印生产行业日益激烈的市场竞争，丝印生产商一方面需要压缩库存以降低运营成本，激烈的市场竞争，丝印生产商一方面需要压缩库存以降低运营成本，另一方面又要提高生产柔性以满足敏捷制造。竞争的压力和买方市场另一方面又要提高生产柔性以满足敏捷制造。竞争的压力和买方市场的存在向渠道供应商提出资金服务的基本要求。的存在向渠道供应商提出资金服务的基本要求。q * * * * *凭借强大的资金实力和对本土化经营风险的有效控制能力，

18、可以凭借强大的资金实力和对本土化经营风险的有效控制能力，可以调和与解决供需双方的市场难点，通过资金服务确立上下游企业难以调和与解决供需双方的市场难点，通过资金服务确立上下游企业难以替代的存在价值。替代的存在价值。一、确立存在价值价值选择价值选择2 2资金服务资金服务10中国在职教育网竞争战略研究竞争战略研究q 丝网印刷复杂的工艺特性与多行业、多品类的材料、设备需求，使供丝网印刷复杂的工艺特性与多行业、多品类的材料、设备需求，使供应商的横向一体化只能局限于有限的服务范围之内。应商的横向一体化只能局限于有限的服务范围之内。q 丝网印刷工艺复杂，在最终产品中的效果非常重要但价值又往往不大，丝网印刷工

19、艺复杂，在最终产品中的效果非常重要但价值又往往不大，加上丝印企业大多规模和实力一般，对丝网印刷进行整体的研究、实加上丝印企业大多规模和实力一般，对丝网印刷进行整体的研究、实验和应用不大现实，所以，验和应用不大现实，所以，* * * * *所能够提供的系统营销服务，如快速所能够提供的系统营销服务，如快速物流、一站购齐、技术服务和资金结算对丝印企业具有非常重要的意物流、一站购齐、技术服务和资金结算对丝印企业具有非常重要的意义。义。q 商业活动的发展与进步，使得中间环节的利润模式由基于产品的服务商业活动的发展与进步，使得中间环节的利润模式由基于产品的服务向系统解决方案演进，进而构成未来竞争的成败关键

20、。向系统解决方案演进，进而构成未来竞争的成败关键。q * * * * *适应新经济时代的发展，率先构建基于向客户提供系统解决方案适应新经济时代的发展，率先构建基于向客户提供系统解决方案的系统营销服务模式，发现利润区。通过系统营销、项目营销、服务的系统营销服务模式，发现利润区。通过系统营销、项目营销、服务营销来获取商业价值，降低基于产业价值链的交易成本，提高产业价营销来获取商业价值，降低基于产业价值链的交易成本，提高产业价值链的协同效率，寻求竞争优势，确立存在价值。值链的协同效率，寻求竞争优势，确立存在价值。一、确立存在价值价值选择价值选择3 3系统营销服务系统营销服务11中国在职教育网竞争战略

21、研究竞争战略研究q 系统营销服务可以通过这样的三步曲而实现：系统营销服务可以通过这样的三步曲而实现：一是在为客户提供系列产品的基础上附加免费的技术支持、操作培训、一是在为客户提供系列产品的基础上附加免费的技术支持、操作培训、产品实验等服务；产品实验等服务；二是随着二是随着* * * * *服务能力和服务重要性的提高，可以增加收费的人员培服务能力和服务重要性的提高，可以增加收费的人员培训、丝印车间设计等增值服务；训、丝印车间设计等增值服务；三是在提供广泛的行业技术培训、丝印车间设计和综合支持等基础上三是在提供广泛的行业技术培训、丝印车间设计和综合支持等基础上附加系列产品供应。附加系列产品供应。q

22、 在这个过程中，服务能力的提高和拓展使得利润模式由基于产品的服务在这个过程中，服务能力的提高和拓展使得利润模式由基于产品的服务向系统解决方案演进。向系统解决方案演进。一、确立存在价值价值选择价值选择3 3系统营销服务系统营销服务( (续续) )12中国在职教育网竞争战略研究竞争战略研究二、明晰战略定位q 未来的竞争不是一个企业与一个企业的竞争，而是一个企业所在的产未来的竞争不是一个企业与一个企业的竞争，而是一个企业所在的产业价值链系统和另一个企业所在的产业价值链系统间的竞争。业价值链系统和另一个企业所在的产业价值链系统间的竞争。竞争不竞争不但表现在内部价值链效能的竞争上，还表现但表现在内部价值

