强力做好银行柜面营销的几点看法

1、强力做好银行柜面营销的几点看法随着现代科学技术事业的飞速发展，以及银行业的竞争日益激烈，传统银行业的转型迫在眉睫，社会大众的金融需求也层由不穷，这将对银行柜面人员提由了新的要求，职能转型刻不容缓，柜面营销应运而生，柜面只有不遗余力的做好营销，才能促进银行业务发展的趋势。一、柜面营销的概念。顾名思义，是银行柜面人员在办理业务的过程中，通过提供柜面服务发现潜在客户，了解其需求，营销相应的产品,以实现与客户交换价值，满足双方需求的一种社会沟通和管理过程。柜面营销体现的是一种服务，一种可以与客户交换价值并满足客户与银行双方需求的服务，而不简简单单地执行一项任务。柜面营销对银行发展有着积极的推动作用，并

2、且随着我国社会主义市场经济体制的日渐完善，这种作用还将进一步加强，成为银行生存与发展的重要手段，促使越来越多的银行把柜面营销作为银行经营的生命线。那么银行应该如何更有效地开展柜面营销，充分发挥柜员的岗位优势，提升营销能力呢？笔者认为可以从以下几个方面着手：一是转变观念，强化柜员营销意识。当前，很多柜员的营销意识比较薄弱，单靠柜面人员只需要办理业务，掌握基本技能的想法就可以了，而营销银行业务是只能靠自上而下创造全民营销的氛围才能解决，这种思想已过时了。在新形势下，不能墨守成规的执行原始的操作方式，应该利用自己的平台优势，提升银行的营销水平，争取做到为客户带来办理业务便捷的同时，还要发挥柜员的营销

3、潜质，营销好业务、产品；二是加强学习，提高自身专业水平。很多时候，我们办理业务过程中试图为客户营销银行产品，但是多数人却不敢开口。归根到底,是柜员对其专业水平缺乏信心的表现。专业形象是获取客户信任的重要营销优势之一，银行产品更新迅速，把握好产品是基础。在营销之前一定要深入了解每款产品的优劣势，这样才能在碰到客户时能对号入座为其推荐合适的产品。由于个人素质、经验、训练程度的差异会造成服务水平的高低，所以我们要通过学习和培训，熟练掌握各种产品的特点和适用人群，向客户作个性化的推介，掌握各项业务的操作规程，以专业的角度向客户讲解，提高自身分析和处理问题的能力，提高服务质量，增强客户的满意度和忠诚度，

4、从而留住客户，赢得客户的信任，营销也就成功了；三是细分市场，进行差异化营销。差异化营销，通俗的说就是面对不同的客户推介不同的业务和产品，进行有效地商机识别，如何挖掘优质客户、留住老客户、争取新客户是当务之急。银行可以通过科技部等后台部门，进行大数据分析，有效掌握客户资料，根据客户个人的年龄、性别、职业、收入、文化程度等情况进行市场细分，根据细分市场中的不同需求，提供差异化的便利性服务和支持性服务以达到优质的无差异性。营销要始终以客户为中心，从客户的角度由发，加强沟通，有利于提高营销的有效性。二、柜面实施营销的方法（一）“启发”。在传统的柜台业务办理中，一般的模式都是客户要求办理什么业务柜员就给

5、办理什么业务，甚至客户要求办理一些业务时柜员还嫌麻烦不乐意办理。随着竞争的加剧，业务的不断丰富，这种传统的业务办理模式已经不能适应当前的发展。如今，当客户来办理业务时，柜员不但要及时为客户办理所要求办理的业务，还要有意识的根据客户的特点，启发客户，为其介绍推荐一些适合客户特点的业务，让客户了解银行办的业务种类，开办的金融品种，为客户提供全方位的服务，也让更多的客户了解银行的业务。这样做了后，虽然客户没有当面表态，但通过一段时间的接受磨合之后，也可能今后这位客户就会如约而至来到柜台前办理柜员所推荐的业务，成为银行营销后的忠实客户。（二）“客观”。银行开办的业务，开办的产品，相对而言，每个客户的情

6、况不异，有有利的一面，也有不利的一面，对此，柜面人员在营销银行业务时，要客观向客户讲解清楚，介绍明白，有利的要说透、说尽，不利的也要言到。比如客户到银行购买基金时，其收益，在一定程度上讲，比银行存款利息高一些，客户用现更方便，灵活；但也有不利的一面，就是购买基金要承担风险，在股市行情下跌时，收益也可能比银行存款收益小，或没有收益、或亏本等，因此,购买基金适合能承担一定风险的客户，让客户正确判断、准确选择自己所要办理的业务。（三）“揣摩”。客户到银行来办理业务，有的带着为家人理财的目的来的，有的带着咨询业务的目的来的，还有的是带着前次奥银行服务不周到而抱怨的情绪而来的。总之，每天来银行柜台前办理

7、业务的客户心态各异，目的不一样，银行的营销人员就要准确掌握着客户的心理，循循善诱,因势利导的揣摸着客户的情绪变化，有针对性做好适时营销引导工作。比如：对一个六十多岁的老人，由于客户本来就对银行的业务不了解。因此，在询问银行人员时，可能会问非所答，词不达意，不能准确判断由客户要办的业务，银行人员切忌心急，要仔细询问、引导启发好老人要办的业务，并向客户讲解介绍银行办的业务种类，根据老人的答话、表情、行为等来判断由老人要办理的业务。（四）“技巧”。在银行来的客户，并不是每个客户都能如意成功营销。比如，80岁高龄的老人家他可能不懂查阅短信，或者根本没有手机，那这样的客户我们就不必花大力气去营销。哪类人

8、可以视为银行的主要营销对象呢？年轻人，中年人、工薪阶层人、生意人。年轻人和中年人对新业务的接受能力强，也比较需要这类便捷业务来提高办事效率。做生意人特点显著，每天都有众多生意往来，短信通、电话银行、手机银行、网上银行可以让他们更快捷的处理众多账务往来，比一般的年轻人或者中年人更需要这些便捷业务，加大对生意人的营销力度。在营销时，嘴要勤：当有客户要开户时，一定要询问客户是否办理短信通、电话银行、手机银行并不是每次询问都能得到肯定的回复，但是不能气馁，凡是有开户的都要不厌其烦地询问是否开通短信银行、电话银行、手机银行。当然，询问客户是否办理短信通、电话银行、手机银行并不只局限于客户开户时，而是要贯彻在每笔业务中。每项业务都是为了让客户办事情能更加方便、快捷，省时省力。要高效：在做通了客户的营销工作后，就是相关资料的准备了，比如复印身份证、填写相关资料等，作为营销人员就要快速