应收账款风险产生的原因及对策论文

1、湖 南 涉 外 经 济 学 院本科毕业论文（设计）题目应收账款风险产生的原因及对策作者刘坚学院商学院专业会计学学号指导教师姚菊丹 二一五 年 五 月十三日湖南涉外经济学院本科毕业论文（设计）诚信声明本人声明：所呈交的本科毕业论文（设计），是本人在指导老师的指导下，独立开展工作所取得的成果，成果不存在知识产权争议，除文中已经注明引用的内容外，本论文不含任何其他个人或集体已经发表或创作过的作品成果。对本文工作做出重要贡献的个人和集体均已在文中以明确方式标明。本人完全意识到本声明的法律结果由本人承担。 本科毕业论文（设计）作者签名： 二一五年五月十三日 摘 要 如今，市场竞争日趋激烈，企业为了获取竞

2、争优势，普遍使用赊销这一营销手段。而随着赊销的扩大发展，企业也随之形成了大量的应收账款，在市场、客户、以及经济环境的客观变化下，应收账款很容易流失而产生风险形成“死账”这对企业的经济效益以及发展造成了严重的影响。应收账款风险是指由于企业应收账款所引起的坏账损失、资金和管理成本的增加。如何控制应收账款风险对于一个企业的发展尤为重要；本文首先介绍了我国企业应收账款风险的现状及其特点，分析了应收账款风险的构成阐述了应收账款风险成因和影响，并且揭示了我国企业内部应收账款管控存在的问题，然后就应收账款的事前、事中、以及事后的监管过程提出了几点建议，最后总结现实案例对应收账款风险形成原因如何控制提出了看法

3、和建议。关键词：应收账款；风险；控制 ABSTRACTNowadays, the increasingly fierce competition in the market, the enterprise to obtain competitive advantage, the widespread use of credit this marketing tool. And with the expanding development of credit, the enterprise in a large number of accounts receivable, formed in t

4、he market, customers, and the objective economic environment changes, the account receivable is easy to loss of the risk formation of "dead" for the enterprise and the economic benefit and development caused serious influence. Due to an enterprise accounts receivable accounts receivable ri

5、sk is caused by the bad debt losses, the increased cost of capital and management. This paper firstly introduces the present situation of our enterprise accounts receivable risk and its characteristics, analyses the composition of the accounts receivable risk elaborated accounts receivable risk caus

6、es and effects, and reveals the problems of enterprise accounts receivable internal control in our country, and then accounts receivable in advance, matter, and put forward several proposals to the regulatory process afterwards, finally summarizes the real case to accounts receivable risk formation

7、reasons how to control the views and Suggestions are put forward.Key words: accounts receivable; Risk; control目 录诚信声明摘要ABSTRACT 第一章 绪论 1 1.1 选题背景和选题意义11.1.1 选题背景1 1.1.2 选题意义11.2 国内外研究动态2 1.2.1 国外研究动态2 1.2.2 国内研究动态2 1.2.3 文献评价3 1.3 研究思路与方法31.4 本文创新之处与不足4第二章 应收账款风险的概念及特点52.1 应收账款风险的概念52.2 应收账款风险的特点5第三

8、章 应收账款风险构成分析63.1 坏账损失风险63.2 资金周转风险63.3企业经营和管理成本的风险 6第四章 应收账款风险产生的原因分析8 4.1企业外部环境分析84.1.1 市场环境变幻84.1.2 信用机制不健全84.1.3 客户自身支付问题8 4.2 企业内部环境分析84.2.1 缺乏风险意识94.2.2 内部管理机制不健全94.2.3 销售制度上存在缺陷9第五章 应收账款风险控制的对策10 5.1 制定切实可行的信用政策 105.1.1 建立客户档案和资料105.1.2 做好客户信用评价105.1.3 加强对经销商的监管11 5.2 加强对应收账款日常管理115.2.1 建立赊销申报

9、审批制度115.2.2 明确应收账款赊欠期限125.2.3加强对应收账款的账龄分析125.2.4 建立健全坏账准备金制度135.3加强应收账款的风险全程控制135.3.1事前控制135.3.2 事中控制135.3.3 事后控制13第六章 以好成食品公司为例对应收账款风险分析146.1 案例背景146.2 案例概述146.3 案例分析146.4 案例启示15结论16参考文献17致谢18第一章 绪 论1.1 选题背景和选题意义1.1.1 选题背景 在如今激烈的市场竞争中，企业为了获取竞争优势，除了依靠产品、价格、广告等手段之外基本上都釆用了以信用为基础的赊销这一营销手段。赊销的发展在一定程度上扩大

