物流深度分销

1、广州立白企业集团有限公司内部培训教材立白运营模式立白运营模式- -深度物流分销深度物流分销广州立白企业集团有限公司内部培训教材目录目录1. 1.销售的四要素及分销的意义销售的四要素及分销的意义2. 2.什么是物流深度分销什么是物流深度分销3 3. .现阶段我们的总经销在物流和深度分销上的现阶段我们的总经销在物流和深度分销上的困惑困惑5. 5.为什么要进行物流深度分销为什么要进行物流深度分销6. 6.如何有效的开展物流深度分销如何有效的开展物流深度分销7. 7.物流深度分销之十物流深度分销之十五绝五绝招招8. 8.物流深度分销之相关附件物流深度分销之相关附件广州立白企业集团有限公司内部培训教材销

2、售四要素销售四要素（4P4P）促促 销销定定 价价分分 销销陈陈 列列广州立白企业集团有限公司内部培训教材什么是物流深度分销什么是物流深度分销？ 从传统意义来讲物流和深度分销有从传统意义来讲物流和深度分销有它它们各自的含义们各自的含义. .广州立白企业集团有限公司内部培训教材 在传统意义上在传统意义上 1. 1.所谓的所谓的“深度分销深度分销”就是，就是，制造企业不经过任何外部经销商制造企业不经过任何外部经销商( (或只在少量市场和业务中借助于或只在少量市场和业务中借助于分销商分销商) )，直接面向数万个零售终，直接面向数万个零售终端进行销售端进行销售 2. “2. “物流物流”就是商品从生产

3、就是商品从生产销售销售消费整个环节中的储运过消费整个环节中的储运过程。程。 广州立白企业集团有限公司内部培训教材中国物流业的重要性及现状中国物流业的重要性及现状广州立白企业集团有限公司内部培训教材现阶段我们的总经销在物流和现阶段我们的总经销在物流和深度分销上的困惑深度分销上的困惑1. 1.配送的速度如何配送的速度如何? ?2. 2.配送的效率怎样配送的效率怎样? ?3. 3.分销的深度如何分销的深度如何? ?4. 4.分销的广大怎样分销的广大怎样? ?5. 5.分销的服务怎样分销的服务怎样? ?广州立白企业集团有限公司内部培训教材我们所讲的物流深度分销：我们所讲的物流深度分销：1. 1.它是它

4、是针对经销商针对经销商的一种将物流配送与深的一种将物流配送与深度分销相结合起来的度分销相结合起来的渠道渠道模式。模式。2. 2.它配有相应的各项管理制度，能充分调动它配有相应的各项管理制度，能充分调动所有分销人员的积极性，并讲求深度和所有分销人员的积极性，并讲求深度和广度，力求做到渠道偏平化。广度，力求做到渠道偏平化。广州立白企业集团有限公司内部培训教材3. 3.与其说物流深度分销是一种渠道模式，与其说物流深度分销是一种渠道模式，还不如将其看作是一种细化的管理还不如将其看作是一种细化的管理思想（或过程）更好思想（或过程）更好广州立白企业集团有限公司内部培训教材 为什么要进行为什么要进行“物流深

5、度分物流深度分销销”？广州立白企业集团有限公司内部培训教材 为什么要进行为什么要进行“物流深度分物流深度分销销”？v立白的主要经营模式立白的主要经营模式v厂家厂家经销商经销商二批商二批商终端终端消费者消费者v （现在很多公司都是沿用这种模式）（现在很多公司都是沿用这种模式）其它的两种经营模式：其它的两种经营模式： 厂家直营厂家直营 自然销售自然销售 广州立白企业集团有限公司内部培训教材 v 总经销的重要性总经销的重要性 很多的销售工作都是由总经销的团队去完成很多的销售工作都是由总经销的团队去完成的的, ,总经销是整个货物流通环节中必经之路总经销是整个货物流通环节中必经之路, ,总经总经销运作是

