SPIN提问引导法,你知道吗？

1、SPIN提问引导法大家好，我是曲莹，很高兴来到美丽销售人社区，上一次提到找到关键负责人是非常重要的。销售人员都困惑：找到关键负责人后，我们怎样和客户交谈，怎样和客户的高层管理人员打开话题。那么今天和大家谈谈SPIN提问引导法。故事告诉我们什么是SPIM两个小故事1-相信大家都听过海岛卖鞋的故事一一三个推销员发现海岛上的人不穿鞋子后，第一个推销员认为此处没有商机选择离开；而第二个推销员恰恰相反，第三个业务员则让总部派送鞋并在沙滩上撒小石子。毋庸置疑，第一个销售是寻找需求；第二个则是发现需求；第三个则是创造需求。2-老太太买李子的故事一一第一个卖李子的商家并没有了解老太太的需求；第二个商家根据老太

2、太儿媳妇怀孕的事卖出了自己的李子；第三个商家透过怀孕补充维c的事卖出了更多的水果。第一个商家掌握的是顾客的显性需求，是产品级销售，第二个商家是第三个是顾问级销售。什么是SPIN>美国销售咨询专家尼尔雷克汉姆与他的研究小组历时12年，在27个国家分析了3.5万个销售实例，与1万多名销售人员协同拜访客户，观察他们的实际销售行为后公布了SPIN模式，第一次完整地阐述了顾问式销售技巧。这套方法也成为训练销售人员的必修课。背景问题（Situation）背景问题：客户不太可能主动告诉销售人员他有什么潜在需求或者问题。销售人员只有去了解、去发现，了解客户现状问题的途径就是提问，通过提问来把握客户的情况

3、。场景：医生的提问引导法医生：怎么了？哪儿不舒服了？（背景问题）病人：经常咳嗽，胸口闷医生：吸烟吗？喝酒吗？（背景问题）病人：偶尔喝医生：发烧吗？乏力吗？（困难问题）病人点头，医生随手开出几千元的药房并要求病人住院观察几天，病人觉得太贵便问能不能不住院吃点普通药，这个时候病人就是提出了价格异议。然后医生扩大后果的提出了暗示性问题引起病人的心虚害怕，最后医生再告诉病人药的作用，并说明治疗不会有问题，这时候医生提出的就是价值问题和解决方案。问题：到底住院还是不住院？我本人的经历和场景中那位病人是很相似的，可是我因为经济上实在支持不上最后咬牙坚持没有住院，现今我看到这个场景便明白了医生十几年前的提问

4、引导法。S背景问题：客户不太主动告诉销售人员他有什么需求或问题，销售人员能自己去了解和发现，通过循序渐进，有序提问与他相关的问题而不是产品介绍来实现来把握客户情况。提问背景问题是推动客户购买的基础。销售人员的提问是类似于“您公司最近在做什么新产品啊？“您公司有没有店面啊？”“与哪一家合作啊？”“合作的时候是您做还是对方做售后服务呢？”一些不涉及隐私的且对方会比较乐于回答的问题。难点问题（Problem）难点问题：询问客户现在遇到的困难和困难的情况。通过提问来探索客户隐藏的需求，使客户透露出所面临的问题、困难与不满足，有技巧性的接触来引起顾客的兴趣，进而营造使客户发现自己明确需求的环境。通过难点

5、问题的提问，就可以了解到客户存在的不满、问题、困难，对于难点问题的提问必须建立在背景问题的基础上，所提问的难点问题是推动客户购买流程的过程，最终和客户达成协议的时候，一定是客户自己说服自己。例如：能提问的难点问题，例如硬件IT做渠道的拓展（1）最近你的经营情况怎么样啊？（2）你对现在销售的产品满意吗？（3）客户的认可程度怎么样？（4）销售旺季的促销策略上，竞争优势怎么样？等，这些难点问题都是建立在背景基础上的，及面对这些问题应由的策略和方案。暗示问题（Implication）暗示问题：让客户想象一下现有问题将带来的后果。为了使客户意识到现有问题不仅仅是表面问题，它所导致的后果将是非常严重的。同

6、时，引发更多的问题。当客户了解到现有问题可能会引发很多更深层次的问题，并且会带来严重后果时，客户的隐藏需求就会转化成明显需求。也只有当客户愿意付诸行动去解决问题时，才会有兴趣询问你的产品。在暗示性问题的提问中时，要提出符合逻辑、足够深刻的问题，当暗示性问题足够正确的时候，就会引起客户对你产品的兴趣，这就表明客户的需求从隐藏需求变为明显需求，如果没有类似情况，这个时候不应该进入下一阶段。在这一阶段理论一一冰山理论。只有客户自己意识到潜在需求时，才能积极地面对在环境下的困难。例子：当客户说出上述困难时，我们应对客户说（1）这个对你的生意有什么影响呢？产品模式最终会影响客户的满意程度吧？从而影响你的

7、竞争优势吧？当暗示性问题直戳到客户的利益问题时，客户会挖掘他更大的需求。Need-payoff）提出价值性问题的目的是让对方把注意力从问题转移到解决方案上，并且让客户感觉到这种解决方案将给他带来的好处。比如“这些问题解决以后会给你带来什么好处”这么一个简单的问题，就可以让客户联想到很多益处，就会把客户的情绪由对现有问题的悲观转化成积极的、对新产品的渴望和憧憬，这个就是价值问题。价值问题的提问就是把客户的注意力转移到解决问题的方法和通过试用新产品带来的好处上，主要营造积极的谈话氛围，让客户自己说服自己，客户购买产品就水到渠成了。认真倾听帮助客户解决问题并给客户空间让客户自己考虑如何决策的的销售人

8、员才会让人比较有欲望接触，价值问题是针对暗示性问题的再次缩小。总结应用S:找出客户现有背景的事实P:引发客户说出隐藏的需求I:放大客户需求的迫切程度N:揭示自己产品价值和意义提问的流程先封闭再开放最后封闭提问：大家觉得在跟客户的有效沟通中最能够达成有效的销售协议，我们和客户之间分别的谈话所占的比重大概是多少？提问技巧：1.通过封闭式问题去收集事实，封闭式问题比较容易回答和被接受。例如街头调研人员最开始便会让你回答是否类的选择题而不是能让你大答式开放式问题。2 .逐渐打开话匣子之后再去提问开放式问题。开放式问题能帮助客户自己说服自己购买产品。3 .最后的封闭式问题是检查客户是否理解销售所传递出来的信息，引起沟通中的歧义。通过最终的封闭式问题的提问，能够有效