23、链效能的竞争上，还表现为为与供应商、客户等产业与供应商、客户等产业价值链价值链上下游上下游连接的效果上连接的效果上。企业只有企业只有在在价值链系统整体价值高于竞价值链系统整体价值高于竞争对手时，才能在市场上表现出更高的竞争力争对手时，才能在市场上表现出更高的竞争力。q *必须明确自己在产业价值链系统中的位置，不断提高产业价值链必须明确自己在产业价值链系统中的位置，不断提高产业价值链的系统协同效率，以确立不可替代的存在价值。的系统协同效率，以确立不可替代的存在价值。供应商价值链供应商价值链渠道分销企业价值链材料供应商价值链供应商价值链供应商价值链产品制造企业价值链供应商价值链供应商价值链客户应用

24、价值链13中国在职教育网竞争战略研究竞争战略研究二、明晰战略定位(续1)q 在响应市场竞争要求的丝印企业、渠道商、丝印器材供应商的产业价在响应市场竞争要求的丝印企业、渠道商、丝印器材供应商的产业价值链系统中，丝印企业快速响应市场则要求有能提供全方位服务、反值链系统中，丝印企业快速响应市场则要求有能提供全方位服务、反馈灵活的采购系统，丝印器材供应商赢得竞争则要求有能快速提供需馈灵活的采购系统，丝印器材供应商赢得竞争则要求有能快速提供需求信息的销售系统指导企业的生产。求信息的销售系统指导企业的生产。q 顾客是企业的生命之源，为顾客提供系统营销服务是顾客是企业的生命之源，为顾客提供系统营销服务是*的

25、的“谋生之谋生之道道”，深化与供应商的关系是获得供应商对系统营销服务的关键因素。，深化与供应商的关系是获得供应商对系统营销服务的关键因素。q 所以，成为丝印企业的系统服务的采购系统，成为丝印器材供应商信所以，成为丝印企业的系统服务的采购系统，成为丝印器材供应商信息采集的销售系统，是新的竞争环境下渠道商的必然选择。息采集的销售系统，是新的竞争环境下渠道商的必然选择。14中国在职教育网竞争战略研究竞争战略研究二、明晰战略定位(续2)q 作为丝印行业系统服务提供商，作为丝印行业系统服务提供商，*需要不断深化上下游关系，向上需要不断深化上下游关系，向上建立与供应商的战略联盟，向下努力集聚客户，提供系统

26、服务，深化建立与供应商的战略联盟，向下努力集聚客户，提供系统服务，深化客户关系，确立在产业价值链中的战略定位。以信息流、资金流、物客户关系，确立在产业价值链中的战略定位。以信息流、资金流、物流为依托，逐步成为基于丝印行业的国际化、高科技的系统服务提供流为依托，逐步成为基于丝印行业的国际化、高科技的系统服务提供商。商。采购指导信息服务物流配送技术培训PCB织物印花广告塑片/光盘牌业陶瓷花纸建材包装容器旗篷业玩具*设备油墨网纱制版材料工业胶片感光胶附件信息服务市场拓展资金结算服务协同供应商的销售系统客户的采购系统15中国在职教育网竞争战略研究竞争战略研究三、建立经营模式q 经营模式强调的是一组经营

27、活动的有效组合，经营模式强调的是一组经营活动的有效组合，*需要将对客户的系需要将对客户的系统营销服务活动、组织内部运营活动、供应商联盟与产品采购等各项统营销服务活动、组织内部运营活动、供应商联盟与产品采购等各项活动组合起来，并以此选择与建立渠道模式与策略、高效运营系统、活动组合起来，并以此选择与建立渠道模式与策略、高效运营系统、供应商模式与策略，通过不断努力，系统地表达与提高整体运行效率，供应商模式与策略，通过不断努力，系统地表达与提高整体运行效率，以及整体战略定位与存在价值。以及整体战略定位与存在价值。q 经营模式的核心内涵是，通过各项经营业务活动的展开，在前端有效经营模式的核心内涵是，通过

