采购成本降低方法

1、采购成本降低方法与谈判技巧 情报资讯的收集、产品专业知识的提升、采购管理”三大方面。 一、情报资讯的收集：是谈判议价的重要一、情报资讯的收集：是谈判议价的重要前提条件之一前提条件之一 l收集内容：收集内容：1、 采购需求分析（内部）采购需求分析（内部）l我们的需求数量、需求价格、需求时间等，越详细越好（我们的需求数量、需求价格、需求时间等，越详细越好（ 这样与对方沟通时会给人专业自信的好印象，同时提高了工作效率）这样与对方沟通时会给人专业自信的好印象，同时提高了工作效率） 2、 资源市场调查（行业）资源市场调查（行业）l产品供需情况、竞争情况、分销渠道、相关国家规定产品供需情况、竞争情况、分销

2、渠道、相关国家规定 （该产品：是供求还是供不应求？若买方市场，则对我方有利；市场竞争情况是否激烈，若是，则对我方有（该产品：是供求还是供不应求？若买方市场，则对我方有利；市场竞争情况是否激烈，若是，则对我方有利；厂家直营还是其经销商，量大的物料原则上找直营厂家，相对议价空间大；量小订购环节复杂的物料则利；厂家直营还是其经销商，量大的物料原则上找直营厂家，相对议价空间大；量小订购环节复杂的物料则宜采取与其经销商合作的方式；国家对于其是否有硬性规定？其使用量是否有限制？）宜采取与其经销商合作的方式；国家对于其是否有硬性规定？其使用量是否有限制？） 3、 对方情报的搜集对方情报的搜集l供应商的生产能

3、力、规模、技术水平、质量情况、品管制度、资信情况及管理水平、市场份额、地理位置及供应商的生产能力、规模、技术水平、质量情况、品管制度、资信情况及管理水平、市场份额、地理位置及运输条件、对方的谈判作风和特点、货款支付方式等运输条件、对方的谈判作风和特点、货款支付方式等l（这点是非常重要的，以判断与其合作的性质：是否安全？长期还是短期？（这点是非常重要的，以判断与其合作的性质：是否安全？长期还是短期？ l资讯来源：资讯来源：从供应商处了解：从供应商处了解： 至少2家以上的提问互动、有意无意地打探资讯（采用正面提问、否定式提问、错误资讯的反馈、从竞争双方分别获得）从第三方了解从第三方了解采用采用“供

4、应商书面调查供应商书面调查”的形式了解的形式了解从媒体了解：互联网、黄页、展会、报刊等从媒体了解：互联网、黄页、展会、报刊等 从相关活动中接触同职人员了解（如行业内公共活动、供应商从相关活动中接触同职人员了解（如行业内公共活动、供应商 酒会等）酒会等） 二、产品专业知识的提升：与第一条一起二、产品专业知识的提升：与第一条一起构成谈判议价的两个主要前提条件构成谈判议价的两个主要前提条件 l重要性：重要性： 在充分了解产品特性及工艺的情况下，与供应商谈判时才能胸有成竹，而不至于被蒙骗l方法：方法：从对多家产品的对比中了解：对比厂家越多，产品知识越了解 （例：模具砍价；技巧：在了解过程中故意透露其同

5、行或竞争对手真假情况，“搬弄是非”以获取资讯） 从对供应商考察中了解：生产工艺、产品特性等（例：塑袋、纸箱）从实地研究产品特性：亲自观察产品或做小试验（例：先前中空板问题） 从媒体了解（专业书籍、互联网、展会、相关培训课程等） 三、采购管理三、采购管理 l战略规划管理、l供应商管理、l成本管理、l谈判管理、l质量管理结合大家实际的工作情况，我归纳了以下五个部分： 1、双方优劣势分析、双方优劣势分析 2、采购战略规划、采购战略规划 3、询价技巧、询价技巧 4、谈判策略、谈判策略 5、谈判技巧剖析、谈判技巧剖析1、双方优劣势分析、双方优劣势分析A、采购方优劣势：、采购方优劣势：优势：优势：l公司是

