成功销售5步法

1、成功销售5步法1 .范围与目的：总结成功销售的5大步骤，提高销售人员综合素质与销售技能。2 .权责单位1 .编制、修改部门：人力资源部负责。2 .执行、监管部门：销售分部、市场部负责执行，总经办负责监管。3 .批准部门：总经理负责核准。3 .内容：公司销售管理七大要素为：政策、公关、产品、价格、品质、货期、服务。如何运用七大要素提升销售业绩？总结成功销售5步法如下：1 .第一步：客户评估，锁定目标：公司要求销售人员客户规划为：2主、3次、X辅。定位分部与个人VIP客户，并把80%寸间和精力放在评估能产生80%k绩的客户身上。相关工作要点如下：1.1. 评估客户产品的需求量。1.2. 评估公司产

2、品与客户需求的吻合度？包括价格、风格、质量等。1.3. 评估公司产品占客户需求量的比例？业务量增或减趋势？若没合作估计能做到多大规模。1.4. 评估下游客户有多少个发单公司？有什么品牌？运营是否正常？业务量增或减趋势。1.5. 评估客户产品占下游客户需求量的比例？业务量增或减趋势。1.6. 评估同行竞争对手，前3名面料供应商占客户需求量比例。1.7. 评估同行竞争对手，前3名面料供应商品种、货期、价格、质量等与公司对比的优劣势。1.8. 评估客户合作模式与公司机制是否吻合；包括：货期、库存、毛利率等。1.9. 评估客户实力是否符合公司要求，资产规模、员工规模、业绩规模等。1.10. 评估客户信

3、誉情况，如支付工资、加工费、货款等，是否诚实守信。说明：客户定位首先考虑做不做该客户？已合作一段时间后再考虑该客户是否作为自已主攻的VIP客户。评估客户必须参考公司首次拜访表、客户回访表、授信资料表内容深入了解客户经营一切情况。客户定位的目的就是为了给自已一个充分的理由，为何要与该客户合作？或为何把该客户作为VIP客户来跟进。2 .第二步：整合资源，推广产品：销售人员必须了解公司主导的15大经纱产品，充分利用公司产品研发、棉纱成本性价比、先进机台设备、资金实力、销售机制等资源，锁定目标客户的产品推广方向。同时，销售人员必须了解客户对供应商的细节需求，如服务、价格、货期、品质、信用数期、信用额度

4、等，只有自已找到比竞争对手强的优势，才能让客户产生合作意愿。相关工作要点如下：2.1. 整合公司主导15大经纱品种，选择出与客户需求吻合度高的公司主导产品；2.2. 借助采购棉纱价格优势，产品研发部技术支持优势，快速开发性价比高的客户所需产品。2.3. 评估客户在交货期、信用数期、信用额度、业务费等方面的需求，在公司符合机制的前提下满足客户需求，并以此作为订单量、价格谈判的依据。2.4. 借助市场部与稽核部运营监督力量，督促采购、生产、研发等部门快速完成的仿板、打板、送板、大货交期、大货质量等工作。说明：销售人员首先要认清与客户合作第一单或最早几单生意的重要性，给客户一个满意的第一印象。并借此

5、机会充分利用一切符合公司机制的资源，向客户展现公司的平台优势，为以后公关客户核心岗位打下良好的基础。3 .第三步：核心客情公关，获取客户信任：任何一个企业内部管理的核心竞争力，都包括“产品、机制、人才”3个方面，产品竞争比拼的是性价比（价格、品质、速度），机制竞争比拼的是公司平台（政策、资源），人才竞争比拼的是人综合能力（专业、人品），分解到销售环节的竞争也一样。我们给了自已与客户合作的理由，同样也了解客户选择与我们合作的理由，但是，这仅仅是能合作的基础，并不代表就能做到客户的主供应商地位。因为，条件相近的同行有很多，我们能满足客户需求的资源竞争对方也同样能做到，因此，所谓知已知彼百战不怠！销