6、否成功是厂家产品能否占领市场的关销运作是否成功是厂家产品能否占领市场的关键。键。为什么要进行为什么要进行“物流深度分销物流深度分销”？广州立白企业集团有限公司内部培训教材为什么要进行为什么要进行“物流深度分销物流深度分销”？v 总经销怎样的运作才是成功的？总经销怎样的运作才是成功的？ 看看立白的总经销所经历的三个发展看看立白的总经销所经历的三个发展阶段阶段广州立白企业集团有限公司内部培训教材项目项目时时 间间成功的标成功的标 准准市场环境市场环境成功关键成功关键第一阶第一阶段段9197年前有大量的货源，有充足的资金，有好的采购关系，能做到一定的服务。卖方市场货源第二阶第二阶段段972002年前

7、有足够的车辆下乡送货，有足够的资金，有很好的市场覆盖能力及客户网络。买方市场资源第三阶第三阶段段2002年以后不但有足够的车辆、资金、人员，还要有很好的管理意识，有很强的获利能力，能够对上、下级提供很好的服务，与厂家的关系更为紧密，成为厂家的销售分公司。1、买方市场更为突出。2、批发渠道逐渐萎缩，终端大小卖场逐渐壮大，他们在渠道的地位更加突出. 管理广州立白企业集团有限公司内部培训教材v 20022002年后经销商角色如何实现成功转换？年后经销商角色如何实现成功转换？ 为什么要进行为什么要进行“物流深度分销物流深度分销”？一、筹集资金，招纳贤才，增购车辆。二、引进竞争机制，提升管理意识。三、降

8、低销售成本，提高效益。四、做好对上、下级的销售服务。广州立白企业集团有限公司内部培训教材 我们推行的我们推行的“物流深度分销物流深度分销” ” 帮助帮助您从以上各方面入手提升自己的经营能您从以上各方面入手提升自己的经营能力，创造新优势，实现成功转型，使自力，创造新优势，实现成功转型，使自己从一个传统批发商发展为未来成功的己从一个传统批发商发展为未来成功的总经销！总经销！ 为什么要进行为什么要进行“物流深度分物流深度分销销”？广州立白企业集团有限公司内部培训教材 如何有效开展物流深度分销？如何有效开展物流深度分销？物流深度分销队的建立物流深度分销队的建立 将经销商的深度分销目标市场划分成几个将经

9、销商的深度分销目标市场划分成几个区域，并组建若干支深度分销队。区域，并组建若干支深度分销队。 人员组成及车辆配置人员组成及车辆配置：每队一辆车，一个：每队一辆车，一个司机，司机，1212名业务员。名业务员。广州立白企业集团有限公司内部培训教材如图我们可以将以上区域划分为三个部分，其中如图我们可以将以上区域划分为三个部分，其中1 1到到1212号乡镇号乡镇为一部分（设定为为一部分（设定为A A区）、区）、1313到到2020号乡镇为一部分（设定为号乡镇为一部分（设定为B B区）、区）、 2121到到3232号乡镇为一部分（设定为号乡镇为一部分（设定为C C区），建立三支物流区），建立三支物流深度

10、分销队。深度分销队。ABC广州立白企业集团有限公司内部培训教材转型后的人员组成和架构：转型后的人员组成和架构：如何有效开展物流深度分销？如何有效开展物流深度分销？经销商经销商仓管仓管1 人人会计会计1 人人物流深度分销队若干个物流深度分销队若干个机动送货队机动送货队商场业务员商场业务员2 人人业务员业务员1-2人人司机司机1人人业务员业务员1-2人人司机司机1人人业务负责人业务负责人注：机动送货队只是在短期内负责注：机动送货队只是在短期内负责对流通市场的大批发商进行货物配送，对流通市场的大批发商进行货物配送，以后也要逐步转为物流深度分销队，以后也要逐步转为物流深度分销队，可考虑与商场送货车共用

11、。可考虑与商场送货车共用。广州立白企业集团有限公司内部培训教材 转型后的岗位主要工作职责及制度：转型后的岗位主要工作职责及制度：v 仓管：仓管：签入仓单、出仓单、发货、填货架片，不准开入仓签入仓单、出仓单、发货、填货架片，不准开入仓单和出仓单。单和出仓单。v 会计会计：开入仓单、出仓单、做仓库收发存帐表、客户管理：开入仓单、出仓单、做仓库收发存帐表、客户管理资料及其它财会工作，不准收发货物。资料及其它财会工作，不准收发货物。v 商场业务员：商场业务员：商场业务的联系，出货、送货、理货、收款商场业务的联系，出货、送货、理货、收款等商场业务工作。等商场业务工作。v 物流深度分销业务员物流深度分销业

