第2章采购战略管理

1、导入案例本田的战略采购工作做得很好，在公司日常采购实践中，三种采购本田的战略采购工作做得很好，在公司日常采购实践中，三种采购战略应用尤为突出战略应用尤为突出一、建立总成本模型。本田对成本建模的关注开始于其对成本管理一、建立总成本模型。本田对成本建模的关注开始于其对成本管理的高度重视。戴夫的高度重视。戴夫纳尔逊举例说：纳尔逊举例说：“假设有人在三年前说：假设有人在三年前说：我们我们必须从必须从1998Accord车型中减少车型中减少30%的成本。的成本。这看起来是不可能的，这看起来是不可能的，但本田确实做到了。但本田确实做到了。”本田利用成本模型数据与供应商共享，引导本田利用成本模型数据与供应商

2、共享，引导供应商逐步降低成本。本田之所以能在大型部件上建立起自己的一供应商逐步降低成本。本田之所以能在大型部件上建立起自己的一套精确的成本模型，很大程度上是因为本田善于充分利用各种资源。套精确的成本模型，很大程度上是因为本田善于充分利用各种资源。二、建立并维护与供应商关系。本田与二、建立并维护与供应商关系。本田与Tower Automotive的合作中，的合作中，运用了商业伙伴运用了商业伙伴Business Partnership，BP的程序。重新设计的程序。重新设计A零零件的工艺过程，降低供应商的供货成本。本田在每一次的供应商关件的工艺过程，降低供应商的供货成本。本田在每一次的供应商关系改善

3、后，都进行一次综合性的项目评估。本田对供应商的帮助是系改善后，都进行一次综合性的项目评估。本田对供应商的帮助是不收任何费用的，供应商理解、赞赏本田的这种长期行为。不收任何费用的，供应商理解、赞赏本田的这种长期行为。三、利用供应商进行创新。为利用供应商在研发方面的能力和技术，三、利用供应商进行创新。为利用供应商在研发方面的能力和技术，本田开发了一个名为本田开发了一个名为“参与设计参与设计”的机制，直接把重点集中在供应的机制，直接把重点集中在供应商的早期参与上。通过供应商的参与，就可以得到他们的最新技术，商的早期参与上。通过供应商的参与，就可以得到他们的最新技术，并且保证将它高质量、低成本运用到本

4、田汽车的制造上。并且保证将它高质量、低成本运用到本田汽车的制造上。思考题：结合案例实际，分析本田公司采取的采购战略的成功之处。思考题：结合案例实际，分析本田公司采取的采购战略的成功之处。图图2-1 2-1 中小型企业采购部组织结构中小型企业采购部组织结构 图图2-2 2-2 大型企业采购部组织结构大型企业采购部组织结构图图2-3 2-3 按职能分工设计的采购部组织结构按职能分工设计的采购部组织结构图图2-4 2-4 按专业分工设计的采购部组织结构按专业分工设计的采购部组织结构图图2-5 2-5 按物资类别设计的采购部组织结构图按物资类别设计的采购部组织结构图图图2-6 2-6 按地区设计的采购

5、部组织结构按地区设计的采购部组织结构图图2-7 2-7 按采购渠道设计的采购部组织结构按采购渠道设计的采购部组织结构图图2-8 2-8 超市采购部组织结构超市采购部组织结构 图图2-9 2-9 酒店、宾馆采购部组织结构酒店、宾馆采购部组织结构图图2-9 2-9 酒店、宾馆采购部组织结构酒店、宾馆采购部组织结构图2-9 酒店、宾馆采购部组织结构 图210 图图2-11 2-11 供应市场与需求市场供应市场与需求市场 图2-12 PEST分析模型 图2-13 SWOT分析图 图图2-14 2-14 五力分析模型五力分析模型 图图2-15 2-15 采购物品分类模块采购物品分类模块 外包利弊案例分析

6、：联想的采购战略分析一、概述一、概述联想作为一家联想作为一家IT企业，很多物料的价格是来自于上游供应商，并且企业，很多物料的价格是来自于上游供应商，并且很多供应商是具有寡头垄断或者是少数寡头的特点，所以供应商对很多供应商是具有寡头垄断或者是少数寡头的特点，所以供应商对整个行业的影响是非常大的。整个行业的影响是非常大的。 联想有三百多家的供应商，要管理整联想有三百多家的供应商，要管理整个国内的客户渠道有五千多家，在联想内部，有北京、上海和惠阳个国内的客户渠道有五千多家，在联想内部，有北京、上海和惠阳三个工厂，目前生产的主要产品除了台式电脑、笔记本、服务器之三个工厂，目前生产的主要产品除了台式电脑