10、企业的市场销售份额，也提高了企业的竞争力，但另一方面也形成了大量的应收账款。由于企业风险管控、市场变幻，客户资信等诸多方面的因素的影响，应收账款很容易形成坏账和呆账。一旦坏账和呆账过多，就会严重危及到企业的发展，甚至会引发破产。所以，企业在运用赊销这一营销手段扩大市场份额提高竞争力的时候，也必须加强对应收账款的管控，降低应收账款的风险让企业减少应收账款坏账损失。在企业的经营过程中，应收账款的风险无处不在，而应收账款风险产生的原因及控制对于解决目前每个企业面临的应收账款风险问题具有重要意义，同时对于企业的日常经营、资金使用以及企业的市场地位都有着重要作用，应收账款的风险管理状况直接影响到企业的日

11、常经营及其未来发展。1.1.2 选题意义(1) 理论意义。研究应收账款风险产生的原因及其对策在当前具有重要的理论意义。适合于应收账款风险管理及对策的理论研究并不丰富，至今尚未形成一个比较完整、系统的应收账款风险管理机制和研究框架。本文通过对应收账款风险产生的原因及其对策的分析，将有助于完善应收账款风险理论，对深入应收账款风险管控问题具有指导意义；还将在利用应收账款风险成因理论对其他具体行业的应收账款活动进行研究和指导方面，起到抛砖引玉的作用。 (2)实际意义。随着赊销手段的广泛运用，目前很多企业陷入了应收账款风险管控的困境，本文通过对应收账款风险产生的原因及其对策进行分析，可以帮助企业认识到其

12、应收账款风险产生的成因及控制方法，帮助其提高应收账款的管理水平，从而解决应收账款风险高，呆账死账多的问题，并促进企业销售业务的发展，以此来推动整个企业乃至国家的经济发展。所以，应收账款风险产生的原因及其对策研究具有重要的现实意义。1.2 国内外研究综述1.2.1 国外研究综述 Carla McGlynn， Karen Anderson LLC.2011(3)14.指出联邦2002年萨班斯奥克斯利法案法案下，上市公司必须证明，某些内部控制和信息披露相对于他们的公司的财务报表和财务状况。继续不断的和未报告的应收账款财产可以被视为一个风险与实质性影响财务报表。对应收账款必须采用保理业务，而应收账款保

13、理业务（Factoring）融资是企业将其应收账款按照约定条件转让给保理公司或商业银行而提前获得款项的一种融资活动，可以有效地管理应收账款的风险问题1。 Theodore H. Silbert，Financing and Factoring Accounts Receivable 2012(9)11.分析指出应收账款证券化不是万能的，应收账款保理业务也不是灵丹妙药，它不能解决所有的应收账款风险问题。应收账款证券化它是将应收账款直接出售给专门从事资产证券化的特设信托机构（SPV），汇入 SPV 的资产池，经过组整合与包装后，SPV 以应收账款为基础向国内外资本市场发行有价证券，根据应收账款的信用

14、等级、质量和现金流量大小确定所发行证券的价格2。1.2.2 国内研究综述 熊萍玉(2011)在相关理论研究的基础之上，指出应收账款是企业资金流入的重点，是财务管理的重要项目之一，应收账款风险增加了企业的经营风险，同时从内部和外部对应收账款的成因进行分析，针对存在的问题及导致问题产生的原因，文章提出了建立独立的应收账款监管部门对应收账款进行审批制度并对应收账款进行全程控制的建议3。陈礼忠(2011)通过我国企业应收账款风险的成因分析及其防范措施，分析了应收账款风险产生的原因，指出产生应收账款风险的原因有销售部门与财务部门有效沟通及协调不足，企业内部激励机制单一不健全，企业法律保护意识薄弱，催收方

15、法不合理，减少存货，盲目追求片面的竞争，缺乏风险防范意识，信用管理制度的缺失，财务会计制度的某些条款不尽合理，针对以上应收账款形成风险的原因，提出了加强销售与财务的共同管理，建立完善的信用管理体系及赊销审批制度，采取合理的催款程序及方法，掌握客户债务的动态变化，规避不合理的财务制度4。刘建南(2011)通过对企业应收账款风险的成因，合理有效地防范与控制应收账款的风险应作为企业一项重要的管理工作，经营部门应树立全新的营销观念，加强客户信用管理，明确有关部门和人员职责，企业管理当局必须充分重视应收账款的日常管理和控制，尽量减少因应收账款过量引起企业垫付资金，减少利息支出和其他相关税费，从而进一步提

16、高利润5。王欣然(2012)选择了我国建筑行业的应收账款为研究对象，提出建筑企业加强应收账款风险管理的措施包括：在工程前期应建立应收账款的风险防范体系，强化工程中期应收账款的控制，完善工程后期应收账款的回收管理建筑企业应收账款的风险防范除了企业采取积极的应收账款管理措施，加强自身管理外，还有待于我国建筑市场管理的进一步规范和社会诚信体系的建设，以及社会监控的逐步到位6。杨成(2012)针对企业的信用销售提出了应收账款的风险原因并且建议企业对应收账款进行风险分析管理，建立信用机制7。韩健秋(2013)从加强企业应收账款风险管理出发，阐述应收账款对企业的影响和风险企业应收账款风险管理的现状分析，以

