市场推广部管理制度教学教材

1、市场推广部管理制度第一章：总则 为进一步开拓市场，做好公司产品的宣传、推广、销售以及公司的形象宣传，提 高销售工作的效率，并加强市场部的管理 , 严肃纪律，特制定本制度。所有的市 场部员工均应以本制度为依据开展工作。第 1 节、建立市场部的目的 为了让我们更加明确方向全力开拓市场从而促使销量持续稳定的上升 第 2 节、建立市场部的目标 为打造一支一流的营销团队 第 3 节、为谁提供服务 为我们的潜在客户、意向客户、新客户、老客户提供至上的服务 第 4 节、营销方式 陌生拜访、设计师合作、材料商同盟等 第 5 节、市场营销工作方针 首先，去掉思想上的浮躁，坚持执著、实事求是、脚踏实地的对待工作；

2、其次， 永远把为客户服务放在第一位， 同时密切关注竞争对手和顾客需求的每一处细微 变化，不断收集市场信息；最后，关注细节， 为工作中的每一个细节建立一个工作标准， 以此标准做为衡量 自己工作好。第 6 节、业务员工作四忌、忌不服从部门领导;、忌对客户不敬；、忌利用职务之便泄露公司资料; 、忌擅自主张随意降价、附加功能免收费 第 7 节、销售核心理念激情（激情=兴趣+全情投入 +经得起考验；销售工作本身或其意义可以让您快乐， 您将全身心的投入这份事业中， 包括时间和精神上的投入， 同时，您可以经得起 外部诱惑和内部挫折的双重考验） 创新（超越自己，超越别人！创新是确保“新富源石材”发展和长盛不衰

3、的关键 要求。）客户满意（这是维护及把握老客户的关键所在， 客户满意才能让公司持续良性发 展） 分享成功（团队的成功，有赖于每个成员的努力，而每个成员的成功，又依靠着 团队的共同努力；分享成功是凝聚优秀人才， 充分发挥团队优势的另一关键要素！ ） 第 8 节、业务代表的要求 基本素质：招之能来，来之能战，战之能胜 自信：先说服自己、再说服客户，我是精通石材的专家 理解：找到需求痛苦链、销售从理解开始，我是 * 行业的市场顾问 取悦：先客户之忧而忧、后客户之乐而乐，我是客户的益友 影响：有理有据、循循善诱，管理好客户，我是客户的良师 持恒：冰冻三尺非一日之寒、 滴水穿石非一日之功 ,80%的订单

4、来自于 4 次接触之 后。工欲善其事、必先利其器，做任何事情都需要设计和策略 工作量：每天联系电话量不限，但是每天必须有 10 个左右有效电话，尽可能获 得两到三个约见机会；每月完成销售目标第 9 节、业务人员工作职责1、负责公司产品销售策略的制定、实施以及市场开拓2、负责对客户应收账款的核对、回款等相关工作2、引导客户找出他们潜在的需求第二章、业务员日常工作准则1、在公司没出差时按公司的考勤制度执行 2、出差。出差前必须做好出差计划，出差路线及目标；出差在外要求每天填写 业务员日报表及市场客户调查表 ，每天晚上九点之前发邮件或者电话向 销售经理汇报当天工作情况， 如没有按时提交按旷工处理；

5、如特殊情况必须提前 向经理汇报。3、周报表提交。仔细填写每周的工作报告，包括每周的工作内容、工作进度、 工作中遇到的问题及下周的工作计划，并于每周一上午 10 点钟前上交给销售经 理；如没有按时提交口头警告一次并补交工作报告，月超过 3 次口头警告者按 20 元/ 次处罚并全公司书面通告批评一次；没有按实际情况填写、敷衍了事的， 按 20 元 / 次处罚并重新填写；4、月报表每月 3号前上交给销售经理，迟交无论理由，按 20元/ 次考核。完成 质量按上述规定考核。第三章、业务员日常行为规范一）、着装要求及仪表（男）1、西装：公司工作服（黑色西服）2、皮鞋：最好为黑色系带式，如有经济能力最好选购

6、一双名牌皮鞋。且要把皮 鞋面擦亮，皮鞋底边擦干净；3、短袜：最好为黑色，穿时不要露出里裤；4、身体：要求无异味，建议可适当选购好一些的男式香水，但切忌香气过于浓 烈；5、头发：头发要梳理整齐，不要挡住额头，更不要有头皮屑；6、检查有没有眼屎、眼袋、黑眼圈和红血丝；7、嘴：不要有烟气、异味、口臭，出门前可多吃口香糖；8、胡子：胡须必须刮干净，最好别留胡子；9、手：不留长指甲，指甲无污泥，手心干爽洁净；着装要求及仪表（女）1、头发：干净整洁不留怪发，无头皮屑。2、眼睛：不要有渗出的眼线，睫毛液，无眼袋，黑眼圈。3、嘴唇：一定要涂有口红，且保持口气新香。4、服装：尽量穿工作服。不要穿着过于男性化或过

7、于性感的服装，款式以简洁 大方为好。5、鞋子：黑色高跟淑女鞋保持鞋面的光亮和鞋边的干净。6、袜子：高筒连裤袜，色泽以肉色最为好。7、手饰：不可太过醒目和珠光宝气，最好不要佩戴三件以上的饰品。8、身体：不可有异味，选择高品味的香水。9、化妆：一定化妆，否则是对客户的不尊敬，但以但以淡妆为好。不可浓妆艳 抹。（二）、交谈语言要求1、谈话时要做到表情自然、语言亲切、表达得体。说话时手势要适当，动作幅 度不要过大，更不要手舞足蹈。谈话时切忌唾沫四溅；2、参与谈话先打招呼，如果客户正个别单独谈话，不要凑前旁听。如果有事需 要和某人说话，应等别人说完。对第三者参与谈话，应以握手、点头或微笑表示 欢迎。谈话

8、中遇有急事需要处理或离开，应向谈话对方打招呼，表示歉意；3、交谈时不涉及疾病、死亡等话题；不谈荒诞离奇、耸人听闻和黄色淫秽的话 题，更不要随便议论宗教问题。不要询问女性客户的年龄、婚姻等状况，不应谈 及对方长得胖瘦、 身体壮弱、保养得好坏等。不直接询问对方的学历、 工资收入、 家庭财产、服饰价格等。谈话不批评长辈、身份高的人员；不讥笑、讽刺他人。三）、业务员市场行为要求1、严禁向客户透露公司的财务信息；2、严禁向客户透露公司产品的成本价、原材料供货商信息等；3、严禁向客户透露公司其他客户资料及购货价格；4、严禁与客户发生争执及冲突；5、严禁向客户索取回扣及收取客户礼品等；第四章、市场营销管理

9、市场开拓 1、业务员出差进行市场开拓前必须填写外地出差计划书 ，计划书 内容包括：出差路线、出差目的、所需时间、所需费用预算、 需达到的效果， 计划书写好后交上级领导及公司总经理 审核批准后方可进行；2、业务员出差期间根据拜访的客户及了解的市场状况，必须每天填写业务员日报表 及市场客户调查表 并于每天晚上 9 点前以邮件的形式向销 售经理汇报。3、业务员通过市场陌生拜访及其它方式收集的客户资讯后， 要与客户建立良好、 积极的友谊关系，并把 与客户沟通的相关信息填写客户销售跟踪表 ，以周为单位每周一次提交给销 售经理审核。4、业务员出差期间没按规定每天填写业务员日报表及市场调查表 ，并没 按规定时间内上交给直属领导的 （特殊原因不能按时提交