6、否为著名企业，实力雄厚l采购量大，足以影响其销售指标 l付款等信誉好l随时可以找到替代品，转换成本很低l长期需求的主要原、辅材料l商品高利润 （指该产品利润空间大，意味着谈判降价的空间大）l掌握该商品的市场信息，供应货源充沛劣势：劣势：l小企业，资金紧张l采购量不大，对于供应商销售指标无足轻重 l有帐期l短期需求l商品利润低l不了解市场信息，供应商资源匮乏l无法替代或转化成本高 B、供应商优劣势：、供应商优劣势：优势：优势：l著名企业，实力雄厚 l主要市场供不应求l独家供应或市场被垄断 l不可替代的商品劣势劣势：（供应商的劣势就是我方谈判的优势和筹码）l小企业，产品刚进入市场l实力不够，资金紧

7、张l商品利润底下，市场竞争严酷 采购的相对长期计划与短期计划（是指准备做长期合作，还只是打采购的相对长期计划与短期计划（是指准备做长期合作，还只是打一枪换一个地方？）；一枪换一个地方？）； 同一种商品至少有同一种商品至少有2家以上的供应商；家以上的供应商； 除某些特殊的垄断性或稀缺物料外，采购的基本原则除某些特殊的垄断性或稀缺物料外，采购的基本原则 重要物料除现有供应商外，保持与多家准供应商的业务往来关系；重要物料除现有供应商外，保持与多家准供应商的业务往来关系； 允许情况下的同业商品借调（建立横向关系，以备不时之需，同时允许情况下的同业商品借调（建立横向关系，以备不时之需，同时可从中了解到一

8、些资讯）；可从中了解到一些资讯）； 量大产品议价策略；量大产品议价策略； 不涉及公司配方等机密的产品可采用不涉及公司配方等机密的产品可采用“招标招标”的形式（包材）的形式（包材） 量与价格结合，采用返利模式（常规产品最好都能和供应商谈成返量与价格结合，采用返利模式（常规产品最好都能和供应商谈成返利模式）利模式） 2、采购战略规划、采购战略规划采购工作成败的核心所在，也是采购工作中难度较高的部分采购工作成败的核心所在，也是采购工作中难度较高的部分 改变材质以降低成本；改变材质以降低成本； 不影响质量的前提下，进口国产化；不影响质量的前提下，进口国产化； 调整配方或者工艺，以单位低成本的物料替代高

9、单位成本的物调整配方或者工艺，以单位低成本的物料替代高单位成本的物料；料； 作供应商间的作供应商间的“媒人媒人”，以博得双方信任与好感；，以博得双方信任与好感； 在结束与供应商的关系时，应该采取在结束与供应商的关系时，应该采取“友好友好”态度，而非态度，而非“撕撕破脸破脸”：生意场上没有永远的敌人，一个高明的谈判者，即使：生意场上没有永远的敌人，一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资。为对未来的投资。 2、采购战略规划、采购战略规划 采购工作成败的核心所在，也是采购工作中难度较高的部分采购

10、工作成败的核心所在，也是采购工作中难度较高的部分 3、询价技巧、询价技巧l建立完整及正确的询价文件：包含品名、数量、规格要求、品质要求（售后服务、保证期限）、主要原材料的市场行情、报价到期日等l对于对方询问需求量的回答，若我们非大量的话，切忌正面如实回答： a、可借有现在是新品研发或试产等为理由，以说明起初订量小的原因，同时给对方描述广阔的未来，以诱导对方产生“钓鱼”而愿意牺牲前期利润、以报低价的心理； b、以诚恳的态度回答：我现在完全可以不负责任的告诉你我们有多少多少的量，来博取您的低价，但我觉得这只是短期的行为，我既然跟您联系，就是希望能找个长期合作的伙伴，所以我觉得我还是将我们的实际情况

