《经营战略管理工具》

1、1 Confidential经营管理工具经营管理工具波士顿矩阵波士顿矩阵2 Confidential企业的战略层次企业的战略层次公司总体战略公司战略营销战略R战略财务战略人力资源战略供应战略公司各级职能战略事业部战略事业部战略事业部战略经营领域战略供应战略市场营销战略人力资源战略研发战略财务战略经营领域职能战略3 Confidential企业目标体系企业目标体系愿景中 期 营 业 计 划年 度 计 划中期目标与策略年度方针与营业目标年度重点目标部门重点目标4 ConfidentialZZZZ战略模型战略模型核心价值观核心价值观企业的愿景企业的愿景战略战略落地落地使命与追求使命与追求企业文化企业

2、文化事业理论事业理论盈利模式盈利模式外部环境分析外部环境分析内部生态研究内部生态研究业务领域业务领域管理领域管理领域市场市场营销营销策略策略产品产品研发研发策略策略产品产品生产生产策略策略产品产品销售销售策略策略组织组织流程流程再造再造人力人力资源资源开发开发资本资本财务财务营运营运企业企业文化文化塑造塑造5 Confidential三种基本竞争战略及各自的风险三种基本竞争战略及各自的风险战略类型战略类型该战略下企业目标该战略下企业目标风险风险成本领先成本领先战略战略成为其产业中的低成本生成为其产业中的低成本生产厂商产厂商 成本领先的地位无法保持成本领先的地位无法保持q 竞争对手模仿竞争对手模

3、仿q 技术变革技术变革q 成本领先的其它基础受到侵蚀成本领先的其它基础受到侵蚀2.2.经营歧异性的相应地位丧失经营歧异性的相应地位丧失 成本集聚的企业获得细分市场上更低的成本成本集聚的企业获得细分市场上更低的成本标新立异标新立异战略战略力求在客户广泛重视的一力求在客户广泛重视的一些方面在产业内独树一帜些方面在产业内独树一帜1.1.经营歧异性无法保持经营歧异性无法保持q 竞争对手效仿竞争对手效仿q 歧异的基础对客户的重要性削弱歧异的基础对客户的重要性削弱2.2.成本相应地位丧失成本相应地位丧失, ,标歧立异的企业在细分市场获得更具歧异性的经营标歧立异的企业在细分市场获得更具歧异性的经营目标集聚目

4、标集聚战略战略选择产业内一种或一组细选择产业内一种或一组细分市场，并量体裁衣使其分市场，并量体裁衣使其战略为它们服务而不是为战略为它们服务而不是为其它细分市场服务其它细分市场服务1.1.集聚战略被效仿集聚战略被效仿2.2.目标市场的结构无吸引力目标市场的结构无吸引力q 结构侵蚀结构侵蚀 q 需求消失需求消失3.3.多目标竞争对手主宰细分市场多目标竞争对手主宰细分市场q 市场与其它市场的差异减少市场与其它市场的差异减少q 多品种生产的优势加强多品种生产的优势加强4.4.新的集聚战略的企业细分产业的市场新的集聚战略的企业细分产业的市场6 Confidential战略管理的八大原则 目标集聚原则目标

5、集聚原则 价值效能原则价值效能原则 简单原则简单原则 重强原则重强原则 无形资产原则无形资产原则 客户价值最大化原则客户价值最大化原则 实验原则实验原则 时间原则时间原则7 Confidential战略思维整合战略思维整合 主要思维方式主要思维方式逻辑思维辩证思维跳跃思维系统思维 一是一， 二是二 结构 层次 程序 步骤 推理 一分为二 对立统一 福兮、祸兮 三思而后行 打破常规 注重突破 整体 综合 闭环 反馈8 Confidential战略管理者的问题解决力战略管理者的问题解决力正确陈述问题的能力与意愿q 有及早发现关键问题的预警系统，在问题尚未严重时，预先防止有及早发现关键问题的预警系统

6、，在问题尚未严重时，预先防止q 一旦发现问题，决不拖延犹豫，立即处理一旦发现问题，决不拖延犹豫，立即处理q 一理发现事情有误，立即做系统全面的检查，并将全部出差错的原因予以消除一理发现事情有误，立即做系统全面的检查，并将全部出差错的原因予以消除q 决定改正错误的方法后，马上动员全公司员工的力量来改正它，全力化解危机决定改正错误的方法后，马上动员全公司员工的力量来改正它，全力化解危机q 当问题来临时，全公司的每个员工都能展现出解决问题的坚定毅力与决心当问题来临时，全公司的每个员工都能展现出解决问题的坚定毅力与决心建立解决问题的共识q 建立一套解决问题的思考及作业模式，要求员工利用这一模式，解决企