7、、笔记本、服务器之外，还有外，还有MP3等等其它的数码产品，应该说是一个非常复杂的体系。等等其它的数码产品，应该说是一个非常复杂的体系。联想的物料主要分为国际性采购的物料和国内采购的物料，这些国联想的物料主要分为国际性采购的物料和国内采购的物料，这些国际性的物料，基本上都是通过香港，然后分别转到国内的惠阳、上际性的物料，基本上都是通过香港，然后分别转到国内的惠阳、上海和北京，在国内的物料会直接发到各个工厂，然后由各个工厂制海和北京，在国内的物料会直接发到各个工厂，然后由各个工厂制作成成品，然后发到代理商和最终的用户。作成成品，然后发到代理商和最终的用户。二、市场分析和预测二、市场分析和预测预测

8、最基本条件要基于历史数据，联想从市场和代理商当中积累了大量预测最基本条件要基于历史数据，联想从市场和代理商当中积累了大量的历史数据，通过对销售的历史数据，分析发现产品的销量跟很多的实的历史数据，通过对销售的历史数据，分析发现产品的销量跟很多的实践因子相关，比如说跟市场自然的增长、季节的因素、联想的一些优惠践因子相关，比如说跟市场自然的增长、季节的因素、联想的一些优惠活动、新产品的推出等等，都会影响市场的销量。通过这种预测加上对活动、新产品的推出等等，都会影响市场的销量。通过这种预测加上对代理商和区域市场对客户的预测，同时得出联想在短期和长期市场的预代理商和区域市场对客户的预测，同时得出联想在短

9、期和长期市场的预测，最后算出用户需求状况。测，最后算出用户需求状况。 三、采购计划调整三、采购计划调整采购计划的调整，除了需要根据预测调整之外，要根据这种采购的提前采购计划的调整，除了需要根据预测调整之外，要根据这种采购的提前量、安全库存的策略以及采购批量等等的影响，还要根据联想在国内多量、安全库存的策略以及采购批量等等的影响，还要根据联想在国内多个工厂、多个库存地的实时计划，确定采购计划应该怎么样进行调整和个工厂、多个库存地的实时计划，确定采购计划应该怎么样进行调整和改变。改变。 当销售发生调整或者供应商的状况发生变化的时候，联想可以做当销售发生调整或者供应商的状况发生变化的时候，联想可以做

10、到在几个小时之内，把几十种产品、几千种物料、面对几百家供应商的到在几个小时之内，把几十种产品、几千种物料、面对几百家供应商的计划能够调整完毕，这样就加快了对市场反映的变化和应对的能力。通计划能够调整完毕，这样就加快了对市场反映的变化和应对的能力。通过供应商的系统可以更好的和供应商实现交货的计划和采购订单和预测过供应商的系统可以更好的和供应商实现交货的计划和采购订单和预测等等方面信息的协同，从而可以保证从客户端一直到联想内部的系统和等等方面信息的协同，从而可以保证从客户端一直到联想内部的系统和供应商端实现整体的信息协同和同步。供应商端实现整体的信息协同和同步。四、供应商管理四、供应商管理首先在供

11、应商端会实现优胜劣汰，寻找有竞争力的合作伙伴，另外首先在供应商端会实现优胜劣汰，寻找有竞争力的合作伙伴，另外在供应商端会设立相应的采购平台，加强日常的管理，对于这种突在供应商端会设立相应的采购平台，加强日常的管理，对于这种突发问题的解决以及持续改善项目的推进，确保在业界自由的供应商发问题的解决以及持续改善项目的推进，确保在业界自由的供应商争夺以及采购资源的争夺中，能够保持一种有利的战略位置。争夺以及采购资源的争夺中，能够保持一种有利的战略位置。 基于基于供应商协同的一个理念，联想定期的对采购的策略进行一些相应的供应商协同的一个理念，联想定期的对采购的策略进行一些相应的制定，制定整体的采购策略，

12、并且根据采购策略的情况确定是否需制定，制定整体的采购策略，并且根据采购策略的情况确定是否需要导入新的供应商，并且进行供应商策略的调整。另外，加强日常要导入新的供应商，并且进行供应商策略的调整。另外，加强日常对供应商的管理和绩效会定期进行一个评估，评估主要是从研发、对供应商的管理和绩效会定期进行一个评估，评估主要是从研发、质量、服务、几个和供应以及成本五个方面来进行评估。根据这种质量、服务、几个和供应以及成本五个方面来进行评估。根据这种评估的结果和供应商进行一些日常的采购的管理。评估的结果和供应商进行一些日常的采购的管理。 、采购策略、采购策略联想的物料采购策略，根据采购金额和物料的风险确定了四大类的联想的物料采购策略，根据采购金额和物料的风险确定了四大类的策略：战略型、杠杆型、关键型和策略型，针对不同类型的供应商、策略：战略型、杠杆型、关键型和策略型，针对不同类型的供应商、不同的物料采取不同的策略，从而达到在不同情况下采购资源的最不同的物料采取不同的策略，从而达