保险经纪人与代理人的区别（课堂PPT）

1、1主讲人：鞠文主讲人：鞠文保险经纪人的发展趋势保险经纪人与保险代理人的区别2课程逻辑思路课程逻辑思路分别从客户与顾问的角度去探究区别分别从客户与顾问的角度去感受趋势3保险经纪人与保险代理人的区别4从法律角度看-受委托主体不同保险代理人保险经纪人保险法117条：保险代理人是根据保保险人的委托险人的委托，向保险人收取佣金，并在保险人授权范围保险人授权范围内内代为办理保险业务的机构或个人。保险法118条：保险经纪人是基于投基于投保人的利益保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。5从法律角度看-业务范围不同业务范围：人身保险业务范围：人身保险从业区域：置业区域从业区

2、域：置业区域执业区域：所在城市执业区域：所在城市保险代理人保险代理人6从法律角度看-业务范围不同业务范围：一大堆业务范围：一大堆执业区域：全国执业区域：全国保险经纪人保险经纪人7什么是保险经纪人什么是保险经纪人 新保险法第118条规定保险经纪人是基于投保人的利益，为投保人与保险人订立保险合同提供中介服务，并依法收取佣金的机构。客客户户保保险险经经纪纪人人A A 保险公司保险公司B B 保险公司保险公司C C 保险公司保险公司8从客户角度看从客户角度看9客户买保险的过程找C公司代理人沟通我想买保险找A公司代理人沟通找B公司代理人沟通做A方案做B方案做C方案讲解C方案讲解B方案讲解A方案对比ABC

3、方案A方案这里不错B方案这里有特点C方案那里有优势10如何选择？11解决办法？12经纪人会怎么做？客户想买保险客户想买保险收集资料，进行风险规划分析收集资料，进行风险规划分析衡量保险公司品质及产品性价衡量保险公司品质及产品性价比比量化保险额度量化保险额度一家或多加公司优势产品组合一家或多加公司优势产品组合方案确定方案确定13要做到全面的转移家庭人身风险，需要的总保额为530万元。14530万的总保额，需要每年缴多少保费？感觉好复杂！是不是会花费好感觉好复杂！是不是会花费好多时间才能学会？多时间才能学会？15我能提供的服务16明亚经纪人的服务特色明亚经纪人的服务特色明亚明亚 经纪人经纪人省钱省钱

4、可以和经纪人一起精选多家公司的优势产品并加以组合，能帮助客户平均节省10%30%的保费支出。省力省力协助客户办理理赔等各项手续，让客户深刻体会保险经纪模式的专业优势。省时省时无须自学大量保险知识，无须约见多家保险公司代理人，通过明亚可理清自身需求，客观、全面了解市场最新产品信息。省心省心一旦出现理赔纠纷，经纪公司和经纪人会积极帮助客户争取合法权益，确保客户的合法权益不受损失。 明亚已与近明亚已与近30家寿险公司签约，在售产品达近千种。家寿险公司签约，在售产品达近千种。明亚保险经纪的售后又如何？明亚保险经纪的售后又如何？不仅仅是跑腿、嘘寒问暖那么不仅仅是跑腿、嘘寒问暖那么简单简单17售后服务/协

5、助理赔投保人：董先生被保险人：董先生险种：重大疾病保险保额：10万元保险期间：1998年4月17日2039年4月16日年缴保费：1190元缴费期间：20年案例一：尘封两年的拒赔案件重获全额理赔案例一：尘封两年的拒赔案件重获全额理赔(1/3)(1/3)182 2006006年，董某未成功缴纳续期保费并超过宽限期，该保险合同失效。年，董某未成功缴纳续期保费并超过宽限期，该保险合同失效。20062006年年1010月，董某办理了保险合同复效，保单进入月，董某办理了保险合同复效，保单进入180180天观察期。天观察期。20072007年年2 2月，观察期尚未结束董某却因患病身故月，观察期尚未结束董某却

6、因患病身故 。20072007年年1212月，董某的妻子李女士向保险公司申请索赔。月，董某的妻子李女士向保险公司申请索赔。20082008年年1 1月，保险公司以被保险人在复效保单的等待期月，保险公司以被保险人在复效保单的等待期180180天内出现为由拒赔，天内出现为由拒赔，按除外责任情况处理仅补偿现金价值按除外责任情况处理仅补偿现金价值80008000元。元。李女士因失去至亲和对理赔结果不满意，一直未领取赔偿金。李女士因失去至亲和对理赔结果不满意，一直未领取赔偿金。之后，李女士通过保险公司代理人多次问询和争取，理赔结果依旧。之后，李女士通过保险公司代理人多次问询和争取，理赔结果依旧。案案情情

