外国总代医疗器械设备的营销方案

1、外国总代医疗器械设备的营销方案一、经销商的开发1、 经销商关心的问题是：产品具体怎么卖，怎么样带来利润，与自己当前的渠道资源和经营机构如何结合2、 经销商开发前的准备一些业务员在开发新经销商的时候往往直接瞄准目标，与经销商开门见山地提出合作意见，其实这样不够奏效。因为经销商对厂家的状况、市场的发展方向和业务员缺乏足够的了解，经销商出于对自己经营安全和利益的最大化考虑，对所推荐的产品会有抵触。（1） 医疗设备行业分析文件在开发经销商之前，应该给经销商呈送资料，是一些客观的、行业性质的分析资料，引起经销商对此行业和产品的关注（2） 量子共振变频刀和企业介绍在经销商对该行业有初步的了解后，呈送企业的

2、企业文件及样品，以作进一步的了解（3） 经销商内刊很多厂家都有自己的内刊，一般月度发行，可将这些内刊定期赠送给经销商，让经销商了解企业的状态和近期动态（如果有中文版的话）温馨提示：（1）送资料给哪些经销商A、 在经销商的开发中，不一定指关注与医疗设备经销商，因为现代经销商跨行业发展较为普遍，完全有可能投资到未来有发展前景的行业B、 某些经销商虽然无意承接该产品，但经销商之间的沟通较多，完全可以向他觉得合适的经销商推荐（2）以什么形式呈送资料建议采取书面文件，装订成本，加上印有经销商公司名称和老板姓名的封面，由业务员亲自送上门。3、 团队开发经销商的方案经销商开发的工作是系统性的工作，需要业务员

3、具备多项业务技能方可胜任，如沟通技巧、观察能力、谈判技巧等，很少有业务员同时具备这几种能力。客观上，很难知道经销商哪些时间比较忙，什么时候有闲暇时间。所以，可按照业务员的性格和专业能力进行搭配，分为住前期调查人员、主谈人员、服务人员和业务员4种，结合成若干个业务开发小组（1） 性格内向的业务员往往观察能力较好，但适合与经销商谈判，可安排这类业务员打前锋，做调查人员，花几天时间，专门盯着目标经销商，观察记录经销商的营业状况、老板性格、空暇时间、上门订货的是那些客户、哪些产品销量大等（2） 主谈人员致电经销商，预约会面时间，按调查人员提供的时间段，选择经销商不忙时上门拜访第一次拜访中，不宜带任何相

4、关资料和样品，送上门来的东西经销商不会珍惜，其次可为日后的再次拜访留下机会插曲：如果可以的话，可在主谈人员离开后，调查人员迅速以顾客的身份进去，从心理学的角度来说，经销商会在主谈人员离开后会与自己的手下或家人谈主谈人员、厂家和产品的看法（切忌暴露身份）（3） 在主谈人员离开后的第二天或第三天可让服务人员（关键要看外在形象好）送产品资料和样品资料给经销商（4） 主谈人员约好时间再次拜访，基本敲定合作意向。再由本地区的业务人员上门，办理相关手续 经销商开发工作结束二、业务人员业绩的考核制度业务人员的工资模式：固定固定工资+绩效工资+提成（1）固定工资营销人员固定工资由职位、经验和以往经验而定，同时

5、可为了有效地开展目标管理，增强销售人员的进取心和自信心，在营销部设立一种制度，具体如下表（单位：万）级别固定工资任务档（M）月底薪（I）金牌销售员100以上0.4银牌销售员800.35铜牌销售员600.3销售工程师400.25助理工程师2000.2助 理1000.15说明： 1、)固定工资的发放：按月发放。如果销售人员连续四个月累计未能完成定额销售任务的30%，公司停止发放其固定工资，同时公司有权利对其岗位或级别进行调整；2)公司可根据经营情况进行调整固定工资及绩效工资。（2）绩效工资定级及考评办法：1) 绩效工资的级别（万元）：奖金 任务评分 100以上806040201096分以上1.10

6、.9630.8250.6880.550.41390-95分0.90.7880.6750.5630.450.33880-89分0.70.6130.5250.4380.350.26370-79分0.40.350.30.250.20.1560-69分0.10.0880.0750.0630.050.037559分以下0000002) 绩效工资考核指标：绩效工资考核是指公司对员工在一定时期内工作能力、工作态度、工作业绩等方面进行的全面、客观的评价;实行计分考评的办法，共考核八大项，每一大项的基本分及相应的评分标准如下：序号指 标指标说明权重评分规则及标准1销售任务达成率完成计划销售任务45评分=（实际销

7、售任务/计划销售任务）100%352应收账款按合同回收应收款25评分=（实际回款/应收款项）100%253客户开发及行业信息、电子商务方面每季度开发15个以上有合作意向的客户及10条行业发展趋势信息或竞争对手动态信息及在网络上发布至少1篇关于公司产品的文章51.15个以上客户信息及10条以上行业、竞品信息及在网络上发布至少1篇关于公司产品的文章，且内容完整、可量化：5分； 2.15-10个客户信息及10-5条行业、竞品信息及在网络上发布至少1篇关于公司产品的文章，且内容完整、可量化：4分；3.10-3个客户信息及2条行业、竞品信息及在网络上发布至少1篇关于公司产品的文章，且内容完整、可量化：3

8、分；4.只有1条中其一者：2分；5.只有2条中其一者：1分。（注：发布公司产品相关的文章至少2个季度发布1篇）4工作计划及汇报规范填写每月工作计划、销售日记及工作总结51.工作计划、销售日记及汇报填写规范、完整，上交及时，提出具体建议：5分；2.填写规范，上交及时：4分；3.填写规范，不及时上交：3分；4.填写不规范、完整：2分；5.填写不规范完整，不及时上交：0分。5客户关系维护老客户关系维护情况51.与2个以上合作过过1次的客户保持5次以上业务联系：5分；2.与1个合作过2次或3个以上合作过1次的客户保持3次以上业务联系：4分；3.与3个以上合作过1次的客户保持5次以上的业务联系：3分；4

9、.与2个合作过1次以上的客户保持6次以上业务联系：2分；5.与1个合作过1次以上的客户保持3次以上业务联系：1分；6.出现客户投诉，经查证为销售人员过错：0分。6参加公司会议及培训积极参与公司各种会议及培训安排51.积极参加公司会议及培训并提出建设性意见：5分；2.积极参加各种会议及培训：4分；3.按时参加各种会议及培训：3分；4.参加会议及培训活动变现出消极的情绪：2分；5.经常借故不参与公司会议及培训安排：1分。7公司规章制度执行情况 遵守公司各种规章制度及营销部制定的业务管理制度51.遵守公司上班制度，迟到早退每月不超过三次：2分；2.上班时间不浏览与工作无关网站或长时间接打无关工作的电话：1分；3.遵守营销部制定的各项管理制度：2分。8工作技能掌握公司产品技术特性及操作演示方法51.熟练掌握公司产品技术特性及操作演示方法；2.正确讲解产品应用并熟练回答客户的提问；3.结合市场需求和公司产品技术，快速提供客户和销售部门有市场竞争力的解决方案。（3）提成方式及比例：1）公司年底对超出任务业绩部分及回款率达到75%的项目进行提成。提成比例按级别划分：超出任务提成率任务档0-100101-200201-400401-600601以上100以上2%2.1%2.2%2.3%2.4%801.