28、各项经营业务活动的展开，在前端有效聚集顾客、深化顾客关系，在后端与供应商分层次地进行战略联盟，聚集顾客、深化顾客关系，在后端与供应商分层次地进行战略联盟，依靠组织内部的高效运营与管理，提高价值链的系统协同效率，降低依靠组织内部的高效运营与管理，提高价值链的系统协同效率，降低上、下游直接交易成本。上、下游直接交易成本。16中国在职教育网竞争战略研究竞争战略研究三、建立经营模式(续1)q 选择与发展长期顾客群，是我们竞争战略的出发点。尽管未来的竞争选择与发展长期顾客群，是我们竞争战略的出发点。尽管未来的竞争格局难以预料，但是有一点是可以肯定的，竞争将始终围绕着格局难以预料，但是有一点是可以肯定的，

29、竞争将始终围绕着“争夺争夺顾客顾客”展开。所以我们对于展开。所以我们对于“争夺顾客争夺顾客”的基本经营模式就是辨析哪的基本经营模式就是辨析哪些是真正能给我们带来长期利润的客户，并对客户进行跟踪和研究，些是真正能给我们带来长期利润的客户，并对客户进行跟踪和研究，通过网络覆盖，高效地为客户提供系统服务。通过网络覆盖，高效地为客户提供系统服务。q 只有明确了我们的长期顾客群，通过跟踪和研究准确把握客户需求，只有明确了我们的长期顾客群，通过跟踪和研究准确把握客户需求，我们才能根据对长期顾客群的重要程度对供应商进行分类，才能明确我们才能根据对长期顾客群的重要程度对供应商进行分类，才能明确需要和哪类供应商

30、进行何种意义上的合作。需要和哪类供应商进行何种意义上的合作。17中国在职教育网竞争战略研究竞争战略研究三、建立经营模式(续2)q *能否既成为顾客的采购系统，又成为供应商的销售系统取决于能能否既成为顾客的采购系统，又成为供应商的销售系统取决于能否建立起一个高效的组织运营系统，确立与供应商协同的基本经营模否建立起一个高效的组织运营系统，确立与供应商协同的基本经营模式，确立与渠道商（含自有渠道）的基本经营模式，以及自身基于信式，确立与渠道商（含自有渠道）的基本经营模式，以及自身基于信息流、物流、资金流、商流的运营管控系统。息流、物流、资金流、商流的运营管控系统。18中国在职教育网竞争战略研究竞争战

31、略研究三、建立经营模式q 丝印器材的采购者主要有计划采购和非计划采购两种，计划采购客户丝印器材的采购者主要有计划采购和非计划采购两种，计划采购客户一般要求送货上门，非计划采购经常因为数量少或紧急需要等原因倾一般要求送货上门，非计划采购经常因为数量少或紧急需要等原因倾向于自行上门采购，要求对市场需求灵活反应、生产批量小而不稳定向于自行上门采购，要求对市场需求灵活反应、生产批量小而不稳定的企业非计划采购比重较大。在丝印行业集中、丝印企业密集的珠江的企业非计划采购比重较大。在丝印行业集中、丝印企业密集的珠江三角洲等地区活跃着很多零售门店，既可以响应非计划采购行为又可三角洲等地区活跃着很多零售门店，既

32、可以响应非计划采购行为又可以满足客户当面比较、挑选各品类和花色的需求。所以我们可以根据以满足客户当面比较、挑选各品类和花色的需求。所以我们可以根据市场的集中情况、当地丝印企业的发展情况分别采用自营连锁、特许市场的集中情况、当地丝印企业的发展情况分别采用自营连锁、特许加盟和分销商的经营模式。加盟和分销商的经营模式。q 如在丝印企业呈现区域高集聚特征的地区可考虑建立自营连锁店，并如在丝印企业呈现区域高集聚特征的地区可考虑建立自营连锁店，并以市场容量核定连锁店的密度；在丝印企业密集程度稍差、渠道中分以市场容量核定连锁店的密度；在丝印企业密集程度稍差、渠道中分销商对销商对*认同度较高的地区可采用特许加

33、盟的方式；对市场分散的认同度较高的地区可采用特许加盟的方式；对市场分散的经济不发达地区可以通过利用分销商的渠道覆盖丝印顾客。经济不发达地区可以通过利用分销商的渠道覆盖丝印顾客。渠道模式与策略渠道模式与策略19中国在职教育网竞争战略研究竞争战略研究三、建立经营模式渠道模式与策略渠道模式与策略( (续续1)1)*区域区域( (分公司分公司) )特许加盟特许加盟 分销商分销商 连锁专卖连锁专卖丝印企业丝印企业20中国在职教育网竞争战略研究竞争战略研究三、建立经营模式q 自营连锁、特许加盟和分销商相结合的渠道模式和策略可以将自营连锁、特许加盟和分销商相结合的渠道模式和策略可以将*优秀优秀的营销人员从日