6、售人员必须评估决定客户采成功销售5步法购面料权限的是哪个岗位？该核心岗位与我们合作的真实目的是什么？才能战胜竞争对手并有针对性地开展公关服务。相关要求如下：3.1. .评估客户采购决定权核心岗位利益需求。对方老板而言是产品的性价比，给客户发展带来的支持；对方职业经理人而言是业绩收益、个人收益。3.2. 评估客户核心岗位想供应商为其解决什么问题。资金数期需求？降低面料成本需求？交货期需求？质量稳定需求？个人利益？等等。在公司机制允许的情况下，能帮助客户核心岗位解决他想解决的问题或他想得到的利益，并以此作为洽谈加大合作占比的切入点，才是有可能成为客户主供应商之一的前提条件。3.3. 采取措施想办法

7、让客户核心岗位认可公司平台、公司产品及自已的人品。销售产品首先得学会销售自已，只有让客户认可自已才能取得客户信任。做足自信、做足耐心、做足诚信、贵在坚持。说明：取得客户信任，在生意上成为双方供应链价值的合作伙伴才能逐渐深挖客户需求，提高客单量占比。而取得客户信任的手段主要有：诚信做人让客户认可你的人品；优质服务让客户感动；利益趋动体现生意场只有永远的利益没有永远的朋友。4 .第四步：挖掘需求，取得主供应商地位：达成首次订单合作可谓取得客户初步信任，如果要成为客户的主供应商，就算你公关能力很强，摆平了客户采购决定权的核心岗位，也不见得能把客户的销量占比做起来。原因是客户不会主动放弃已合作开的竞争

8、对手，首先，你必须时刻关注客户的经营情况，分析竞争对手各方面资源对比公司的优劣势；其次，你必须不断整合公司的产品资源，找到客户与竞争对手合作的问题点，在适当的时候切入抢单；再次，你必须想客户所，想急客户所急，能利用公司机制允许的资源帮到客户拓展下游客户业务量占比。只有能做到以上3点才有可能成为在客户心目中举足轻重的主供应商。相关要求如下：4.1. 评估客户品牌定位需求；或多品牌运作产品线需求；或多渠道运作产品线需求。4.2. 评估上游客户品牌定位需求；或多品牌运作产品线需求；或多渠道运作产品线需求。并协助客户维护上游客情关系，帮助客户解决面料供应的性价比问题。4.3. 评估公司机制与产品资源，

9、整合“公司、客户、下游品牌”三者之间形成互利互惠供需关系，只有规模占比做大，才能成为客户的经营伙伴，占据主供应商地位。说明：挖掘客户需求，不仅仅是只了解客户需求，而是要付出实际行动，利用公司产品资源，帮扶客户拓展下游业务量占比。一个企业外部资源的核心竞争力是供应商和客户，因此，从棉纱供应商，到牛仔面料、牛仔成衣，再到终端品牌运营商，占据客户主供应商地位才能体现合作的价值。5 .第五步：提供优值服务，呈现强强合作价值：5.1. 提供优质服务，让客户感动。5.2. 提供优质产品，让客户赚钱。5.3. 提供机制帮扶，让客户成长。四.本规定自2017年10月1日起执行！附表1:首次拜访客户调查表附表2

10、:分部客户档案资料（授信表）附表3:客户回访表编制：总经办会签：批准：发送：黄总、罗总、梁总、白总、综管部、财务部、生产部、各销售分部填报日期：XXX部客户回访表客户基本信息客户名称第一联系人电话第二联系人电话本月成衣订单量其中牛仔占色斜占分部客户档案资料（授信表）办理要求：申请授信口增加授信口申请起诉成功销售5步法客户正用我司产品牛仔明细牛仔用量色斜明细色斜用量该客户的下游我司面料占比其中牛仔占色斜占本次回访的目的及准备工作要求回访的目的本次洽谈的要点和仃动力杀回访前的准备工作回访记录我司产品所处状态待用裁床车缝洗水尾部包装本次回访送样要求本次送样的回馈情况编P颜色幅宽水前重含税价客户意见未

