天友集团入驻新世纪百货公司的谈判

1、关于天友集团入驻新世纪百货公司的谈判一：主持人：本次谈判的内容为：2013年4月20号，天友乳业股份有限公司与新世纪百货公司在新世纪集团会议室，进行关于天友集团入驻新世纪百货公司的谈判。接下来，我简单介绍一下双方企业背景。甲方：天友乳业股份有限公司重庆市天友乳业股份有限公司是由原重庆市乳品公司改制、重组而来的一家具有50多年悠久历史的专业乳制品加工企业，公司股东由重庆市农垦控股（集团）有限公司、新希望乳业控股有限公司等五家公司组成。公司以加工经营乳制品为主，兼营酒店，总部设有9部2室，下设两个乳品加工厂、奶源分公司、重庆销售分公司、贵州销售分公司、物流分公司、市级技术中心、天友牧业、天友百特畜

2、牧有限公司和四星级银河大酒店，并收购四川省西塔乳业有限公司，现有从业人员近3000人。截止2010年12月底，公司总资产7.6亿元人民币，其中注册资本1亿元乙方：新世纪百货公司 重庆新世纪百货成立于1995年1月29日，是重庆著名大型零售企业，目前已拥有15家综合商场，55家连锁超市，遍及22个区县，由开业当年的销售1.67亿元、利润663万元，发展到2007年销售89亿元，利润超2亿元；从开业的一个店扩展到今天的65个店，卖场面积从9000平方米猛增到目前的42万平方米，发展迅猛，业绩骄人。新世纪百货在消费者中享有良好的口碑及印象，与重庆市民的生活息息相关，大到家用电器、衣装行头，小到柴米油

3、盐，消费者与新世纪百货都有着千丝万缕的联系。正是由于广大消费者的信赖与喜爱，新世纪百货才拥有了今天的辉煌。下面，请双方代表进场，并由双方助理陈述各自观点。二：相互介绍：甲方：天友乳业股份有限公司甲方助理： 我公司是西南地区最大的乳制品加工企业，2007年实现液态奶销量13.36万吨，实现销售收入5.61亿元。天友乳业在西南乳制品行业率先通过ISO9000国际质量体系认证和HACCP食品安全管理体系认证，并有8个产品通过了绿色食品认证。公司拥有两个国内一流的大型现代化乳品加工厂和25万吨/年牛奶加工能力，生产巴氏消毒奶、酸奶、乳酸饮料、风味奶、超高温无菌奶、植物蛋白奶和奶粉等7大系列80多个乳制

4、品品种。发展到这个规模后，管理层发现，需要把企业做大，让我们的产品走向全国。新世纪百货公司作为重庆著名大型零售企业，从各方面来说都是我们公司最优的选择，所以我们真诚期待与贵方的合作。乙方：新世纪百货公司乙方助理： 自开业以来，我公司相继荣获“全国文明单位”、“全国五一劳动奖状”、“中国商业名牌企业”和 “全国金鼎（品牌）百货店”等多项荣誉称号。商务部2006年10月26日公布全国9个试点城市零售业分等定级评定结果，新世纪百货世纪新都荣获金鼎百货店品牌店称号。解放碑商都、凯瑞商都、万州商都、瑞成商都、江南商都、涪陵商都均被评为达标店。2004年至2006年，新世纪百货连续三年占据重庆百货业市场份

5、额第一。其中新世纪百货世纪新都、解放碑商都、凯瑞商都分别占据了重庆零售业单店销售的前三甲。目前，我公司已经站在一个新的历史发展起点上。公司在“十一五”期间将继续坚持立足新重庆，拓展大西南，走向全国，全力将新世纪百货创建成为全国一流商业名牌企业。我方相信我们的合作一定是锦上添花。 三、开始谈判 1、 进场费 乙方经理：很高兴贵公司选择与我公司合作，但是贵公司的商品也不是随随便便就能进入我超市销售的，关于进场费这个问题，经过我公司多方调查，首先我公司决定收取进场费不得少于50万！” 甲方经理：“呵呵！这么高！我们之前也打听了不少场子的进场费了，贵公司可是最高的。我考虑一下。不过你这也太高了 乙方经

