仓储式超市连锁经营的

1、仓储式超市连锁经营的探索与实践姓名：许仲贤学号：学校：首都经济贸易大学专业：企业管理班级：工经系研究生班96 (1)完成时间：1998年3月内容提要本文以作者直接参与领导“京客隆”仓储式超市连锁店的策划、 筹备、开业、营运的亲身实践为素材，对“仓储式超市连锁经营”进 行了理论上的概括和总结。本文一些名词概念是由作者参考有关资料提出的， 概括不全仅供 有关人员参考，如“集约化经营”引申了 “集约型的增长方式”，“消 费周期短，购买频率高”引用了商业习惯用语。绪论仓储式商场、超级市场以及连锁经营近年来已经成为我国零售业 态和经营组织形式发展和变革的潮流。对这些零售业态和经营组织形 式，国内外商业理

2、论界已有了许多研究和论述， 国内企业界也有了不 同程度的探索和实践；但是，由于国内发展仓储式商场、超级市场和 连锁经营的客观市场条件与国外对比还存在许多的差异性；因此，如何根据现有市场条件发展符合国情的仓储式商场、超级市场和连锁经营，已经成为当今国内商业界探索和实践的重要课题。“京客隆”在创建和发展中学习和借鉴了国内外仓储式商场、超 级市场业态发展的经验和教训，在反复探索和实践中将仓储式商场与 超级市场两种业态进行了有机的结合， 选择了符合国情的“仓储式超 市连锁经营”的全新业态。本文从“仓储式超市的市场定位和商品定位”、“仓储式超市的集 约化经营”、“仓储式超市的规模化经营”三方面对“仓储式

3、超市连锁 经营”的业态进行了全面概括和总结；从而阐明，符合国情的“仓储 式超市连锁经营”将是当今以及今后相当长的时期内，国内零售业中 最具有生命力和竞争力的经营业态。一、仓储式超市的市场定位和商品定位选择好具有市场竞争力和生命力的零售业态的关键是准确的市 场定位和商品定位。市场定位 是指在确立了目标市场的基础上选择与之相适应的经 营业态，也就是确定如何为目标市场服务。目标市场是指在市场细分化的基础上,企业所选定的作为其主要 服务对象的特定市场区域；也就是选择什么层次的、什么要求的消费 群体作为服务对象。市场细分化是指将整个市场按照消费者的特性（即影响消费者欲 望和需求、购买习惯和行为的诸因素）

4、划分为若干个由具有相同性质 的消费者组成的较小的市场部分或亚市场；目的是把消费行为即需求 类似的消费者加以分类，以便了解市场中顾客的需求差异，发现有利 的市场机会。商品定位（又称商品构成）是指针对目标消费者群和企业的实际 情况而确定商品的经营结构；也就是根据市场定位确立的目标市场及 选择的业态，确定商品的大类品种、档次、价格和服务。“京客隆”的市场定位是通过对国内外仓储式商场的考察分析及 对国内社区消费需求状况的深入调研分析的基础上确认了仓储式商 场在国内已形成发展的基本条件，并认为在国内发展仓储式商场必须 符合国情（市场条件），从而产生其定位原则“商品大众化、经营工 厂化、设施简单化、设备现

5、代化、仓储式的经营格局、超级市场的经 营方式、连锁化的经营组织形式”、选择了仓储式超市的全新业态。仓储式超市的商品定位是根据其市场定位中 “商品大众化” 的原 则，在找准消费投向的基础上，选择了“为大众提供消费周期短、购买频率高的日用消费品为主”的商品定位原则。(一) 国内外“仓储式商场”的发展与现状仓储式商场产生于六十年代末的欧美国家， 如： 荷兰的 “万客隆”(MAKRO)、美国的“价格俱乐部"(Priceclub)等；八十年代至九十年代以来， 这种业态得到了迅猛发展， 已形成十几家大型跨国集团，年销售额均在几百亿美元，甚至上千亿美元，如：美国的“沃尔玛”(Wal-Mart) 9

6、7年销售额超过千亿美元， 成为世界零售业老大。 近二年来，美国的“沃尔玛” 、荷兰的“万客隆” 、德国的“麦得龙” 、法国的“家乐福”等均已在广州、深圳、上海、北京开店，这些店一开业则顾客盈门，日销售额均在百万元以上，最多日销售额上千万元，对国内零售业冲击极大。国内零售业自 93 年以来，从南至北也陆续开了许多“仓储式商场” ，如：最早的广州天河“广客隆” ，深圳的“百姓购物俱乐部” 、“三九人人购物城”、 “万佳百货平价广场”， 北京的 “物美商城” 、 “百姓大道” 、 “顺天府”等等。这些“仓储式商场”虽然从规模上、运作方式上与国外“仓储式商场”还有很大差距，但是，它们的廉价销售政策确实

