科尔尼采购控制步法

1、优化的采购管理优化的采购管理科尔尼108319_Macros采购战略组织配合供应商选择供应商关系管理运营流程管理绩效管理知识与信息管理人力资源管理科尔尼采购供应框架科尔尼采购供应框架该框架包括采购管理的八个方面，每一方面都有最佳的经验来支持该框架包括采购管理的八个方面，每一方面都有最佳的经验来支持方向设定方向设定 价值创造过程价值创造过程支持系统支持系统来源：科尔尼研究科尔尼的采购供应框架是在当今复杂环境下评估领先企业成功经验的基础科尔尼的采购供应框架是在当今复杂环境下评估领先企业成功经验的基础108319_Macros来源：科尔尼研究创新营销成本节约采购战略组织配合供应商选择供应商关系管理运

2、营流程管理绩效管理知识与信息管理人力资源管理方向设定方向设定 价值创造过程价值创造过程支持系统支持系统价值的环节价值的环节今天，优化的采购必须重视这三个价值的环节今天，优化的采购必须重视这三个价值的环节108319_Macros采购管理的方面采购管理的方面19991999年最佳经验应用示例年最佳经验应用示例采购战略采购战略 利用供应市场的机会作为战略的一部分，通过成本节约，创新和收入来创造价值组织配合组织配合 将采购技能和知识融入关键业务流程，而不仅仅是放在职能部门供应商选择供应商选择 运用所有先进技术 (例如跨部门确定细节要求和需求管理等) 挖掘价值潜力供应商关系管理供应商关系管理 有效地处

3、理价值创造和风险管理的矛盾绩效管理绩效管理 将采购评估体系和战略目标、企业成果结合起来，积极控制采购过程运营流程管理运营流程管理 通过电子商务技术将流程改善和实现自动化知识与信息管理知识与信息管理 在不同流程、地区、业务部门和外部关系之间加强学习和分享知识人力资源管理人力资源管理 将有潜力的专业人员在组织的不同部门之间轮换，并提供有效的激励机制来源：科尔尼研究领先的采购还要求在采购管理的所有方面不断追求卓越领先的采购还要求在采购管理的所有方面不断追求卓越108319_Macros而且在其组织中也会存在一些典型问题而且在其组织中也会存在一些典型问题缺少正式的合同没有既定的流程缺乏创造性的市场观念

4、单据处理成本过高没有评审机制缺少采购支出数据在提高采购技能方面缺乏投入缺乏职业发展和激励系统各部门分散采购 过多人员可以做出采购决定缺乏对供应商管理的协调对战略性供应商没有区别对待供应商管理成本太高评估标准不存在或不一致没有明确的采购战略采购与企业战略的联系不明确采购在组织中的汇报层级太低企业文化鼓励自由和独立108319_Macros每一个采购类别都要经过七个步骤的战略采购方法每一个采购类别都要经过七个步骤的战略采购方法建立采购类别建立采购类别制定采购战略制定采购战略建立供应商名单建立供应商名单选择实施路径选择实施路径选择供应商选择供应商与供应商进行运营整合与供应商进行运营整合不断进行供应市

5、场基准比较不断进行供应市场基准比较方法应用方法应用采用此方法以满足本企业的业务与运采用此方法以满足本企业的业务与运营需求营需求 将工作方法、工具和经验介绍给本企业的采购团队 战略采购并非总是一成不变，而是一个需要灵活运用和不断改进的工作108319_Macros第一步第一步: : 建立采购类别建立采购类别JF M A M JJ A S O N D适用的数量适用的数量/ /时间跨度时间跨度产品产品/ /服务范围服务范围假设假设合同合同质量质量供货供货附加价值附加价值 直径直径: 10: 10公分公分 长度长度: 20: 20公分公分 材料材料铜芯铜芯塑模塑模对于对于“采购什么，向谁采购采购什么，

6、向谁采购”的深入了解的深入了解JF M A M JJ A S O N D单位单位实际实际供应商供应商A A200 200 单位单位第第2 2 厂厂供应商供应商 B B10,000 10,000 单位单位第第1 1 厂厂100 100 单位单位2000 2000 单位单位单位单位高高可能可能低低规格规格地点与供应商地点与供应商采购数量采购数量定价定价采购量预估采购量预估供应商表现供应商表现108319_Macros在第一步时还需要执行完整的供应市场分析，以评估本企业的购买力在第一步时还需要执行完整的供应市场分析，以评估本企业的购买力波特的波特的“五大作用力五大作用力” 理论理论目前有哪些力量在起