17、及加强企业应收账款风险管理的对策8。常宏(2013)在介绍应收账款相关概念的基础上，分析了应收账款的风险，进而从事前，事中，事后控制三个方面提出了防范应收账款风险的对策9。田利(2013)在总结应收账款风险产生原因的的基础上提出了应收账款的责任制通过责任细化制度来对应收账款进行风险管理10。孙世阳(2013)从宏观和微观两个角度对应收账款风险产生原因进行分析并创新提出网络安全管理应收账款的方法11。万旻(2013)通过总结国内外的应收账款研究理论对应收账款风险项进行分析提出细化管理的建议12。此外，李磊(2013) 就G公司信用销售及应收账款的特点，对应收账款内部管理控制进行了研究，提出信用销

18、售现状的整改模式13。 同时，朱瑛(2013)以长春DH公司为例，提出了加强企业信息化管理，并且健全信用机制，改善企业内部管理环境14。祁玉凤(2013)重点分析了上市公司的财务风险评价，对风险管理提出了层次化，明确化的理念15。张淼(2013)对我国中小企业的融资质押进行分析研究并对其风险进行探究，提出了风险的预防与控制措施16。1.2.3 文献评价 从目前企业应收账款风险管理理论的内容来看，国外对企业风险产生的原因及对策的研究已经比较系统化。应收账款风险理论也已经发展成为一个比较成熟的理论，并在西方各国的企业应收账款管理中起到了理论指导作用。尤其是美国，在企业应收账款的预防及其产生原因的理

19、论系统为我们提供了大量可资借鉴的经验。这些研究都是基于企业应收账款风险管理对企业资金运行及发展不可或缺的基本事实来进行的，对解决企业应收账款呆账、死账、挂账问题非常具有理论和现实意义。虽然关于应收账款管理的研究很丰富，但是目前针对企业应收账款风险产生的原因及其相关对策研究相对较少，而其中对于其管理创新方面仍然有所不足。1.3 研究思路与方法 本文首先通过中国知网、国泰安数据库等网站收集资料，以国内外应收账款风险近几年现状为基础，分析应收账款风险产生的原因及对策，通过深入企业调研，搜集相关资料；通过自主学习和研究国内外应收账款风险管理的相关文献资料，学习和研究国家新颁布的相关法律、法规，结合新会

20、计准则的条件，把定量分析和定性分析相结合，提出加强应收账款风险控制的措施。 采用的研究方法：(1)文献研究法。首先通过查阅、分析、整理中外文献资料，正确了解所要研究的问题，收集现今企业应收账款风险产生原因的有关内容，在此基础上对应收账款风险产生原因展开分析。(2)调查研究法。主要应用于第三章、第四章对应收账款风险的现状及对企业产生的影响问题进行调查研究。(3)案例分析法。本文在第六章以好成食品公司案例为样本，进行应收账款风险产生原因及对策案例分析。1.4 本文创新之处与不足 本文的创新点在于充分借鉴和吸取国外的研究成果，并结合我国的实际国情和具体情况，提示了应收账款全过程风险产生的原因及其产生

21、后对其风险控制的对策，重点阐述应收账款在签约前，签约中，以及签约后的风险产生原因，并且提出风险控制对策，创新相关的风险管理方法，从而更好的为企业应收账款业务服务，引导企业资金业务正常健康发展。第二章 应收账款风险的概念及特点 为了开展对应收账款风险产生的原因及对策问题的研究，通过以下理论对应收账款风险进行阐述与分析。2.1 应收账款风险的概念 应收账款风险是指由于企业应收账款所引起的坏账损失、资金和管理成本的增加。应收账款的风险与应收账款的规模是成正比的，企业的应收账款额越大，承受的风险也就越大。所以，应收账款的风险管理对于每个企业都很重要，是企业经营和管理的一项重要内容。2.2 应收账款风险

22、的特点赊销手段的应用必然导致应收账款的不断增加，同时也会使得企业的资产负债率变高，一方面开始对企业的流动资金造成影响，企业资金出现短缺；另一方面又迫使企业不得不举债经营。为了维持经营，企业在高负债率经营的情况下，以大量举债为生。此举不仅增加了企业的财务费用，致使经济效益下降，而且也使企业迈向了资不抵债恶性循环的边缘。应收账款风险的特点有以下几点：(1)现金清收率低，赊销售额居高不下，企业的销售和机会成本高。企业为了及时收回货款，可能会大量的吸收承兑汇票。有的企业现款回收率不足10%，企业在遇到资金短缺的情况下，为及时变现应急，不得不承担高额的贴现息。(2)应收账款回收难度大、地域广、额度分散清

