信用政策与应收账款管理

1、1、应收账款的目标和成本2、应收账款信用政策3、应收账款的管理三大内容（一）商业竞争（主要原因：促进销售，增强竞争力）（二）销售和收款的时间差距客户开支票企业收支票交银行收现金应收账款相关成本机会成本收账费用坏账损失1、意义：企业同意向客户提供商业信用而提出的基本要求。一般坏账损失率作为判断标准2、信用标准的定性分析5C信用评价系统（品质、能力、抵押、资本、条件）3、信用标准的定量分析财务指标分析（偿债能力、营运能力、盈利能力、发展能力）1、意义:企业要求赊购的客户支付货款的数额条件。2、（1）信用期限：从购货到付款的期限 （2）现金折扣：早付款而取得的优惠商业折扣现金折扣“2/10，N/45

2、”多买而取得的价格优惠1、账龄分析（P183) 2、追踪分析（P189） 3、坏账管理（P210)案例分析 戴尔计算机公司于l984年由迈克尔.戴尔创立，从事设计、开发、生产、销售、维护和支持包括外设及软件在内的系列产品。目前，戴尔运营着全球规模最大的互联网商务网站，并在全球30多个国家设立了销售办事处，产品和服务遍及170多个国家和地区。经过二十多年的发展，戴尔公司已成为全球领先的计算机系统直销商。2001年，戴尔取代康柏，成为全球最大的个人电脑制造商。戴尔在“按照客户要求制造计算机，并向客户直接发货”的经营理念的指导下，通过对自身企业商业模式进行创新，形成了直接销售、供销联盟、超低库存三大

3、特色。 Dell谈到他的成功秘诀时说：“我们取胜主要是因为我们拥有一个更好的商业模式”。这个商业模式就是著名的戴尔模式，以“直接与客户建立联系”的创新理念经营，按照客户要求制造计算机，向客户直接发货，从而能够最有效地了解客户需求，并迅速做出反应。取消中间商可以有效地降低成本、压缩时间、了解客户、及时反应。坚持直销、摒弃库存、与客户结盟是戴尔公司的“黄金三原则”，低成本+高效率+好服务是戴尔公司的评价标准。Dell发明了一种全世界都想模仿的商业模式，但成功效仿的公司却是寥寥无几。正是凭借着这个神奇的模式，成立于1984年的戴尔公司在20多年的时间中成长为全球领先的IT产品及服务提供商，年营业额高

4、达近500亿美元。 戴尔公司于1993年5月进入中国市场，1998年8月在中国九大城市开展直销业务，如今，戴尔已成为中国人家喻户晓的国际品牌。 在市场竞争日益激烈的今天，企业为在市场竞争中占有一席之地，必须增加市场份额，扩大市场占有率，提高自身的经济效益。出于扩大销售的竞争需要，企业除利用产品质量、价格、品牌、售后服务、广告等手段外，赊销作为扩大产品销售的重要手段之一；赊销活动在企业销售中被广泛使用，由此产生了数额巨大的应收账款，对企业生产经营活动有着重大影响。应收账款作为企业流动资产的一个重要项目，其金额的大小将会影响到企业资金成本和管理费用以及利润和企业的发展。因而，企业该如何规避应收账款

5、信用风险，加强应收账款的风险防范与控制就显得尤为重要。在市场经济条件下，由于客户的利益取向、经营状况、市场环境等因素的变化，应收账款可能出现坏账，导致企业资金周转困难，甚至丧失持续经营的能力，因此现在企业越来越需要重视应收账款的风险管理。 “长虹事件”敲响了我国企业在赊销经营道路上的警钟：实施赊销经营战略既不能盲目只为扩大销售，也要防止应收账款沉积。“长虹事件”和2007年的美国次贷危机告诉我们，应收账款对于一个企业扮演着举足轻重的作用，因此对应收账款的管理显得越来越重要。 其实，减少应收账款和减少存货，尽可能增加应付款，是加强营运现金管理的常识，然而，这些常识有时会受到挑战。以存货为例，在经

6、济处于下行通道，原料、产品价格单边下跌时，加速现金回流是人所共知的道理，可是在价格单边上扬时，囤积反而能创造利润。正是有了利润诱惑，有些企业渐渐“乱花渐欲迷人眼”。现金转化周期由2002会计年度的-36天扩大至-44天，说明戴尔占用在存货和应收账款上的资金不仅完全由供应商解决，而且还无偿占用了供应商提供的资金长达36至44天。可见，OPM战略（指企业充分利用做大规模的优势，增强与供应商的讨价还价能力，将占用在存货和应收账款的资金及其资金成本转嫁给供应商的运营资本管理战略。简言之，OPM战略本质上是一种创新的盈利模式，是“做大做强”的生动实践）不仅降低了戴尔公司的利息负担，而且赋予其超强的财务弹

7、性，这也解释了为何戴尔经营性现金流量对流动负债比率偏低的原因。戴尔的营运资本管理 由上表可见，戴尔公司各年现金转化周期均为负数，这说明戴尔公司实际上是利用供应商的资金来“垫付”自身的运营资本需求，这无疑将极大降低戴尔公司的运营资本成本。戴尔属于意识领先的企业，率先设立了信用部门，由信用部门监督、防范贸易风险，保护管理好客户资源，在销售部和财务部之间构建起了沟通的桥梁，起到了加强企业信用管理的作用。戴尔公司在信用管理中存在的一些问题，其中包括：信用政策没有及时随公司战略的重大调整而及时做出相应的调整；信用政策和收账政策偏紧；信用管理目标设置不合理；销售部门与信用管理部门的配合不顺畅。戴尔公司对企

8、业信用管理中存在的问题采取了若干对策。其中包括：针对优质的渠道经销商，应适当给予信用政策上的支持，同时应设置针对渠道经销商的信用政策，以控制渠道经销商的信用风险；采用温和的信用政策和收账政策，以保证公司的销售处于竞争的有利地位；设置合理的信用管理目标；适当地把应收账款的回款情况作为销售部门的业绩考核的一部分。讨论： 1、应收账款的功能是什么？ 2、从戴尔的应收账管理中，可以 引起我们怎样的思考？ 答案： 1、应收账款的功能主要体现在以下三个方面： 1）、增加销售 2）、扩大市场占有率或开拓新市场 3）、减少存货 2、一是树立坏账风险意识，建立应收账款坏账准备制度，防范债务风险。 二是建立完善的内控制度，信用管理部门确定赊销授信额度和进行资信调查，财务部门对应收账款进行分析管理，内部审计发挥其监督作用。 企业可以采用其他一些办法来加