房地产开发——项目销售阶段流程最细最全房地产开发各阶段开发流程

1、房地产开发一一项目销售阶段流程项目销售阶段销售许可证准备相关文件公司营业执照房地产开发资质证书国有土地使用证或建设用地规划许可证年度投资计划（计委批文）建设工程规划许可证研发：负责提供所需的全部图纸。建设工程施工许可证公用基础设施配套证明获取前期物业备案证明物业：签订物业合同工程施工达到办证要求的形象进度基础工程形象部位达到正负零及图象文件工程：符合形象要求提供基础验收证明。按规定达到相应的形象部位（不同建筑形式，要求不一样）工程：达到形象进度要求，提供证明。面积计算及图纸获取面积计算成果表项目：提供地名批复及附图、图审证等；研发：提供全套的施工图和总平面图。项目总平面图获取商品房网上销售数据

2、录入合格证明销管：配合网上录入项目亮相前准备推盘策略确定产品策略：策划：根据项目定位、市场状况和项目推广策略，对产品推广排期、阶段性重点聚焦提合理化建议；研发：根据产品推广排期，提供具体产品的房型图、户型卖点、专业设计人员支持、讲解产品等。价格策略：销售：协助现场根据具体组团、楼座、楼层、朝向等因素，制定价格体系及制作销控；成本控制部：提供产品成本，提出售价建议。推广策略：销售：参与项目推广策略的讨论，提出合理化建议，实现推广效果的最大化；研发：提供设计院背景、产品设计理念、产品卖点及专业设计人员的支持。招商策略：商业运营：整合外部资源，根据项目销售需要，制定项目全程招商策略。确定外部资源广告

3、公司寻找及确定销售：参与研究讨论广告公司的选择，参与沟通。制作公司寻找及确定策略公司寻找及确定销售：策略公司的沟通，并进行相关的培训媒介公司寻找及确定销售：根据目标客户群的日常生活、行为习惯，选择和确定有效的媒体形式，监控、反馈媒体实施的效果。活动公司寻找及确定销售：活动公司的沟通，各个阶段活动组织的配合协调，活动过程的实时关注，反馈调整后期活动营销的内容。节点工作阶段主要，作内容工作部门备注主项分项主办部门主办岗位协办部门号小类说明项目销售阶段项目亮相前准备项目推广定位确定项目名称、组团名称研发：根据对产品的理解提出合理建议。销售：根据对市场客户的理解提出合理建议。项目核心推广理念确定Slo

4、gon确定项目核心识别系统确定Logo确定VI系统及延展方案确定亮相前项目知识系统培训建筑知识，楼盘背景，项目卖点综述，竞争对手比较，付款方式，法律手续，销售技巧等方面的综合培训销管：提供相关政策培训法务：提供相关政策培训及统一口径的法律审查；研发：提供建筑设计单位、景观设计公司、建筑风格、各项控规指标、交工标准、户型卖点资料、全部图纸资料等；工程：提供施工材料、施工工艺、重点节点、工程进度、入住时间、交工标准等资料。销售分卖场设立为实现项目宣传的最大化，在合理地段设立商品房销售展示中心企划：提供外卖场设计、包装方案并协助完成，卖场相关销售道具制作。销售道具准备现场房型手册（亮相版）研发：提供

5、各单体户型图和楼层平面图、小区摆位图等。售楼处装修装饰及售楼处内外部指引包装（精神堡垒、工地围档、吊旗、道旗、形象墙、指示牌、资料架、展示架）销售：提出装饰及指引系统的合理化建议；工程：组织招标确定施工单位，协助企划部进行售楼处内部装修和项目指引系统的施工；成本控制：核算售楼处装修成本，进行合同审批和付款工作；财务：提供装修及包装所需资金支持。样板间及样板环境指示说明系统销售：协商决定样板间建造的具体户型；研发：提供样板间户型的详细房型图和尺寸；工程：组织招标确定施工单位并施工，组织样板间施工和节点支持；成本控制：样板间装修成本核算及合同审批工作；财务：提供装修及包装所需资金支持沙盘（概念）模