34、常的送货、收款、产品展示和说明中解脱出来，充分发的营销人员从日常的送货、收款、产品展示和说明中解脱出来，充分发挥挥*营销队伍技术专和服务好的竞争优势，专注于开发和维护客户、营销队伍技术专和服务好的竞争优势，专注于开发和维护客户、进行较高难度的技术服务和系统服务等。进行较高难度的技术服务和系统服务等。q *公司也可以通过自营连锁店方便地进行资金和库存的控制，从而大公司也可以通过自营连锁店方便地进行资金和库存的控制，从而大大规避了经营风险。大规避了经营风险。q 区域（分公司）承担当地市场的销售责任，通过不断提升的系统服务能区域（分公司）承担当地市场的销售责任，通过不断提升的系统服务能力开发和维护客

35、户，提高销售业绩。力开发和维护客户，提高销售业绩。q 区域（分公司）所管辖的当地市场的自营连锁、特许加盟和分销商负责区域（分公司）所管辖的当地市场的自营连锁、特许加盟和分销商负责为当地的客户提供产品配送、货款催收等日常服务。为当地的客户提供产品配送、货款催收等日常服务。渠道模式与策略渠道模式与策略( (续续2)2)21中国在职教育网竞争战略研究竞争战略研究三、建立经营模式系统营销战略建立系统营销观系统营销战略建立系统营销观q *作为国内丝印行业专业代理服务商的龙头企业，面对高端产业客户作为国内丝印行业专业代理服务商的龙头企业，面对高端产业客户对系统服务要求的不断提升，顺应产业市场营销的发展趋势

36、，以为客户对系统服务要求的不断提升，顺应产业市场营销的发展趋势，以为客户提供丝印技术与产品的系统解决方案为已任，建立系统营销观，逐步完提供丝印技术与产品的系统解决方案为已任，建立系统营销观，逐步完善系统服务能力，增强营销体系的系统营销、项目营销水平，以引领企善系统服务能力，增强营销体系的系统营销、项目营销水平，以引领企业走向未来，这是业走向未来，这是*确立经营模式，建立系统营销战略的出发点和获确立经营模式，建立系统营销战略的出发点和获取未来竞争优势的关键所在。取未来竞争优势的关键所在。q 系统营销强调：物质产品及相关的服务是作为一个整体提供给客户，以系统营销强调：物质产品及相关的服务是作为一个

37、整体提供给客户，以协助客户对某些特定问题加以解决。在此过程中，代理商与客户各自获协助客户对某些特定问题加以解决。在此过程中，代理商与客户各自获取利益的增加超过单纯产品的买卖。通过销售完整的系统，供应商提供取利益的增加超过单纯产品的买卖。通过销售完整的系统，供应商提供了客户所需的所有相关产品及服务，提高收益；客户也节约了产品与技了客户所需的所有相关产品及服务，提高收益；客户也节约了产品与技术的学习成本，享受专业化的支持和最先进的系统技术。供需双方建立术的学习成本，享受专业化的支持和最先进的系统技术。供需双方建立更加协调而密切的合作关系，形成双方受益的局面。更加协调而密切的合作关系，形成双方受益的

38、局面。22中国在职教育网竞争战略研究竞争战略研究三、建立经营模式系统营销战略目标客户与产品、服务组合系统营销战略目标客户与产品、服务组合q 面对客户面对客户“中间陷落中间陷落”的分化趋势，的分化趋势，*在建立系统营销战略的过程中，在建立系统营销战略的过程中，应着力进行目标客户研究及增强产品服务组合能力，通过营销体系的有应着力进行目标客户研究及增强产品服务组合能力，通过营销体系的有效规划，对不同目标客户的需求实现系统解决，既掌控市场客户的竞争效规划，对不同目标客户的需求实现系统解决，既掌控市场客户的竞争要点，又提高企业获利能力。要点，又提高企业获利能力。q 在营销服务体系中逐步建立与完善三种系统