7、作用?哪些因素最能影响到供应商的竞争力?供应市场上成功的竞争者的概况如何?本企业如何从供应市场变化中获益?新进入市新进入市场的企业场的企业替代品生产替代品生产企业企业供应商供应商本企业本企业供应市场供应市场竞争形势竞争形势需发展的洞察力需发展的洞察力108319_Macros第二步第二步: :我们利用不同来源寻找三类供应商我们利用不同来源寻找三类供应商SyrupSyrup现有供应商现有供应商新的传统供应商新的传统供应商替代产品供应商替代产品供应商新的非传统供应商新的非传统供应商中央信息中央信息系统系统应付帐款应付帐款档案档案邮递名单邮递名单采购档案采购档案企业知识企业知识从前的供从前的供应商应

8、商设备设备制造商制造商竞争对手的竞争对手的供应商供应商McDonaldMcDonalds s贸易杂志贸易杂志利用互联网利用互联网图书馆进行图书馆进行搜寻搜寻对对系统供应商系统供应商相对于相对于 零件供应商零件供应商不同行业不同行业EditorialNEWS对对对对对对标准的相对于量身订作的标准的相对于量身订作的产品供应商产品供应商108319_Macros第三步第三步: : 制定采购战略制定采购战略采购类别定位矩阵采购类别定位矩阵战略采购之不同策略战略采购之不同策略 最优价格最优价格评估评估合作关系合作关系重整重整采购量采购量集中集中 产品产品规格规格改进改进 全球采购全球采购战略型战略型瓶颈

9、型瓶颈型利用型利用型次要型次要型大大高高小小低低对对业业务务的的影影响响供应市场复杂程度供应市场复杂程度联合联合程序程序改进改进战略采购战略采购108319_Macros第四步第四步: : 选择实施路线选择实施路线是否确切知道哪些是优先的供应商?是否清楚跟供应商建立哪种关系?是否清楚自己促使供应商合作的能力?关键问题关键问题否否是是方向二方向二: : 供应商发展供应商发展询价过程 达成合约 业务承諾 联合程序改进 新供应商开发85%85%15%15%谈判谈判方向一：供应商筛选方向一：供应商筛选以知识为驱动的，经过严密组织的谈判始终是战略采购过程的一部分以知识为驱动的，经过严密组织的谈判始终是战

10、略采购过程的一部分108319_Macros第五步第五步: : 开始谈判与选择供应商开始谈判与选择供应商分析供应商的回应设计并发送询价书(RFP)制定初步邀請函/ 谈判战略放弃没有竞争力的供应商 收集其他信息 是否接受交易否是达成协议谈判流程给供应商提供反馈信息竞争选择通常需要多个回合的谈判竞争选择通常需要多个回合的谈判108319_Macros第六步第六步: : 实施采购决定实施采购决定通知谈判结果通知谈判结果进行内部实施进行内部实施规划会议规划会议进行供应商执行进行供应商执行规划会议规划会议管理转变过程管理转变过程提出对客户的好处包括成本节约与质量改进解释与沟通获得认同敲定合约的要求制定计

11、划以确保运作的连续性解答与第一线有关的担心建立新的或经过调整的合作关系完成供应商认定发展因地制宜的转变计划建立清楚的沟通渠道执行实施计划解决冲突，保证按计划执行108319_Macros同样在第六步，开始对流程进行评估和跟踪同样在第六步，开始对流程进行评估和跟踪确定每一个类别的业绩评估与跟踪方式 成本节约指标 行业指标 服务评估标准 客戶满意度标准定期为每一类别进行采购审核 业绩与期望分析 差异分析 调整建议业务部门与支持部门业务部门与支持部门业务部门与支持部门的财务人员设计追踪成本节约的机制向业务部门向业务部门或支持部门或支持部门提供意见提供意见向业务部门向业务部门与支持部门与支持部门提供并获得提供并获得意见反馈意见反馈采购类别管理采购类别管理决定对业务部门与支持部门预算的影响108319_Macros第七步第七步: : 将战略采购纳入持续的采购程序中将战略采购纳入持续的采购程序中 透过外部基透过外部基准分析使采准分析使采购战略与时购战略与时俱进俱进 提高流程与提高流程与组织的效率组织的效率以支持战略以支持战略 决定什么时决定什么时候和为什么候和为什么再次采购再次采购 通过采购建立竞争优势 建立采购类别 供应市场分析 战略设计 供应商选择 谈判 有效管理供应商