6、型、主力户型单体模型研发：提供规划方案图和户型图，支持企划部制作概念沙盘和单体户型；销售：与企划部协商，选定沙盘方案及主力户型。节点工作阶段主要，作内容工作部门备注主项分项主办部门主办岗位协办部门小类说明项目销售阶段项目亮相前准备销售道具准备入市前印刷品的设计、制作（概念楼书、房型图、DM单、宣传海报等）销售：各种印刷类销售道具制作的确定；研发：项目研发设计方面资料的提供，如平面规划图、景观规划图、房型图、人行系统、车行系统等；工程：提供工程进度及交工标准，施工材料、施工工艺等相关方面的资料；法务：相关印刷文件的法律审核以及合同的审核。项目周边的主要道路设置醒目指示系统（意向）派筹卡及纪念礼品

7、联动工作的准备配备看房车及看房车包装行政：提供看房车及司机组织进行联动单位人员的培训和包装企划：提供重点联动单位的包装，相关销售道具的制作。意向商家签约进驻意向书法务：合同谈判以及审核确定项目亮相方案项目形象表情、主题、创意表现确定项目部、销售部：参与讨论，提出建设性意见。项目亮相细化方案确定项目亮相媒体确定项目亮相项目亮相项目形象出街，媒介组合应用（户外、报纸、电视、电台、车体、电梯）法务：相关印刷文件的法律审核以及合同的审核。新闻媒体新闻信息亮相新闻中心：通过媒体扩大宣传信息。亮相庆典活动及产品推介会的宣传和安排研发：项目研发设计资料、研发设计专业人士支持；销售：项目亮相各项工作的配合开展

8、，电话接听解答，现场客户接待，活动的协同组织等。项目蝇前准备销售内部资料房型、房号及面积对照表研发：提供房型本册、技术支持；销管：提供房号及面积表销控方案及销控表答客户问客户接待、客户问题汇总及反馈（统一说词）研发、工程：配合解释、解决客户提出的研发及工程问题。客户积累意向卡销售，客户梳理，意向销控制定，客户关系维护销管：意向卡销售的组织工作；外卖场：意向客户推荐，客户关系维护。节点工作阶段主要，作内容工作部门备注主项分项主办部门主办岗位协办部门小类说明项目销售阶段项目蝇前准备交工标准确定各部门联动：讨论并确定项目交工标准；法务：法律风险提示。价格体系确定成本控制：牵头制定项目考核指标体系，提

9、供项目经济指标要求；销售：对不同组团、不同楼座、不同楼层和户型制定合理的价格体系。合同准备房型附图研发：提供所有房型附图交工标准研发：提供确定交工标准法务：交工标准中法律风险的提示和规避；工程：审核合同中的交楼时间及交工标准。小区摆位研发：负责提供最终版的总平面图。合同、附加协议等文本审查确定法务：商品房合同、附加协议、补充协议等文本的审查确定。开盘前销售道具的准备现场房型手册深化版及最终版研发：提供深化版房型图手册及逐步落实形成最终房型图手册。楼书，宣传海报、折页，物业管理公约研发：协助制作楼书、折页等，提供技术支持；物业：提供物业管理公约购房须知，房型图，详细价格表研发：提供项目详细的房型

10、图，提供技术支持；销售：协助销管制定项目楼房的价格体系；工程：提供工程进度及交工标准。售楼处内外展示道具统一更换（道旗、吊旗、背板等）沙盘（细化景观及外檐）研发：提供项目总规划平面图，协助企划制作沙盘，提供图纸和技术支持样板间、样板环境的指示系统的数据更新研发：负责提供样板环境图纸和技术支持销控表及销控贴，认购书，合同袋销管：协助企划制作销控表、认购书、合同袋等相关销售用具。项目形象的提升户外媒体发布（项目形象及核心理念锻造与深化）及深化报纸媒体发布（项目形象及核心理念锻造与深化）小众媒体及创新媒体发布（项目形象及核心理念锻造与深化）开盘信息告知媒介组合应用（户外、报纸、电视、电台、车体、电梯