7、业内大多数问题建立一套解决问题的思考及作业模式，要求员工利用这一模式，解决企业内大多数问题创造企业内解决问题的环境q 训练员工具有解决职务上问题的技巧训练员工具有解决职务上问题的技巧q 使员工体验到使用解决问题技巧的成功经验使员工体验到使用解决问题技巧的成功经验q 在员工成功解决问题后，给予奖励在员工成功解决问题后，给予奖励q 培养员工不怕失败的毅力培养员工不怕失败的毅力解决领导者责无旁贷的问题q 使命及战略使命及战略q 组织构造组织构造q 人力资源管理人力资源管理9 Confidential战略主持人的时间管理战略主持人的时间管理事 务时间安排内 容战略规划及实施： 目标 规划 实施 人事

8、外部 事务 其他 确立并宣传公司的战略及远景目标 通过直接的讨论和质询帮助下属业务部门制 定明确、合理但有难度的业绩目标及实施方 案 建立完整的管理系统 提供必要的实施支持 招聘、培养、提拔关键高层管理人员 建立良好的激励机制及业绩至上的集团文化 争取优惠政策及政府支持 访问客户，董事会及股民沟通事务 增强公司整体形象15%20%15%25%20%5%10 Confidential11 Confidential市场渗透市场渗透现在现在产品开发产品开发将来将来目前目前将来将来目前目前客户客户多样化多样化 产产 品品12 Confidential13 Confidential14 Confiden

9、tial15 Confidential16 Confidential17 Confidential18 Confidential19 Confidential20 Confidential21 Confidential22 Confidential23 Confidential24 Confidential25 Confidential26 Confidential战略形成战略形成2.外部环境分析外部环境分析客户满意程度客户满意程度主要成功因素主要成功因素风险评估风险评估理想及使命确定理想及使命确定5.战略定位战略定位8.战略改进战略改进8.评估和控制评估和控制6.特定战略特定战略执行执行7.

10、经营计划经营计划1.内部因素分析内部因素分析3.行业行业/市场竞争分析市场竞争分析全球最佳借鉴全球最佳借鉴诊断诊断成文成文执行执行评估评估4.SWOT分析分析27 Confidential主要战略主要战略实施计划实施计划战略目标与衡量指标战略目标与衡量指标价值观价值观使命使命愿景愿景28 Confidential愿景愿景使命使命价值观价值观29 Confidential30 Confidential麦克麦克 波特的波特的5种竞争力量种竞争力量市场市场31 Confidential潜在的加入竞争者潜在的加入竞争者供应者供应者买方买方替代物替代物新加入竞争者的威胁新加入竞争者的威胁供应者的供应者的

11、讨价能力讨价能力讨价能力讨价能力买方的买方的替代产品或服务对替代产品或服务对产业带来的威胁产业带来的威胁产业竞争者产业竞争者产业现有企业间的竞争产业现有企业间的竞争32 Confidential33 Confidential34 Confidential竞争对手的动力是什么？竞争对手的动力是什么？竞争对手能做些什么及正在作什么竞争对手能做些什么及正在作什么长远目标各管理层的目标和综合目标现行战略企业当前如何竞争竞争对手反击战略竞争对手反击战略竞争对手是否满意目前处境？竞争对手是否满意目前处境？竞争对手将采取怎样的战略转移竞争对手将采取怎样的战略转移竞争对手弱点在哪里？竞争对手弱点在哪里？迫使竞

12、争对手采取报复行动的因素有哪些？迫使竞争对手采取报复行动的因素有哪些？假设关于自己以及产业的假设能力优势与弱点35 Confidential高高市场增市场增长率长率低低 相对市场份额相对市场份额 高高 低低明星明星: : 通过把收入重新投资于降低价格、产品改通过把收入重新投资于降低价格、产品改进、广告和人员推销来阻止竞争对手进入，从而进、广告和人员推销来阻止竞争对手进入，从而保持市场份额。保持市场份额。随着产品的成熟，明星逐渐变成金牛随着产品的成熟，明星逐渐变成金牛 *问题问题: : 投资于细分市场策略，因此可以降低竞投资于细分市场策略，因此可以降低竞争争, , 提高市场份额提高市场份额 或者

