(完整版)客户抗性说辞

1、销冠的“项目抗性 ”说辞一名优秀的销售员， 只有掌握多种多样的消除异议的方法、 话术， 才能在处理客户异议过程 中取胜，使销售工作顺利的进入下一个阶段。下面让我们来看看恒大金牌销售是怎么说的。项目抗性说辞户型说辞（一） 1 、2、3、4号楼 99 （140 或 170 ）户型1. 特点说辞：户型方正，巧妙实用；主卧室、客厅均在南面采光极佳，比较舒适，面积也较宽敞，易布置家具；南北卧室保证主人私属休憩空间；厨房连接阳台，有富裕的储藏空间。2. 抗性说辞（这里是说辞的关键啦。可要仔细看）；（1）卫生间为暗卫。答：卫生间开窗最主要问题是为了换气， 而一般看报、洗浴基本都是要开灯的。卫生间开窗 不但会

2、使整体建筑增加窗户数量， 而窗户过多也会影响保温效果， 同时也占用的更多的面积。 因为卫生间大了， 别的功能间就会减小面积， 所以卫生间开窗在高层建筑上是一种落后的户 型设计。 而恒大产品均采用目前最科学、 最合理的隐蔽式管道通风系统， 不仅科学的解决了 通风问题，同时使卫生间面积更加规整合理。（2）次卧与厨房阳台相连，通风，采光不好。答：南北布局， 全阳采光， 我们采用的双层 low-E 玻璃， 充分保证了整个房间的保暖效果。针对 3 口以上家庭：老人跟小孩的主要活动区域也是客厅，相对来讲客卧的利用率也是不高的。针对年轻 2 口人：这个卧室主要也是一个读书，上网学习的地方，反而窗户太大，阳光

3、强 烈还需要挡着窗帘，我们的设计兼顾了采光跟保暖的效果。而且你这套房间是 2 套玻璃，可以说是完全不会有外界噪音的影响，可以让你达到深度睡 眠。(3) 客卧距离卫生间比较近，晚上起夜的时候不会影响到主卧的休息，设计更加人性化。 答：虽然我们的窗体不大，但是因为设计的是南向采光窗，所以光线不会比北面窗暗的。( 二) 楼标准层 D 户型三室两厅两卫 面积约 140 平1. 特点说辞(1) 南北通透，布局考究，精心营造空间阔度；(2) 4.2 米开间豪华客厅，连接阳光阳台，使用功能强大；(3) 独立书房设计，书香弥漫，品味人生境界；(4) 餐厅、客厅双厅分离，诠释完美舒适生活；(5) 北向多功能生活

4、阳台仓、储、洗、凉百变空间。2. 抗性说辞(1) 门厅区不好布置玄关，面积有些浪费。答：入户门口那个位置可以放一个 1.2-1.4 米高的鞋柜，这样既起到美观的装饰作用，有 合理利用了空间。(2) 厨房狭窄，布置家电不方便。答：整体厨房空间布局合理， 而且储物空间也足够日常的生活需要， 这样的设计也符合我们 的生活习惯。同样，整体面积固定的情况下，如果厨房很大，势必会占据其他的房屋空间。(3) 卫生间对着餐厅答：卫生间门正对着餐厅： 平时我们的卫生间门也都是关闭着的， 视觉上并不会有什么影响。 而且，一天中我们 3 餐的时间一共也没有多长，对我们的影响几乎忽略。或则你看，把餐 桌调转一个方向摆

5、放，效果也是非常好的。工期抗性说辞客户：为什么只建造 2 栋楼，是不是其他的地块有钉子户，建造不了了？置业顾问： 先生士， 你可不要随便听信外面的谣言，目前确实有还未开始拆迁的原住户，但 这是根据我们工期安排在明年 4 月开始拆迁的。任何开发商都有自己的开发时间安排，这 几户人家都已经与我们恒大签订了拆迁合同了， 根据我们的工期以及合同约定， 我们同意他 们明年 4 月开始动迁。而目前 3 、4 号楼，您应该可以看到基本都已经拆迁了，也可以开工建造了。只不过现在开 始建造，到 11 月份也要停工了，所以集团通过综合考虑决定明年开春再开始建造。高压线抗性说辞客户：怎么有高压线从楼盘中间穿过啊，太

6、危险了。置业顾问：先生士，你看到的高压线，我们已经与相关政府部门达成协议了，明年 10 月高 压线都走地下管道。 线路隐蔽化不是我们项目的个例， 而是城市发展得必然。 现在每个城市 都在提倡线路隐蔽化，所以这些担心都是没有必要的。其他线抗性说辞客户：多少钱一平？置业顾问： 具体价格目前还没出来， 但按照恒大的一贯报价， 肯定是开盘必特价， 特价必升 值，开盘的折扣会很大的。 您可以留个联系方式， 等出价格和折扣的时候我会第一时间通知 您。客户：怎么去项目啊？你们有看房班车吗？ 置业顾问： 我们有看房车， 但由于我们目前现场售楼处及样板间都在装修， 所以现在看房车 只从各拓展点行至外展点，但等到