6、理：“我公司出价这么高当然有我们的原因了，下面由我公司的市场部部长对定出此次价格的原因进行详细解释。”乙方市场部部长：自开业以来，我公司相继荣获“全国文明单位”、“全国五一劳动奖状”、“中国商业名牌企业”和 “全国金鼎（品牌）百货店”等多项荣誉称号。新世纪百货在消费者中享有良好的口碑及印象，与市民的生活息息相关，大到家用电器、衣装行头，小到柴米油盐，消费者与新世纪百货都有着千丝万缕的联系。所以百姓喜欢到我超市选购商品，也因此，许多商家都选择在我公司出售他们的商品，由于场地所限，我公司在确保商品无质量问题的情况下，当然也要考虑本公司的利益，所以进场费都定在了这个价位。如果贵公司的商品是好的商品，

7、再加上我公司的宣传这双重保证下，那么在不久的将来也必定能将此笔进场费赚回来。” 甲方经理：毕竟我方商品初入市场，是赢得老百姓认可的第一步，再加上客观因素太多，你方也不能这么绝对的保证销售量，因此，我方认为，进场费应该再少一些，我公司经过多方面考虑，所以决定出价40万。乙方经理：那我们考虑一下。乙方算一算） 乙方财务部： “这样吧，按照行规！你也不要令我难做，我们各退一步吧，45万。（甲方算一算） 甲方财务部：“40万已经不少了，虽然这个是新入市场的品牌,但发展前景很好，在其他省市也有很好的销量，因此我相信我公司的商品会给贵公司带来不少效益的！”（考虑中） 乙方经理：“那好吧！ 就这样进场费基本

8、搞定。 2、 价格 甲方经理：非常感谢贵公司在进场费方面给予我方的优惠，下面我们来研究一下零售价的问题，具体情况将由我公司的销售部部长做详细介绍。销售部部长：根据我公司商品在其他省市的售价情况，我公司的供货价为每盒3.5元，一箱24盒装的供货价为84元，至于销量方面，我公司希望贵公司一次能够进货50万箱。乙方销售部部长：“你的供货价格太高了！而且进货数量也太大。” 甲方：“是吗？这可是我们的全国统一价。” 乙方：“不行。蒙牛在我这里供货价是3元，而且蒙牛在我公司的销量也是很好的。” 甲方：“呵呵，因为我公司还不能确定在贵公司的销量，所以才要求贵公司第一次进货50万箱，用来防止贵公司蒙牛产品销量

9、过高，想通过高货量进行促销，而得以保证我公司的利益。” 乙方：“对我这么没信心吗？我这个场子蒙牛能做到65万箱。”甲反问对方“那我这个品牌能做多少量？” 对方迟疑不肯回答。 甲这时候趁机说“你这个场子一个月蒙牛65万箱，其它品牌几十万箱，”一口气说完停顿看对方反应。两分钟后说“据我估计，我的销量大概是40万箱（数字，这个数字很关键，为你的基本量）。” 乙方：“你也太看不起我这个场子了吧！” 甲反问“那你到底能做多少量？” 对方又迟疑。 甲这时候语气放松说“我说的这个量大家都好做，对于你来说是轻而易举的事” 乙方：“你的价格还是太高！这样你的零售价格很难定。”甲方：“那你究竟能做多少量？这样吧，你能做什么量就享有什么样的价格，大家有个量化标准都好做。低于基本量就没有优惠，我们讲求的是量大从优。至于零售价格嘛！场子是你的怎么定价你说了算。” 乙方迟疑了一段时间说“那好吧！零售价和蒙牛一样。