12、务员：乡镇、批零店、士多店的联系，出：乡镇、批零店、士多店的联系，出货、送货、理货、收款等业务工作。货、送货、理货、收款等业务工作。v 司机司机：协助商场及物流深度配送业务员的进出货清点、装：协助商场及物流深度配送业务员的进出货清点、装卸、送货等工作。卸、送货等工作。v 业务负责人：业务负责人：负责物流深度分销队的路线规划、业务监督，负责物流深度分销队的路线规划、业务监督，并协助经销商组织例会及考核等其它管理工作，最好兼任并协助经销商组织例会及考核等其它管理工作，最好兼任一个物流深度分销队的业务工作一个物流深度分销队的业务工作。（这些工作职责及制度不但要上墙更重要的还是实施这些工作职责及制度不

13、但要上墙更重要的还是实施）广州立白企业集团有限公司内部培训教材宜春宜贸百货公司宜春宜贸百货公司员员工工制制度度 目 录 一、员工守则一、员工守则 二、行政管理制度二、行政管理制度 三、财务管理制度三、财务管理制度 四、业务人员管理制度四、业务人员管理制度 五、送货人员管理制度五、送货人员管理制度 六、司机管理制度六、司机管理制度 七、仓库管理制度七、仓库管理制度广州立白企业集团有限公司内部培训教材广州立白企业集团有限公司内部培训教材 物流深度分销之十五绝招：物流深度分销之十五绝招：如何有效开展物流深度分销？如何有效开展物流深度分销？广州立白企业集团有限公司内部培训教材物流深度分销之十五绝招物流

14、深度分销之十五绝招1. 1. 设定轮换周期：设定轮换周期：3030天为一个周期；天为一个周期；2 2 按固定周期进行区域转换；按固定周期进行区域转换；3 3 区域转换路线由经销商确定，分销队不得区域转换路线由经销商确定，分销队不得随意调换；随意调换； 广州立白企业集团有限公司内部培训教材ABCABC一月份一月份二二 月份月份广州立白企业集团有限公司内部培训教材1 1、合理规划线路，避免走、合理规划线路，避免走“冤枉路冤枉路”。如下图：。如下图： 从上图可以看出黑线的线路规划采取了低效方式从上图可以看出黑线的线路规划采取了低效方式；而红线的线路规划则是最佳的线路顺序。；而红线的线路规划则是最佳的

15、线路顺序。公司广州立白企业集团有限公司内部培训教材v4. 4. 物流深度分销队每日作业流程：物流深度分销队每日作业流程：每天早上7:00-8:00仓仓 库库业务员填写出货单仓管按出货单发货并登记业务员及司机装车每天最少走2-3个乡镇 乡镇批零点、士多店和零售店乡镇批零点、士多店和零售店整理货架清点库存业务洽谈开单卸货收款回回 库库整理发货数量清点并移交货款提交拜访客户登记表安排明天装货计划和行车路线（填写要货单）晚上8：00左右经销商签名填写物流分销登记表物流深度分销之十五绝招广州立白企业集团有限公司内部培训教材 “ “全面实行五统一全面实行五统一”v 5 5统一穿着统一穿着“立白立白”标识的

16、服装；标识的服装；v 6. 6. 统一佩带统一佩带“立白立白”标识的工牌标识的工牌; ;v 7 7统一执行价格管理共同约定的统一执行价格管理共同约定的“物流价格物流价格”并实施并实施“打打价机工程价机工程”; ;v 8. 8. 统一实施终端货架的统一实施终端货架的“抹布工程抹布工程”; ;v 9. 9. 统一使用服务日常用语统一使用服务日常用语.( .(例如例如: :您好、老板、谢谢关照、您好、老板、谢谢关照、下次再见！下次再见！) ) 物流深度分销之十五绝招物流深度分销之十五绝招广州立白企业集团有限公司内部培训教材广州立白企业集团有限公司内部培训教材广州立白企业集团有限公司内部培训教材物流深