23、收费用高。企业的应收账款在企业经营中，随着时间的拖长，风险也越来越大，收回的可能性越来也小，有的应收账款数额小但是地区远，清收费用高，企业得不偿失。(3)债务重组，以物抵债。企业应收账款的清收并不是每次都能顺利结算，有的企业资金不足或者面临破产，这就出现了以物抵债的结算方式，而货物的流动性远远不如现金，企业一方面再以市场价抵出，另一方面则根据需要用于生产或以当前市价赔款销售，这也造成了资金运转不周，企业贴现成本增加，虽然获得了生产所需要的资金，但是却得不偿失。(4)资金运转迟缓，贴点换钱。而当企业的应收账款余额累积不下，资金运转不周的时候，为了求得生存，企业开始寻求其它的方法，为了减小损失会将

24、应收账款以15%25%的巨额损失换取现款，这就是所谓的“贴点”换钱。这种方法虽然暂时缓解了企业的压力，但是也造成了严重的后果。第三章 应收账款风险构成分析3.1坏账损失风险 企业的应收账款随着数额和账龄的增加坏账的风险性也会提高，坏账指企业销售货物后因为各种原因而无法收回的应收账款。坏账的原因很多，一笔坏账的发生不仅让企业发生货款上的亏损，还会影响企业的资金运转，坏账意味着一连串的问题发生，例如；甲公司赊销卖给乙公司一笔商品售价500万，乙公司因债务危机倒闭，500万无法收回，甲公司不仅无法实现利润，还要损失生产价值500万商品的生产成本，所以坏账损失风险的把控对企业的发展至关重要。3.2资金

25、周转风险 赊销的营销手段虽然有利于企业的竞争和资金运作，交易双方也都是具有合同约束和法律保障，但是，市场经济具有不确定性，这种不确定性可能会使双方约束打破，从而造成经济损失，例如，买家恶意欠款，或者破产，无力还款，如果买方没有按照规定的时间按时还款，那么这笔交易对于卖方就会造成资金运转的停滞，在销售业务较多，赊销手段运用频繁的企业，应收账款数额大，在买方频繁拖欠货款的情况下就可能造成企业资金链断裂，甚至影响企业的正常经营。3.3 企业经营和管理成本风险 由于应收账款在回收时间和回收数额上的不确定性，企业盲目运用赊销手段往往会让应收账款累积不下，而巨额应收账款也必将对企业产生许多不利影响。应收账

26、款是企业通过赊销而形成的，这也是企业为了提高市场竞争力和占有率而釆取的一种营销手段。那么同时也决定了企业的应收账款是无法获得利息补偿，这一点和银行贷款不一样，银行贷款是可以通过利息来补偿的；实际上就是企业无偿把应收账款先借给买方，也可以是卖方提供的融资资产。但是应收账款不能收取利息，所以就导致卖方需要承担一定的融资成本。而应收账款的账期越久，坏账比例就越高，卖方企业所承担的融资成本就越大，越不利于企业的发展。 应收账款的大量增加，还增加了企业的机会成本，在资产负债表中，应收账款是企业流动资产的重要组成部分，尤其在销售企业中，应收账款的占的比重甚至更大，而应收账款是企业的应收债务，虽属于资产部分

27、，但是并不能给企业当期直接产出利润，例如企业的1000万应收账款一直搁置，那么企业可供选择的投资就少了1000万，如果这1000万用来购买厂房和设备，这对企业的健康发展是不言而喻的。应收账款的数额越大对企业的发展阻碍就越大。 随着企业应收账款的增加，复杂度和清收难度也会增加，企业为了防范和管理应收账款风险会采取诸多的手段去控制和管理应收账款，设立各项监管部门，已经应收账款清收人员清收过程中的清收花费，这对企业的人力物力和财力都是很大的消耗，应收账款的账龄越久，额度越大，地域越分散，所耗用的费用也就也就越多。第四章 应收账款风险产生的原因分析4.1企业外部环境分析 4.1.1 市场环境变幻 如今

28、，市场经济日益激烈，企业的发展离不开销量的增长，赊销手段的运用对企业的市场占有份额和竞争力的提高有着不可或缺的影响，同时市场经济具有不确定性，市场环境风云变幻市场的价格也是不断变化，科学技术的飞速发展，市场上各种产品服务也不断推陈出新，有的商品甚至每个小时的价格都不相同，这也给应收账款增加了风险性，同时企业的迅速发展，和企业的破产倒闭，也是此起彼伏，也许今天刚赊销给甲企业的商品，还没等到应收账款的清算，甲企业已经亏损倒闭，甚至有些企业为了追求销量和市场的主导，盲目的追求赊销手段，不去考虑应收账款清算难度，销量上去了，成本都赚不回的局面。 4.1.2 信用机制不健全 我国市场经济发展迅速，但是法