7、所有装修都好了以后，我们的看房车将直通现场售楼处。 这样吧，您留个电话，我们现场售楼处或样板房一装修完毕，就电话通知您来看房。客户：样板房与售楼处什么时候能装修完成？什么时候开盘？置业顾问：样板房 9 月 28 日，售楼处 10 月 1 日开放，开盘时候还未确定。不过我们在中 间时段会有一次活动以及抽奖，到时候我们会打电话告知您。客户：那个地方我去过，好像比较乱，卡车比较多？置业顾问： 目前整个宽城区都处于北部新城的建设阶段， 而建设改造是从东向西进行的， 谁 叫宽城区区政府在东面， 但目前宽城区政府周边都已改造完成， 我相信下一阶段， 就到我们 这里了。卡车比较多， 目前确实是这样， 但随着

8、北凯旋路和北亚太大街与北四环链接通车以后， 我们 这里的开车将基本没有了，因为我们这里的卡车都是东面这里开过来的。再有就是，北部新城建设是市政府重点规划项目，政府的规划目标是绿化覆盖率达到37%，也就是打造绿色新城概念， 我项目将在 2013 年交房， 到时候我们这里将成为长春最适宜居 住的地方之一客户：你们都是装修房，装修质量怎么保证？置业顾问： 恒大实施精品战略， 严格执行全过程精品标准。 坚持只与相关行业最优秀的龙头 企业合作。目前已与三菱、海尔、松下、立邦等 72 家国际品牌建立联盟，引入满屋名牌 9A 精装体系，打造奢华堪比星级酒店的同时，让业主坐享钻石级豪宅带来的生活。同时金碧物业

9、是我们恒大集团的直属物业公司，你的装修出现问题，物业公司将负责保修。拓客点说辞客户：我刚才看到有人在发恒大城楼盘的资料，我想了解一下。答：当然可以， 不过请您先留个电话，我们过段时间会有一个留电送礼活动，我们可以通知 您。客户：你们楼盘的位置在哪？有多大规模？答：项目位于长春市宽城区基隆路以东、青年路以西、北三环以北（原孙进技校的位置）， 总建筑面积约为 150 万，项目区域属于宽城区，隶属于北部新城板块，背靠 77 万平方 米的生态湿地公园雁鸣湖，自然环境优越，是长春市的最适合居住的地方之一。客户：坐什么车能到？答：项目位于青年路与北环城路交汇， 235 路公交车直通本项目，在距离项目 1

10、公里范围 内有 22 路， 322 路等近 10 条公交车，交通非常便利。请问您住在哪里？（客户说出后， 置业顾问设计条公交线路）客户：你们房子卖多少钱啊？能给我具体算一下吗？答：由于位置及景观的不同，每个户型的单价不一样，而且目前项目还未销售，暂时未定价 格。您可以到我们位于北京华联的外展点， 根据现场实际情况挑选您最满意的房子， 到时由 我为您详细介绍一下。客户：你那的房子能贷款吗？答：可以。（具体根据甲方最终确定的银行介绍）客户：你们那里的房子是什么类型的，高层还是洋房？答：我们此次开发的恒大城项目产品一期规划为 7 栋 33 层的高层建筑， 整体园林景观可能 比有些别墅的景观更为出色。

11、客户：你那有什么户型、面积？答：我们这里从两室到三室以及豪华四室户型一应俱全。除个别户型外，主力的面积约 90 到 160 平（从 2 室到 4 室全部都有）。且全部为全明设计。客户：你们是期房还是现房？什么时候入住？ 答：目前为期房，全部精装交房。客户：你们那有什么配套？ 答：我们项目专门规划设计了顶级的国际级航母配套，我们规划了特色风情商业街，超过 5000 皇家会所以及恒大幼儿园，恒大运动中心，基础配套设施一应俱全。客户：你们小区的绿化率高吗？环境好吗？答：绿化率超过 50% 以上（尽量规避回答具体数字）。我们小区的绿化效果非常好，可以肯 定地讲， 我们项目的绿化园林是目前本市住宅项目中

12、， 最具规模和特色的， 单是首期组团就 规划了近万平米的观景大湖。客户：你们的物业费是多少钱？答：恒大为业主提供 24 小时全天候管家服务，我们聘请了专业物业管理机构 金碧物业， 为每一位业主量身定制超 5 星级水准的 “帝王级 ”标准服务。客户：你们的开发商是谁啊？答：我们的开发商是恒大房地产集团，在香港联交所上市，中国地产 10 强。是中国标准化 运营的精品地产领导者。目前，公司在广州、上海、天津、长春、等全国 100 多个主要城 市拥有各系列项目 181 个。客户：你们楼盘有什么优点啊？答：我们的项目具备很多优势，如园林规划 1 万平中央湖景，四大配套设施及 9A 精装修体 系。说了这么