39、能力：在营销服务体系中逐步建立与完善三种系统能力： 产品系统不断丰富产品线，满足客户产品系统不断丰富产品线，满足客户“一站购买一站购买”需求，通过资需求，通过资本商品（如设备）与相关耗材产品组合、高端品牌与通用配件组合及本商品（如设备）与相关耗材产品组合、高端品牌与通用配件组合及合理的产品价格体系，提高市场服务与产品竞争能力；合理的产品价格体系，提高市场服务与产品竞争能力； 配送系统建立合理的库存模型、采购方案与结算体系，提供快速、配送系统建立合理的库存模型、采购方案与结算体系，提供快速、便捷的物流配送服务，支持营销组织争夺目标客户；便捷的物流配送服务，支持营销组织争夺目标客户； 服务系统根据

40、系统营销要求，强化提供总体解决方案的服务能力，服务系统根据系统营销要求，强化提供总体解决方案的服务能力，提供统一化、多样化服务，包括信息支持、技术服务、解决方案、产提供统一化、多样化服务，包括信息支持、技术服务、解决方案、产品组合、采购与库存管理等等。品组合、采购与库存管理等等。23中国在职教育网竞争战略研究竞争战略研究三、建立经营模式系统营销战略自营连锁店渠道策略系统营销战略自营连锁店渠道策略q 自营连锁店是自营连锁店是*参与市场竞争的基础，是掌控客户和获取利益的主要参与市场竞争的基础，是掌控客户和获取利益的主要来源，是建立系统营销模式的核心载体，是来源，是建立系统营销模式的核心载体，是*经

41、营的重中之重。经营的重中之重。q 自营连锁渠道的建立需要分区域、分阶段实施，建立自营连锁店的设立自营连锁渠道的建立需要分区域、分阶段实施，建立自营连锁店的设立原则、建设要求、运营模式和管理程序。原则、建设要求、运营模式和管理程序。q 率先在核心市场（以华南市场为突破口）创建自营连锁的标准模板，并率先在核心市场（以华南市场为突破口）创建自营连锁的标准模板，并逐步探索运营与服务基本流程，培育系统营销能力，在实践中不断完善逐步探索运营与服务基本流程，培育系统营销能力，在实践中不断完善并向有条件的区域逐步延伸。并向有条件的区域逐步延伸。q 自营连锁店的运营管理主要包括客户开发与管理、产品组合与技术服务

42、、自营连锁店的运营管理主要包括客户开发与管理、产品组合与技术服务、物流配送与结算、销售计划管理、订单与信息管理、团队学习与组织建物流配送与结算、销售计划管理、订单与信息管理、团队学习与组织建设。设。q 自营连锁店的建设还包括统一化、规范化的企业形象识别系统的建立，自营连锁店的建设还包括统一化、规范化的企业形象识别系统的建立，统一门店形象、布局与服务要求统一门店形象、布局与服务要求。24中国在职教育网竞争战略研究竞争战略研究三、建立经营模式系统营销战略加盟商选择策略系统营销战略加盟商选择策略q 加盟商策略是加盟商策略是*适应商务市场离散性特点，掌握分销主动权和区域市适应商务市场离散性特点，掌握分

43、销主动权和区域市场客户服务最大化的重要补充，是实施系统营销战略的组成部分。场客户服务最大化的重要补充，是实施系统营销战略的组成部分。*与加盟商之间可以具有资产关系，也可以由加盟商独立投资，但在品牌与加盟商之间可以具有资产关系，也可以由加盟商独立投资，但在品牌形象、系统服务、人力资源方面具有高度的协同。形象、系统服务、人力资源方面具有高度的协同。q 加盟商的选择与合作，既要考虑市场需求状况与自有服务能力，又要考加盟商的选择与合作，既要考虑市场需求状况与自有服务能力，又要考虑双方的经营理念与协同意愿。遵照资源优势互补性原则，要有对虑双方的经营理念与协同意愿。遵照资源优势互补性原则，要有对*的营销理