7、对零售业产生了极大冲击，吸引了大量消费者。截止目前，“仓储式商场” 已在国内大中城市中普遍发展起来， 成为零售业的一匹黑马，极具生命力和竞争力。“仓储式商场” 从其产生的根源来看， 是从超级市场的发展中演变而来的。首先，“仓储式商场”产生晚于超级市场产生三十年；其 二，不管是荷兰的“万客隆”，还是美国的“沃尔玛”，它们的基本营 运方式仍与超级市场一脉相承，如：开架自选、自助服务、统一物流、 统一收银、低价政策、以食品日用品为主的商品结构。“仓储式商场”与超级市场的主要区别在于“仓场合一”和“会 员制”以及商品品种的优化。“仓场合一”：就是利用高大宽敞、简易、不加豪华装修装饰的 营业场地（多在地

8、价低廉地区或租用改造旧厂房、库房），配备大型 仓储货架，加大现场商品存量，实行大包装批量销售。“会员制”：是以会员方式吸纳消费者，非会员不接待，从而稳 定了消费群，并给予会员各种购物优惠，如：定期邮寄商品目录、给 予多种价格优惠等等。“商品品种的优化”：主要是针对大包装批量购买的行为，选择最优品种结构，一般以消费者最常选购的商品为主（购买频率高），加速库存商品的周转。总之，不管仓储式商场与超级市场在营运上有着相同点与不同点，但它们最核心的相同点就是追求廉价销售，最大限度吸引消费者， 从而实现利润的最大化。超级市场产生于本世纪三十年代，当时是西方经济萧条时期，零 售商为追求最大的消费群，紧紧抓住

9、了消费者的求廉心理，冲出传统 零售业态的柜台式人盯人的销售方式，将工厂化的流水线作业方式嫁 接到零售业态上来，实现零售方式的革命，采取开架自选，将大量挑选、递拿商品的劳动自然地转移到消费者身上 ,使劳动成本大大降低并让顾客还感到选购的随意、方便；采取统一物流、统一收银，实现了劳动岗位的专业化、集约化，提高了劳动效率，降低了劳动成本，使廉价销售成为现实；因此，超级市场业态的生命力、竞争力长盛不衰。仓储式商场产生于本世纪六十年代末， 当时西方经济出现了不景气，零售业仍在拼命追求廉价销售，而廉价销售的实质是低成本、低消耗运营；这时的超级市场已由最初的“食品超市”发展到“百货超市” （折扣店） 、 “

10、综合超市” 、 “超级超市” ，无论规模还是店铺数量都已是零售业的老大；因此，在超市的基础上通过“仓场合一” 、 “会员制” 、 “商品品类优化”来进一步降低销售成本，使廉价销售策略又向前迈出一大步，从而产生了“仓储式商场”的全新业态。将国内近年来发展起来的 “仓储式商场” 与国外的 “仓储式商场”进行比较，可以看到有的方面相同、有的方面相近、有的方面不同。从相同的方面看：国内“仓储式商场”与国外的“仓储式商场”一样抓住了消费者的求廉心理， 以廉价销售为宗旨， 在降低流通费用方面采取了与国外相同的一些手段，如： A 、建筑设施简易，不加豪华装饰，多是租用旧房屋及厂房或建造简易库房式营业厅； B

11、 、采取“仓场合一”的经营格局， 使用大量库房用货架，营业现场有较大存货空间；C、开架自选，统一收银、统一物流。从相近的方面看：虽然成件、大包装、批量销售也是国内“仓储式商场” 普遍采用的销售方式， 但无论从品类上还是销售规模上都与国外“仓储式商场”以大包装、批量为主的销售方式存在很大差距；这主要是国内消费水平和消费习惯以及商品的包装化程度等还都与国外有很大差距；在商品品类上，国内“仓储式商场”与国外“仓储式商场”也比较相近，但国内“仓储式商场”的商品品类的优化程度没有国外“仓储式商场”的优化程度高；还有一个相近的方面，就是国内“仓储式商场”也把从厂家直接进货作为降低成本的重要手段，但是从厂家