29、律意识淡薄，信用保障体系不健全也是我国如今制约经济发展的难题，我国处于市场经济的初级阶段，信用管理刚起步，我国目前进行信用管理的单位还主要限于银行以及证券等金融机构，企业方面也很少进行信用管理，虽然我国对于市场经济信用保障方面已经有了相关立法，同时也在努力提高国民的法律意识和信誉观念，但是在现实生活中，对信誉缺失的惩罚不足，以及经济违规申请制裁不足，也使得信誉缺失时常发生。一笔可以获利的交易，买方拖欠货款，应收账款的不断清算回收中，利润也会随之消耗殆尽。 4.1.3 客户自身支付问题 应收账款风险产生更多的是客户自身方面的原因，有的客户购买了商品进行加工，但是因为自身经营原因无法再次销售获取利

30、润，造成自身货物堆积无法按要求完成付款。有的采购商对供货方提出的要求或者服务未能满意也会出现故意拖欠款项现象，再 者有的采购商因为利益的驱使，故意推脱不按时完成付款，把购货款用来再投资或者再生产产生利益。4.2 企业内部环境分析 4.2.1 缺乏风险意识 在如今社会激烈的竞争机制下，企业的发展离不开销量的增长，企业为了扩大市场份额，不但要在生产成本和价格上下功夫，而且还必须大量地运用商业信用进行促销，但是，某些企业在进行赊销时的风险防范意识不强，缺乏对客户的资信了解情况，从而产生销售盲目性，缺乏对客户信誉和偿债能力的分析，未能掌握在该客户在日常交易中是否按期如数偿还货款的有关情况，以及对客户偿

31、债能力的分析，尤其是对客户的资金实力，包括客户的资产负债情况，资金运用和盈利水平等缺乏分析，同时也缺乏对客户提供的担保者进行分析在出现偿债无力时，担保者不能起到信用担保的作用，也增加了应收账款的风险，所以在事先未对购买方资信情况未作深入调查了解的情况下，盲目地采用赊销手段去争夺市场，只重视高销量和高利润，却忽视了被客户拖欠的应收账款能否按时收回的问题，只会给企业带来跟多的麻烦。4.2.2 内部管理机制不健全 应收账款风险产生也和企业内部的管理机制有关，企业应收账款管理上的不规范，缺乏有效的应收账款日常管理方法，有的企业销售业绩考核指标不科学过分强调占有市场，提高市场占有份额，使应收账款大幅度上

32、升，同时这部分应收账款往往很难收回，再者，有些企业理财人员素质偏低，风险意识薄而缺乏应收账款的防范机制，企业没有建立相应信用管理机构和机制，疏于对应收账款进行风险监管造成应收账款风险管理责任的真空，企业缺乏对应收账款的监管还包括赊销业务发生时监控不严，应收账款的账龄分析不准确，应收账款追讨不力也增加了应收账款得逾期风险，同时企业缺乏应收账款预防风险的控制，未能制定一套和自身企业具体情况相符合的风险控制制度，导致发生应收账款风险时而束手无策，带来不必要的坏账损失。4.2.3 销售制度上存在缺陷 企业的应收账款居高不下一方面也是企业在销售制度的制定上存在缺陷，有的企业过分强调销售业绩，片面追求高效

33、益，在销售人员考核制度的制定上采用高提成，高压力的手段驱使销售人员，销售人员过多的去追求个人利益。如很多销售员为提高自身的销售业绩，特别是企业在销售考核上将销售人员的薪酬与其销售额挂钩而不是以回款额计提的时候，销售人员往往会利用这方面的漏洞，为达到私利而大肆采用赊销方式，以求在短时间内获取巨额回报，这种现象在销售企业较为普遍。企业在对于销售任务的完成指标也往往会釆取高压和严格的考核来保证企业销售目标的达成，对销售目标和销售人员的工作只看结果而不注重过程的管理和原因的分析给销售人员制造巨大的压力，导致很多的销售人员是为了销售而销售的被动局面，为了在短期内能够做出好的销售成绩很多销售员忽视了对客户

34、资信的深入了解和调查，只要客户要货就进行发货和货款赊销。也正是销售人员这种不负责任盲目的进行客户的开发行为，忽视了对客户前期的了解和调查、中期的监管以及售后的跟踪反馈。这种片面追求销售业绩谋取私利的工作方法，使企业的应收账款风险在无形中被放大和加重。 第五章 应收账款风险控制的对策5.1 制定切实可行的信用政策5.1.1 建立客户档案和资料 据有关资料统计，通过对事前欠款进行有效的管理可以预防70%的呆账和坏账的发生，可以这么讲，很多货款发生拖欠和呆坏账是企业在销售时对客户了解不够而造成的。企业通过建立客户档案资料，前期可以对客户进行全面的了解，收集客户的相关信息，然后根据调查建立档案，并对客

