蓝谷智能厨房营销管理培训-终端抢破围模式(PPT 26页)

1、终端抢破围模式蓝谷营销中心2011年7月更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载你的生意取决于小数点的位置0 00 00 00 00 01 10 00 0装修装修上样上样模式模式团队团队机制机制流程流程小区小区隐性渠道隐性渠道店内四部曲店内四部曲卖场抢、破、围卖场抢、破、围小区侦察小区侦察商圈拦截商圈拦截店面拦截店面拦截外围拦截外围拦截店面拦截商圈拦截外围拦截留客率店面对比优势成交率导购培训破进店率客流拦截统战 异业合作抢围客流量开天眼小区隐渠抢雷达增加进店率现场拦截优势客流量X进店率X留客率X病毒率成交单数更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载终端“抢”考核指标与计分方法类别类别考核项目考

2、核项目具体行动指引具体行动指引考核依据考核依据抢(30分)抢商场广告位1、商场门窗；2、楼道；3、商场地面抢商场共享空间1、楼梯口海报展示2、商场共享位置产品演示推介抢堆头堆码促销1、广场展台堆头礼品品展示2、厨电产品堆码、演示抢市场活动资源1、参与商场统一促销活动2、联合商场搞促销活动 抢市场客流资源1、市场外围拦截2、市场门口拦截 抢竞品客流资源1、竞品客流拦截与反拦截2、市场主通道拦截抢终端考核表终端基本信息终端名称责任人终端等级评估终端等级评估评估标准划分评估内容极好（10分）好（8分）中等（6分）较差（4分）很差（2分）权重得分广告位3共享空间1.5堆头堆码1.5市场联合活动2抢市场

3、客流1抢竞品客流1综合评估分为三级：80分以上为优秀，6080为及格，60分以下整改10考评人评语考评人签名终端“围”考核指标与计分方法类别类别考核项目考核项目具体行动指引具体行动指引考核依据考核依据围(30分)异业促销联动异业导购联动异业业务员联动围-终端考核表终端基本信息终端名称责任人终端等级评估终端等级评估评估标准划分评估内容极好（10分）好（8分）中等（6分）较差（4分）很差（2分）权重得分异业联合促销5 异业导购联动3 异业业务员联动2综合评估分为三级：80分以上为A级，6080为B级，60分以下C级。10考评人评语考评人签名终端“破”考核指标与计分方法类别类别考核项目考核项目具体行

4、动指引具体行动指引考核依据考核依据破(40分)出样齐全、标准1、主要产品齐全2、产品配套标准3、产品上样同步店面形象超过主要对手1、门头尺寸材质2、硬件装修3、产品群规模演示道具及提示标贴1、体验道具2、可视化证据3、文本证据POP、单页、折页等宣传品布置到位1、POP齐全、摆放整齐2、杜绝错用，新旧混用3、单页、折页齐全，摆放整齐抢条幅、吊旗、地面贴等宣传资源利用各种资源充分强化现场气氛破-终端考核表终端基本信息终端名称联系电话联系人终端等级评估终端等级评估评估标准划分评估内容极好（10分）好（8分）中等（6分）较差（4分）很差（2分）权重得分门头材质2门头尺寸1样品同步1.5样品完整度1样

5、品配套率1.5标签系统1体验道具1吊旗地贴0.5pop0.5综合评估分为三级：80分以上为优秀，6080为及格，60分以下整改10考评人评语考评人签名 竞品调研基本情况地 址店面面积/楼 层/楼、层店面形象礼貌礼仪经营产品鉴证方式陈列数量套专业知识沟通技巧营业时间至产品资料有无店员人数人促销方式橱柜吊柜 元/m地柜 元/m一套米价格（不含台面）台面 元/m品牌价格材质价格材质产品及服务优势：产品及服务劣势：备注：橱柜竞品调研更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载背景信息基本信息延伸信息基本分析推荐型号展示面积占总面积 %推荐价格标价和成交价价格区间推荐功能可视化证据体验方式质量卖点质量承诺检