12、直接购进的品种比例还很小， 这主要是国内 “仓储式商场”多数未实现连锁经营，少数实现连锁经营的店铺数也很少，因此，形成不了购进规模。从不同的方面看：国内的“仓储式商场”普遍未实现严格的“会员制” ， 虽然有少数几家发行了 “会员卡” ， 但这些 “会员卡” 多是 “优惠卡” 性质， 无“会员卡” 仍可随意进店购物， 而国外 “仓储式商场”则实行严格的凭卡入店的制度。从以上国内外“仓储式商场”的发展和现状上看，这种业态具有很强的生命力和竞争力，尤其在国内已具有良好的发展前景，但是，由于中国的国情 （市场条件） 与国外对比还有许多差异和不同， 因此，在国内发展“仓储式商场” 必须结合中国国情的实际

13、，从国内消费者特点出发确定业态的定位。（二）从中国国情出发确定“仓储式超市”的市场定位“京客隆”在充分掌握了国内外“仓储式商场”的发展与现状的同时，又对以“京客隆”的第一家店铺“京客隆劲松商城”为中心的2.5 公里半径内的居民进行了问卷式抽样调查，形成了社区基本情况分析 、 劲松地区购买力水平的调查、 关于货仓式商场消费意向 的调查 、 劲松地区居民消费意向的调查四份报告（调查时间为：1994年 12月） ，获得了以下信息：1、本地区有居民户 69,000余户，常住人口 21.4万人，暂住人口3.3万人。2、经抽样调查，三口之家占41.33%，四口之家占23.34%。3、家庭中2 4 人有稳定

14、收入的居民户占86.4%，其中家庭中2人有稳定收入的居民户占 48.88%。4、 经抽样调查， 月均收入600 1,500元的居民户占 69.16%； 月均收入1,500 3,000元的居民户占 17.6%；月均收入3,000元以上的居民户占3.34%。居民户平均月收入1,235元、年收入 14,830元；与市统计局94 年 10 月调查的北京市居民家庭平均月户收入1,200元、年户收入15,000元，基本相吻合。5、有13.66%的居民户日常生活费支出占总收入的40%，有68.47%的居民户日常生活费支出占总收入的50 80%，有17%的居民户日常生活费支出占总收入的90 100%。6、有5

15、4.6%的居民户吃的消费占收入的60 70%，有77.88%的居民户穿的消费占收入的10 20%， 有 79.3%的居民户用的消费占收入的10 20%。7、经抽样调查，有64.33%的居民有批量购买的意向。从以上信息使我们看到，国内大城市社区消费需求的基本状况是：人口集中，容量大；家庭小型化；收入稳定，双职工多；中等收入水平的占多数；日用品消费为消费支出主体；吃的商品占消费支出 的主体；批量购物只是意向。根据对“仓储式商场”在国内外的发展与现状的考察分析以及对 社区消费需求特点的调查，“京客隆”选择了 “仓储式超市”的业态， 它的市场定位原则是:“商品大众化、经营工厂化、设施简单化、设 备现代

16、化；实行仓储式的经营格局，超级市场的经营方式，连锁化的 经营组织形式”。* 商品大众化：以为大多数消费者提供商品为目标，以日用消费品 为主体，中档为主，兼顾高、低。* 经营工厂化：采取工厂流水线式的经营作业方法，主要体现在 统一物流、统一收银的专业化分工上。* 设施简单化：营业现场不进行复杂装修，减少投入、降低成本。* 设备现代化：配备电子信息系统的POS系统和MIS系统，实现 单品管理，有效控制库存结构，加快资金周转，提高决策水平。安装 空调系统为顾客提供舒适的购物环境。采用现代先进的电子防盗设 备，降低商品丢失率。* 仓储式的经营格局：这是“仓储式超市”与“仓储式商场”的 根本区别。仓储式

17、的经营格局只限定在营业场地、 货架形式上具有“仓 场合一”的性质。* 超级市场的经营方式：这是“仓储式超市”性质的核心内容， 在运营方式上仍以超级市场运营方式为主：开架自选、统一物流、统 一收银；不实行“会员制”，但也发放“优惠卡”；不以大包装、批量 购物为主，但也有部分商品批量大包装销售； 商品品类上突出吃的商 品，尤其突出生鲜食品的经营。* 连锁化的经营组织形式： 这是规模化经营的最佳选择。以上“仓储式超市”的市场定位，主要针对了目前国内大城市社 区消费集中、容量大，但收入水平不高；多数没有现代化的交通工具（汽车），住房条件一般，贮藏能力有限；又有现吃、现买、吃鲜的 传统消费习惯；虽有批量