35、户进行资信的评估，这样做的目的一方面可以淘汰一些信誉不好的客户；另一方面也可以降低应收账款的风险性；避免企业在清收账款时发生的麻烦，同时对该客户再次销售工作的开展有利。所以，建立客户资料档案能够有效预防呆坏账的产生，同时也让企业的财务部门对应收账款的监管能够更为方便。 客户信息的收集工作对企业规避风险是不可或缺的，企业在建立了相关的客户文件后，需要在收集的客户信息中做两件事:第一，企业在通过必要的前期交易和合作客户信用的调查，主要是为了解决以下问题：应不应该和该客户交易，交易的前提条件必须是客户管理资格，拥有良好的信用声誉和支付能力，做更多的事情，信贷控制在多少为宜;交易应控制贸易限制和客户的

36、信用额度。什么样的贸易方式，付款条件和保障措施。采取现金现货，提货付款或提供特定的会计期间，防范贷款风险方式是什么。其次，需要有与客户合作的信用调查，主要解决以下问题:(1)了解客户的支付条件和合作意向，增强经销商的回款意识。(2)合理控制客户的赊销数量，应收账款款和交付数量进行合理有效的控制，减少应收账款的数量。(3)了解客户应收账款风险控制的潜在风险。解决上述问题对确保企业支付的安全起着重要的作用，所以客户信息和数据的收集是解决这些问题的关键。 5.1.2 做好客户信用评价 客户风险的管理是为了减少企业应收账款的坏账损失风险。鉴别和判断客户风险也是企业自身寻找优质的客户资源的一个过程，这也

37、正是是进行客户信息搜集的目的之一。常用的方法就是根据客户的信誉和资信情况进行区分划分等级。针对不同资信级别的客户以分别对待。具体实施方法和操作步骤如下:第一，对客户进行内部和外部的深入调查研究，了解客户的资信情况，企业的业务员在运用相关的评级手段对客户进行评判。第二，对企业产品、品牌、价格、销售综合的分析，把数据和相关客户的运营情况与同一类型的企业相比，评估客户的经营管理效益，从而确定风险的程度。最后，根据评估的分数为每个客户确定相应的信用评级。水平可以分为一级，二级，三级，一等企业规模一般相对较大，交易记录好和更好的偿还债务的能力，从不拖欠货款，二等的资产和财务状况相对一般，但可以提供一定数

38、量的资产作为抵押品，基本能还清货款，第三类为信誉较差，财务状况不好，不能提供企业资产担保的。针对这三种不同的顾客，企业必须采取不同的营销策略和模式。那么企业应该如何确定信用期限?根据风险的管理理论，企业在确定信用期限的过程时，有一个应该遵循的基本思路，即增加收入的机会要大于机会成本、管理成本、坏账损失所有的成本之和。在对待三等企业客户，不能用亏损来提高销售额，即与第三类客户交易时尽量使用现金或银行存款交易，而避免因为三等客户财务状况差的情况下，无担保资产足以支付应收账款的风险。5.1.3 加强对经销商的监管 除了对新客户信用调查外，为了防范应收账款风险，也需要对经销商的合作交易进行监管规范。经

39、销商付款的意识直接影响了企业应收账款回收效率，与经销商的实际情况相结合，根据利润贡献和他们的主要销售金额，客户关系，付款管理，等等来确认支付的顺序。为了尽快收回应收账款，加快资金的周转，企业应不断提高经销商的付款意识，使本企业的付款一直排在经销商的付款顺序前列，成为经销商第一个付款的公司是我们的目标和方向。对于那些信誉不良的经销商，企业必须要密切关注该经销商的回款趋势，全面掌握该公司的信息，为了加强对应收账款风险的管理。企业要及时跟踪和调查经销商的运营情况，当经销商出现异常情况企业要及时采取防范措施，避免遭受损失。例如经销商的办公空间搬迁转移到偏僻的地方，经销商公司人员流动频繁，不断有人离开，

40、在催收逾期货款时，经常找不到金融人员;付款的时间也比过去推迟很多，经常找不到法定代表人，采购负责人经常不接也不回电话，公司有大量投资的不确定性;经常收到经销商空白支票等。当经销商存在这些异常信息，企业及时采取相应措施，减少应收账款的回款风险。 5.2 加强对应收账款日常管理 5.2.1 建立赊销申报审批制度 赊销的申报和审批制度也是对应收账款风险防范控制的一个有效方法。企业建立完善的赊销审批制度首先可以明确销售人员的责任，可以清楚的掌握好应收账款的清收还款情况。在企业实际经营过程中，企业对应收账款风险管控，要对赊销申报进行制度化，从而减少应收账款的发生。当客户要求推迟付款时，销售人员就必须进行