17、度分销之十五绝招物流深度分销之十五绝招1010登记制度（建立档案）：每天应提交登记制度（建立档案）：每天应提交“物物流深度分销登记表流深度分销登记表”（见附件），经销商应指（见附件），经销商应指派专人负责收集、整理、建档。派专人负责收集、整理、建档。1111例会制度：每一星期结束时应开一次例会，例会制度：每一星期结束时应开一次例会，互相通报这一星期各区域的销售情况，互相交互相通报这一星期各区域的销售情况，互相交换换“物流深度分销登记表物流深度分销登记表”。广州立白企业集团有限公司内部培训教材 12 .12 .做好物流深度分销之做好物流深度分销之“主销产品说明书主销产品说明书” 项目品名配方特点

18、主要买点各环节价格主要对手相对优势相对劣势新立白超洁粉含“污垢双向分离因子”能有效去除汗渍血渍、等顽固污渍，更能防止衣物发黄。白衣亮白彩衣鲜艳560g物流价52.00元/件.零售价3.80元/件雕牌1.质量好2.知名度高3.利润好4.服务好1.价格高2.动销慢汰渍(三重功效)1.利润好2.服务好1.品牌力不够2.物流深度分销之十五绝招物流深度分销之十五绝招广州立白企业集团有限公司内部培训教材例如例如: : 某地区立白超洁粉某地区立白超洁粉“推销指南推销指南” 品牌项目立白雕牌汰渍(三重功效)优势1.质量好. 2.包装精美.3知名度高.4.规格多.5.升级配方. 6利润有保证.7.消费者喜欢.8

19、.销量上升快1.价格实惠.2.知名度高.3指名购买率高.4动销快5.规格多.6消费者喜欢.7.铺货率高购买方便1大品牌知名度高.2质量好.3规格多.4包装精美.5.销量在上升.6消费者喜欢.劣势1.价格高.2动销慢.3.老顾客少.4尝试率低1.质量一般. 2利润不能保证.3销量在下滑1价格高.2利润不能保证.3铺货率不高购买不便”物流深度分销之十五绝招物流深度分销之十五绝招13.做好物流深度分销之“主销产品推销指南广州立白企业集团有限公司内部培训教材 项目序号常见问题说服方法1立白粉价格太贵,我(客户)不要.1.一分钱一分货,价格贵但质量好.2.贵买能贵卖,赚钱就行.3.卖名牌产品能提升你店的

20、档次.4每个地方都有高中低档的需求你的客户肯定有很多需要我们这种高档产品的.5只有卖高档的产品,做有钱人的生意才能赚更多的钱.6 比汰渍三重功效也不贵啊2某客户的售价太低,不愿执行统一价格1.价格太低直接影响你的利润,买的再多也没有意义.2靠低价来竟争不是唯一的办法,你低人家可能 更低,最后大家都不赚钱3.我们现在实行统一价,只要你不卖低其它人都不会卖低,你放心提价吧,否则那我们只有停货. 说服性推销的技巧:深层挖掘问题-全面分析问题-解决问题14 .做好物流深度分销之“说服性推销备忘录” (中药铺理论)物流深度分销之十五绝招广州立白企业集团有限公司内部培训教材物流深度分销之十五绝招物流深度分

21、销之十五绝招 15.15. 团队激励团队激励 薪资结构为：基本工资薪资结构为：基本工资+ + 提成提成+ +奖金奖金1. 1.基本工资可参照当地确定基本工资可参照当地确定( (最好略低最好略低) )2. 2.提成可定总量提成提成可定总量提成 单品提成单品提成 新品提成新品提成3. 3.奖金可采取如下四大形式奖金可采取如下四大形式: :广州立白企业集团有限公司内部培训教材v 四大奖金的形式四大奖金的形式: : 1. 1.销售目标奖销售目标奖 2. 2.销售排名奖销售排名奖 3. 3.新开网点奖新开网点奖 4. 4.终端陈列奖终端陈列奖物流深度分销之十五绝招物流深度分销之十五绝招广州立白企业集团有

