第10章商务谈判的后续工作

1、编辑ppt1第第10章章商务商务谈判的后续工作谈判的后续工作 教学目标：教学目标： 通过本章学习，了解商务谈判的后续工作的通过本章学习，了解商务谈判的后续工作的 必要性与重要性，明确谈判后续工作的基本内容，必要性与重要性，明确谈判后续工作的基本内容， 掌握谈判后续工作的主要业务操作。掌握谈判后续工作的主要业务操作。编辑ppt2教学要求：教学要求：知识要点知识要点 能力要求能力要求 相关知识相关知识 合同的履行与合同的履行与管理管理能够对所签订的能够对所签订的合同进行切实履合同进行切实履行，建立必要的行，建立必要的合同管理制度。合同管理制度。 合同履行的相关内容合同履行的相关内容合同管理制度的具

2、体合同管理制度的具体内容内容 争议的处理争议的处理 能够针对不同类能够针对不同类型的争议，采取型的争议，采取相应的争议解决相应的争议解决方法。方法。 合同争议产生的原因、合同争议产生的原因、解决争议的方法解决争议的方法 谈判的总结谈判的总结 能够科学地进行能够科学地进行谈判的总结，并谈判的总结，并写出相应的谈判写出相应的谈判总结报告。总结报告。 谈判总结的内容、步谈判总结的内容、步骤骤 编辑ppt3导读案例导读案例10 问题：问题： 在上述索赔谈判中，中方采取了怎样的在上述索赔谈判中，中方采取了怎样的让步策略？日本商人的谈判风格如何？让步策略？日本商人的谈判风格如何？编辑ppt4本章主要内容1

3、0.1 合同的履行与管理合同的履行与管理10.2 争议的处理争议的处理10.3 谈判的总结谈判的总结 编辑ppt510.1合同的履行与管理合同的履行与管理10.1.1 合同的履行合同的履行合同履行的方式合同履行的方式:支付价款，按约定金额全部付清；支付价款，按约定金额全部付清；按合同规定标的物交货，标的物的质量、包装、按合同规定标的物交货，标的物的质量、包装、数量等都要符合合同的规定；数量等都要符合合同的规定；来料加工、来料装配、补偿贸易等合同可以分来料加工、来料装配、补偿贸易等合同可以分批履约或待全部履约后按合同规定结算。批履约或待全部履约后按合同规定结算。编辑ppt6 10.1.2 合同的

4、管理合同的管理（一）合同的审核制度（一）合同的审核制度（二）合同的登记制度（二）合同的登记制度（三）合同进程管理制度（三）合同进程管理制度（四）合同履约率的检查制度（四）合同履约率的检查制度（五）逾期合同检查制度（五）逾期合同检查制度（六）合同岗位责任制度（六）合同岗位责任制度（七）撤销和索赔确定制度（七）撤销和索赔确定制度（八）信用证和收汇的管理制度（八）信用证和收汇的管理制度编辑ppt710.2.1 10.2.1 争议的涵义及产生原因争议的涵义及产生原因在国际贸易中，所谓争议，是指买卖双方的任何一方认为另在国际贸易中，所谓争议，是指买卖双方的任何一方认为另一方未能全部或部分履行合同所规定的

5、责任与义务所引一方未能全部或部分履行合同所规定的责任与义务所引起的纠纷。起的纠纷。原因：原因：1. 1. 买方责任。买方责任。 2. 2. 卖方责任。卖方责任。 3.3.合同条款规定得不够明确具体，所引起的对条款合同条款规定得不够明确具体，所引起的对条款的理解或解释不一致。的理解或解释不一致。10.2 争议的处理争议的处理编辑ppt810.2.2 解决争议的方法解决争议的方法 1.协商协商 2.调解调解 3.仲裁仲裁编辑ppt91.协商协商 协商解决争议，是指合同双方当事人通协商解决争议，是指合同双方当事人通过谈判协商解决问题。过谈判协商解决问题。 该种方法适合解决比较小的分歧。该种方法适合解

6、决比较小的分歧。 协商解决争议的方法能及时解决问题，协商解决争议的方法能及时解决问题，有利于加强双方的友好关系，进而有利有利于加强双方的友好关系，进而有利于双方的团结。当使用协商方法不能解于双方的团结。当使用协商方法不能解决争议时，这就需要第三者出面调解。决争议时，这就需要第三者出面调解。编辑ppt102.调解调解调解解决争议，是指经由第三方劝说当事调解解决争议，是指经由第三方劝说当事人双方消除纠纷。人双方消除纠纷。 目前比较有名的调解章程是目前比较有名的调解章程是联合国国际联合国国际商事仲裁商法委员会的调解规则修正草商事仲裁商法委员会的调解规则修正草案案和和国际商会调解和仲裁规则国际商会调解