11、告诉您，由您自己来分析我们的量有多大，我想这样比较合理，（实际情况按a ）。 （如此，以取得对方的信任，降低堤防心理） 4、谈判策略、谈判策略成功的谈判应该是双方都愉快地离开谈判桌，没有任何一方是成功的谈判应该是双方都愉快地离开谈判桌，没有任何一方是失败者，双方都应该是胜利者，这就是双赢。失败者，双方都应该是胜利者，这就是双赢。 五条实用策略：五条实用策略： 准备策略；准备策略； 交心策略；交心策略； 制造竞争策略；制造竞争策略； 以退为进策略；以退为进策略； 转移策略转移策略。 准备策略准备策略 知己知彼知己知彼 坐看云起坐看云起 （微观）（微观） 1、进行销售心理分析、进行销售心理分析分析

12、供应商当前面临的形势 （企业经营状况、年底还是年首，因为年底是计划完成的关键阶段，所以议价的空间比较大）谈判对手所处的地位及权限（新人求成心理、新主管求胜心理）与我方成交是否意味着对本行业形成价格影响分析谈判对手的需要分析本次谈判对对方的重要性2、确定我方价格底线、确定我方价格底线3、确定谈判目标：赢、和、输、破裂、确定谈判目标：赢、和、输、破裂4、清楚：对方能给我什么：价格？质量？技术？资讯？、清楚：对方能给我什么：价格？质量？技术？资讯？5、清楚：我能给对方什么：稳定的客源？好的付款信用？好的业绩？业绩的、清楚：我能给对方什么：稳定的客源？好的付款信用？好的业绩？业绩的补充角色？补充角色？

13、 这第4、5点非常重要，我们要非常清楚自己要什么，然后站在对方立场上思考对方要什么的时候，谈判时才能清楚双方交易筹码而掌握主动，达到双赢） 交心策略交心策略 推心置腹、开诚布公推心置腹、开诚布公 白居易说：“感人心者，莫先乎情。”情能“授”，也能“受”。在谈判中，我们能以情“授”对方，对方亦能以情“授”我们。l采取三种不同位置来思考，晓之以理、动之以情，赢得采取三种不同位置来思考，晓之以理、动之以情，赢得谈判、赢得人：（例：甜味剂）谈判、赢得人：（例：甜味剂）站在对方角度思考，对于对方的困难表示理解；站在情景外，抛开采购方位置思考，表达若是作为旁观者的个人观点；站在自己采购方立场，向对方充分说

14、明我方或我个人的困难。l化劣势为优势：把对供应商可能带来的负面影响诱导为化劣势为优势：把对供应商可能带来的负面影响诱导为正面动力正面动力出现质量问题处罚对方时，强调处罚他是为了协助他提升质量；我们罚他，我们还要承受“恶人”的心理负担；让供应商明白：对他们要求严苛，是为了让他们进步的更快。 制造竞争策略制造竞争策略 鹬蚌相争、渔翁得利鹬蚌相争、渔翁得利 l前提：对方对我们这笔生意感兴趣；态度一定要诚恳。l办法： 直接刺激：谈判价格时，直接把其竞争对手的价格作为筹码跟他谈判；迂回谈判：把降后的价格再次来回谈判，直到降到不能再降为止。 以退为进策略以退为进策略 礼尚往来，谦让三分礼尚往来，谦让三分

15、1、让步七原则：、让步七原则：在己方认为的重大问题上，必须坚持原则，但对于一些细枝末节的问题，可以不必过分计较；尽最大可能让对方在原则问题、重大问题上先让步，而己方在对方的强烈要求下，在非原则的、次要的、较小的问题上让步；灵活运用隐晦的让步。（如：“你的问题我可以考虑”）；当无法得到全部时，可以争取得到一半，当一半也得不到时，至少也要得到对方的承诺； 以退为进策略以退为进策略 礼尚往来，谦让三分礼尚往来，谦让三分2、巧用、巧用“时间圈套时间圈套”： 谈判的时间限制对任何一个谈判者都是一种巨大的无形压力谈判的时间限制对任何一个谈判者都是一种巨大的无形压力； 原则：对方越急，我们越不急，对我们越有