22、限公司内部培训教材销售目标奖销售目标奖给各个分销队制定每月销售目标给各个分销队制定每月销售目标, ,设定完成目标的设定完成目标的奖励办法和金额奖励办法和金额. .如如: :某队目标某队目标1919万元万元/ /月月, , 目标奖励金额为目标奖励金额为300300元元. . 奖励办法为在目标达成率在奖励办法为在目标达成率在80%80%以上时以上时. . 销售目销售目标奖金标奖金= =目标达成率目标达成率* *300300元元.( .(目标达成率低于目标达成率低于80%80%时折不能享受销售目标奖时折不能享受销售目标奖) )四大奖金的形式四大奖金的形式-1广州立白企业集团有限公司内部培训教材四大奖

23、金的形式四大奖金的形式-2-2销售排名奖销售排名奖 1. 1.将各分销队进行轮换将各分销队进行轮换, ,并在轮换一个周期后将各队的总并在轮换一个周期后将各队的总销量进行对比排名销量进行对比排名. .按排名结果给予奖励按排名结果给予奖励. .第一名奖励第一名奖励_元元, ,第二名奖励第二名奖励_元元. . 2. 2.全年连续全年连续3 3个周期排名都获得第一名的分销队可在年终个周期排名都获得第一名的分销队可在年终获得奖金获得奖金 元；全年总销量第一的分销队可获得年终元；全年总销量第一的分销队可获得年终奖金奖金 元，若全年连续元，若全年连续3 3次排名倒数第一的分销队则次排名倒数第一的分销队则无任

24、何奖励且要考虑其是否称职，给予调职或辞退。无任何奖励且要考虑其是否称职，给予调职或辞退。 ( (为在分销队之间形成竞赛，经销商须将各分销队每天的销量以为在分销队之间形成竞赛，经销商须将各分销队每天的销量以“墙报墙报”的形式进行公布。的形式进行公布。) )广州立白企业集团有限公司内部培训教材广州立白企业集团有限公司内部培训教材四大奖金的形式四大奖金的形式-3-3新开网点奖新开网点奖: :广州立白企业集团有限公司内部培训教材新开网点奖考核办法新开网点奖考核办法 各品类市场铺货普查表各品类市场铺货普查表（所有目标客户）（所有目标客户）普查时间：普查时间： 年年 月月 日日 在当天的登记表中，登记当日

25、新点开拓奖分，奖分设置建议：在当天的登记表中，登记当日新点开拓奖分，奖分设置建议：每入一个客户每个单品加每入一个客户每个单品加1 1分，不足一件计分，不足一件计0.50.5分。分。区域区域客户名客户名(店名店名)地址地址电电话话 产产 品品 入入 场场 情情 况况ABCDEFG张山1。普查：根据以往的分销资料做普查。（见下表）。普查：根据以往的分销资料做普查。（见下表）广州立白企业集团有限公司内部培训教材2. 2. 每天收物流登记表时对照普查表，计出每天收物流登记表时对照普查表，计出各队每天的新开点奖分，月末汇总作考各队每天的新开点奖分，月末汇总作考核。可按排名或奖分与奖金挂钩。核。可按排名或

26、奖分与奖金挂钩。新开网点奖考核办法新开网点奖考核办法广州立白企业集团有限公司内部培训教材四大奖金的形式四大奖金的形式-4-4 . . 终端陈列奖终端陈列奖: : 广州立白企业集团有限公司内部培训教材终端陈列奖考核办法终端陈列奖考核办法1 1、选择考核的品类。、选择考核的品类。2 2、选择考核终端点（明星店样板店，如每、选择考核终端点（明星店样板店，如每镇镇1010个）分类列出各细表。个）分类列出各细表。3 3、出台、出台“分销客户陈列评分标准分销客户陈列评分标准”。（公。（公布）布）4 4、定期对以上样板店进行考核打分，根据、定期对以上样板店进行考核打分，根据综合分可排名考核与奖金挂钩。综合分

