市场经营工作讨论会 如何实行片区经理“营 装 维”一体化管理

1、2014年市场经营工作讨论会之如何实行片区经理”营、装、维”一体化管理长沙移动宁乡分公司2014年2月薛荃量u為刊勒一沮遙n辜蚤朋u為砂勃一溺簟s.ilxi-W霑回朋号马辛謝马匯rj軒謝昼虫卑粵甜期血色多占h现行组织架构:由市场部宽带发展小组、网络部宽带建设维护小组、营装维代理商构成宁乡宽带发展团队，为宽带正常运营提供保障。36家营装维一体代理商（营装维）2.竞带发展效能:现行运营模式下，分公司宽带运营工作取得了一定突破。能力建设成绩显著”基本实现城区.集镇覆盖；截至2013年12月底，分公司全年累计上报宽带建设规划数36722线，建设上报量及完成比率均排名全区第一；共计完成端口建设21118

2、线,共计可发展宽带端口35988线，城区主要道路和小区基本实现宽带覆盖，33个乡镇集镇覆盖32个。找寻到合适的宽带发展方式,业务能力节节攀升,年度指标顺利完成；截11:2013年12月31日，宁乡分公司全年累计完成宽带发展6844户，完成年度任务的104.08%。在2013年大战100天竞赛活动中,超额完成市公司布置的宽带任务。截止2014年2月8日，宁乡分公司在2014年两节竞赛活动中完成宽带发展3351户，完成任务进度的59.1%,发展势头较好。久片区经理现阶段角色：虽区域经理挂靠网点，但装营维网点服务管理主要依靠宽带组。(1).已实行片区经理对营装维网点日常管理，由于能力问题,形式大于意

3、义现阶段，为加强对营装维一体网点的服务支撑与管理，宁乡分公司采取由片区经理挂靠，服务与督导营装维一体网点”执行公司相关要求。在实际的运行过程中”虽然片区经理宽带发展纳入月度绩效考核，也参与到网点的宽带发展过程，但由于片区经理个人能力问题”片区经理游离于宽带运营体系之外”导致形式大于意义现状。(2).片区经理积极性未完全调动f参与度不高,能力未有提升；现阶段,由于仅有宽带发展量纳入月度绩效考核”且比重仅占月底绩效5分。片区实际发展质量与其利益关联度不高，且相对于目前月奖励仅在1000-1500元的区域经理薪酬来说,绩效5分的比重仅能够影响每月薪酬大概是50元左右#显得不痛不痒。对于整个发展过程，

4、区域经理多数呈现远观的状态，参与度较低。也正是由于为参与其中的原因，导致区域经理在宽带运营方面的能力未能得到有效提升。d现行模式存在的问题Q实行片区经理营.装、维"一体化管理的要素实现一体化管理所需支撑问题现对营装维网点实行扁平化管理难以全方位把控业务发展过程;根据分公司宽带运营组织架构,分公司宽带运营主体为宽带运营小组,主要采取直接面对营装维网点,管理其日常运行,实行扁平化的管理方式。该方式的好处在于”信息能够在体系中准确传达,发现问题能够迅速解决,船小好掉头。但该方式也存在天然弊端,由于有限人手的精力问题,宽带组成员在日常业务管理与服务中显得较为匆忙,难以做好对现有装营维网点的全

5、方位服务支撑,更难以全面把控业务发展过程。问题二.现行模式存在人员上的局限性,竞带大发展存在较大障碍;虽然宁乡分公司在现行模式下，宽带发展取得了一定突破，但现行模式也存在天然弊端。由于有限人员参与宽带发展，导致宽带发展量难以迅速扩大,与公司对宽带的愿景和期望相悖。此外，由于普通网点未完全参与到宽带发展中来,导致宽带发展团队人员有限。Q现行模式存在的问题实行片区经理营.装.维"一体化管理的要素实现一体化管理所需支撑实行片区经理营、装、维一体化管理将能够更好的支撑发展，扩大营销队伍，有效改善现存问题。但实行片区经理一体化管理,必须对分公司现有宽带运营体系进行调整,根据分公司前期运营经验，

6、主要从组织架构.工作职责.薪酬改革、奖励考核.明确范围、强化执行等要素上实行落地。组织架构:对现有竟带运营组织架构进行调整,明确区域经理工作位置;区域经理（营装维业务管理）宁乡铁通厶掌握技能:片区经理需全面学习现有流程,掌握竞带"营.装.维"主要技能;由于宽带装营维与其他业务相比，其复杂性更高，涉及的部门更多，想要实行片区经理营、装、维一体化管理,就要求片区经理必须充分掌握现有宽带运营流程,此外,还要掌握基础的装、维知识,才能使渠道信服,更有效的支撑渠道发展宽带。通过对片区经理进行全面完整的业务培训,让片区经理掌握宽带营销技巧、运转流程、装、维等知识，全面提升区域经理个人能

7、力,才能有效的实施片区经理营、装、维一体化管理。3.改革创新:改革现有薪酬体系,促使区域竟带发展效率与区域经理利益挂钩；要促进新的模式,让新的运行模式得以实施,必须对现有薪酬体系进行调整。要促使区域宽带发展效率与区域经理利益挂钩”促进区域经理参与到宽带运营工作中来。主要内容是区域经理的薪酬与其片区的宽带发展量直接相关。（具体将在后面的材料中陈述）3.明确职责:明确片区经理在竞带运营中的角色r主要工作职责；要实行片区经理营、装、维"T本化管理，必须明确片区经理在宽带运营中的角色，主要工作职责。按照现有营、装、维宽带运转要素,片区经理需在宽带运营中”做好以下工作：片区建设能力支撑管理片区