11、）银行大协议的签订财务中心：提供银行节点工作阶段主要，作内容工作部门备注主项分项主办部门主办岗位协办部门*小类说明项目销售阶段项目蝇开盘庆典活动活动形式（演出/说明会/发布会与会人员（演艺名人/专家学者）告知途径（报广/海报/门票/DM）消售：开盘庆典活动的组织配合，最大化接待、积累客户；物业：积为开盘庆典活动提供人力物力支持客户转化明确合理流程，接待、回访、邀约客户，完成客户转协议、转合同工作。财务：收定金、购房款；销售：签订购房协议，进行客户关系维护，协助合同、文件的签署回款落实销售：按每月考核指标定时定额完成销售量，为回款落实提供支撑。日常销售月度指标分解根据公司资金情况与项目进程，进行

12、月度指标分解与调整产品分析、聚焦销售重点来电客户分析、来访客户分析、成交客户分析、未成交客户分析、滞销产品分析、竞争项目动态关注，对项目所处销售阶段进行准确判断和适时调整企划：阶段性项目推广总结，根据库存产品现状，合理安排推广节奏和推广方向；销售：根据库存产品现状和考核指标要求，讨论协商调整价格体系，聚焦重点产品的销售；外卖场：协助销售进行产品、客户分析，根据聚焦销售重点，推荐可成交客户。月度操作手册的制定根据财务指标，产品情况，客户情况，制定月度的推广策略、销售策略和重大节点价格监控及调整定期进行价格测算，与销售沟通，根据库存产品和聚焦销售的重点及市场形势变化，调整项目价格，实现项目利润最大

13、化成本控制：阶段性考核指标调整；动态调整售价，实现利润最大化；销售：根据阶段性产品销售情况和库存产品现状，沟通协调销管调整价格体系。月度推广计划的执行报纸媒体：树立项目形象，宣泄产品卖点销售：协同企划对于项目形象和阶段性产品宣泄点进行沟通，确定报广内容户外媒体：强化项目形象，聚焦重大节点销售：结合阶段性考核指标和项目销售情况，确定阶段性节点的设置和媒体宣传营销活动：维系老客户促进老带新，制造新闻热点烘托项目人气销售：协助企划进行主题营销活动的组织和配合工作客户中心：通过公益性活动强化客户品牌忠诚度，加强项目口碑传播效应销售：通过与企划部的沟通交流，创新性的组织公益性活动，强化客户忠诚和树立公司

14、品牌美誉度，逐渐形成项目的独特卖点。销售道具支持：楼书、客户通讯、生活手册折页、道旗、吊旗销售：协同企划制作各种销售道具。节点工作阶段主要，作内容工作部门备注主项分项主办部门主办岗位协办部门*小类说明项目销售阶段日常销售客户到访及接待成交工作客户资源利用大客户，社区活动，置业推荐，物业推荐等工作带来大批意向客户企划：提供DMI,海报、楼书、单体沙盘等销售道具支持。外卖场客户到访企划：外卖场销售道具的及时制作和补充，路演活动的组织开展。项目销售现场利用电话，回访老客户，并进行客户接待成交工作通过日常培训，提高销售人员的接待水平，现场通过电话回访，邀约客户到访，促成签约成交销售费用月度付款计划及支付成本控制：根据销售费用发生及以往支付情况，制定月度合同支付额度，审核付款计划并上报集团；财务：审核价款单及发票，按资金情况付款合作方合同签订相关部门：合同签订及审批工作；法务：商品房合同、附加协议等检查，风险提示；销售：确认物业及置业联动，送各部门存档。销售回款制定回款节点，协调银行及房管局保证按期回款财务：为客户创造便捷交款条件，快速收款。月度指标考核公司考核指标完成及调整销管：按当月完成情况逐步调整全年销售回款指