18、购买意向，但购买品类范围较小，因此，批 量大包装销售还不成为主体；但是，采用“仓场合一”的格局，的确 能够有效降低成本加快商品周转，提高营业面积的利用率。（三）"仓储式超市”的商品定位“京客隆”根据“仓储式超市”的市场定位中“商品大众化”的 原则，在搞好消费意向调研分析的基础上，找准了消费投向，确定了“为大众提供消费周期短、购买频率高的日用消费品为主”的商品定 位原则。* 消费周期：这是一个绝对的时间概念，是指以单位时间来计算 的某种商品的消费功能从开始实现到消费功能耗完为止的时间。* 购买频率：这是一个相对的比较概念，是指在某个时间范围内 或某一人群对某种商品购买的次数或人次相对其

19、它商品是多少。简言之：“消费周期短、购买频率高”的商品，就是那些人们天 天要消费的、经常要买的生活日用品。根据以上商品定位原则，“仓储式超市”的商品结构范围就一目 了然了，即以食品、副食品、生鲜食品、粮油制品、日用百货、日用杂品、小针织品、生活装饰用品、厨房用品用具、生活洁具、文化用 品等等为主；同时相对其它耐用消费品而言，大家电、小家电、视听音像等商品的家庭普及率较高、更新换代加快，购买频率相对较高，因此也可纳入居家生活必需品范畴。随着人们生活水平的不断提高，进入日常消费品范畴的商品将逐步增多，因此， “仓储式超市”的商品大类将随之扩大，这已经在国外的超市发展演变中得以证实（如：国外由于汽车

20、的普及，汽车用品、配件、工具已是超市必备商品） 。作为符合国情的 “仓储式超市”的商品定位中，最为突出的特点是生鲜食品的独特经营； 说其独特是相对国外超市而言， 因为国外超市生鲜食品全是预包装销售，而“京客隆”的“仓储式超市”则把传统生鲜食品现切割、现包装销售的方式保留下来与预包装销售并存。这主要是考虑到目前国内消费者传统购物心理 （总误认为预包装成本加大乃挑选把自由， 并怀疑商品有搭配销售等等） 对预包装商品信誉度仍需有一个认识过程。 但是随着人们生活水平的不断提高和消费意识的转变， 对超市预包装生鲜食品的信誉度会不断增强， 将会全面接受预包装生鲜食品的销售方式。以上“京客隆”在创建和发展的

21、实践中确定的“仓储式超市”的市场定位及商品定位，使其业态保持了稳步的发展势头。 “京客隆”劲松店开业三年来， 虽然在其附近地区方圆一公里范围内相继开业了“王府井海文商厦” 、 “天客隆分店” ，但其销售额仍以每年10%的速度稳步增长；这与目前大、 中型百货商场销售大幅下滑，传统副食品商场效益止步不前或有下降的趋势形成了鲜明对照， 显示出了这种业态的竞争力和生命力二、仓储式超市的集约化经营“仓储式超市”将廉价销售作为其竞争的主要手段。而在廉价销 售的背后，“仓储式超市”仍能获得较好的毛利水平（不低于一般传 统业态水平，如“京客隆”的毛利率几年来都在 16%以上）。这就使 传统业态的经营者不可理解

22、。“仓储式超市”廉价销售的竞争力的奥秘在哪里呢？实际答案很 简单：就是超市的集约化经营方式。国内外的仓储式商场、超级市场都采取廉价竞争政策。“仓储式超市”极强的竞争力和生命力的源泉就产生于它的集约化经营方式。党中央十四届五中全会通过的关于制定国民经济和社会发展“九五”计划和2010年远景目标的建议第一次提出了 “经济增长 方式从粗放型向集约型转变”的指导方针。所谓经济增长方式、实质上是指生产要素的分配、投入、组合和 使用的方式。它决定着生产力系统的整体效能和发展状况。一般地说，经济增长方式分为粗放型和集约型两种。粗放型:是主要依靠生产要素数量的扩张实现增长，这是一种高 投入、高消耗、低质量、低

23、产出的经济增长方式。集约型:是主要依靠生产要素的优化组合，并通过提高要素质量 和使用效率实现经济增长，这是一种消耗低、质量高、投入少、产出 多、效益好、污染小的经济增长方式。这种经济增长方式不仅有利于 实现经济持续较快的增长，而且有利于显著提高经济整体素质和效* 血。国内零售业要实现经济增长方式的根本转变， 核心内容就是实现 粗放经营向集约化经营的转变。“仓储式超市”依靠现代高科技和现代营销理念，实现对传统业 态经营方式的革命，实现了从粗放经营向集约化经营的转变。集约化经营是高校的增长方式的代表，其核心内容就是对经营要 素实现优化组合，充分运用现代高科技手段（电子信息技术）将工厂 化的流水线作