27、可排名考核与奖金挂钩。广州立白企业集团有限公司内部培训教材 物流分销客户陈列评分标准物流分销客户陈列评分标准分类分类 陈陈 列列 要要 求求 总总 分分 A B C D规格陈列 面规格陈列面规格陈列面规格陈列面1类33363548352类3类分值1111111181类：指类：指500米以上的商场或超市。米以上的商场或超市。2类：指类：指100米以上米以上500以下的商场或超市。以下的商场或超市。3类：指类：指100米以下的商场或超市米以下的商场或超市规格规格表示要求陈列的该项产品的规格数。表示要求陈列的该项产品的规格数。陈列面陈列面表示要求的各规格陈列数。表示要求的各规格陈列数。广州立白企业集

28、团有限公司内部培训教材 重重 点点 品品 类类 终终 端端 陈陈 列列 评评 分分 表表 市场考核队：市场考核队： 1 1 队队 日期：日期： 年年 月月 日日抽查抽查区域区域抽查抽查店名店名类别类别地地区区 重重 点点 品品 类类 评评 分分 总总 分分ABCD广州立白企业集团有限公司内部培训教材 六、六、【其他】【其他】 1. 1. 分销队应当天记录铺货所产生的费用、销售量于月底依据分销队应当天记录铺货所产生的费用、销售量于月底依据其填制其填制物流深度分销登记表物流深度分销登记表进行统计、复核后予以确认；进行统计、复核后予以确认； 2. 2. 经销商应对分销队日常工作做好考核记录，在经销商

29、应对分销队日常工作做好考核记录，在“销售业销售业绩绩”、“责任心责任心”、“能力能力”等有关考核项目记分；等有关考核项目记分； 3. 3. 对于分销队员经常违反有关规定、不遵守纪律、经常出现对于分销队员经常违反有关规定、不遵守纪律、经常出现工作失误或工作不积极、不主动、不配合、缺乏责任心和损工作失误或工作不积极、不主动、不配合、缺乏责任心和损害经销商利益的，应坚决辞退；害经销商利益的，应坚决辞退； 4. 4. 分销队在分销过程中产生的应收账款，由该分销队员承担分销队在分销过程中产生的应收账款，由该分销队员承担收款的全部义务；收款的全部义务； 5. 5. 分销队员中途辞职或自动离职，则不予发放未

30、发之奖金。分销队员中途辞职或自动离职，则不予发放未发之奖金。如何有效开展物流深度分销？如何有效开展物流深度分销？广州立白企业集团有限公司内部培训教材物流深度分销之其它相关附件物流深度分销之其它相关附件 经销商业务人员管理合同经销商业务人员管理合同 物流深度分销登记表物流深度分销登记表 市场存在问题限时整改单市场存在问题限时整改单 各经销商每日销售汇总及最低零售限价表各经销商每日销售汇总及最低零售限价表（每队分别汇总）（每队分别汇总）广州立白企业集团有限公司内部培训教材物流深度分销之相关附件物流深度分销之相关附件-1-1 甲方：甲方： 签约时间：签约时间： 乙方：乙方： 签约地点：签约地点： 为

31、了保持为了保持 地区立白公司产品市场的稳定发展，加强地区立白公司产品市场的稳定发展，加强市场管理，扩大销售，建立健全销售网络，根据甲方的实市场管理，扩大销售，建立健全销售网络，根据甲方的实际情况，特从际情况，特从 月份起成立物流深度分销队，并经双方协月份起成立物流深度分销队，并经双方协商，签订本合同。商，签订本合同。 一、甲方聘任乙方为甲方的物流深度分销队业务员（司一、甲方聘任乙方为甲方的物流深度分销队业务员（司机），期限自机），期限自 年年 月月 日至日至 年年 月月 日止，具体配送范日止，具体配送范围为围为 市（县）内。市（县）内。经销商业务人员管理合同经销商业务人员管理合同广州立白企业集

32、团有限公司内部培训教材 二、乙方工作向立白公司所在地负责人及甲方负责人汇报，二、乙方工作向立白公司所在地负责人及甲方负责人汇报，并接受其领导和安排，协助做好市场销售管理工作。具体并接受其领导和安排，协助做好市场销售管理工作。具体职责：职责： 1 1根据当地市场各类客户所处位置、销售情况，将区域内根据当地市场各类客户所处位置、销售情况，将区域内客户进行分级、分类。客户进行分级、分类。 2 2根据客户类别和市场需要设置铺货周期，并绘制详细、根据客户类别和市场需要设置铺货周期，并绘制详细、合理的行车路线。合理的行车路线。 3 3按规定执行统一销售价格，统一的促销方案。按规定执行统一销售价格，统一的促