7、简简述述案例一：尘封两年的拒赔案件重获全额理赔案例一：尘封两年的拒赔案件重获全额理赔(2/3)(2/3)1920092009年年9 9月，李女士选择了经纪公司。经纪人详细了解了事件的原委，月，李女士选择了经纪公司。经纪人详细了解了事件的原委，在对当时保单失效的原因进行多方排查后，又仔细研究了保险合同及条在对当时保单失效的原因进行多方排查后，又仔细研究了保险合同及条款，并从中发现了重要的理赔疑点。款，并从中发现了重要的理赔疑点。20092009年年9 9月月5 5日李女士授权经纪人向日李女士授权经纪人向保险公司提出投诉，保险公司提出投诉，20092009年年1010月中旬提交理赔资料，月中旬提交

8、理赔资料，20092009年年1111月月2 2日保日保险公司通知刘女士获赔偿险公司通知刘女士获赔偿1010万元。万元。为什么同一个赔案的结果能有为什么同一个赔案的结果能有9.29.2万元的差异呢？万元的差异呢？重重获获理理赔赔保费自动垫缴：长期人身保险中，保费自动垫缴：长期人身保险中，投保人如果超过宽限期未能按时投保人如果超过宽限期未能按时缴纳保险费，保险公司会自动以缴纳保险费，保险公司会自动以保单的现金价值垫缴保费，维持保单的现金价值垫缴保费，维持保险合同的效力，待投保人补缴保险合同的效力，待投保人补缴保费后，现金价值还原。保费后，现金价值还原。20062006年年4 4月，刘女士忘记缴费

9、月，刘女士忘记缴费时，保单的现金价值已近时，保单的现金价值已近1 1万万元，足以支付年缴保费元，足以支付年缴保费11901190元，因此出险时保单依然是元，因此出险时保单依然是生效状态。生效状态。保险公司的拒赔理由不成立。保险公司的拒赔理由不成立。在这个真实的案例中，最终在这个真实的案例中，最终使消费者获得权益的却并不使消费者获得权益的却并不是新是新保险法中的某条规保险法中的某条规则，而是在老保单中载明的则，而是在老保单中载明的条款。关键就在于处理人员条款。关键就在于处理人员的专业性差别。的专业性差别。案例一：尘封两年的拒赔案件重获全额理赔案例一：尘封两年的拒赔案件重获全额理赔(3/3)(3/

10、3)20被保险人：女被保险人：女投保年龄：投保年龄：4747岁岁投保险种：某公司重大疾病保险投保险种：某公司重大疾病保险保保 额：额：5 5万万生效日期：生效日期：20082008年年1010月月2929日日20092009年年1 1月月3131日下午日下午1717：3030分，被保险人出现持续性上腹疼痛达分，被保险人出现持续性上腹疼痛达2020分分钟，后因疼痛加重到医院就诊，诊断结果为腹痛待查。钟，后因疼痛加重到医院就诊，诊断结果为腹痛待查。2 2月月1010日被保险人因身体不适再次到医院就诊，并主诉左乳疼痛日被保险人因身体不适再次到医院就诊，并主诉左乳疼痛2 2个个月，后在医生建议下做影像

11、诊断，报告结果为：左乳肿块，考虑恶月，后在医生建议下做影像诊断，报告结果为：左乳肿块，考虑恶性可能，右乳腺体增生。性可能，右乳腺体增生。2 2月月1111日，被保险人入院治疗。日，被保险人入院治疗。2 2月月1616日，被保险人完成左乳癌变改良根治术。日，被保险人完成左乳癌变改良根治术。出院诊断为：左乳浸润性导管癌。出院诊断为：左乳浸润性导管癌。被被保保险险人人信信息息入院治疗入院治疗案案情情回回顾顾是否理赔时请是否理赔时请律师是最好的律师是最好的解决方法呢？解决方法呢？左乳浸润性左乳浸润性导管癌导管癌案例二：争议案件获通融赔付案例二：争议案件获通融赔付(1/3)(1/3)21 被保险人出院后

12、，根据保险合同条款约定，向保险公司理赔部提出申请。保险公司向被保险人出院后，根据保险合同条款约定，向保险公司理赔部提出申请。保险公司向被保险人下发了拒赔通知书。被保险人下发了拒赔通知书。 拒赔理由是：经审核及调查后发现，被保险人在保单生效九十日内已出现本次重大疾拒赔理由是：经审核及调查后发现，被保险人在保单生效九十日内已出现本次重大疾病的相关症状，根据重大疾病保险条款的规定：病的相关症状，根据重大疾病保险条款的规定：“在本附加合同保险期间内，若被保险人因在本附加合同保险期间内，若被保险人因疾病于保单生效日的次日起第九十日二十四时前或最近复效日的次日起第九十日二十四时前疾病于保单生效日的次日起第