24、业方式嫁接到零售经营方式上来，实现统一商流、统一 物流。超级市场的诞生就是以其对传统百货店业态经营方式从根本上 的革命开始的。这个革命就是实现了从传统百货店业态粗放型增长方 式向集约型增长方式的转变。传统百货店业态以商品部（或柜组）为进销存单位，采取人盯人 的销售服务方式，整个商品买卖过程都分别以各商品部（或班组）为 循环。超级市场则首先实行了开架自选、自我服务方式，营业员免除了 为顾客递拿挑选商品的劳动，节约了劳动力，同时使顾客与商品直接 接触，使众多顾客可同时挑选商品，大大加快了顾客选购的速度；其 二，实行统一收银，尤其是近二十年电子高科技促进了电子收款机的 普及，使顾客交款结算速度大大加

25、快，收银专业化程度的提高大大提 高了劳动效率，同时货款的安全性也得到了提高；其三，实行统一物 流，使商品的购进、验收、上架等项工作按专业化分工完成，减少了劳动投入，提高了劳动效率；其四，运用现代电子信息技术的 MIS系统，实现了统一商流，使采购权、定价权、结算权高度集中、分别管理、相互制约，大大提高了决策质量和资金使用效率。以上四个方面就是超级市场对经营要素的优化组合。 同时， 在以上四个方面以外，仓储式超市又以“仓场合一”的方式实现了对经营设施的优化组合，增加了营业面积、减少了二次搬运的劳动。将工厂化的作业流程嫁接到零售业态上来是仓储式超市从超级市场那继承来的 .工厂化的作业流程就是将商品经

26、营的物流过程（商品进店验收，商品上架或入库调拨，销售结算） 、商流过程（商品采购定价、结算）实行专业化分工、标准化作业、集中化管理。各个专业化工作岗位都同处一条作业链上， 按作业方向岗位之间属于上下游工作链关系。请看“京客隆”仓储式超市在未连锁前的作业流程图（附图 1 ） ，从图中我们可以看到，在物流方面：在营业现场的商品流动中，营业员的工作完全按专业化分工形成了不同的岗位， 商品从一个方向， 从一个岗位向另一个岗位流动， 各岗位间的工作基本无交。 在商流方面：采购权、审价定价权、结算权是分立的相互制约，作业流程也是由采购组（合同定单）向市场信息组（审价、定价）再向财会组（资金准备、验收确认、

27、结算）流动。由于在商流、物流中形成了按专业化分工的不同岗位， 岗位职责清楚， 因此制定统一的服务标准、 质量标准、操作规范成为了现实。 工厂化流水线作业方式的形成使计算机电子信息系统的POS、 MIS 系统能够全面高质量运行， 形成强大准确、 高效的信息流，提高了决策水平，减少了决策失误，合理了库存结构，加快了库存周转，节省了流动资金，提高了资金效率。仓储式超市的集约化经营使劳动成本大大降低。 京客隆仓储式超市营业面积4100 平方米， 人员为 300 人； 而一般传统副食品商场 （柜台式销售为主） 2000平方米则需要配备300 400人；一般百货业营业面积 5000 平方米需600 700

28、 人， 10000 平方米需 1000 人。按国外仓储式商场、 超级市场标准， 人员可再减低1020%； 仓储式超市平均可比传统业态结节省30%人员。按目前北京市职工平均年收入 1万元计算， 减少 100 人就降低 100 万元的劳动成本， 这可相当于国内一个中型企业的年利润。仓储式超市的集约化经营使商品采购权高度集中，并与定价权、结算权、商品验收、商品销售实行分立，相互监督制约，使商品采购活动的透明度增强了， 商品采购成本大大降低， 主要是使传统业态柜组进货中的个别交易中的好处费、 回扣等都浮现出来， 成为透明式交易，基本保证了这些好处费、回扣成为降低购进成本的折让收入。仓储式超市通过统一采

29、购使商品进货价平均可降低2 个以上的百分点，从而在实行廉价销售后仍能保持不低于其他传统业态的毛利水平。总之， 集约化经营使仓储式超市业态具有强大的竞争力、 生命力，必将促进国内零售业在经营方式上的深化改革，实现根本性的革命。三、仓储式超市的规模化经营仓储式超市是以廉价销售为主要竞争手段的，是以追求利润最大化为目的的。 廉价销售的主要支撑点是降低进货成本， 而降低进货成本的最重要条件是进货规模， 而进货规模又是由销售规模决定的， 而 销售规模在一个单店来讲是很难达到进货规模的要求的； 因此， 多店连锁经营才是达到规模销售、 形成规模进货、 获得最低进货成本的最佳途经。（一）连锁经营在国内外的发展