44、念和发展战略有高度的认同，能够未来在经营管理、客户服务、的营销理念和发展战略有高度的认同，能够未来在经营管理、客户服务、信息共享和竞争战略等方面进行深入协同，以构建长期稳定互利增值的信息共享和竞争战略等方面进行深入协同，以构建长期稳定互利增值的分销链。分销链。q 通过加盟商来满足特殊关系客户或特殊集聚地区客户的需求，延伸通过加盟商来满足特殊关系客户或特殊集聚地区客户的需求，延伸*品牌系统服务能力。品牌系统服务能力。25中国在职教育网竞争战略研究竞争战略研究三、建立经营模式系统营销战略实施规划与路径系统营销战略实施规划与路径阶段一在核心区域市场和市场的核心地区构建与丰富自营连锁店网络；培养系统营

45、销服务所需的核心能力，巩固品牌优势，发展上下游资源；阶段二形成以自营连锁为主，加盟与分销为辅的较为完善的营销网络；加强网络控制，形成规范化的管理模式和运转协调的管理体系；成为行业内专业化的系统服务供应商；阶段三加强集团整体业务协同，形成相关多元化的企业集团；确立以系统营销、专业培训、产品组合为核心能力的行业龙头企业；探索与寻找资本运营及新事业机会；2002.10 - 2003.092002.10 - 2003.092003.10 - 2004.092003.10 - 2004.092004.10 - 2005.102004.10 - 2005.10时间时间目标目标26中国在职教育网竞争战略研究

46、竞争战略研究三、建立经营模式系统营销战略管理模式系统营销战略管理模式q 建立满足系统营销战略所需的管理模式，包括服务支持管理系统、客户建立满足系统营销战略所需的管理模式，包括服务支持管理系统、客户关系管理系统、产品与技术整体解决方案的知识管理系统。关系管理系统、产品与技术整体解决方案的知识管理系统。q 服务支持管理明确以产品采购、配送、结算、计划及售后服务等主要业服务支持管理明确以产品采购、配送、结算、计划及售后服务等主要业务流程，通过各部门的分工协作，支持营销组织争夺与服务客户。务流程，通过各部门的分工协作，支持营销组织争夺与服务客户。q 客户关系管理以客户档案为核心，通过电子信息化手段，对

47、客户基本情客户关系管理以客户档案为核心，通过电子信息化手段，对客户基本情况、产品与服务需求情况及服务跟踪情况进行管理，加强客户研究及客况、产品与服务需求情况及服务跟踪情况进行管理，加强客户研究及客户沟通，深化客户关系，挖掘客户终身价值与多次交易价值。户沟通，深化客户关系，挖掘客户终身价值与多次交易价值。q 知识管理系统以满足为客户提供整体解决方案为目标，通过技术培训、知识管理系统以满足为客户提供整体解决方案为目标，通过技术培训、内部学习、经验积累，来提高营销队伍的技术水平与服务能力。内部学习、经验积累，来提高营销队伍的技术水平与服务能力。q 加强对加盟商的管理与服务，统一店头形象、统一服务流程

48、、统一技术加强对加盟商的管理与服务，统一店头形象、统一服务流程、统一技术培训、统一资源配给。培训、统一资源配给。27中国在职教育网竞争战略研究竞争战略研究三、建立经营模式 面对因客户面对因客户“中间陷落中间陷落”的变化趋势而出现的越来越多的价格高度敏的变化趋势而出现的越来越多的价格高度敏感的感的“价格型客户价格型客户”,”,* * * * *应积极嫁接和整合现有的分销渠道应积极嫁接和整合现有的分销渠道, ,利用他们的利用他们的快速灵活、覆盖面广、低成本运作等特点去满足这一端的客户需求。所以快速灵活、覆盖面广、低成本运作等特点去满足这一端的客户需求。所以分销渠道的战略定位应作为未来我们系统营销直

49、销服务分销渠道的战略定位应作为未来我们系统营销直销服务“服务型客户服务型客户”外外的另一个主要销售模式。的另一个主要销售模式。q 辅助补充原则，在辅助补充原则，在* * * * *市场定位和客户细分的基础上，积极嫁接与我方市场定位和客户细分的基础上，积极嫁接与我方优势互补和有相对优势的分销商（区域市场、特定行业、特定客户等）。优势互补和有相对优势的分销商（区域市场、特定行业、特定客户等）。q 竞争性原则，在区域市场具有一定影响力和竞争优势的分销商，对主要竞争性原则，在区域市场具有一定影响力和竞争优势的分销商，对主要竞争对手构成较大威胁的分销商。竞争对手构成较大威胁的分销商。q 可掌控原则，一定

