推销学课程教学大纲

1、推销学课程教学大纲一、课程基本信息课程代码152253091课程性质专业选修课培养方案2015版开课单位电子商务学院课程学分2课程学时32授课对象市场营销专业本科第五学期先修课程市场营销学、消费者行为学编写人编写时间2015年5月审核人审核时间2015年6月二、课程性质推销学是市场营销专业的专业选修课程，是培养营销管理人才的专业课程之一。本课程是在市场营销学指导下，主要介绍推销的原理、有关理论和技巧，分析研究市场运作过程中推销的产生、发展和交换的过程活动，揭示其中的特点和运动规律，正确论述现代推销的基本理论、实务和现代推销管理知识。本课程的前导课程为市场营销学、消费者行为学。三、教学目标和任务

2、本课程的教学目的和任务是：通过本课程的学习，使学生全面掌握推销的基本规律，灵活地运用各种推销技巧，能够在营销活动中具有正确的推销思维并有效地进行商品销售，培养和提高推销能力和营销管理能力，为今后从事营销管理工作打下良好的基础。四、教学要求本课程系统讲授现代推销学的基本原理，帮助学生掌握推销中基本的方法论，并通过课堂实战环节的设置，进而培养学生运用基本的原理和方法、策略、技巧去观察、分析并解决推销过程中遇到的各种问题，培养和提高正确分析和解决问题的能力。五、课程学时安排序号章节/专题/模块名称理论课时实践课时总学时1第一章 推销概述222第二章 推销方式及模式333第三章 推销信息的收集、处理和

3、应用334第四章 推销人员的职责素质和能力225第五章 推销接近666第六章 推销洽谈447第七章 顾客异议的处理668第八章 达成交易449第九章 推销管理22总计3232六、主要内容第一章 推销概述（2课时）【教学目标】通过本章学习了解推销的概念、性质与特点、基本类型、推销观念的发展历程；理解推销与营销的异同点；掌握推销的性质和特点。【教学内容】第一节 推销的本质和涵义内容：推销的概念、性质与特点；推销与营销的异同点；推销的性质和特点 重点讲授：推销与营销的异同点；推销的性质和特点 第二节 推销的基本类型内容：推销的基本类型及其特点；各种类型的优点及缺陷重点讲授：推销的基本类型及其特点第三

4、节 推销观念与影响推销的因素内容：推销观念的发展演变历程、现代推销观念及特征；明确影响推销的因素 重点讲授：现代推销观念及特征第四节 现代推销学的产生与发展内容：现代推销学的产生与发展历程；研究对象；现代推销学和其他相关学科的关系 重点讲授：现代推销学和其他相关学科的关系【教学重点、难点】推销的本质和涵义、推销观念与影响推销的因素、现代推销观念及特征思考题：1、有哪些推销类型？哪种类型的推销更富有挑战性？为什么？2、影响推销的因素有哪些？第二章 推销方式及模式（3课时）【教学目标】通过本章学习了解顾客需求的产生规律，埃达斯推销模式、迪伯达斯推销模式、爱德帕推销模式和费比推销模式的含义；理解推销

5、方格理论、各种推销模式的适用范围及应用技巧。【教学内容】第一节 顾客需求研究内容：顾客需求的产生规律；需求的发展规律和需求转移规律演变的客观性及其相互关系；需求演变规律与对推销客体要求的变化的关系重点讲授：需求演变规律与对推销客体要求的变化的关系第二节 推销方格理论内容：推销方格理论的研究内容；推销方格理论的重要意义 重点讲授：推销方格、顾客方格第三节 推销公式理论内容：埃达斯推销模式、迪伯达斯推销模式、爱德帕推销模式和费比推销模式的含义；推销步骤与内容；各种推销模式的适用范围及其应用技巧重点讲授：埃达斯推销模式、迪伯达斯推销模式、爱德帕推销模式和费比推销模式【教学重点、难点】推销方格、迪伯达