6、测证书服务承诺售后方式政策来源推荐其他信息备注 首推 主推 次主推促销调研终端六好标准 位置好-“上楼看得见” 形象好-“蓝谷标志清晰、明亮” 出样好-“同类相比最优” 培训好-“导购员训练有素” 促销好-“现场演示、户外推广” 销售好-“有销售梦想有份额观”考评项目序号类型考评内容分值备注 位置(共12分)1得分项专卖店位置在卖场中属第一阵营52专卖位置在人流主通道43品牌上电梯第一时间看得见34扣分项店面白天经营不开灯-35店内有竞品销售(橱柜 厨电 台面)-5 形象(共15分)6得分项VI规范使用57Lg明亮醒目48价格标识清晰39Pop使用规范210配件赠品摆放符合标准111扣分项样品

7、灰暗 不清洁-112样品破损-113展示物料破损-1督导检查表(业务)考评项目序号类型考评内容分值备注 出样(共10分)14得分项出样等于大于主要竞品415新品橱柜出样大于总出样50%416至少一款5系产品217扣分项新品厨电出样低于10%-318店内有竞品销售(橱柜 厨电 台面)-5 培训(共16分)19得分项导购精神面貌220导购推销能力及技巧221导购对岗位适应度222导购对产品知识的掌握(答错一个问题不及格)223导购对产品知识的熟练程度(对答如流能抓重点满分)224最近两周内有过内部培训225导购对竞品销售状况的掌握情况226导购对近期订单的掌控情况2督导检查表督导检查表考评项目序号

8、类型考评内容分值备注 促销(17分)27加分项店面演示228有活动有人气,效果好229有堆头130活动信息传达清晰准确131活动有针对性,有主题,有创意232促销赠品展示效果好,有创意233有促销布置气氛(条幅、地贴、X展架等)234有店外秀或店外推广活动开展335现场促销活动展示物料新颖有创意2督导检查表督导检查表考评项目序号类型考评内容分值备注 销售(共30分) 36得分项橱柜流量型促销型产品价格执行到位537主力套型齐全238销售下单及时性439订单差错率340销售配套(厨电 台面)541得分项厨电老品处理干净242流量产品价格执行到位443畅销产品有库存344售后处理及时性(非工厂因素

9、)245扣分项水盆龙头用竞品-246台面用竞品-247畅销厨电断货-2督导检查表督导检查表表格类型位置形象出样培训促销销售基础分总分 督导评分督导评分外围拦截更多资料在资料搜索网( ) 海量资料下载小区三种模式专卖店中心社区店流动社区店样板房常规操作1.5公里内有大量楼盘针对大型社区隐性社区店业务小组 推广推广周期周期 楼盘楼盘类型类型 楼盘开盘楼盘开盘销售旺季销售旺季交房期交房期装修旺季装修旺季楼盘收尾楼盘收尾集资房集资房楼盘样板楼盘样板间间销售期宣销售期宣传传交房期团交房期团购购 虚拟社区虚拟社区店店回访服务回访服务商品房商品房拆迁房、出租房拆迁房、出租房别墅别墅蓝色部分为不同类型楼盘适合

10、进行小区推广的切入时期、口碑宣传、小区回访与服务、团购发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作、接送目标顾客至展厅参观、团购预约登记/确认、接待与介绍产品负责小区进驻的现场布置、顾客接待、正式进驻 1、进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图、进行楼盘分类、评估开发价值，确定进驻方式、对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻、进驻前的准备（物料、人员）常态化小区推广流程常态化小区推广流程 常规家装运作模式表常规家装运作模式表开发阶段激活提升阶段准备期调研期攻关期成长期家装开发方案业务人员培训业务人员考核体系家装公司（设计师）对各大品牌合作态度家装公司（设计师）与各大品牌合作方式拟定合作谈判方案其它公关手段家装公司（设计师）管理未合作的家装公司渗透梳理总结期激励提升期品牌公关期现有客户资料表（ABC分类）现有客户资料整理VIP卡的管理及其反馈信息重新拟定ABC三类家装公司政策贴身情感公关大型品牌公关活动制定业务人员工作分配