13、多，眼见为实，我建议您还是到现场来看一下，我保证您不虚此行。客户：精装房子，都会用哪些装饰材料？答：恒大坚持只与相关行业最优秀的龙头企业合作。目前已与三菱、海尔、松下、立邦等 72 家国际品牌建立联盟，引入满屋名牌 9A 精装体系。客户：你们现在是什么价格，有什么优惠吗？是否可以团购？答：现在项目还没有开始对外卖，所以价格还没出来，但开盘当天一定还有更大优惠。结束语： 如果您想更详细了解我们恒大城项目， 我建议您可以去位于青年路北京华联的恒大 城临时接待中心，他们这里有更详细的资料。接电说辞铃声响起三声以内接起，主动问候： “您好！恒大城，很高兴为您服务。 ”答：（客户询问完第一个问题后就可以

14、跟进）请问您是通过什么渠道知道我们项目的？（选择合适的时机提问）：请问先生（小姐）贵姓？客户：你们楼盘的位置在哪？有多大规模？答：本项目位于长春市宽城区基隆路以东、 青年路以西、 北三环以北 （原孙进技校的位置） ， 总建筑面积约为 150 万，项目区域属于宽城区，隶属于北部新城板块，背靠 77 万平方 米的生态湿地公园雁鸣湖，自然环境优越，是长春市的最适合居住的地方之一。客户：坐什么车能到？答：项目位于青年路与北环城路交汇， 235 路公交车直通本项目，在距离项目 1 公里范围 内有 22 路， 322 路等近 10 条公交车，交通非常便利。请问您住在哪里？（客户说出后， 置业顾问设计条公交

15、线路）客户：你们房子卖多少钱啊？能给我具体算一下吗？答：由于位置及景观的不同，每个户型的单价不一样，而且目前项目还未销售，暂时未定价 格。您可以到我们位于北京华联的外展点， 根据现场实际情况挑选您最满意的房子， 到时由 我为您详细介绍一下。 （插话： 这两天所有打进电话的客户都有一份精美的小礼品，您能留 个电话给我吗？到时候打电话通知您来领取）。客户：你那的房子能贷款吗？答：可以。（具体根据甲方最终确定的银行介绍）客户：你们那里的房子是什么类型的，高层还是洋房？ 答：我们此次开发的恒大城项目产品一期规划为 7 栋 33 层的高层建筑， 整体园林景观可能 比有些别墅的景观更为出色。客户：你那有什

16、么户型、面积？ 答：我们这里从两室到三室以及豪华四室户型一应俱全。除个别户型外，主力的面积约 90到 160 平（从 2 室到 4 室全部都有）。且全部为全明设计。接电人员在电话接听过程中会用到的反问句或技巧：销售员：（ 客户询问完第一个问题后就可以跟进） 请问您是通过什么渠道知道我们项目的啊？销售员： xxx 先生士，请问您想考虑个几室的房型呢 / 多大面积的 / 总价多少价位的？ 销售员：您准备什么时候与您家人来项目看一下？您今天有空吗？明天呢 ?（ 今天、明天您 看您那天有空？ ） 周六或周日？销售员：您方便记一下我的联系方式吗？您来的时候提前给我打电话，我在这边等您 / 以后 您有什么

17、问题可以直接打我手机。 您可以给我留一个您的联系方式， 我把来我们项目的具体 路线给您发过去，方便您来的时候找对路线。结束语：感谢您的来电！期待您能尽快安排时间来项目看一下，感受一下这里的优美环境。 稍后我会把交通路线用我的手机给您发过去，您注意查收一下好吧！陌拜说辞置业顾问：尊敬的 xxx 先生士，您好！这里是恒大城销售中心，可以打扰您 2 分钟吗？请 问您近期有购房意向吗？A、顾客：没有。置业顾问：对不起，为您带来不便请见谅！祝您工作愉快，再见！B、顾客：有 / 正在考虑置业顾问：请问您想买多大面积的？顾客： xxx 平左右。置业顾问：恩！我们恒大城项目是恒大地产在长春的全新力作，秉承恒大

18、一贯的 9A 精装， 性价比非常高，欧陆式皇家景观园林，您这周末有时间到我们的外展点来详细了解吗？顾客：不行，没时间。置业顾问：这样， xxx 先生士，同时我会把我的姓名和电话短信发给您，您什么时候有时 间过来随时给我打电话，为您好好介绍一下项目好吗。电话为您带来不便请见谅！祝您工作愉快，再见！顾客：恩，你们楼盘地址在哪？置业顾问： 在宽城区， 因为现在园区没有正式开放， 我们在青年路的北京华联超市门口有一个外站点， 我会把我的姓名和电话短信发给您， 您周末过来给我打电话， 为您好好介绍一下 项目，另外送您一份小礼品好吗？顾客：你们房子现在多少钱？置业顾问： 因为我们现在还没开盘， 所以具体价格都还没有出来， 但更多的信息您可以到外 展点来了解一下。顾客：你们怎么有我电话的？置业顾问： 具体我们也不太清楚， 是公司提供的， 电话为您带来不便请见谅！ 祝您工作愉快， 再见！城市派单说辞扫街派