11、来产品需求情况客户对我司产品的意见和建议我方针对存在问题的认定和改进措施竞争对手的情况竞争对手名称占比主供产品及价格优势劣势收款跟进本次收款工作内容：对账口回收对账单口催收货款口截止月日，总货款元，到期应收元。办法和措施1、已在目前通知到期时间和应收金额；2、3、本次回访的总结下次回访的目的和计划部门负责人意见分管领导意见1客户性质2经营人/法定代表人3实际经营人4.担保人的户藉情况有限责任公司市内省内市内省内市内省内个人独资企业省外口境外省外口境外省外口境外个体户姓名：姓名：姓名：布行身份证号码：身份证号码：身份证号码：口股份有限公司住址：住址：住址：客户名称（全称）：成功销售5步法公司地址

12、：联系电话：联系电话：联系电话：5经营的纳税帐户6经营情况已结业口营业中口已逃跑，时间：经营高峰期产量：涉及的工人数量规模：7现厂内财产情况资产总价值：其中：厂房自有租用面积：生产设备种类数量价值：办公设备、家私种类数量价值：存货种类及数量及价值：8欠款情况、还款能力估算、好面子情况欠款金额：起诉金额：还款能力（用10分打分）：是否好面子（用10分打分）：9客户授信评分及等级客户评分表得分：客户等级：10是否有外援经济支持（亲属）是否如回答“是”，补充说明（有什么亲属，经济能力如何）：11是否有其它外债有口无如回答“有”，需要补充说明（如已经被其他人起诉或已被查封财产）：12客户资产情况（自有

13、或配偶持有） 车（自有/配偶）车主：车牌号码：车辆类型： 房产（自有/配偶）地址： 其它物业（如股权、基金、股票等证券财产）：13担保人资产情况（自有或配偶持有） 车（自有/配偶）车主：车牌号码：车辆类型： 房产（自有/配偶）地址： 其它物业（如股权、基金、股票等证券财产）：14资产是否已办理证照，是否有抵押证照办理：是否抵押或按揭：是口否抵押说明（包括房产及车辆，抵押给什么单位）:15是否签订担保书或担保协议有口无16现有资料合作协议/合同口对数单口工商证明（机读资料）口还款计划书送货单或销售细码单口退票资料税务登记证营业执照业务意见：数期：授信额度：签名及日期：经理意见：数期：授信额度：签

14、名及日期：法务意见：数期：授信额度：签名及日期：风控意见：数期：授信额度：签名及日期：销售副总意见：数期：授信额度：签名及日期：总经理意见：数期：授信额度：签名及日期：首次拜访客户调查表客户名称：地址：客户本厂用量：客户外发用量：合计用量：国内单%国外单%采购人员：联系方式收货方式：对数方式：牛仔布资料弹力用量比4-6安占比_%;7-8安占比_%;9-10安占比_%;11-12安占比%;其他价格区间元/码12-13元%13-14元%14-15元%15-16元%16-17元%17-18元%18-19元%19-20元%20-21元%21-22元%22-23元%23-24元%24-25元%或其它单价

15、%成功销售5步法风格要求颜色要求无弹用量占比上4-6安占比%;7-8安占比%;9-10安占比%;11-12安占比%;12-13安占比%;13安以上占比%价格区间元/码12-13元%13-14元%14-15元%15-16元%16-17元%17-18元%18-19元%19-20元%20-21元%21-22元%22-23元%23-24元%24-25元%或其它单价%风格要求颜色要求染色（棉布）资料弹力用量占比上4-6安占比%;7-8安占比%;9-10安占比%;11-12安占比%;其他价格区间元/码12-13元%13-14元%14-15元%15-16元%16-17元%17-18元%18-19元%19-20元%20-21元%21-22元%22-23元%23-24元%24-25元%或其它单价%风格要求颜色要求无弹用量占比也4-6安占比%;7-8安占比%;9-10安占比;11-12安占比%;12-13安占比;13安以上占价格区间元/码12-13元%13-14元%14-15元%15-16元%16-17元%17-18元%18-19元%19-20元%20-21元%21-22元%22-23元%23-24元%24-25元%或其它单价%风格要求颜色要求已合作供