7、和仲裁规则。 编辑ppt113.仲裁仲裁 仲裁解决争议，是指当事人双方把他们之间的争议交仲裁解决争议，是指当事人双方把他们之间的争议交给仲裁机构进行裁决。给仲裁机构进行裁决。 一般来说，在国际贸易合同中都订有一般来说，在国际贸易合同中都订有仲裁条款仲裁条款，一旦，一旦发生争议，双方均按仲裁条款加以解决。相反，如果发生争议，双方均按仲裁条款加以解决。相反，如果在合同中未订立仲裁条款，一旦发生争议，双方又愿在合同中未订立仲裁条款，一旦发生争议，双方又愿意通过仲裁方式加以解决，就必须重新订立一个意通过仲裁方式加以解决，就必须重新订立一个“提提交仲裁的协议交仲裁的协议”，这样仲裁机构才会受理争议案件。

8、这样仲裁机构才会受理争议案件。 仲裁的裁决一般是仲裁的裁决一般是终局性终局性的，对双方当事人都有约束的，对双方当事人都有约束力，如果败诉方不自动执行裁决，胜诉方有权向法院力，如果败诉方不自动执行裁决，胜诉方有权向法院提出申请，要求予以强制执行。提出申请，要求予以强制执行。编辑ppt12陶景洲陶景洲 2008年北京奥运会体育仲裁法年北京奥运会体育仲裁法庭仲裁员。任国际商会国际仲裁院委员、庭仲裁员。任国际商会国际仲裁院委员、中国国际经贸仲裁委专家咨询委员、国中国国际经贸仲裁委专家咨询委员、国际体育仲裁院仲裁员等职。际体育仲裁院仲裁员等职。编辑ppt1310.3.1 谈判总结的内容谈判总结的内容10

9、.3.2 谈判总结的步骤谈判总结的步骤10.3 谈判总结谈判总结编辑ppt1410.3.1 谈判总结的内容谈判总结的内容1.己方谈判情况己方谈判情况2.己方所在单位的情况己方所在单位的情况3.对方谈判的情况对方谈判的情况编辑ppt15 1.1.己方谈判的情况己方谈判的情况 它构成谈判总结工作的主要方面，具体包括它构成谈判总结工作的主要方面，具体包括以下几点。以下几点。 (1) (1) 谈判的准备工作情况。谈判的准备工作情况。 (2) (2) 谈判的目标实现情况、谈判的总体情况、谈判的目标实现情况、谈判的总体情况、谈判的成果综合分析、谈判的效率等。谈判的成果综合分析、谈判的效率等。 (3) (3

10、) 谈判过程的具体情况，包括谈判的程序、谈判过程的具体情况，包括谈判的程序、谈判技巧的应用、避免和打破僵局的能力和表谈判技巧的应用、避免和打破僵局的能力和表现等情况。现等情况。编辑ppt16 2.2.己方所在单位的情况己方所在单位的情况 这方面的总结是为了解本单位各方面的工作对谈判的这方面的总结是为了解本单位各方面的工作对谈判的影响程度，改善所在单位的经营管理，为今后的谈判影响程度，改善所在单位的经营管理，为今后的谈判创造各种有利条件。具体包括以下几点。创造各种有利条件。具体包括以下几点。 (1) (1) 本单位对谈判人员所确定的职责，给予的权力及本单位对谈判人员所确定的职责，给予的权力及管理

11、情况的适应性。管理情况的适应性。 (2) (2) 本单位所规定的谈判原则和交易条件的合理性。本单位所规定的谈判原则和交易条件的合理性。 (3) (3) 本单位提供或要求提供的产品品种、规格、质量、本单位提供或要求提供的产品品种、规格、质量、数量、价格及服务等方面的可行性。数量、价格及服务等方面的可行性。编辑ppt17 3.3.对方谈判的情况对方谈判的情况 该方面的总结对己方今后的谈判具有一定的学该方面的总结对己方今后的谈判具有一定的学习和借鉴意义，不可忽视。习和借鉴意义，不可忽视。 通过对对方谈判情况，如所使用的谈判技巧、通过对对方谈判情况，如所使用的谈判技巧、对谈判计划的制定所提出的建议和要

12、求等情况对谈判计划的制定所提出的建议和要求等情况的分析研究，可以看出对方的谈判风格，还能的分析研究，可以看出对方的谈判风格，还能获得一定的信息，以便在今后的谈判中对症下获得一定的信息，以便在今后的谈判中对症下药、有的放矢地采取相应的策略，从而取得较药、有的放矢地采取相应的策略，从而取得较好的谈判成果。同时，又可为本单位的经营开好的谈判成果。同时，又可为本单位的经营开发、改善经营管理服务。发、改善经营管理服务。编辑ppt1810.3.2 谈判总结的步骤谈判总结的步骤1.回顾回顾2.分析分析3.提出对策提出对策4.写出报告写出报告编辑ppt19 1.1.回顾回顾 通过对谈判记录和资料进行全面系统整