30、与现状连锁商店最早产生于上个世纪五十年代末，进入二十世纪后得到了大发展，成熟于本世纪五十年代，尤其在本世纪三十年代“超级市场” 的出现以及计算机电子信息技术的快速发展， 使连锁商店迅猛发展成为当今全世界零售业中最具规模、 最有竞争力和生命力的经营组织形式。国外零售业巨头包括美国的“沃尔玛” 、荷兰的“万客隆” 、德国的“麦德龙” 、法国的“家乐福”等都是分别拥有上千家店铺的连锁企业。连锁经营是一种经营组织形式，适用于各种零售业态，尤其是各种超级市场、便利店。连锁商店是指众多的、 分散的、 经营同类商品和服务的零售企业，在核心企业（经营总部）的组织下，采取共同的经营方针和一致的营销行动， 实行集

31、中采购和分散销售的有机结合， 通过规范化的经营实现规模经营效益的联合体。连锁商店按照其经营权和所有权的集中程度划分为“正规连锁” 、“特许连锁” 、 “自由连锁”三种类型。正规连锁又叫“直营连锁”（Regular Chain简称RC）国际连锁店协会对正规连锁的定义是： “以单一资本、直接经营11 个以上商店的零售业或餐饮业”正规连锁实质上是处于同一流通阶段，经营同类商品和服务，并由同一个资本及同一总部集权性管理机构统一领导下， 进行共同经营活动的零售企业集团， 即所有权属于同一公司或同一老板， 由总公司直接统一经营店铺。特许连锁又称合同连锁或加盟连锁（Franchise Chain简称FC）,

32、是以契约为基础的连锁方式， 是指主导企业把自己开发的商品、 服务和营业系统（包括商标和商号等企业象征的使用、经营技术、营业场所和区域）以契约的形式授予加盟店在规定区域内的经销权和营业权。加盟店则须交纳一定的营业权使用费，并承担规定的义务。特许连锁与正规连锁最大、 最根本的区别， 也是特许连锁最大的特点， 即：它的所有权是分散的，经营权是集中的。自由连锁，又叫自愿连锁（ Voluntary Chain 简称 VC ） ，是保留单个资本所有权的联合经营。 自由连锁的最大特点是各店铺在所有权和财务上是独立的， 与总部没有所属关系， 只是在经营活动上的协商和服务关系，统一订货和送货，统一使用信息及广告

33、宣传，统一制定销售战略。各店铺不仅独立核算、自负盈亏、人事安排自主，而且在经营品种、经营方式、经营策略上也有很大自主权，每年只须按销售额或毛利额的一定比例向总部上交加盟金。在国外连锁店在建立早期一般采用直营店方式，在实力日渐雄厚、名声越来越大之后，便开始征求加盟店，这是连锁发展的规律之国内连锁店最早产生于本世纪九十年代，到目前为止得到了较快发展。根据中国商报的最新报道：“我国连锁经营取得了 长足进步该报道称：“97年零售业中年销售额超过 5000万元的连锁企业已达97家，年销售额超过亿元的企业已从 96年的20家扩 大到57家，总销售额也从46亿元猛增到161亿元。连锁业态结构在97年中也发生

34、了一些变化，从以超市、便利店为主向多业态发展。仓储式商场成为连锁经营中被广泛采用的一种业态； 经营面积在几千平方米以上的大型综合超市开始在大城市出现， 一些区域的百货店也开始改造成大型综合超市”。（见下表）97年全国连锁企业前10名经营情况 （超市、便利店、仓储式超市）在舁 厅P企业名称商品销售总额 （万元）门店数（直营店）1上海华联超市公司203,700248 (97)2上海联华超市有限公司192,837230 (155)3上海农工冏超巾总公司100,70657 (57)4北京超市发连锁经营公司70,02474 (73)5深圳市万佳百货股份有限公司66,6632 (2)6上海捷强烟茸糖酒（集

35、团）连锁公司48,939102 (46)7上海一百集团东方超市有限公司47,37313 (13)8山东新星购销总部集团新业商场38,947119上海白佳超巾后限公司36,57621 (21)10北京巾朝阳区副食品总公司超巾总部32,73112 (12)注：摘自1998年3月23日中国商报从以上情况虽然看出国内连锁经营有了长足进步，但是，无论从 经营规模上、经营机制上、管理规范上看，还是最终的经营效果上来 看，都与国外连锁业存在很大差距。从经营规模上看，国内最大两家连锁企业的年销售额分别只有近 20亿元（人民币），而国外，年销售额上百亿美元的连锁企业是很多的。 国内最大两家连锁企业的店铺分别只有

