销售岗位工作流程培训新

1、顾问工作流程采集录入电话咨询整理邀约信息战备会邀约分析面咨课程服务一、岗位职责1、日常户外采集工作；2、外呼，耐心并有一定策略地及家长进行电话沟通，给家长做出专业的咨询，引导家长带孩子上门并接待；3、对孩子进行全面地测试和分析，使家长认可；4、体验课后的面咨及攻单跟踪；5、熟练掌握俱乐部会员协议书的签署方式及刷卡机的使用方式，并协助家长完成缴费和签约。6、积极参加公司、部门的培训活动，认真执行公司、校区制定的制度和实施细则，努力提高业务水平；7、积极参加总部市场及校区市场活动的采集工作；8、主动接受家长，学员及各级领导的检查监督；9、建立客户档案及负责客户维护；10、完成个人的业绩目标；11、

2、完成各级领导临时交办的任务。分配工作解决方案物料报备鼓舞士气准备物料邀约分析整理邀约信息战备会核实身份自我介绍来电目的确认时间互动问答课程讲解互动问答电话咨询随采场地采集市场采集市场录入顾问录入发送短信采集采集1 1场地场地 在上课的场地的周围采集叫场地采集2 2市场活动市场活动在市场组织的活动上进行的采集叫市场活动采集3 3随采随采在商场，教育机构，有针对年龄段人群的地方采集叫随采采集的目的采集的目的对不同环境自然人流，通过观察人流的来往方向，主动上前问询或引导参观我们的现场课程，同时介绍课程并采集家长的联系方式和信息。在时间允许的情况下，尽量多了解客户的信息及需求。场地采集的话术：场地采集

3、的话术：家长您好，我是巨石达阵青少年美式橄榄球学院的某某老师，现在在朝阳公园的我们的宝贝们在进行橄榄球训练，您如果感兴趣可以帮宝贝填写一个体验卡。市场活动采集话术市场活动采集话术：家长您好，我是巨石达阵青少年美式橄榄球学院的某某老师。我们是针对3-12岁青少年美式橄榄球专业的培训机构。我们的课程主要培养孩子两大方向的能力。一方面是身体素质，孩子的平衡能力，协调性，骨骼发育以及免疫力的培养。一方面是心理素质，孩子的沟通表达能力，独立性，以及团队的合作精神。我们现场可以赠送一节价值600元的正式课程体验机会。您如果感兴趣可以帮宝贝填写一个体验卡。随采采集话术：随采采集话术：家长您好，我是巨石达阵青

4、少年美式橄榄球学院的某某老师。我们是针对3-12岁青少年美式橄榄球专业的培训机构。我们的课程主要培养孩子两大方向的能力。一方面是身体素质，孩子的平衡能力，协调性，骨骼发育以及免疫力的培养。一方面是心理素质，孩子的沟通表达能力，独立性，以及团队的合作精神。我们现场可以赠送一节价值600元的正式课程体验机会。您如果感兴趣可以帮宝贝填写一个体验卡。顾问录入顾问录入进入纳迪云系统电话邀约电话邀约第一步：核实身份第一步：核实身份家长您好，您是某某的家长吗？第二步：自我介绍第二步：自我介绍我是巨石达阵青少年美式橄榄球学院的某某老师。第三步：来电目的第三步：来电目的今天是想邀请您参加我们周末的美式橄榄球趣味

5、体验活动。您看本周周六日哪天比较方便？第四步：确认时间第四步：确认时间家长针对宝贝这这年龄的体验活动时间是确定时间后，为了让您的宝贝更好的融入和参加我们的橄榄球课程，想跟您了解一些宝贝的情况。第五步：互动问答第五步：互动问答家长会提出很多专业性问题，根据情况进行有针对性的回答。第六步：介绍课程第六步：介绍课程你们的课程怎么上？我们的课程分四个级别，针对您宝贝的年龄段，建议他选择。课程。针对不同级别的课程上课时间也是不一样的，U4以游戏为主，激发孩子对美式橄榄球的兴趣，初步练习部分技巧，增强孩子的体能从而开发左右脑的平衡。U6会通过丰富的训练形式，进行针对性的专项训练。如脚步训练，上肢训练和爆发

6、力的训练，进一步提升身体素质。U9会穿上全套美式的橄榄球的装备，进行出初步的对抗训练和擒抱训练，进行美式橄榄球的战术和规则的训练。U12这个年龄段专业的橄榄球全装备训练。培养团队合作精神，集体精神。通过专业的橄榄球训练让孩子建立独立的意识，从而不断增强孩子的自信心。什么是美式橄榄球？美式橄榄球是美国四大体育运动之首，也是全美最受欢迎的一种运动。这个项目是一种集对抗性，战略性，团队协作性为一体的运动，也是当下所有运动中，分工最明确，战术最复杂，视觉冲击最强，对青少年身体素质开发最全面的一项综合型运动。第七步：互动问答第七步：互动问答家长问询完后立即反问去获取相关的信息。问询宝贝的年龄，根据年龄划

