大客户专业营销技巧(PPT28页)

1、1大客户大客户专业营销技巧专业营销技巧2 销售团队舞销售团队舞销售销售 拜访拜访销售销售 服务服务需求需求 信任度信任度需求需求 信任度信任度谁最棒谁最棒 我最棒我最棒谁第一谁第一 我第一我第一3引言：积善梳引言：积善梳1、靠坑蒙拐骗只能维持一时。2、找到产品的功用利益可以取得一定的销售业绩。3、挖掘创造客户的内在需求，帮助其解决危机问题则能畅销天下。启示：启示：4王王 永永 庆庆 卖卖 米米王王 永永 庆庆 卖卖 米米 勤勉、多做一点、多走一步的态度勤勉、多做一点、多走一步的态度 细心观察，注重收集客户信息资料，并记录细心观察，注重收集客户信息资料，并记录 提供完善周到的附加值服务赢得信赖提

2、供完善周到的附加值服务赢得信赖 主动出击，而非守株待兔，等生意上门主动出击，而非守株待兔，等生意上门 当客户有潜在需求连自己都不清楚时，及时跟进，当客户有潜在需求连自己都不清楚时，及时跟进，提供产品或服务。提供产品或服务。5 专业销售新模式：专业销售新模式：建立信任建立信任发现需求发现需求说说 明明促促 成成40%30%20%10%6 我们到底在销售什么我们到底在销售什么 ？ 顶尖销售员销售自己信任度n 一流销售员销售问题解决方案n 二流销售员销售产品利益价值 三流销售员销售产品本身 北京利翔美智管理咨询中心北京利翔美智管理咨询中心7销售流程销售流程 1、目标计划 2、准备约访 3、接近客户

3、4、产品说明 5、促成成交 6、拒绝处理 7、售后服务 顶尖者与低能儿：专业习惯！顶尖者与低能儿：专业习惯！8 一、目标计划一、目标计划n 确定未来家庭生活质量，设立个人中长确定未来家庭生活质量，设立个人中长 期奋斗目标和家庭目标期奋斗目标和家庭目标n 明确财务支出，设定年收入目标明确财务支出，设定年收入目标n 设定年、月、周、日销售活动计划、设定年、月、周、日销售活动计划、 并进行时间管理、按期完成并进行时间管理、按期完成n 填写每日活动记录，客户资料卡和次日填写每日活动记录，客户资料卡和次日 计划计划n 填写每周活动检讨表并及时改进填写每周活动检讨表并及时改进9CHINA ANIMAL H

4、USBANDRY INDUSTRY CO., LTD.10 作业：作业：（）请清晰描述五年、十年您个人和）请清晰描述五年、十年您个人和 家庭的具体摸样家庭的具体摸样（2 2）今明年的收入目标和工作目标是多少）今明年的收入目标和工作目标是多少 请分解至每个月。您打算为之付出多请分解至每个月。您打算为之付出多 少努力？少努力？11 二、准备拜访二、准备拜访：n 收集有关客户资讯并分解收集有关客户资讯并分解n 准备好所有展示资料和拜访工具准备好所有展示资料和拜访工具n 利用电话取得访问约定利用电话取得访问约定n 预先进行台词演练和心理预演预先进行台词演练和心理预演n有没有台词对练的大戏！有没有台词对

5、练的大戏！n 按照预定计划见到客户按照预定计划见到客户n诺曼底登陆诺曼底登陆准备、准备、再准备！准备、准备、再准备！12 三、接近客户三、接近客户n开场白开场白n访问时信心十足，保持热忱访问时信心十足，保持热忱n寒暄、赞美、建立与客户的信任度，寒暄、赞美、建立与客户的信任度，并了解其背景资料并了解其背景资料n巧妙发问、谈论客户感兴趣的问题巧妙发问、谈论客户感兴趣的问题n确定客户的主要需求和购买点确定客户的主要需求和购买点n访问结束访问结束, ,确切约定下次访问时间确切约定下次访问时间13 开场白：开场白：n 好奇开场白、热词好奇开场白、热词n 问题解决方案问题解决方案n 巧妙过渡巧妙过渡n 主

6、要诉求主要诉求n 拒绝处理拒绝处理n作业：电话约访的台词的整理并演作业：电话约访的台词的整理并演练练14符合人性：认同符合人性：认同+ +赞美赞美+ +转移转移+ +反问反问认同语型：、那很好啊 、没关系 、你说得很有道理 、这个问题提得很好 、我能理解你的感受（明白意思）赞美语型：、象您 这样的 、真不简单 、看得出来 、听说您微笑的标准15 练习：、请各练习三句对客户和对家人赞美。、用开放式发问题收集资料，用封闭式 发问题引导主题，请各写个 开放式和 封闭式问题16 四、产品说明：四、产品说明：n针对客户需求和问题，提出正确解决方案.n适时展示老客户证言和证据资料n熟练按说明公式说明并掌握