13、九十日二十四时前或最近复效日的次日起第九十日二十四时前（以较迟者为准）首次出现的症状或体征，或者按本附加合同对重大疾病的定义和诊断标准，（以较迟者为准）首次出现的症状或体征，或者按本附加合同对重大疾病的定义和诊断标准，被初次确诊为患有本附加合同所列的重大疾病，本公司不承担给付保险金的责任，仅无息退被初次确诊为患有本附加合同所列的重大疾病，本公司不承担给付保险金的责任，仅无息退还本附加合同及主合同已交保险费，本附加合同终止还本附加合同及主合同已交保险费，本附加合同终止”，因此，不予赔付。同时按合同规定，因此，不予赔付。同时按合同规定，主合同终止。主合同终止。 得知此情况后，明亚保单服务部工作人员

14、立即与被保险人进行了详细沟通，并受被保得知此情况后，明亚保单服务部工作人员立即与被保险人进行了详细沟通，并受被保险人委托，多次与保险公司理赔部门沟通争取。保险公司一再坚持拒赔，其理由为：险人委托，多次与保险公司理赔部门沟通争取。保险公司一再坚持拒赔，其理由为： 1.1.条款中规定只要观察期中条款中规定只要观察期中“出现症状或体征出现症状或体征”，保险公司即可拒赔。该案中保单的，保险公司即可拒赔。该案中保单的生效日期为生效日期为20082008年年1010月月2929日，而被保险人于日，而被保险人于20092009年年2 2月月1111日确诊为癌症，且说明出现疼痛已日确诊为癌症，且说明出现疼痛已

15、经有两个月，据此推断被保险人首次经有两个月，据此推断被保险人首次“出症状或体征出症状或体征”应在观察期内；应在观察期内； 2.2.被保险人可能因为购买本保险，而故意拖延去医院看病时间至被保险人可能因为购买本保险，而故意拖延去医院看病时间至9090天观察期结束。天观察期结束。明亚介入明亚介入理赔遭拒理赔遭拒案案情情回回顾顾案例二：争议案件获通融赔付案例二：争议案件获通融赔付(2/3)(2/3)22明亚工作人员为此查询了多家保险公司重大疾病条款中关于观察期的规定，并咨询了保监明亚工作人员为此查询了多家保险公司重大疾病条款中关于观察期的规定，并咨询了保监会及多家合作保险公司的意见，认为有几点值得推敲

16、，并向保险公司积极争取：会及多家合作保险公司的意见，认为有几点值得推敲，并向保险公司积极争取：1.1.没有证据证明我方当事人（被保险人）有故意隐瞒事实，拖延到医院看病的行为，当事没有证据证明我方当事人（被保险人）有故意隐瞒事实，拖延到医院看病的行为，当事 人也没有理由因为人也没有理由因为5 5万元保险就冒生命危险，拖延癌症的诊断和治疗；万元保险就冒生命危险，拖延癌症的诊断和治疗；2.2.当事人向医生叙述的当事人向医生叙述的“左乳疼痛左乳疼痛2 2个月个月”不能作为不能作为“出现症状与体征出现症状与体征”的直接证据，简单的直接证据，简单时间上的推断不能成为时间上的推断不能成为“拒赔拒赔”的唯一理

17、由，疼痛完全可能因为其他原因，且当事人第一次的唯一理由，疼痛完全可能因为其他原因，且当事人第一次去去医院看病也没有被诊断出癌症；医院看病也没有被诊断出癌症；3.3.虽然保监会的重大疾病保险合同条款并没有对观察期的计算做出明确规定，保险公司合虽然保监会的重大疾病保险合同条款并没有对观察期的计算做出明确规定，保险公司合同条款中也没有对同条款中也没有对“首次出现症状或体征首次出现症状或体征”有明确定义和界定，在定义不清楚的情况下有明确定义和界定，在定义不清楚的情况下 应该从有利于被保险人的角度解释。应该从有利于被保险人的角度解释。 虽经多次协调沟通，保险公司仍然表示不能理赔。为此明亚公司征得客户同意