13、通过对谈判记录和资料进行全面系统整理，形成一个真实反映谈判情况、可供理，形成一个真实反映谈判情况、可供分析研究的完整材料，因为谈判的总结分析研究的完整材料，因为谈判的总结工作要以事实为基础。工作要以事实为基础。编辑ppt20 2.2.分析分析 该程序是总结工作的一个十分重要的该程序是总结工作的一个十分重要的步骤。要根据具体情况对总结内容的三步骤。要根据具体情况对总结内容的三个方面加以具体分析。总结经验，肯定个方面加以具体分析。总结经验，肯定成绩，找出不足，在此基础上对谈判工成绩，找出不足，在此基础上对谈判工作做出客观的评价。作做出客观的评价。编辑ppt21 3.提出对策提出对策 经过对谈判情况

14、的分析，找出谈判中所经过对谈判情况的分析，找出谈判中所存在的问题之后，就要有针对性地提出存在的问题之后，就要有针对性地提出措施和建议加以解决，以便有利于今后措施和建议加以解决，以便有利于今后谈判工作的顺利进行。同时要注意所提谈判工作的顺利进行。同时要注意所提出的措施和建议要具体明确，具有可行出的措施和建议要具体明确，具有可行性。性。编辑ppt22 4.4.写出报告写出报告 总结报告一般应包括如下的内容：总结报告一般应包括如下的内容： 谈判的目标、谈判的过程和概况、谈判的成果谈判的目标、谈判的过程和概况、谈判的成果及问题、谈判的分析评价及各方面的工作建议及问题、谈判的分析评价及各方面的工作建议等

15、。等。 必要时，还需把一些谈判中所涉及的重要数据、必要时，还需把一些谈判中所涉及的重要数据、图表、资料、文件作为附件，以便为以后的谈图表、资料、文件作为附件，以便为以后的谈判工作和实施管理提供详细的信息情报。判工作和实施管理提供详细的信息情报。编辑ppt23思考与练习思考与练习 围绕本章所列围绕本章所列“思考与练习思考与练习”题进行复习与讨论。题进行复习与讨论。编辑ppt24阅读案例阅读案例10-1 1973年，我方某进口公司与国外某公司就船上交货及年，我方某进口公司与国外某公司就船上交货及理舱条件理舱条件(FOB STOWED)签订了购买一些原料的合同。签订了购买一些原料的合同。在执行合同过

16、程中，最初国外某公司未按合同规定的交在执行合同过程中，最初国外某公司未按合同规定的交货期交货，要求修改交货时间。尔后，我方某进口公司货期交货，要求修改交货时间。尔后，我方某进口公司由于租船困难，延迟装运，致使全部合同执行完毕时间由于租船困难，延迟装运，致使全部合同执行完毕时间较原合同规定交货装运期迟达一年半之久。国外某公司较原合同规定交货装运期迟达一年半之久。国外某公司借此按照合同规定，要求我方某公司承担全部责任并提借此按照合同规定，要求我方某公司承担全部责任并提出赔偿迟装费和利息损失，总金额高达出赔偿迟装费和利息损失，总金额高达万美元。对万美元。对此，我方公司根据合同条款规定和执行情况，进行

17、了有此，我方公司根据合同条款规定和执行情况，进行了有理、有利、有节的斗争，致使国外某公司不得不承认对理、有利、有节的斗争，致使国外某公司不得不承认对延迟装运也负有相当责任。经过协商，国外某公司自负延迟装运也负有相当责任。经过协商，国外某公司自负损失损失46，我方某公司负担，我方某公司负担54的损失，双方达成和解，的损失，双方达成和解，协议解决了纠纷。协议解决了纠纷。编辑ppt25阅读案例阅读案例10-2 1979年，美国一小孩年，美国一小孩ST因燃放中国进出口公司出因燃放中国进出口公司出口的带响口的带响“空中旅行空中旅行”烟花而受伤。原告根据美国产烟花而受伤。原告根据美国产品责任法向当地法院控

18、告中华人民共和国，要求损害品责任法向当地法院控告中华人民共和国，要求损害赔偿赔偿600万美元。中国方面采取了正确态度和灵活做万美元。中国方面采取了正确态度和灵活做法，通过美国友好律师从中调解，原告撤回上诉，并法，通过美国友好律师从中调解，原告撤回上诉，并与律师达成协议，接受由中国贸易促进委员会征募的与律师达成协议，接受由中国贸易促进委员会征募的95000美元，从而通过调解方式解决了纠纷。美元，从而通过调解方式解决了纠纷。编辑ppt26阅读案例阅读案例10-3 1973年，我国年，我国C.T.出口公司同英国出口公司同英国V公司签公司签订了一项合同，该合同项下的货物共计订了一项合同，该合同项下的货物共计3000吨，规定分三批装运。其中第一批吨，规定分三批装运。其中第一批1000吨货吨货物由于物由于C