6、斯推销模式、爱德帕推销模式思考题：1、根据推销方格理论，说明不同心态类型的推销员有什么样的特点？不同心态类型的顾客有什么样的特点？2、推销方格与顾客方格的关系如何？第三章 推销信息的收集、处理和应用（3课时）【教学目标】通过本章学习了解推销信息收集的内容和方法，掌握信息处理程序和应用的基本方法。【教学内容】第一节 推销信息的收集内容：应该收集哪些信息；收集信息的基本原则、具体方法；具体适用方法重点讲授：推销员在推销活动的前期应该收集哪些信息；如何适用各种方法第二节 推销信息的处理内容：推销信息的处理的原因、基本原则、程序和方法重点讲授：信息加工处理的基本原则；信息处理的程序和方法第三节 推销信

7、息的应用内容：如何对信息进行应用；应用推销信息的基本方法；推销信息的应用行为重点讲授：应用推销信息的基本方法【教学重点、难点】信息加工处理的基本原则、应用推销信息的基本方法思考题：1、推销的“爱达斯”公式的五个阶段的含义是什么？2、简述“迪伯达斯”、“爱德帕”和“费比”推销公式的基本含义。第四章 推销人员的职责素质和能力（2课时）【教学目标】通过本章学习了解推销员的职责、素质和能力，掌握推销人员应该履行的职责、职业能力要求和工作礼仪。【教学内容】第一节 推销员的职责内容：推销员在推销活动的前期；中期；后期分别应该做那些准备；工作重点是什么；各个环节工作有何要注意的等内容 重点讲授：推销员在推销

8、活动的准备；工作重点第二节 推销人员的素质和能力内容：推销员应具备的素质；培养哪些能力；在不同的场合如何展现 重点讲授：推销员应具备什么样的素质；培养哪些能力第三节 推销人员的基本礼仪内容：推销人员应该履行的职责；素质的内涵；职业能力要求和工作礼仪重点讲授：推销员言谈举止等方面的知识【教学重点、难点】推销员的准备工作、工作重点；推销员应具备的素质；职业能力要求和工作礼仪思考题：1、推销人员为什么要具备正确的推销道德和推销思想？2、推销人员心理健康对推销工作的成功有什么影响作用？第五章 推销接近（6课时）【教学目标】通过本章学习了解寻找准顾客的含义和基本步骤，顾客资格审查的原因，建立顾客档案的重

9、要性；掌握寻找准顾客的方法、约见的内容，接近顾客的方法和接近技巧。【教学内容】第一节 寻找准顾客内容：寻找准顾客的含义和基本步骤；寻找准顾客的方法重点讲授：寻找准顾客的方法第二节 顾客资格审查内容：顾客资格审查的原因；顾客资格；需求；支付能力审查的内容重点讲授：顾客资格；需求；支付能力审查的内容第三节 建立顾客档案内容：建立顾客档案对推销员掌握顾客信息的重要性；如何建立顾客档案重点讲授：如何建立顾客档案第四节 接近准备内容：掌握约见顾客的资料；知识和信心的准备；接近顾客前要做精神准备、物质准备、时间准备重点讲授：准备的具体内容及注意事项第五节 约见内容：约见的内容；约见的方法；实战中运用技巧重

10、点讲授：约见的方法第六节 接近内容：接近的内容；接近的方法；实战中运用各种不同的接近方法和接近技巧重点讲授：接近的方法【教学重点、难点】寻找准顾客的方法、如何建立顾客档案、约见的方法、接近的方法思考题：1、什么是顾客资格鉴定？目的是什么？2、顾客资格鉴定的主要内容是什么？3、对个体顾客、团体顾客的接近准备需要收集哪些信息？信息的来源如何？4、约见的基本内容是什么？约见的主要方式有哪些？第六章 推销洽谈（4课时）【教学目标】通过本章学习了解推销洽谈的概念、任务、原则、程序；理解推销洽谈的内容与步骤、洽谈各个阶段的谈话策略、洽谈中常用的方法。【教学内容】第一节 推销洽谈概述内容：推销洽谈的概念、任