18、，联系了专虽经多次协调沟通，保险公司仍然表示不能理赔。为此明亚公司征得客户同意，联系了专业律师，在与律师充分探讨后计划正式走法律程序，并为客户与律师协商好了委托代理协议。业律师，在与律师充分探讨后计划正式走法律程序，并为客户与律师协商好了委托代理协议。 正式起诉前，明亚服务人员再次联系保险公司，向其表明客户和明亚的态度。保险公司最正式起诉前，明亚服务人员再次联系保险公司，向其表明客户和明亚的态度。保险公司最终决定终决定“通融赔付通融赔付”4 4万元人民币。考虑到走法律程序需要很长的时间，且还需支付律师费用和万元人民币。考虑到走法律程序需要很长的时间，且还需支付律师费用和诉讼费用，客户决定接受保

19、险公司的赔付，不再走诉讼程序，也对整个案件的处理过程表示满诉讼费用，客户决定接受保险公司的赔付，不再走诉讼程序，也对整个案件的处理过程表示满意。意。案案情情回回顾顾顺利理赔顺利理赔据理力争据理力争本案件投保人和保险公本案件投保人和保险公司各有理据司各有理据, ,通过经纪通过经纪公司让投保人获得了公司让投保人获得了“谈判砝码谈判砝码”！案例二：争议案件获通融赔付案例二：争议案件获通融赔付(3/3)(3/3)我们不仅仅是靠我们的热情、诚恳服务广大客户，而是靠我们自身的专业程度在维护客户的合法权益，最后赢得客户的信赖！2324从保险从业者的角度看作为经纪人将拥有哪些优势？作为经纪人将拥有哪些优势？2

20、5我做保险是为了什么？实现价值赚钱做事业26没有适合客户的产品你怎么办？没有适合客户的产品你怎么办？遇到竞争对手怎么办？遇到竞争对手怎么办？客户老是在对比怎么办？客户老是在对比怎么办？专业知识不足怎么办？专业知识不足怎么办？你需要足够各种你需要足够各种类的优势产品类的优势产品你的方案要从一你的方案要从一开始就无懈可击开始就无懈可击你需要放心的让你需要放心的让客户去对比客户去对比你需要更多学习你需要更多学习和多方面的实务和多方面的实务知识知识27这是一份三赢的事业这是一份三赢的事业客户赢客户赢经纪人赢经纪人赢社会赢社会赢专业的事情交专业的事情交给专业的人做，给专业的人做，节省时间，节节省时间，节

21、省开支，买到省开支，买到适合自己的性适合自己的性价比高的方案，价比高的方案，解决后顾之忧。解决后顾之忧。站在客户的立站在客户的立场上进行保险场上进行保险规划，欢迎竞规划，欢迎竞争，为客户创争，为客户创造价值，实现造价值，实现自己的人生目自己的人生目标。标。推动行业往专推动行业往专业化、精英化业化、精英化方向发展，创方向发展，创造良好的保险造良好的保险市场，间接提市场，间接提升保险公司的升保险公司的竞争力，社会竞争力，社会受益。受益。28保险经纪人未来发展保险经纪人未来发展的趋势的趋势29我们处在一个什么时代？这是一个这是一个互联网的互联网的时代时代30互联网时代的特点互联网时代的特点明星出轨第

22、二天就知道了明星出轨第二天就知道了官员乱说话马上就曝光了官员乱说话马上就曝光了信息传播的便利性和高效性信息传播的便利性和高效性31我们提供的是什么我们提供的是什么性质的服务？性质的服务？客户客户代理人代理人/ /经经纪人纪人保险公司保险公司信息的传递信息的传递中介中介32谁拥有信息的主导权谁拥有信息的主导权谁将成为主宰者谁将成为主宰者过去的信息对比是这样的33过去过去信息不发达信息不发达信息传播渠道掌信息传播渠道掌握在企业手中握在企业手中/消消费者获取信息成费者获取信息成本高本高信息优势在卖方信息优势在卖方手中手中34谁拥有信息的主导权谁拥有信息的主导权谁将成为主宰者谁将成为主宰者那么现在呢？

23、35现在现在网络发达，信网络发达，信息传播快息传播快消费者获取信消费者获取信息成本低息成本低信息的不对差距信息的不对差距称缩小称缩小未来呢？未来呢？为什么会这样？36时代的现状哪个年代的人是未来哪个年代的人是未来1010年的消费主体？年的消费主体？他们的习惯？他们的习惯？80/9080/90后后网络网络37保险行业的机遇与保险行业的机遇与春天来到了春天来到了另外一个方面真的是春天吗？真的是春天吗？是春天！但不一定是春天！但不一定是你的春天！是你的春天！38保险教材进课堂的机会与危机保险教材进课堂的机会与危机国民保险素质提高国民保险素质提高客户将会越来越专业客户将会越来越专业客户将会越来越理性客户