36、200 多家， 且辐射区域仅局限几个城市，而国外连锁企业多为跨国集团，门店少则近千家，多则三、四千家。从经营机制上看 ，国内连锁企业在“配送中心” 、 “总部职能”建设上还远远未到位。多数连锁企业未建立“配送中心” ，总部职能也未真正形成，虽有几家建立了“配送中心” ，但也未全部实行单品管理、定时配送， 或者配送品种占门店直销品种的比例很小，集约化的经营机制还未形成。从管理规范上看 ，国内连锁企业在经营方式、业务流程上大多未实现标准化、程序化的经营规范；电子信息系统的开发无定式、无标准。因此，直接影响了新店铺的开发以及集约化经营的推进速度。由于以上三个方面的情况，也就造成了多数连锁企业经济效益

37、未进入盈利期。因此，国内连锁企业当前面临的最大课题是完善连锁经营机制，大力推进集约化经营，规范经营方式和业务流程，实现标准化、程序化。（二）仓储式超市连锁经营在“三统一”上的实践过程“京客隆”针对国内连锁经营中存在的问题，在实践中做了有益的尝试。“京客隆”在其市场定位中就确定了“连锁经营的组织形式”作为规模化经营的最佳途径。“京客隆”在推动连锁经营中将单个仓储式超市的集约化经营进一步扩大和延伸， 对经营资源进一步优化组合； 并依托连锁经营高组织化程度的条件， 大力推进电子信息技术的应用， 使现代化大工业的先进生产方式与现代商业经营实现有机结合， 采取多店统一经营 （采购、配送、营销） 、统一管

38、理（服务、质量） 、统一核算（成本、费用、资金） ，形成了由总部、配送中心、众多仓储式超市构成的连锁经营机制；总部通过集约化经营的“三统一” ，实现了对“三流” （即：商流、物流、信息流）的总控，从而形成了规模经营。 （见图 2）1、总部职能的形成过程。“京客隆”是由原国有副食商场（菜市场）开发改造、组建起来的，因此， “京客隆”在发展连锁经营中选定了以正规连锁为发展方向。正规连锁店由一个决策单位决定各连锁店铺的经营种类，集中采购以争取到规模购进的折扣价格， 并将商品实行统一配送到店铺， 统一确定商品价格，统一决定销售政策，统一制定促销方案，统一店堂商品布局等等。总之，总部对各店铺拥有完全的所

39、有权和经营权。总部的建设、总部职能的形成是连锁经营核心。总部职能的核心是实行“三统一” ，即：统一经营、统一管理、统一核算。统一经营：包括统一采购、统一配送、统一定价、统一营销。统一管理：包括统一服务规范、统一质量管理、统一CI 设计。统一核算：包括统一成本核算、统一费用核算、统一资金核算。“京客隆”总部职能形成是分两步完成的第一步， 96 年初总部设“采配中心” 、 “企管部” 、 “业务部” 、 “财务部”承担“三统一”的部分职能。（ 1）采配中心：负责部分商品统一采购、统一配送、统一定价。从 96 年 3 月起配送商品量由占总商品销量的 10%， 到 97 年底达到占总商品销量的 30%

40、。 97 年全年“京客隆”连锁经营总销售额达3 亿元，统一配送的商品为 9000 万元。 97 年末“京客隆”的商品品种达1 万余种，统一配送的品种近5000 种。（ 2）企管部：负责所有店铺的统一服务规范，统一商品的质量规范、环境质量规范，统一CI 设计的制定、管理、督察、考核。（ 3）业务部：负责统一的营销活动策划，新业务的统一开发，新店铺的设计、筹备工作。（ 4）财务部：负责统一“一级核算，两级管理”，即：取消各店法人资格，统一核算费用指标，统一成本控制方法，统一资金管理规范，分为总部和店铺两级管理。第二步， 97 年末根据第一步打下的基础，调整了总部机构设置，全面承担起了“三统一”职能