8、内业务规划需求管理片区业务营销管理片区内装机和维护管理主要包含与营、装、维一体化小区洽谈和协议签订、业主禾口物业协调、直勘设计跟进、建设督促、验收交维督、资源管理（资源信息核对、清查、维护更新）等工作。对片区内的小区类型、竞争情况、小区规模、小区入住情况、所属区域等多维度进行分析判断，确定片区内哪些小区优先建设,上报宽带建设规划需求。承担片区业务发展指标,负责确走资源到位小区的主要责任营销渠道引入和管理、区内的业务宣传工作和营业厅内的宣传督导亠业务受理指导等。片区经理承担片区内宽带装机的及时率、装机质量指标，对营、装、维一体网点日常进行管理，提出评价和考核意见。4.激励考核:制走业务发展竞赛,

9、实施奖罚,将装维效能纳入片区经理常态化考核体系；要更好的促进片区经理营、装、维T本化管理,必须让片区经理明白做好该项工作能够得到那些好处，没有做好将会受到那些惩罚。所以，在实施过程中，要积极制走业务发展竞赛活动，对于更用心参与到宽带发展中，能力更强，能够使业务发展更好的片区经理，要给予奖励。对于积极性难以调动，能力稍差的片区经理,要给予适当处罚,督促改正。此外，必须将装维效能纳入片区经理常态化考核体系，让片区经理承担相应责任，促进装维效能的不断完善与提升。5.明确范围：乡镇按片区,城区按营装维网点划分责任区域;要实施片区经理营、装、维T本化管理,还要明确片区经理负责范围。根据分公司前期运营经验

10、,城区责任范围主要可以按照挂靠的营装维网点和普通网点以小区为单元划分责任区域,对于乡镇的片区经理，可以按照乡镇地域范围进行划分。宁乡县移/龙宽帝城区布代示盘圏6.强化执行:加强对过程的监督,引导执行,确保达成预期目标;为更好的实施该项工作,首先,需要建立完善的考核体系及执行方案”并通过培训宣贯等方式增强区域经理一体化运营意识;其次,要通过对过程进行每日通报,掌握进展情况;还要对实施情况实时督导，掌握变革中存在的实际问题，逐一解决;要通过周总结会议,营造氛围,让变革内容时刻提醒片区经理自己的工作职责;此外,还要通过分公司领导挂靠的方式，充分利用领导威信,督导片区按照公司要求开展工作。通过多样的监

11、督措施引导执行提高,确保达成预期目标。r|宁乡分公司现阶段宽带运营模式现行模式存在的问题Q实行片区经理营.装、维"一体化管理的要素实现一体化管理所需支撑薪酬改革:允许宁乡率先开展片区经理竟带薪酬改革;薪酬改革是实施片区经理一体化管理的重中之重的环节，也是实施变革的起点和基础。分公司特向市公司申请,由宁乡分公司率先开展片区经理宽带计件试点，我们分公司建议可以采取以下两种模式：(1).竞带计件核心：将片区经理奖金拿出10%参与宽带发展计件,宽带发展量直接与薪酬挂钩；模式:从片区经理现有奖励中,拿岀10%参与竟带计件,公司在投入相应奖励提升酬金为能够更好促进宽带发展上量,不需对所有发展数据

12、进行计件,可以在月初或年初设走基础任务值,在完成基础任务值以上,给予计件奖励,单户奖励在20元。成本举例：按照宁乡分公司去年宽带发展6844户的量来计算，女口2014年实现宽带发展量翻番，需投入的人力成本为13.688万元减去区域经理拿出来的12个月*10%*(1000-1500)元，最终需投入的成本在10万元以内。如全区实行计件，在全区宽带发展翻番的情况下,需投入人力成本也是可行的。对比：宁乡分公司共有区域经理36名，平均每位区域经理一年可从宽带计件中获得薪酬大概3800元”根据现在区域经理每月奖金1000-1500元计算z按照计件改革后,区域经理每月可多拿薪水200元左右z每年可多拿200

13、0多元。(2).竞带收入分成核心：将片区经理奖金拿出10%参与宽带收入分成,片区宽带收入与薪酬挂钩；模式:由于在省公司会议中提到收入分成模式,我们可以考ni虑从片区经理现有奖励中,拿岀10%参与竞带收入分成,公司再投入相应奖励提升酬金值。首先确定现有竞带收入，在完成基础收入值以上，给予收入分成奖励,分成比例为5%。力験曹一份收鉄、成本举例：按照宁乡分公司去年宽带发展6844户的量来计算,女口2014年实现宽带发展量翻番，需投入的人力成本为6844户*500元/户单价*5%,再减去区域经理拿出来的12个月*10%*(1000-1500)元，最终需投入的成本在13万元左右。对比：宁乡分公司共有区域经理36名,平均每位区域经理一年可从宽带计件中获得薪酬大概4750元，根据现在区域经理每月奖金:L000J500元计算，按照收入分成改革后,区域经理每月可多拿薪水300元左右z每年可多拿3600元左右。2.技能培训:组织全体区域经理迸行业努知识能力培训；实施薪酬改革后的另一项重点工作是对片区经理进行系统化、专业化的业务知识能力培训，目的在于让片区经理有能力去实施该项工作。由于区县在该方面的综合能力有限,在该问题上需要市公司给予支撑解决。3.数据支撑:以现阶段营装维姜求，提供每日营.装、维相关数据；实施一体化管理后,必须按照相关