16、利； 我们越急，对方越不急，对我们越不利。 对买方而言可用下列方法尝试刺激供应商完成交易：我后天要订货，所以明天以前，我必须要知道一个确定的价格我不能耽搁公司的整体计划，所以如果你在我今天下班之前无法敲定这价 格的话，那么我只好另请高明了如果你不同意，我明天就要找别的卖主商谈了周三以后，我就不一定买了我老板明天要去出差了，你今天确定不了的话，等他回来就不一定要了 以退为进策略以退为进策略 礼尚往来，谦让三分礼尚往来，谦让三分 、对供应商而言，他们可能采用下列方法促使我们买方购买：、对供应商而言，他们可能采用下列方法促使我们买方购买：9月1日以后价格就没这么便宜了这么大优惠价格只有15天的有效期

17、如果您不在*月*日前给我们订单，我们将无法在你规定的时间内交货最近这产品货源很紧张，如果你的货款明天到不了的话，我很难向公司争 取到你要的货 、“时间圈套时间圈套”运用的时机：运用的时机：在我方谈判形式有利时，我方不急于订货时；对方对达成协议表现较急迫的时候；巧用“自嘲”：谈判中，当对于价格等双方距离大而导致谈判陷入僵局时，适当运用“自嘲”可达以退为进的目的； （例：你们真是太高看我了，我只是一个小小打工者，手里能有多大权 力？我花公司大钱买你这个，弄不好还被公司误以为跟你有啥特殊关系了） 转移策略转移策略 移花接木、避重就轻移花接木、避重就轻 运用的时机和方法：运用的时机和方法：当知道对方要

18、谈你想避开的话题时（例：顶满）；在谈判中，将简单的问题复杂化，故意将若干讨论的话题胡乱搅在一起谈，以打乱对方阵脚，使对方感到困惑；巧用“误解”：在谈判中，当对方发现你误解了他的意思时，往往会赶紧修正，如此，对方便无意间承受了说明自己情况的压力，这时候优势其实已跑到我方来了。 5、谈判技巧、谈判技巧l坚持自己所代表的利益，运用不同的方式去坚持；l运用善意的谎言，欺骗、迷惑供应商；l善于反问供应商，把问题抛给对方做决定；l学会说“不”；l不在关键时刻，不要轻易做决定；l永远记住；你卖而我买，但我不总买你卖的。l永远让供应商感觉到你不是他一家供应商。5、谈判技巧实例、谈判技巧实例1、永远不要试图喜欢

19、一个销售人员，但需要说他是你的合作者。 2、要把销售人员作为我们的头号“敌人”，但应礼貌相对。 3、永远不要接受对方第一次报价，让销售人员乞求，这将为我们提供一个更好的机会。 4、随时使用口号：你能做得更好！ 5、时时保持最低价的记录，并不断要求的更多，直到销售人员停止提供折扣。 6、永远把自己作为某人的下级，而认为销售人员始终有一个上级，这个上级总是有可能提供额外的折扣。 7、当一个销售人员轻易接受条件，或到休息室去打电话并获得批准，可以认为他所做的让步是轻易得到的，进一步提要求。 8、聪明点，要装的大智若愚。 9、在对方没有提出异议前不要让步。 10、记住：当一个销售人员来要求某事时，他肯定会准备一些条件给予的。 5、谈判技巧实例、谈判技巧实例11、记住销售人员总会等待着采购提要求。 12、要求有回报的销售人员通常更有计划性，更了解情况。应花时间同无条件的销售人员打交道。 13、不要为和销售人员玩坏孩子的游戏而感到抱歉。 14、毫不犹豫地使用结论，即使它们是假的，例如：竞争对手总是给我们提供最好的报价，最好的流转和付款条件。 15、不断地重复反对意见，即使它们是荒谬的，你越多重复，销售人员就会更相信