50、要构建以可掌控原则，一定要构建以* * * * *为主导的分销商网络，利用深度营销思为主导的分销商网络，利用深度营销思想，构建长期合作、互利协同的营销链。想，构建长期合作、互利协同的营销链。分销战略基本原则分销战略基本原则28中国在职教育网竞争战略研究竞争战略研究三、建立经营模式q 一般而言，现在掌控分销商有两个利器，一是有竞争力的价格，二是针一般而言，现在掌控分销商有两个利器，一是有竞争力的价格，二是针对性的产品组合。但对于对性的产品组合。但对于* * * * *这样的大型代理流通商而言，自有的产品，这样的大型代理流通商而言，自有的产品，或能掌控的代理产品比较少，尤其是应对于或能掌控的代理产

51、品比较少，尤其是应对于“价格型客户价格型客户”的产品组合的产品组合较少。因此，较少。因此，* * * * *能不能整合和掌控优秀的产品资源，形成配套的产品能不能整合和掌控优秀的产品资源，形成配套的产品组合，是未来有效实施分销战略的关键。组合，是未来有效实施分销战略的关键。q 目前，三和的分销规模偏小，仅占其销售规模的目前，三和的分销规模偏小，仅占其销售规模的10%10%。在所分销的产品中，。在所分销的产品中，以制版材料与网纱为主。由于柯美莱属于独家代理，因此以高激励政策以制版材料与网纱为主。由于柯美莱属于独家代理，因此以高激励政策鼓励分销商对柯美莱的推广，有助于鼓励分销商对柯美莱的推广，有助于

52、* * * * *以产品凝聚分销网络力量。从以产品凝聚分销网络力量。从长远看，丰富的产品资源与产品组合，是分销力的保证。长远看，丰富的产品资源与产品组合，是分销力的保证。q 理论上，分销价格一般应低于直销价格，但价差不能大于分销商服务大理论上，分销价格一般应低于直销价格，但价差不能大于分销商服务大客户的壁垒成本。但由于客户的壁垒成本。但由于* * * * *不能提供足够丰富的产品组合给分销商，不能提供足够丰富的产品组合给分销商，因此现阶段分销价格的制订只能基于竞争的要求。因此现阶段分销价格的制订只能基于竞争的要求。分销战略产品与价格策略分销战略产品与价格策略29中国在职教育网竞争战略研究竞争战

53、略研究三、建立经营模式q * * * * *的分销价格，一定要具有竞争性，这是稳定分销网络的重要基石。但的分销价格，一定要具有竞争性，这是稳定分销网络的重要基石。但为保证分销收益，进行价格区域等级的划分。在竞争剧烈的区域，如南海，为保证分销收益，进行价格区域等级的划分。在竞争剧烈的区域，如南海，东莞等地，价格与对手持平甚至略低于对手。在竞争不剧烈的区域，价格东莞等地，价格与对手持平甚至略低于对手。在竞争不剧烈的区域，价格略高或与对手持平，以获得并逐步稳定更多的分销商，以进一步实施未来略高或与对手持平，以获得并逐步稳定更多的分销商，以进一步实施未来的连锁加盟等多种深度合作，构建稳定的分销网络，建

54、立渠道壁垒。的连锁加盟等多种深度合作，构建稳定的分销网络，建立渠道壁垒。q 在价格政策的运用中，应该以返点的方式进行，继续保持原有稳定的价格在价格政策的运用中，应该以返点的方式进行，继续保持原有稳定的价格形式，即以返点作为调价手段，以避免市场上的价格波动。形式，即以返点作为调价手段，以避免市场上的价格波动。分销战略产品与价格策略分销战略产品与价格策略( (续续) )30中国在职教育网q* * * * *分销渠道的选择应以二、三类的市场区域为主，由于其目标客户是价格敏分销渠道的选择应以二、三类的市场区域为主，由于其目标客户是价格敏感的离散性客户，具有产品普及、信息对称、技术成熟、服务要求低等特点