41、申报，在财务领取赊销填制单，对赊销情况进行申报。申报表除了以上包括客户的基本信息，如名字，地址，家庭，还必须包括赊销的金额、期限、担保人，等情况。销售人员填制了赊销申报单之后，交企业客户信用风险管理部门进行审批。信用风险管理部门收到申报单后，对客户资信状况进行全面的调查，在调查的基础上做出同意与否的决定，并签署审批意见。签署意见后，信用风险管理再把申报单上报总经理的签名，这才能将应收账款进行列账处理。针对这笔欠款，销售部门，信用管理部门应积极配合与合作，对欠款进行监控，减少应收账款风险发生的概率，减少企业损失的可能性。5.2.2 明确应收账款赊欠期限 确定应收账款信用的时间的长短，信贷周期，客

42、户从购买商品到付款的时间，也称为信用周期。信用周期的长度是应收账款款管理的一个关键因素，如果信用周期短，它并不足以引起客户的购买欲望，形成不了强有力的市场竞争，如果信用周期太长，会增加成本和货款的无法收回的风险。赊销的营销策略的最终目标是为了提高企业投资的经济效益，但是投资必然会产生成本，这就需要寻求赊销利润和成本之间的平衡，只有当信用销售增加利润超过发生的成本时，才能进行赊销，如果有更加好的发展盈利前景时，应该扩大赊销创造利润。5.2.3加强对应收账款的账龄分析 一般来讲，应收账款的清收还款率和它的账龄是有很大的关系的，一笔账款如果拖欠太久它的清收难度会大大增加，坏账可能性也会增加。为了减少

43、企业的应收账款风险，可以定期对应收账款进行账龄分析，编制账龄分析表，这也是是防止应收账款坏账发生的一个有效的办法，账龄分析表可以比较直观反应各个阶段账款的情况，在表格中可以看出公司有多少应收账还处在信用期间内，有多少账已经超过了信用期间以及超过了多久，又有多少超龄的欠款需要企业加紧釆取积极的行动加紧催收，应收账款如果不及时催收很可能就会变成坏账和呆账，因此，账龄分析表对企业的应收账款管理尤为重要，企业应该密切关注应收账款的清收情况和变化，并通过账龄的反馈结果来引导财务部门和销售部位的工作，以加速公司资金的周转速度，减少账款发生逾期的可能性。企业的财务人员在账龄分析过程中要把逾期的应收账款纳入工

44、作的重点，提高清收效率，同时也要把控好没有到信用期限的账款，防止新的账款逾期。5.2.4 建立健全坏账准备金制度 不管企业采用如何健全的信用管理机制，但是只要有应收账款就会坏账和呆账发生的可能性。按照我国会计准则中权责发生制的要求和谨慎性的原则；企业必须事先对应收账款进行评估和做好坏账损失的可能，计提坏账准备金，坏账准备金的计提比例与应收账款账龄分析表相对应，同时也应该结合企业自身情况和过去的交易经验。如果企业能做好上述的情况，将大大减少应收账款的风险，只要企业能认真建立和完善日常管理制度，不仅可以减少清收难度，也能提高自身业务水平。5.3加强应收账款的风险全程控制 5.3.1事前控制 首先依

45、据企业信用风险管理部门提供的客户信用档案。对客户的资信情况进行综合的了解，经理根据客户的信用等级和财务状况决定是否赊销，对进行赊销的客户必须填报申请和审批，同时登记应收账款账龄统计，二是开展销售人员赊销业务的全面培训。加强销售员的责任意识，对企业应收款进行追责制，应收账款的清收与销售员业绩考核挂钩，同时为销售员定制一套系统的销售赊销流程，按程序办事，介绍合理的收款和清收方式，提高销售员的业务风险意识。 5.3.2 事中控制 一是加强销售合同的管理。规范企业销售业务实行合同管理体系，业务人员与客户签订销售合同重大销售合同时应当通过法律顾问和其他专业人员的检核把关。销售合同签订后，不得随意改变，如

46、果有任何变化，双方应进行协商，协议签订补充合同或新合同，以保障和维护购销双方合法权益。二是加强销售管理业务流程。企业应加强“提单”“签发”“运输”“结算”的管理，减少应收账款坏账的可能。三是利用先进便捷的结算方式。企业交易过程中可以运用网上支付，电子支付等快速便捷的结算方式，可以加快资金的回笼速度，减少在途或者清收成本。 5.3.3 事后控制 第一，周期的账龄分析，加强应收账款清收工作。第二，应收账款的后续管理。对赊销客户进行后续跟进，维持好与客户的联系，通过合同日期和账龄分析经常提醒和催促付款，并询问客户对企业的建议和改进之处，以便做出相应的改进，与客户维持良好的关系。同时，也会让客户在温馨