11、务、原则；推销洽谈的内容与步骤；面谈的重要性重点讲授：洽谈前信息的搜集；队伍的组成第二节 推销洽谈的程序内容：洽谈的开局；报价；磋商和成交阶段的特性；各个阶段的谈话策略重点讲授：洽谈各个阶段的谈话策略第三节 洽谈策略内容：洽谈的策略；洽谈中常用的方法重点讲授：推销洽谈的重要性；推销洽谈理论及几种具体的推销洽谈的方法【教学重点、难点】推销洽谈的内容与步骤、洽谈各个阶段的谈话策略思考题：1、什么叫推销洽谈?有何特点?2、简述推销洽谈的原则。 3、推销洽谈前应作好哪些准备？4、怎样建立和谐的洽谈气氛?5、简述开谈入题的技巧。 第七章 顾客异议的处理（6课时）【教学目标】通过本章学习了解顾客异议的类型

12、与成因，处理顾客异议的原则；理解处理顾客异议的策略，顾客异议处理的方法及使用要点。【教学内容】第一节 顾客异议的类型与成因内容：可能遇到的顾客异议；分析顾客异议的原因重点讲授：顾客异议的类型第二节 处理顾客异议的原则与策略内容：推销员面对不同的顾客异议用什么样的方法去化解重点讲授：不同的顾客异议处理的方法第三节 处理顾客异议的方法内容：顾客异议处理的方法及使用要点 重点讲授：实践推销活动中灵活运用这几种处理方法；妥善处理好顾客的异议【教学重点、难点】顾客异议的类型、不同的顾客异议处理的方法思考题：1、什么是顾客异议？为什么老练的推销员欢迎顾客产生异议？2、顾客异议产生的根源是什么？3、顾客异议

13、有哪几种类型？4、处理顾客异议应遵循哪些原则？5、有哪些处理顾客异议的方法和技巧？试就其中两种方法说明其基本概念、优缺点及应注意的问题。第八章 达成交易（4课时）【教学目标】通过本章学习了解达成交易的含义、组成要素及成交后回访的重要性，理解成交基本策略和促成顾客购买的方法。【教学内容】第一节 成交概述内容：达成交易的含义及组成要素重点讲授：成交的基本策略；成交后回访等主要内容的重要性第二节 成交基本策略内容：推销员在推销活动中如何交好把握成交过程中普遍存在的心理障碍重点讲授：在推销活动中能识别顾客的各种成交信号；成交的基本策略及适用情形第三节 成交方法内容：促成顾客购买的方法重点讲授：如何把握

14、时机，灵活机动的促成交易【教学重点、难点】成交的基本策略及适用情形、促成顾客购买的方法思考题：1、什么是成交？成交在推销过程中的地位和作用如何？2、成交的基本方法有哪些？各自有哪些优缺点？如何灵活运用这些成交方法？第九章 推销管理（2课时）【教学目标】通过本章学习了解客户信息管理的程序、推销员自我管理的必要性、销售管理过程，理解推销人员管理的内容和推销控制的基本内容。【教学内容】第一节 信息管理内容：客户信息管理的程序；人员管理在推销管理中的重要性重点讲授：客户信息管理的程序第二节 人员管理内容：人员的选拔、招聘、培训、考核；推销控制的基本内容重点讲授：推销人员应具备的素质、如何来选拔推销人员

15、第三节 推销控制内容：销售管理过程；推销员招聘、选拔、培训、激励与业绩考核；推销员自我管理的必要性重点讲授：销售管理过程；客户信息管理工作；客户定位与分析及定期回访顾客 【教学重点、难点】推销控制的基本内容、如何来选拔推销人员思考题：1、销售管理的职能是什么？他们各自有何作用？ 2、试述计划职能的活动内容。3、什么是人员推销的地理组织结构？它有何优缺点？4、什么是人员推销的产品组织结构？它有何优缺点？5、什么是人员推销的客户组织结构？它有几种形式？各自有哪些优缺点？七、教材与参考书1、教材建议选用：郑锐洪、李玉峰，2015，推销学（第二版），中国人民大学出版社（本书为高等院校市场营销专业通用管理系列教材，内容准确合理，结构合适，能够满足本科教学的需要。）2、参考书目：1 刘志敏，2011，推销的策略与艺术，中央广播电视