13、或者进一步降低市场投入进一步降低市场投入, , 使之变成瘦狗。使之变成瘦狗。 ?金牛金牛: : 从该种产品中获得现金，投入维持在可以从该种产品中获得现金，投入维持在可以维持目前的市场份额即可。该种产品已经处于生维持目前的市场份额即可。该种产品已经处于生命周期的后期，对于较强大的竞争对手来说命周期的后期，对于较强大的竞争对手来说, , 进进入市场时机已过。入市场时机已过。 $瘦狗瘦狗: : 如果有效的细分策略使得收获超出了成如果有效的细分策略使得收获超出了成本，那么就进入了金牛类型本，那么就进入了金牛类型 或者或者准备撤掉这种产品准备撤掉这种产品 X 停止生产停止生产36 Confidentia

14、l明星明星问题问题现金牛现金牛瘦狗瘦狗BFGDJIHCAE37 Confidential明星明星问题问题现金牛现金牛瘦狗瘦狗AHBCFIGDEJ38 Confidentialq 发展策略发展策略 提高市场份额，而不是看重近期的收益，适用于提高市场份额，而不是看重近期的收益，适用于“问题型问题型”q 维持策略维持策略 保持目前的位置，适用于金牛甚至瘦狗保持目前的位置，适用于金牛甚至瘦狗q 收获策略收获策略 最大化短期收入和现金流，消减市场份额。最大化短期收入和现金流，消减市场份额。 适用适用 于金牛，有时也适用于问题和瘦狗于金牛，有时也适用于问题和瘦狗q 放弃策略放弃策略 适用于瘦狗，有时也适用

15、于问题型适用于瘦狗，有时也适用于问题型 39 Confidential 集中努力扩展集中努力扩展专注于选择的细分机专注于选择的细分机会会仔细选择，关注收入仔细选择，关注收入, , 无增长机会就放弃无增长机会就放弃专注于选择的细分市专注于选择的细分市场机会场机会, , 提高获利能提高获利能力力仔细选择，关注收入仔细选择，关注收入收获或者减少投入收获或者减少投入保存防御力量保存防御力量, , 维持维持现有收入现有收入, , 选择细分选择细分市场市场在获利部门在获利部门/ /产品保持产品保持优势优势, , 收获或者收缩收获或者收缩降低投入降低投入, , 选择机会选择机会放弃放弃市场吸引力市场吸引力高

16、中低竞争业务定位竞争业务定位强中弱40 Confidentialq 是波士顿矩阵的扩展，考虑更多因素是波士顿矩阵的扩展，考虑更多因素q 将产品的预期定位也纳入分析将产品的预期定位也纳入分析41 Confidential1. 市场渗透战略市场渗透战略2. 产品开发战略产品开发战略3. 市场开发战略市场开发战略( 多样化战略多样化战略 )现有产品新产品现有市场新市场 Ansoffs 产品/市场扩展矩阵42 Confidential公司内部营销内部营销外部营销外部营销顾客互动营销互动营销保洁服务金融服务餐饮业员工43 Confidential 进取型营销进取型营销 防守型营防守型营销销是什么？是什么

17、？ 吸收新的顾客吸收新的顾客 保持顾客保持顾客对应的目标？对应的目标？ 新顾客新顾客/ /市场市场 现有的顾客现有的顾客什么时候较合适？什么时候较合适？ 新市场或市场成长期新市场或市场成长期 成熟市场或市场过剩成熟市场或市场过剩处在什么竞争形式下？处在什么竞争形式下？ 竞争并不十分强烈竞争并不十分强烈 强烈的竞争强烈的竞争目的？目的？ 市场份额的增长市场份额的增长 利润的增长利润的增长怎样运作？怎样运作？ 广告和促销广告和促销 服务、价值服务、价值策略是否易被识别？策略是否易被识别？ 明显明显 不明显不明显44 Confidential一般说来，顾客关系的管理包含一般说来，顾客关系的管理包含7 7个较为明显的阶段个较为明显的阶段选择目标询问管理熟悉欢迎重新赢回处理问题发展45 Confidential盈亏平衡图0 1,000 2,000 3,000 5