55、，感的离散性客户，具有产品普及、信息对称、技术成熟、服务要求低等特点，我们的系统营销的优势不明显，而分销商有相对优势，所以在客户整体规模较我们的系统营销的优势不明显，而分销商有相对优势，所以在客户整体规模较小、相对稀疏或区域进入壁垒较高的区域，分销渠道将是主渠道。小、相对稀疏或区域进入壁垒较高的区域，分销渠道将是主渠道。q相反在市场密集、客户规模较大和技术服务要求高等区域，将以我们的自有网相反在市场密集、客户规模较大和技术服务要求高等区域，将以我们的自有网络和加盟分销商为主，以分销渠道为辅。络和加盟分销商为主，以分销渠道为辅。q对于分销渠道成员的选择一定要有资源和优势的互补性，要有对对于分销渠

56、道成员的选择一定要有资源和优势的互补性，要有对*的营销理的营销理念和发展战略有高度的认同等，能够未来在经营管理、客户服务、信息共享和念和发展战略有高度的认同等，能够未来在经营管理、客户服务、信息共享和竞争战略等方面进行深入协同，以构建长期稳定互利增值的分销链。竞争战略等方面进行深入协同，以构建长期稳定互利增值的分销链。竞争战略研究竞争战略研究三、建立经营模式分销战略选择策略分销战略选择策略31中国在职教育网竞争战略研究竞争战略研究三、建立经营模式q 区域组织所属各分公司，对分公司所辖地区的市场情况进行调查，按深度区域组织所属各分公司，对分公司所辖地区的市场情况进行调查，按深度分销的基本要求，对

57、本地区总体情况，即工业产业分布情况、主要竞争对分销的基本要求，对本地区总体情况，即工业产业分布情况、主要竞争对手情况（产品资源、价格体系、分销状况、机构人员情况、主要客户）、手情况（产品资源、价格体系、分销状况、机构人员情况、主要客户）、各中小经销商概况。各中小经销商概况。q 对本地进行地毯式调查，搜集各类分销商信息，建立分销商档案。对本地进行地毯式调查，搜集各类分销商信息，建立分销商档案。q 围绕分销商档案的建立，对分销商的总体特征，及其下游客户构成，进行围绕分销商档案的建立，对分销商的总体特征，及其下游客户构成，进行描述与分析；对重要分销商的分销能力、经营特点、合作契机与可能的方描述与分析

58、；对重要分销商的分销能力、经营特点、合作契机与可能的方式进行分析。式进行分析。q 除上述指标评价外，对分销商的选择，以其在本区域对中小客户的服务与除上述指标评价外，对分销商的选择，以其在本区域对中小客户的服务与覆盖能力作为最终的取舍条件。由此，才能建立起对覆盖能力作为最终的取舍条件。由此，才能建立起对* * * * *进行市场补充的进行市场补充的分销服务网络。分销服务网络。分销战略选择策略分销战略选择策略（续）（续）32中国在职教育网竞争战略研究竞争战略研究三、建立经营模式q * * * * *的各区域分公司将作为分销商销售政策制定与日常管理维护的主要的各区域分公司将作为分销商销售政策制定与日

59、常管理维护的主要平台，统一规划区域内的分销商网络的建设和管理，在公司统一的战略平台，统一规划区域内的分销商网络的建设和管理，在公司统一的战略部署和管理原则下，制定和协调各项市场策略。部署和管理原则下，制定和协调各项市场策略。q 实行公司自有直销网络和分销网络分项单列管理和考核的原则，坚持以实行公司自有直销网络和分销网络分项单列管理和考核的原则，坚持以我们直销网络为主。我们直销网络为主。q 加强财务控制和规范管理，采用专业经理主管业务指导的模式，同时强加强财务控制和规范管理，采用专业经理主管业务指导的模式，同时强化与直销网络的协同和配合。化与直销网络的协同和配合。q 信息共享，建立完善的分销商档

60、案，实行分销商分类分级管理原则。信息共享，建立完善的分销商档案，实行分销商分类分级管理原则。q 在物流、服务和推广等方面建立适应分销商网络的机制，强化以区域管在物流、服务和推广等方面建立适应分销商网络的机制，强化以区域管理平台为基础的前后台一体化响应市场的运作。理平台为基础的前后台一体化响应市场的运作。分销战略管理策略分销战略管理策略33中国在职教育网竞争战略研究竞争战略研究三、建立经营模式分销战略服务支持策略分销战略服务支持策略q 应当明确应当明确* * * * *为分销渠道能提供的价值不仅仅是有竞争力的价格和垄断性为分销渠道能提供的价值不仅仅是有竞争力的价格和垄断性的货源，而是在市场信息、