7、重点说明公式:利益+特色+费用+证明.n不争辩,解说感性化,位置和体态要适当,让客户一起参与.n尝试导入交易促成.17 作业作业: :、我们有哪些老客户证言、证据，我们有哪些老客户证言、证据，可以可以 铁证如山？铁证如山？、对主力产品的销售说明台词进行对主力产品的销售说明台词进行整理整理 并演练。并演练。3 3、用、用FABFAB说明我们的产品说明我们的产品18 五、促成成交：五、促成成交：n 发现需求并满足需求发现需求并满足需求n准备自身促成条件、物质和心理准备自身促成条件、物质和心理. .n 掌握最佳促成时机掌握最佳促成时机n 做有效成交动作、干净利落做有效成交动作、干净利落. .n 克服

8、促成心理障碍克服促成心理障碍: :n 促成公式促成公式= =强烈的强烈的 熟练的积极的熟练的积极的 欲望欲望 技巧技巧 心态心态n 运用技巧运用技巧, ,邀请尝试，多次促成邀请尝试，多次促成. .19 有效的促成方法有效的促成方法 :n假设成交法假设成交法n二择一法二择一法n利诱法利诱法n激将法激将法n小狗成交法小狗成交法n次要成交法次要成交法n水落石出法水落石出法n邀请成交法邀请成交法n富兰克林法富兰克林法n威胁法威胁法n定单法定单法20 六、拒绝处理：六、拒绝处理：n对客户拒绝进行分类，并保持良好的应对态对客户拒绝进行分类，并保持良好的应对态度。度。n熟练地按拒绝公式处理熟练地按拒绝公式处

9、理, ,决不争辩。决不争辩。n适当运用老客户证言等例证。适当运用老客户证言等例证。n客户提出的疑虑和拒绝以同情心一一化解。客户提出的疑虑和拒绝以同情心一一化解。n拒绝处理公式：拒绝处理公式： 认同赞美转移反问认同赞美转移反问 先处理心情，再处理事情。先处理心情，再处理事情。21拒绝的理由：拒绝的理由：n很忙，没时间很忙，没时间n没有空间放您们的东西没有空间放您们的东西n已有了别人的产品已有了别人的产品n不了解你的产品、公司不了解你的产品、公司n不感兴趣不感兴趣n目前不需要目前不需要22怎样处理拒绝？怎样处理拒绝？n要做事情，先处理心情要做事情，先处理心情n四步法：四步法：n是啊！是啊！（认同）

10、是啊！是啊！（认同）n所以所以（赞美）（赞美）n其实其实（热词）（热词）n二择一二择一23 拒绝处理的方法拒绝处理的方法 ：n装聋作哑法装聋作哑法n鼓励异议法鼓励异议法n延缓讨论法延缓讨论法n利益理由法利益理由法n三明治法三明治法n一包烟法一包烟法n 对手比较法对手比较法n试探差距法试探差距法n保留异议法保留异议法n门把法门把法24 针对这些问题针对这些问题怎么处理怎么处理: :n我太忙我太忙, ,没有时间听你讲没有时间听你讲. .n对不起对不起, ,我们有老的供应商我们有老的供应商. .n我们没打交道我们没打交道, ,怎么想相信你怎么想相信你. .n你们的价格太贵了你们的价格太贵了, ,人家

11、的更便宜人家的更便宜. .n我们考虑一下我们考虑一下, ,需要的话会打电话给你需要的话会打电话给你. .n我们暂时不需要我们暂时不需要, ,以后再说以后再说. .25 七、售后服务七、售后服务: :n 建立详细的客户资料档案建立详细的客户资料档案, ,整理分析整理分析. .n 按计划进行定期、不定期售后服务访问按计划进行定期、不定期售后服务访问n 客户联谊会客户联谊会. .n 通过售后服务扩展客户群或再销售通过售后服务扩展客户群或再销售, ,超过超过 客户期望客户期望, ,形成客户链形成客户链. .n 送货、交货、维修、保养等服务及时周到送货、交货、维修、保养等服务及时周到. .n 培育客户忠诚度培育客户忠诚度, ,服务是最佳的行销技巧。服务是最佳的行销技巧。26 研讨：、如何更好地为现有的客户提供更如何更好地为现有的客户提供更多附加值服务？多附加值服务？、如何更好地为重点客户提供更多、如何更好地为重点客户提供更多超越期望值的卓越服务超越期望值的卓越服务？ 27为什么很多人销售失败？为什么很多人销售失败？n 心理障碍心理障碍. .n 天生惰性天生惰性. .n 诱惑陷