国美与其它电器渠道冲突

1、期末作业渠道冲突案例分析 10市场营销1班 能力小组成员渠道冲突案例目录渠道冲突案例目录4冲突始末冲突始末解决办法解决办法冲突类型冲突类型冲突原因冲突原因背景背景国美电器背景国美电器背景 国美电器集团一直坚持“薄利多销，服务当先”的经营理念，依靠准确的市场定位和不断创新的经营策略，引领家电消费潮流，为消费者提供个性化、多样化的服务，国美品牌得到中国广大消费者的青睐。本着“商者无域、相融共生”的企业发展理念，国美电器与全球知名家电制造企业保持紧密、友好、互助的战略合作伙伴关系，成为众多知名家电厂家在中国的最大的经销商。冲突始末冲突始末在每年五一、 十一、新店开张、店庆以及年底时国美都会做返现、特

2、低价格、赠送大礼包等促销活动来吸引消费者, 在做这些促销活动时, 国美总是要求彩电供应商分担四分之三甚至全部费用; 国美在每周周末会小幅降低某些彩电的价格以促销, 这些国美事先不通知其彩电供应商, 而是随机产生,让厂家业务员们防不胜防; 国美要求的返点有时高达12%, 将彩电供应商的利润逼到了极限; 约定月末结账, 国美通常的做法是先打出账单, 到下个月才能支付, 甚至拖几个月到半年。( 3) 严重的冲突较少: 2004年, 国美对TCL 要求的返点高达12%, 将TCL 的单台彩电利润逼到了极点, TCL 坚决不同意, 由此双方僵持不下。TCL 为了坚持立场,对国美停货半年, 最后与国美继续

3、谈判, 双方做出让步, 合作才得以继续。此外, 由于在产品售价上发生争议, 长虹曾经被国美威胁停止订货,长虹不得不接受国美的价格条件; 国美曾拖欠松下货款达7 个月, 最后是双方谈判, 相互让步。冲突类型：冲突类型：垂直渠道冲突垂直渠道冲突l指在同一渠道中不同层次企业之间的冲突，这种冲突较之水平渠道冲突要更常见。例如，某些批发商可能会抱怨生产企业在价格方面控制太紧，留给自己的利润空间太小，而提供的服务(如广告，推销等)太少；零售商对批发商或生产企业，可能也存在类似的不满。 垂直渠道冲突也称做渠道上下游冲突。一方面，越来越多的分销商从自身利益出发，采取直销与分销相结合的方式销售商品，这就不可避免

4、要同下游经销商争夺客户，大大挫伤了下游渠道的积极性；另一方面，当下游经销商的实力增强以后，不引心目前所处的地位，希望在渠道系统中有更大的权利，向上游渠道发起了挑战。在某些情况下，生产企业为了推广自己的产品，越过一级经销商直接向二级经销商供货，使上下游渠道间产生矛盾。因此，生产企业必须从全局着手，妥善解决垂直渠道冲突，促进渠道成员间更好地合作冲突原因冲突原因1. 国美与生产商之间在利益分配问题上难以达成平衡。2. 国美目前的终端吞吐能力让任何一个彩电制造商都不敢小觑, 而国美也清楚地知道并极大地利用了这一点,通过各种方式向厂方要利润, 利益的天平严重向国美倾斜, 于是冲突频频。3. 三星的业务员还提出了一个观点: 冲突的根源在于国美家电连锁的商业模式, 即通过快速扩张掌握终端资源, 以此来向厂家要利润, 而得来的利润则继续用于扩张,从而掌握更强大的终端资源, 继而对厂家要更多的利润, 如此循环。解决办法解决办法l首选的解决方法是谈判、协商, 最好的结果是双方都做出一定让步。然而很多时候他们不得不采取隐忍的态度, 接受国美的条件, 因为他们的市场目标的达成需要与国美合作,至少目前如此。虽然这些业务员不了解西方渠道行为理论, 然而他们却自发地意识到, 正是由于他们目前对国美太过于依赖, 国美才会如此强势。因此, 部分被访业务员提到他们认为可行的解决办法- - 在与