7、分不同的级别，从而选择邀约的时间段。告知家长我们是针对不同年龄的生理和心理不同的发展情况设定的专业的美式橄榄球课程。咨询信息要求：咨询信息要求：了解到客户的基本信息了解到客户的基本信息（姓名，英文名，小名，年龄，身高，体重，性格，幼儿园，家庭住址，兴趣班，体验时间及场地，需求）幼儿园幼儿园（可判断购买力，家长的教育理念）兴趣班兴趣班（可判断购买力，孩子可选课程的时间，家长的培养方向，孩子教育的决策人，孩子的兴趣和特长）其他的体育课程其他的体育课程（同运动类课程的关注点）性格和身体情况性格和身体情况（合理推荐选择适合的级别，找出孩子的弱点）教育期望教育期望（判断家长教育计划，有针对将课程好处帮助

8、改变，增加购买的欲望）问具体年龄问具体年龄我们的课程是根据小朋友的生理和心理的发展特点进行设置训练的。为了帮助您进行课程安排。请问下孩子具体的出生年月日。问英文名和小名问英文名和小名我们的课程是双语教学的，为了方便外教和小朋友进行互动，麻烦问下小朋友有英文名或小名吗？问身高和体重问身高和体重我们在场地会为小朋友准备专业的训练队服，麻烦问下您孩子的身高和体重。问性格问性格小朋友是比较活泼还是比较内向？小朋友如果进入我们这种团队训练，孩子会很快的融入吗？问兴趣班问兴趣班家长有给小朋友报其他的兴趣班吗？这些兴趣班都是您给他选的吗？问需求（计划，程度，期望）问需求（计划，程度，期望）家长近期有考虑给孩

9、子报个体育类的兴趣班吗？家长小朋友的现在身体素质怎么样，是比较爱运动吗？家长您希望通过美式橄榄球帮助您的帮孩子在身体和心理哪方面有提高呢？第八步：发送短信或微信第八步：发送短信或微信了解家长的基本情况后，最后要和家长再次确认邀约的体验的时间。话术：家长我已在系统里帮您录入了您的体验时间，请您帮宝贝带上水壶，穿上适于运动的衣物。为了让宝贝到现场有个比较好的体验效果，请您提前20分钟到场地。帮助宝贝提前适应一下环境。您的这个号码可以添加您的微信吗？我一会加您的微信，会提前把校区定位发给您。顺便给您发一些有关橄榄球课程的资料可以提前了解一下。整理邀约信息整理邀约信息每日邀约客户信息要填写邀约客户信息

10、表，周五战备会前把邀约客户信息表交给主管表交给主管战备会战备会每周五14:00进行校区全体人员的战备会议。战备会上需要公布几个事项：1）汇总本周校区邀约量。2）个别班级邀约需要注意的事项3）本周教学，销售或市场组新调整的事宜的公布4）各部门需要本周配合的工作。安排工作落实到具体责任人身上。5）上周发生的问题这周的解决方式是什么，怎样执行，以及执行标准和处罚标准。6）最后本周目标的告知，及鼓励的话语。邀约分析邀约分析每周五15:00-16:00进行校区销售组战备会，主要了解每个顾问的每场邀约人数及客户信息，接待不过来的需要提前安排人力分解。有问题或殊客户需要进行提前话术的预案准备，主管帮助分析指

11、导。有需要教练组帮辅的客户提前备注，需要在战备会提出帮辅具体需求及解决方案。面咨面咨破冰（破冰（和家长初步建立关系）1. 1. 赞美式赞美式 对客户的外表，气质及相关值得顾客自豪的地方进行赞美， 以顺理接近顾客。2. 2. 提问式提问式 以简单的提问方式打开话题，迅速抓住顾客的视线和兴趣。 如：家长您今天怎么过来的？3. 3. 介绍式介绍式 当客户看见某件事物感兴趣，利用此事物的特点吸引客户的注意力。互动问答互动问答（填写questionnaire） 了解客户需求以及抗拒点，发现可创造的客户需求点。（需求即弱点） 需求：计划，程度，期望 抗拒点：接送，时间，距离，购买力 专业知识讲解专业知识讲

12、解（ipad） 显示课程顾问的专业性，让家长感觉到课程顾问的人格魅力，从而认可 巨石达阵。其重点讲解： 1.体能训练的重要性。即详细解释不同年龄段的生理特质以及进入运动 最佳时期。 2.举例说明巨石达阵是通过怎样的教学内容和教学方法帮助孩子去优化性格及体能素质的培养。 施加压力施加压力 让家长感受到宝宝成长过程中的不足之处，从而认识到孩子通过户外课程教育的重要性和紧迫性。课程顾问可从前期及家长的问答中找寻孩子的不足之处，并稍加夸大。使家长产生立刻在巨石达阵进行训练的强烈欲望。 绘制蓝图绘制蓝图（预设效果） 描述儿童在接受了美式橄榄球后的美好未来。让家长感受孩子需要在这里才能得到良好行为习惯的建立和陌生环境的适应能力。在此可列举校区一些与该客户有相似需求并得到很大改善的真实案例。解除家长顾虑解除家长顾虑 针对家长的种种担心和顾虑如：1.坚持不下来 2.时间不合适 3.距离有点远 4.和其他机构对比 5.女孩能不能练 6.觉得有点贵 7.有雾霾怎么办等等。课程顾问要一一找到突破口。在课程顾问在谈到价格才是开始真正的销售，这时一定要有韧性。 关单关单 家长选好班型确定报名立即刷卡（先刷卡后写合同） 在刷完卡，不要离开前台时再和家长推荐报多年。 关单准则关单准则：全款-部分学费-定金没有控制就没