47、服务的过程中有一种无形的压力，客户不会轻易违约，从而提高账款的清收效率。第三，实施回款业绩考核和问责制。根据公司的具体情况，将应收款项业务追责到销售人员，给销售人员制定明确的收款金额和期限，资金无法收回，造成人为追求销售人员的责任，责令赔偿。第四，现金管理。应收账款是一种理想的抵押品，企业可以通过应收账款进行短期或长期贷款，企业可以通过债务重组等手段回笼资金减少损失，同时也可以帮助客户自身度过难关。 第六章 以好成食品公司为例对应收账款风险分析6.1 案例背景 好成食品公司是大成生化科技集团下的一个全资子公司，企业的性质是民营企业。好成食品公司年加工玉米约 70 万吨，年产淀粉糖约 60 万吨

48、，拥有两条并行生产线对玉米进行深加工企业。主要产品有纤维饲料、结晶糖、胚芽粕、蛋白粉、玉米浆、玉米油、葡萄糖、麦芽糖和玉米淀粉等产品。产品年销售收入约20 亿元，年产值约 30 亿元，每年增值税都有2 亿元上下。好成食品公司淀粉糖的市场占有率约 7%，行业排名在 10 名以内。产品的应用领域主要是医药、冷饮、食品、造纸等行业，在范畴上属于工业原料和饲料。好成食品公司产品销售主要分为赊销和现销。除纤胚芽粕、蛋白粉纤维饲料等饲料类产品以现款销售为主外，玉米淀粉、葡萄糖、结晶糖、麦芽糖和糊精系列产品，均为赊销。现款销售产品的价值比例占20%左右。但赊销却占80%以上，2010年，好成食品公司的应收账

49、款已经达到3.3亿，2011年达到4亿，并且还在增加，企业应收账款坏账损失严重，好成食品公司运营资金开始出现危机。6.2 案例概述窗体顶端好成食品公司截至2012年末好成食品公司资产总额17.5亿元，其中流动资产10亿元，在流动资产中应收账款余额4.2亿元，其中内销2.7亿元，外销1.5亿元。好成食品公司的生产领域主为医用食品类，这类产品在近几年市场日趋饱和，产能过剩严重，市场竞争也日趋激烈，而企业的利润也随之下降，于此同时好成食品公司为了促进企业销量，应收账款迅速扩大，应收账款从2010年的3.3亿增加到4.2亿，占资产总额的23.5%6.3 案例分析从资料可以看出；好成食品公司从09年的销

50、量冠军市场龙头到12年度销售额急剧下滑，没有做好应收账款的风险控制是它失败的重要原因。第一，从好成食品公司的赊销比例上可以看出该公司的销售方案制定存在严重失误，赊销占比80%，意味着大量应收账款的产生，企业的资金运转变的更加迟缓，同时管理成本和清收难度也随之提高。第二，好成食品公司没有把握住市场环境的变化，没有风险意识。在市场饱和的压力下，好成食品公司为了争夺市场占有率，盲目的采用赊销，企业没有做出风险防范措施，最后资金运转出现问题，让企业得不偿失。第三，对经销商和购买商并没有进行严格的审核和监管，缺乏有效的信用管理机制，对客户的资信情况无法做出正确的判别，导致应收账款坏账严重，大批量呆账的产

51、生让公司得不偿失。好成食品公司的风险意识不强，同时内部控制不严谨，销售人员的绩效考核和约束机制并不完善在好成食品公司，只要销售人员开具了产品的发票，并且财务上做了应收账款和销售收入的确定就算完成了销售工作，这样业务员就只关心销售数据，而不去关心销售质量和企业的风险。公司的销量达标了，但是应收账款的累积却是越来越多，最后让公司白白损失。6.4 案例启示 从好成食品公司的应收账款的债务失败可以看出，一个企业的应收账款风险风险对企业的发展非常重要，应收账款的管控是一个持续不断的过程，好成食品公司并没有做好应收账款的事前评估、事中监管、和事后控制。这也启示我们，企业的发展离不开销售，赊销的把控尤为重要，同时企业的销售人员必须要有风险意识，不能仅仅调动了销售人员的积极性，还要明确每位销售员的风险和责任意识，做好客户的信息登记，制定可行的应收账款审批制度，加强对应收款的全程监管，财务部门和销售部门协力合作，利用账龄分析及时清收账务，把应收账款风险降低到最小，在做好风险管控的同时，也要做好最坏的打算，建立坏账准备，合理运用企业资金，让企业能够正常生产和决策。 结论 如今，市场竞争日趋激烈，企业为了获取竞争优势，普遍使用赊销这一营销手段。而随着赊销的扩大发展，形成了大量的应收账款，在市场、客户、以及经济环境