41、。调整后的机构设置： “采购部” 、 “配送中心”、 “市场信息部”、 “营运部” 、 “财务部” 。（ 1）采购部：负责商品的统一采购，各店铺所有的商品都由采购部统一采购，并根据商品性质和成本核算来确定一部分由 “配送中心”统一配送，一部分由厂商直送到店。少量商品实行进货渠道由采 购部统一确定，授权各店铺自行进货（主要是生鲜商品）2）配送中心：负责统一配送商品的验收入库、出库、库存管理，商品组配，发送到店。（ 3）市场信息部：负责商品统一定价、变价、采价工作。负责销售计划的统一拟定，商品结构、库存结构的分析，统计基础工作。负责市场调研、 预测、 预报工作。 负责全连锁店的市场信息网的建立、管

42、理、运营工作。（ 4）营运部：负责统一的服务规范，统一的商品质量规范，统一的环境质量规范，统一的 CI 设计的制定、管理、督察、考核。负责统一的营销活动的策划、新业务的统一开发，新的店铺开发设计。（ 5）财务部：负责统一一级法人核算（成本、费用、资金），建立结算中心，统一对外（厂商） 、对内（店铺）结算，统一调配资金使用。2、配送中心的建设商品实行统一配送是连锁经营追求规模效益的关键。针对国内连锁经营企业在配送中心建设上的滞后状况， 以及部分配送中心建设中存在的不足， “京客隆”坚持以集约化为原则，在配送中心硬件建设上做到了库房商品立体化定位存放， 商品搬运采用机械化作业， 库存商品进入电子信

43、息系统管理。库房商品立体化定位存放： 一改国内传统的商品库存以堆放为主的方式，将库房建成十米高，配置五层（每层2 米高）的大型货架，商品码放在标准木托上，再由升降叉车送到货架上定位存放。商品搬运采用机械化作业 ：改变主要依靠人搬、人运、人码的劳动作业方式， 配置了液压手动式平拉木托叉车， 将码放在木托上的商品托运出入库，并用电动液压升降叉车将木托上商品送上或取下货架，这种作业方式大大降低劳动强度，减少了劳务，提高了效率。库存商品进入电子信息系统管理 ：配送中心建立计算机局域网，库存商品进入电子信息系统， 实现了单品管理， 保证了店铺订货可实时查询，实时打印出入库单据，并能定时分析库存结构，进行

44、分类统计。配送中心局域网的建立为下一步广域网的连网打下了基础。3、电子信息系统的应用电子信息技术是推动连锁店迅速扩张、大规模运营的直接动力，使总部能在瞬间了解和控制成百上千个店铺的几万、 甚至几十万种商品的运营成为现实。“京客隆”紧紧依靠电子信息的手段，从第一个店铺开始就建立了计算机局域网，并将各局域网用电话线路进行通讯，汇总、查询信息，大大提高了决策的能力和水平。“京客隆”的电子信息网由于开发的还不成熟，以及目前公共通讯线路还不具备定时连网的条件，因此，还未建立起广域网。（三）连锁经营的规范化规范化建设是连锁经营能否有效运营的保证。规范化 是使事物合乎规定的标准，是通过标准化、程序化来实现的

45、。连锁经营的规范化包括：制度规范、流程规范、岗职规范。1、 制度规范 ：是对工作各站点的内容的标准化规定。2、 、 流程规范：是对各工作站点间的连接方式、方法、方向的标准化、程序化的规定。3、 岗职规范：是对岗位职责的标准化、程序化的规定。岗职规范制定的标准内容包括：（ 1）职责范围略。（ 2）工作任务按职责定任务（做什么）。（ 3）工作标准按任务定标准（做到什么程度）。（ 4）工作程序按照任务的时间顺序定程序（怎么做）。（ 5）工作关系明确本岗位与上级、下属及横向岗位间的责任关系。（ 6）工作权限按职责定权限。（ 7）工作考核由谁来考核本岗位。（ 8）上岗条件略。“京客隆” 根据以上规范化的

46、要求设计了连锁经营的业务流程图（商流、信息流、物流） ，制定了“商品购销合同规范” 、 “商品采购规范” 、 “商品定价规范” 、 “商品结算规范” 、 “ “商品出入库配送规范” 、 “商品库存管理规范” 、商品质量管理规范” 、 “商品物价管理规范” 、 “商品售后服务规范”以及各类业务人员“岗职规范” 。总之， “京客隆”的连锁经营已经初具规模，并正在走向发展，虽然在规模上还未达到规模效益标准，但是总部职能、配送中心、电子信息系统已基本建立和形成， 为快速扩张店铺数量、 扩大采购规模打下了良好的基础。结论“仓储式超市”从其市场定位和商品定位上找准了国内目标市场 的特点和消费心理及消费投向，将国外的“仓储式商场”业态演变成 符合