33、销方案。 4 4负责乡镇、批零店、士多店的联系、出货、送货、理货、负责乡镇、批零店、士多店的联系、出货、送货、理货、收款等工作。收款等工作。 5 5在铺市过程中，应做好产品货架陈列、理货、新产品推在铺市过程中，应做好产品货架陈列、理货、新产品推广、广、POPPOP等宣传物料的张贴等工作。等宣传物料的张贴等工作。广州立白企业集团有限公司内部培训教材6 6要做好客情关系及售后服务，有目的地收集、反馈要做好客情关系及售后服务，有目的地收集、反馈市场信息，有针对性地提出合理化建议。市场信息，有针对性地提出合理化建议。 7 7确实掌握客户之需求，做好分销商的库存管理，杜确实掌握客户之需求，做好分销商的库

34、存管理，杜绝缺货现象。绝缺货现象。 8 8遵守甲方有关的规章制度，保守商业机密。遵守甲方有关的规章制度，保守商业机密。广州立白企业集团有限公司内部培训教材三、配送管理规定：三、配送管理规定：1 1分销队员每天需填写出车要货计划表作为分销队员每天需填写出车要货计划表作为每天出货凭证。每天出货凭证。2 2分销队员在配送过程中必须验收货物和负分销队员在配送过程中必须验收货物和负责货款回笼，必须填制好每天配送销售报表和责货款回笼，必须填制好每天配送销售报表和当天配送路线产生的费用等。当天配送路线产生的费用等。广州立白企业集团有限公司内部培训教材四、薪金构成及报销制度：四、薪金构成及报销制度： 1 1费

35、用报销：分销队在配送过程中产生的汽车过桥、费用报销：分销队在配送过程中产生的汽车过桥、过路费、油费、停车费、午餐费、茶水费等按甲方的过路费、油费、停车费、午餐费、茶水费等按甲方的有关规定报销。有关规定报销。 2 2薪金构成：薪金构成： 薪金薪金 基本工资基本工资 + + 奖金奖金 + + 提成。提成。 乙方每月基本工资乙方每月基本工资 元元/ /月。月。广州立白企业集团有限公司内部培训教材五、五、销售任务和奖罚办法：销售任务和奖罚办法： 1 1月度销售目标月度销售目标 万元。万元。 2 2奖金按销售额目标达成率进行排名，第一名的队奖金按销售额目标达成率进行排名，第一名的队奖奖 元，业务员占元，

36、业务员占60%60%，司机占，司机占40%40%，第二名的队奖，第二名的队奖 元（如只有两队只奖第一名）。元（如只有两队只奖第一名）。 3 3提成按超出销售目标量基数的金额，按每万元计提成按超出销售目标量基数的金额，按每万元计提提 元。元。 4 4年终奖励办法：全年连续年终奖励办法：全年连续3 3个月获得第一名的分个月获得第一名的分销队可获得年终奖金销队可获得年终奖金 元；全年总销量第一的分销元；全年总销量第一的分销队可获得年终奖金队可获得年终奖金 元，奖金标准按业务员占元，奖金标准按业务员占60%60%，司机占司机占40%40%。若全年连续。若全年连续3 3个月排名倒数第一的分销个月排名倒数第一的分销队则无任何奖励且要考虑其是否称职，给予调职或队则无任何奖励且要考虑其是否称职，给予调职或辞退。辞退。广州立白企业集团有限公司内部培训教材 六、甲方每月定期对乙方考核，并将考核结果作为年终奖六、甲方每月定期对乙方考核，并将考核结果作为年终奖励和升职的依据。励和升职的依据。 七、本合同一式两份，双方各执一份，自双方签字之日起生七、本合同一式两份，双方各执一份，自双方签字之日起生效。效。 八、本合同如有未尽事宜，可在执行过程中，不断修订完善，八、本合同如有未尽事宜，可在执行过程中，不断修订完善，之前如有与本合同相抵触的有关条款，以本合同为准。之前如